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1、顾问式销售技术1.在购买循环中，出现问题和反论最多的是回答：正确A 第一个决策点B 第二个决策点C 第三个决策点D 第四个决策点2.下面关于购买行为说法错误的是回答：正确A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方3.下面关于销售行为说法错误的是回答：正确A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后D 销售行为七步法是量化的4.下面哪个是克服反论的最有效方法回答：正确A 详细的说出产品
2、的优越性B 强调产品会给客户带来比预期更大的好处C 针对反论马上与客户展开讨论D 引出客户没有注意的问题点5.在购买循环中，关于决策点说法错误的是回答：正确名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 24 页 -A 所有决策点中最难解决的是第一个决策点B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式6.关于销售机会点和问题点说法错误的是回答：正确A 真正决定问题点方向的是假设前提B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的C 问题点的发生在于销售代表把它提出来D 要根据客户的反
3、论去探寻顾客提出反论的假设前提7.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是回答：正确A 状况性询问B 问题性询问C 暗示性询问D 需求确认询问8.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了回答：错误A 销售人员的语言一定要简单净美的原则B 明确教客户运用产品是一个致命的现象C 要认识什么是真正的产品价值D 学会英雄救美9.下面关于状况性询问看法不正确的是回答：正确A 状况性询问最关键的是要精简问题B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题D 目的是帮助买方将自己看作问
4、题解决者10.下面关于购买行为说法错误的是回答：错误A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 24 页 -B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题11.下面关于销售员的有效提问说法错误的回答：正确A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点B 向客户有效的提问是销售的关键C 提问的关键是问到客户关心的问题D 在接近客户阶段，销售人员应不断地重复产品有什么优势机会12.下面哪个属于销售行为回答：正确A 如何理解产品对解决自身问题
5、的意义B 产品和服务的明显特征C 解决目前面临的问题D 目前所用的技术和将要更新的技术的关联13.下面哪个不是顾问式销售的关键点回答：正确A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案D 给客户建立优先顺序14.客户的明显性需求与产品利益相联系是回答：正确A 销售的接近阶段B 销售的调查阶段C 销售的说明阶段D 销售的成交阶段15.下面关于利益说法正确的是回答：正确A 是产品或方案可以满足客户的明显性需求B 用富有感染力的语言陈述产品的特性名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第
6、3 页，共 24 页 -C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点D 实质上就是产品的好处单选题正确1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 第一个2.错误！未找到引用源。B 第二个3.错误！未找到引用源。C 第三个4.错误！未找到引用源。D 第四个正确2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 建立在购买循环的销售模式之上2.错误！未找到引用源。B 通过综合性的销售手段将销售引向成交3.错误！未找到引用源。C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心4.错误！未找到引用源。D 与客
7、户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式正确3.下面关于销售行为七步法，说法正确的是错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 接近客户是第一步工作2.错误！未找到引用源。B 接近客户后就可以立即给客户购买建议3.错误！未找到引用源。C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议4.错误！未找到引用源。D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页，共 24 页 -正确4.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 状况性询问2.错误！未找到引用源。B 问
8、题性询问3.错误！未找到引用源。C 暗示性询问4.错误！未找到引用源。D 需求确认询问正确5.下面哪个不是问题性询问错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A“请问你们现在是如何整理信息的？”2.错误！未找到引用源。B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”3.错误！未找到引用源。C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”4.错误！未找到引用源。D“在移动超过14 兆信息的时候，你采用的是什么方法？”正确6.PSS 七步中包含了几个决策点错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 4 个2.错误！未找到引用源。B 5 个3.错误！未找到引用源。C 6 个4.错误！未找到引用源。D 7
9、个正确7.大约有多少比例的销售代表不愿去体验暗示性询问错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 502.错误！未找到引用源。B 60 名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页，共 24 页 -3.错误！未找到引用源。C 70 4.错误！未找到引用源。D 80 正确8.下面关于问题点说法错误的是错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决2.错误！未找到引用源。B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索3.错误！未找到引用源。C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的4.错误！未找到引用源。D 问题点是隐藏在客户谈话中
10、正确9.下面哪个不是需求确认询问的目的错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 通过增加对策的吸引力来帮助销售2.错误！未找到引用源。B 突出对策的重要性和意义3.错误！未找到引用源。C 使客户注重对策的效益而不是难题4.错误！未找到引用源。D 让销售代表自己来说明对策正确10.下面的哪种看法是正确的错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A“只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心”2.错误！未找到引用源。B 推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们的购买欲望3.错误！未找到引用源。C 销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功4.错误！未找到
11、引用源。D 客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题正确11.下面哪个不是顾问式销售的关键点名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页，共 24 页 -错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求2.错误！未找到引用源。B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点3.错误！未找到引用源。C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案4.错误！未找到引用源。D 给客户建立优先顺序正确12.下面哪个是明显性需求错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 确认问题2.错误！未找到引用源。B 分析现状3.错误！
12、未找到引用源。C 抱怨与不满4.错误！未找到引用源。D 问题点正确13.顾问式销售代表的首要工作是什么错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 向客户介绍产品的功能2.错误！未找到引用源。B 说明该产品如何能满足客户的需要3.错误！未找到引用源。C 演示使用产品会带来的优势4.错误！未找到引用源。D 为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来解决正确14.如果销售代表仅仅达到了帮助客户分析了现状这一步时，那么他的成交率能达到多少错误！未找到引用源。1.错误！未找到引用源。A 30 2.错误！未找到引用源。B 40 3.错误！未找到引用源。C 50 名师资料总结-精品资料欢
13、迎下载-名师精心整理-第 7 页，共 24 页 -4.错误！未找到引用源。D 60 正确15.下面哪个不是隐藏性问题1.错误！未找到引用源。D 明确的表态1.错误！未找到引用源。A 分析现状学习课程：顾问式销售技术单选题1.下面关于销售行为说法错误的是回答：错误错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化2.B 错误！未找到引用源。在接近客户之前，客户应该做好充分的准备3.C 错误！未找到引用源。说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后4.D 错误！未找到引用源。销售行为七步法是量化的2.下面哪个是克服反论的最有效方法回答：正确错误！未找到引用
14、源。1.A 错误！未找到引用源。详细的说出产品的优越性2.B 错误！未找到引用源。强调产品会给客户带来比预期更大的好处3.C 错误！未找到引用源。针对反论马上与客户展开讨论4.D 错误！未找到引用源。引出客户没有注意的问题点3.在购买循环中，关于决策点说法错误的是回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。所有决策点中最难解决的是第一个决策点2.B 错误！未找到引用源。“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果3.C 错误！未找到引用源。力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚4.D 错误！未找到引用源。在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式4.关于销售机会点和问
15、题点说法错误的是回答：错误名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页，共 24 页 -错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。真正决定问题点方向的是假设前提2.B 错误！未找到引用源。如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的3.C 错误！未找到引用源。问题点的发生在于销售代表把它提出来4.D 错误！未找到引用源。要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提5.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。状况性询问2.B 错误！未找到引用源。问题性询问3.C 错误！未找到引用源。暗示性询问4.D 错误
16、！未找到引用源。需求确认询问6.购买循环中第三个决策点在回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。准备、接近阶段2.B 错误！未找到引用源。调查阶段3.C 错误！未找到引用源。演示、建议阶段4.D 错误！未找到引用源。成交阶段7.购买循环中第二个决策点在回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。准备、接近阶段2.B 错误！未找到引用源。调查阶段3.C 错误！未找到引用源。演示、建议阶段4.D 错误！未找到引用源。成交阶段8.下面哪个是问题性询问中的低风险区回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。在重要的方面2.B 错误！未找到引用源。最近重大的
17、决策3.C 错误！未找到引用源。销售代表自己的产品或服务4.D 错误！未找到引用源。敏感区域9.下面哪个是需求确认询问的目的回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。使客户注重对策的难题2.B 错误！未找到引用源。使客户说出对策的细节3.C 错误！未找到引用源。通过增加对策的吸引力来帮助销售4.D 错误！未找到引用源。让销售代表自己来说明对策10.模式中，“I”的含义是回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。扩大名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页，共 24 页 -2.B 错误！未找到引用源。弄清3.C 错误！未找到引用源。确认4.D 错误
18、！未找到引用源。举例11.下面的哪种看法是正确的回答：错误错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。“只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心”2.B 错误！未找到引用源。推销一个刚推向市场的产品，销售员就应该和客户多说，吸引他们的购买欲望3.C 错误！未找到引用源。销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功4.D 错误！未找到引用源。客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题12.下面关于购买行为说法错误的是回答：错误错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果2.B 错误！未找到引用源。购买行为围绕
19、客户心理可以划分为七个阶段3.C 错误！未找到引用源。购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的4.D 错误！未找到引用源。客户是在决定解决问题之后才分析解决问题13.下面哪个不是顾问式销售的关键点回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。将客户的隐藏性需求转化为明显性需求2.B 错误！未找到引用源。根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点3.C 错误！未找到引用源。发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案4.D 错误！未找到引用源。给客户建立优先顺序14.顾问式销售代表的首要工作是什么回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。向客户介绍
20、产品的功能2.B 错误！未找到引用源。说明该产品如何能满足客户的需要3.C 错误！未找到引用源。演示使用产品会带来的优势4.D 错误！未找到引用源。为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来解决15.下面关于利益说法正确的是回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。是产品或方案可以满足客户的明显性需求名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页，共 24 页 -2.B 错误！未找到引用源。用富有感染力的语言陈述产品的特性3.C 错误！未找到引用源。假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点4.D 错误！未找到引用源。实质上就是产品的好处错误！未找到引
21、用源。错误！未找到引用源。错误！未找到引用源。错误！未找到引用源。错误！未找到引用源。错误！未找到引用源。单选题1.下面关于客户的优先顺序说法错误的是回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。划分的目的是为了知道客户对哪些问题关心程度的顺序性2.B 错误！未找到引用源。也要结合自己的产品的优势与短处3.C 错误！未找到引用源。可以反映销售所关心的问题的重要性4.D 错误！未找到引用源。调整销售代表的优先顺序，让它符合客户的优先顺序2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。建立在购买循环的销售模式之上2.B 错误
22、！未找到引用源。通过综合性的销售手段将销售引向成交3.C 错误！未找到引用源。以客户购买的心理变化和行为变化为中心4.D 错误！未找到引用源。与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式3.在购买循环中，出现问题和反论最多的是回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。第一个决策点2.B 错误！未找到引用源。第二个决策点3.C 错误！未找到引用源。第三个决策点4.D 错误！未找到引用源。第四个决策点4.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。以解决反论为目的名师资料总结-精品资料欢迎下载-名
23、师精心整理-第 11 页，共 24 页 -2.B 错误！未找到引用源。考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易3.C 错误！未找到引用源。尽力克服反论4.D 错误！未找到引用源。首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售5.下面关于销售行为七步法，说法正确的是回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。接近客户是第一步工作2.B 错误！未找到引用源。接近客户后就可以立即给客户购买建议3.C 错误！未找到引用源。应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议4.D 错误！未找到引用源。最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望6.下面关于销售行为说法错误的是回答：正确错误！未
24、找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。销售行为是一个混沌的过程，很难具体化2.B 错误！未找到引用源。在接近客户之前，客户应该做好充分的准备3.C 错误！未找到引用源。说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后4.D 错误！未找到引用源。销售行为七步法是量化的7.大约有大比例的销售代表不愿去体验暗示性询问回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。50 2.B 错误！未找到引用源。60 3.C 错误！未找到引用源。70 4.D 错误！未找到引用源。80 8.购买循环中第二个决策点在回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。准备、接近阶段2.B 错误！未找到引用源。
25、调查阶段3.C 错误！未找到引用源。演示、建议阶段4.D 错误！未找到引用源。成交阶段9.下面哪个是需求确认询问的目的回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。使客户注重对策的难题2.B 错误！未找到引用源。使客户说出对策的细节3.C 错误！未找到引用源。通过增加对策的吸引力来帮助销售4.D 错误！未找到引用源。让销售代表自己来说明对策10.下面哪个属于销售行为回答：错误名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 12 页，共 24 页 -错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。如何理解产品对解决自身问题的意义2.B 错误！未找到引用源。产品和服务的明显特征3.C
26、 错误！未找到引用源。解决目前面临的问题4.D 错误！未找到引用源。目前所用的技术和将要更新的技术的关联11.下面哪个不是顾问式销售的关键点回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。将客户的隐藏性需求转化为明显性需求2.B 错误！未找到引用源。根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点3.C 错误！未找到引用源。发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案4.D 错误！未找到引用源。给客户建立优先顺序12.下面哪个不是隐藏性问题回答：错误错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。分析现状2.B 错误！未找到引用源。抱怨与不满3.C 错误！未找到引用源。
27、问题点4.D 错误！未找到引用源。明确的表态13.客户的明显性需求与产品利益相联系是回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。销售的接近阶段2.B 错误！未找到引用源。销售的调查阶段3.C 错误！未找到引用源。销售的说明阶段4.D 错误！未找到引用源。销售的成交阶段14.下面关于利益说法正确的是回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。是产品或方案可以满足客户的明显性需求2.B 错误！未找到引用源。用富有感染力的语言陈述产品的特性3.C 错误！未找到引用源。假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点4.D 错误！未找到引用源。实质上就是产品的好处15.寻找客户的问
28、题点，并将客户的隐藏性需求转化为明显性需求是回答：正确错误！未找到引用源。1.A 错误！未找到引用源。销售的接近阶段2.B 错误！未找到引用源。销售的调查阶段3.C 错误！未找到引用源。销售的说明阶段4.D 错误！未找到引用源。销售的成交阶段名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 13 页，共 24 页 -正确1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的1.错误！未找到引用源。A第一个2.错误！未找到引用源。B 第二个3.错误！未找到引用源。C 第三个4.错误！未找到引用源。D 第四个正确2.在购买循环中，出现问题和反论最多的是1.错误！未找到引用源。A第一个决策点2.错误！
29、未找到引用源。B 第二个决策点3.错误！未找到引用源。C 第三个决策点4.错误！未找到引用源。D 第四个决策点正确3.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对1.错误！未找到引用源。A以解决反论为目的2.错误！未找到引用源。B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易3.错误！未找到引用源。C 尽力克服反论4.错误！未找到引用源。D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售正确4.下面关于购买行为说法错误的是1.错误！未找到引用源。A购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的2.错误！未找到引用源。B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好3.错误！未找到引用源。C 客户决策指
30、导是根据客户购买行为做出的4.错误！未找到引用源。D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 14 页，共 24 页 -正确5.下面关于销售行为说法错误的是1.错误！未找到引用源。A表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化2.错误！未找到引用源。B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备3.错误！未找到引用源。C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后4.错误！未找到引用源。D 销售行为七步法是量化的正确6.关于销售机会点和问题点说法错误的是1.错误！未找到引用源。A真正决定问题点方向的是假设前提2.错误！未找到引用源。B 如果没有反论，销
31、售代表可能很难达到销售目的3.错误！未找到引用源。C 问题点的发生在于销售代表把它提出来4.错误！未找到引用源。D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提正确7.下面哪个不是问题性询问1.错误！未找到引用源。A“请问你们现在是如何整理信息的？”2.错误！未找到引用源。B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”3.错误！未找到引用源。C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”4.错误！未找到引用源。D“在移动超过14 兆信息的时候，你采用的是什么方法？”正确8.PSS 七步中包含了几个决策点1.错误！未找到引用源。A 4 个2.错误！未找到引用源。B 5 个3.错误！未找到引用源。C 6
32、 个4.错误！未找到引用源。D 7个正确9.下面关于问题点说法错误的是名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 15 页，共 24 页 -1.错误！未找到引用源。A分为隐藏性问题点与明显性问题点两种2.错误！未找到引用源。B 隐藏性问题点会引起很多的反论3.错误！未找到引用源。C 在产品非常复杂的情况下，就要设法探寻隐藏性问题4.错误！未找到引用源。D 问题点是隐藏在客户谈话中的正确10.下面关于问题点说法错误的是1.错误！未找到引用源。A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决2.错误！未找到引用源。B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索3.错误！未找到引用源。C 依赖于
33、销售代表的产品或服务解决的问题而定的4.错误！未找到引用源。D 问题点是隐藏在客户谈话中正确11.暗示性询问最直接的暗示对象是1.错误！未找到引用源。A决策者2.错误！未找到引用源。B 操作者3.错误！未找到引用源。C 评审者4.错误！未找到引用源。D 预算者正确12.下面哪个是问题性询问中的低风险区1.错误！未找到引用源。A在重要的方面2.错误！未找到引用源。B 最近重大的决策3.错误！未找到引用源。C 销售代表自己的产品或服务4.错误！未找到引用源。D 敏感区域正确13.模式中，“I”的含义是1.错误！未找到引用源。A扩大2.错误！未找到引用源。B 弄清名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师
34、精心整理-第 16 页，共 24 页 -3.错误！未找到引用源。C 确认4.错误！未找到引用源。D 举例错误14.下面关于购买行为说法错误的是1.错误！未找到引用源。A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果2.错误！未找到引用源。B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段3.错误！未找到引用源。C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的4.错误！未找到引用源。D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题正确15.下面哪个是明显性需求1.错误！未找到引用源。A确认问题2.错误！未找到引用源。B 分析现状3.错误！未找到引用源。C 抱怨与不满4.错误！未找到引用源。D 问题点错误1.
35、下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式1.错误！未找到引用源。A 建立在的销售技术之上2.错误！未找到引用源。B 是一种专业的销售技术3.错误！未找到引用源。C 通过综合性的销售手段将销售引向成交4.错误！未找到引用源。D 以客户购买的心理变化和行为变化为中心正确2.在购买循环中，出现问题和反论最多的是1.错误！未找到引用源。A 第一个决策点2.错误！未找到引用源。B 第二个决策点3.错误！未找到引用源。C 第三个决策点名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 17 页，共 24 页 -4.错误！未找到引用源。D 第四个决策点正确3.下面关于购买行为说法错误的是1.错误！未找
36、到引用源。A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的2.错误！未找到引用源。B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好3.错误！未找到引用源。C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的4.错误！未找到引用源。D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方正确4.下面关于销售行为七步法，说法正确的是1.错误！未找到引用源。A 接近客户是第一步工作2.错误！未找到引用源。B 接近客户后就可以立即给客户购买建议3.错误！未找到引用源。C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议4.错误！未找到引用源。D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望正确5.下面关于销售行为说法错误的是1.错误！未找到引
37、用源。A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化2.错误！未找到引用源。B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备3.错误！未找到引用源。C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后4.错误！未找到引用源。D 销售行为七步法是量化的正确6.下面哪个不是问题性询问1.错误！未找到引用源。A“请问你们现在是如何整理信息的？”2.错误！未找到引用源。B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”3.错误！未找到引用源。C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”4.错误！未找到引用源。D“在移动超过14 兆信息的时候，你采用的是什么方法？”名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 18
38、页，共 24 页 -错误7.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了1.错误！未找到引用源。A 销售人员的语言一定要简单净美的原则2.错误！未找到引用源。B 明确教客户运用产品是一个致命的现象3.错误！未找到引用源。C 要认识什么是真正的产品价值4.错误！未找到引用源。D 学会英雄救美正确8.购买循环中第三个决策点在1.错误！未找到引用源。A 准备、接近阶段2.错误！未找到引用源。B 调查阶段3.错误！未找到引用源。C 演示、建议阶段4.错误！未找到引用源。D 成交阶段正确9.下面关于问题点说法错误的是1.错误！未找到引用源。A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显
39、性问题解决2.错误！未找到引用源。B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索3.错误！未找到引用源。C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的4.错误！未找到引用源。D 问题点是隐藏在客户谈话中正确10.下面关于状况性询问看法不正确的是1.错误！未找到引用源。A 状况性询问最关键的是要精简问题2.错误！未找到引用源。B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向3.错误！未找到引用源。C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题4.错误！未找到引用源。D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者正确名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 19 页，
40、共 24 页 -11.下面哪个是问题性询问中的低风险区1.错误！未找到引用源。A 在重要的方面2.错误！未找到引用源。B 最近重大的决策3.错误！未找到引用源。C 销售代表自己的产品或服务4.错误！未找到引用源。D 敏感区域正确12.模式中，“I”的含义是1.错误！未找到引用源。A 扩大2.错误！未找到引用源。B 弄清3.错误！未找到引用源。C 确认4.错误！未找到引用源。D 举例错误13.下面关于购买行为说法错误的是1.错误！未找到引用源。A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果2.错误！未找到引用源。B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段3.错误！未找到引用源。C 购买
41、行为理论是根据客户决策指导研究建立的4.错误！未找到引用源。D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题正确14.顾问式销售与普通销售的主要区别1.错误！未找到引用源。A 顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解2.错误！未找到引用源。B 顾问式销售员更能减少客户的抱怨3.错误！未找到引用源。C 顾问式销售员能了解客户抱怨背后真正的原因是什么以及解决的方法4.错误！未找到引用源。D 顾问式销售员有很好的感染力正确15.顾问式销售代表的首要工作是什么名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 20 页，共 24 页 -1.错误！未找到引用源。A 向客户介绍产品的功能2.错误！未找到引用源。B
42、说明该产品如何能满足客户的需要3.错误！未找到引用源。C 演示使用产品会带来的优势4.错误！未找到引用源。D 为客户分析现状和明确现状，将客户的问题当作自己的销售问题来解决1.在购买循环中，出现问题和反论最多的是回答：正确A 第一个决策点B 第二个决策点C 第三个决策点D 第四个决策点2.下面关于购买行为说法错误的是回答：正确A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方3.下面关于销售行为说法错误的是回答：正确A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化B 在接近客户之
43、前，客户应该做好充分的准备C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后D 销售行为七步法是量化的4.下面哪个是克服反论的最有效方法回答：正确A 详细的说出产品的优越性B 强调产品会给客户带来比预期更大的好处C 针对反论马上与客户展开讨论D 引出客户没有注意的问题点名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 21 页，共 24 页 -5.在购买循环中，关于决策点说法错误的是回答：正确A 所有决策点中最难解决的是第一个决策点B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式6.关于销售机会点和问题
44、点说法错误的是回答：正确A 真正决定问题点方向的是假设前提B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的C 问题点的发生在于销售代表把它提出来D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提7.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是回答：正确A 状况性询问B 问题性询问C 暗示性询问D 需求确认询问8.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了回答：错误A 销售人员的语言一定要简单净美的原则B 明确教客户运用产品是一个致命的现象C 要认识什么是真正的产品价值D 学会英雄救美9.下面关于状况性询问看法不正确的是回答：正确A 状况性询问最关键的是要精简问题
45、B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 22 页，共 24 页 -10.下面关于购买行为说法错误的是回答：错误A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题11.下面关于销售员的有效提问说法错误的回答：正确A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点B 向客户有效的提问是销售的
46、关键C 提问的关键是问到客户关心的问题D 在接近客户阶段，销售人员应不断地重复产品有什么优势机会12.下面哪个属于销售行为回答：正确A 如何理解产品对解决自身问题的意义B 产品和服务的明显特征C 解决目前面临的问题D 目前所用的技术和将要更新的技术的关联13.下面哪个不是顾问式销售的关键点回答：正确A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案D 给客户建立优先顺序14.客户的明显性需求与产品利益相联系是回答：正确A 销售的接近阶段B 销售的调查阶段C 销售的说明阶段D 销售的成交阶段名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 23 页，共 24 页 -15.下面关于利益说法正确的是回答：正确A 是产品或方案可以满足客户的明显性需求B 用富有感染力的语言陈述产品的特性C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点D 实质上就是产品的好处名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 24 页，共 24 页 -