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1、零售企业VIP 客户消费分析刘老板在A 市有 10 家零售连锁店。企业规模在小的时候经营额还不错，但随着规模的不断扩大，许多问题就逐渐暴露出来了。这使得刘老板非常苦恼。最使刘老板困惑不解的是：原来企业也不怎么打广告，经营的还不错，在开到第 6 家店的时候他开始打广告：在本市报纸里夹带单页广告，并在一些报纸等媒体上刊登软文及硬广告。现在看来广告也是做了，但是效果并不明显，由此带来的销售额的增长跟广告费的付出根本不成正比。吸取了 80/20 的销售理论，刘老板决定发放VIP 会员卡，对一次性消费满500 元的顾客可自动成为 VIP 会员，付款时只要出示会员卡，就可以在卡上积分，并且每个节假日都会对
2、VIP会员提供相应的促销广告以及消费奖品促销活动，VIP会员还可以在某个时段享受会员价优惠，位的是吸引顾客成为零售店的忠实客户。结果是会员卡发了后，但是销售却并没有因此而成比例增长、刘老板对此百思不得其解：为什么发了那么多VIP 会员卡，结果却收效甚微？为什么又是打折又是促销短信又是积分，可是却带不来相应的销售额增长呢？其实，对此感到困惑的不仅仅是刘老板一人，而是整个零售企业都要面临的问题。似乎大家都把会员制当成稳定销售的金钥匙，不过大家在如何挖掘客户的销售价值努力方面却少之又少，甚至有很少的企业懂得用数据分析来挖掘客户的附加价值。商业数据分析师对客户进行具体分析时，一般从以下几个方面入手：客
3、户概况分析、客户忠诚度分析、客户利润分析、客户性能分析、客户未来分析、客户产品分析以及客户促销分析。下面我们以某家零售企业VIP 客户的概况分析为例，共同发掘客户的附加价值以及对此可采取的商业活动方案建议。正如有人说：“未来的针对会员个体的数据分析方向应该是通过对个体的数据研究来指导企业人性化服务上面，需要我们能够比会员更了解他们自己。”根据客户的特性设计好相应的促销方案，顾客一定会为你的贴心服务所折服，最终成为企业利润金字塔的塔尖！名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页，共 3 页 -通过上图可以把VIP的整体概况有个大致的了解：VIP的主要分布在市区内工作在外企年龄在 2
4、0-30 岁的年轻消费群体内。营业利润从VIP 种类来看，白金卡和普通卡对企业的营业额贡献最大，从产品类型来看，黄金珠宝、国际名表和女鞋的是主要的营业利润来源。以上的分析过程可以通过简单的Excel表作出，那么，事情仅仅是这样么？当然不是，Style Intelligence 共同帮你挖掘更深的客户价值。例如我们加入时间这个维度，将 5、6、7 月的数据拿来对比，每个柜组的月销售额对比情况一清二楚：国际名表、黄金珠宝柜五月的营业额几乎占据销量的60%以上，反而箱包柜、帽子柜以及化妆品柜的营业额在7 月的营业额最高。为什么会出现此种现象呢？向下探索，选中黄金珠宝五月销量做笔刷：名师资料总结-精品
5、资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页，共 3 页 -由此得出，5 月份黄金珠宝的主要销量分布在银卡群体里，具体的客户特征为：年龄在 30-40岁工作在外企的外省客户群体。由于黄金珠宝的大宗单价较高，年龄段上以成熟人士表现的比年轻人忠诚的多，地区分布上可能由于五一黄金周的旅游原因来自外省的消费群反而超过本省的消费额；消费能力以收入较高的银卡为主，故此可在黄金周的银卡客户进行黄金珠宝的促销活动，以此获得更多的销售利润。对客户进行深度的专业化分析，可以在适当的时间将恰当的信息传递给最有价值的客户，客户往往在消费欲望最强烈的时候得到最有恰当的商品信息，从而接受到得信息不再是令人厌恶，而成为有价值的商业情报。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页，共 3 页 -