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1、健身俱乐部市场宣传方案目标市场白领人士、外籍人士、商务人士、政府公务员、休闲一族、时尚青年、富裕的家庭主妇和其他中等和中等以上收入阶层。这些人的月薪在3000 元以上。白领人士由于该客户群相对较年轻，有一定的消费能力，易于接受国内外先进思想，领导时尚消费，其消费冲动性较强，休闲享乐意识较重。他们有较为广泛的社交圈，喜欢集体行动。他们经常出入繁华商圈、大型购物中心、餐馆、咖啡厅、酒吧、美容院、影楼、婚纱店、珠宝店、KTV 、证券公司、 旅行社、 网球馆等等。 以上场所也是我们主要的市场推广地点。但这些白领的市场分布相对比较散，因此建议采用低成本推广策略。具体方式可以是口传式、发放俱乐部抵价券、上
2、门拜访。需注意的是：如能建立一个相对较前卫新潮有情调的环境，将大大促进对该类型客户群的销售和推广。政府公务员投资方内部已有政府资源的公关。这一块可被看作是最易突破的缺口。而对于政府工会、党委的公关亦是一个突破口。经历了SARS后，政府越来越关注广大人民群众的身体健康状况，尤其是国家公务员，因为他们是社会发展的保障。俱乐部可与其建立良好关系或策略性联盟，内部推出专门适合该人群的大客户产品。外籍人士由于该类客户群有很强的消费能力，而且对健身有相对较深的认识，同时该类客户群市场分部相对较集中，因此建议采用高成本高效率推广策略。具体方式可以是：在一些老外必读杂志上刊登俱乐部广告；去老外经常聚集的酒吧等
3、场所分发传单和抵用权；对类似美商协会、台协会、港澳同胞会的外籍社团组织进行特殊公关。CEO 、公司业主和上层领导建议采取“关系连带式”销售。所谓“关系连带式”销售即寻找公司与公司的商业链，以单点突破形式切入市场网络，顺着利益关系链作连带式销售。广告（ Advertising）1. 电视电台 2. 报纸杂志广告 3. 互联网 4. 户外广告（海报、公告牌、电子屏幕、车身广告 5 外销活动展位6. 多媒体投放俱乐部原则上不在媒体上作太多硬性广告，但可以软性广告的方式与媒体合作进行推广。推广所涉及的费用尽量用俱乐部的资源，比如参与电视台非广告节目制作，给电视台一定的赠券，送关键人员一定的特种卡（月卡
4、，季卡）。在一些时尚读物上刊登广告，同时也为这本杂志提供一定的附加值。比如印上一个版面，有我们健身俱乐部的介绍，然后凭借这些贴花可以参观场馆，试用器械或者享受折价。与主流媒体的记者保持较好的关系，在报纸的新闻版面， 出现我们的软文，代价也仅是一些健身中心的产品。参与协办一些社会上有影名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 5 页 - - - - - - - - - 响力的大型活动，花费不算高，比如提供场地等作为软宣传。只要运用足够的心智策略，在传统广告媒介上是可以
5、做出很好的效果的。公共关系（ PublicityPublic Relations）1. 新闻稿 2. 新闻发布会 3. 特别活动 4. 展览会 5. 赞助与传媒建立良好关系是俱乐部塑造良好形象的基础。同时，俱乐部举办一些例如植树造林、爱心捐助、尖子训练营（高考状元免费One-week Pass）等活动，无须太多付出，却可以得到较好的媒体报道。寻求赞助 （以及合作伙伴）是俱乐部在差异化竞争中体现优势的一个方法。一些体育用品公司、 保健品和化妆品公司是比较乐意与健身俱乐部合作的，因为俱乐部很大比例会员也是其目标市场客户。俱乐部与赞助商是以互赢来合作的。赞助商握有的客户名单对俱乐部来说是非常宝贵的。
6、俱乐部可以提供跑步机前电视广告黄金时段、俱乐部内广告位、会刊内页广告、 宣传折页赞助商表识。赞助商提供的赞助可以是实物形式，俱乐部可以在各类活动中赠送给会员。像安利等公司，他们可以提供美容知识系列讲座，保健知识讲座，对会员都是有益的。 会员购买了赞助商产品，更会加大赞助商与俱乐部的合作力度。这也就是我们的关系营销中强调处理好俱乐部与赞助商关系以及会员与赞助商关系的原因。营业推广（ Sales Promotion）1. 试用 2. 赠券优待券 3. 短期折扣 4. 签约折扣（即免入会费） 5. 礼物 6. 抽奖为激励客户记住POWER CENTER 健身品牌，以及促进销售，我们将特制一批精美的礼
7、品，其中包括T恤、背包、毛巾、运动水壶、钥匙扣等，这些小礼品都将印上公司标记，皆免费赠送给预售期入会会员，亦可在巡展推广时使用，以期达到提高公司认知度的目的。对于在优惠期加入健身俱乐部会员，俱乐部可考虑实行买增的形式，会有多种形式的赠送。除了现金折扣和产品（延期，更衣箱）赠送外，还将获得很多情感的满足。比如会员结婚纪念日可带配偶参与健身，比如在生日的时候在场内的电视机播送祝福字条，获得赠品。给予会员再推广的权限。会员推荐会员则赠送延期，或者更衣箱的服务。既拉动我们的销售，也增加会员的归属感。在预售期间和其他开业推广期间，可以采用短期折扣的例子有：预售期间， 凡在巡展现场购买会员卡者可免去入会费
8、，年费享受折扣。开业前三个月，凡购买会员卡者可免去入会费，年费享受稍小一点的折扣。大陆的俱乐部在促销中，较多会采用赠月的形式。赠月确实能吸引一些客人，但赠月不是很直接。美国一些俱乐部采用以下做法：在广告中声明当月入会，则当月免费。例如“八月免费”，则客人在八月的任何一天入会，这个月无论剩余多少天，俱乐部都不计算客人的会籍期， 从九月一号才开始计算。在客人的心理感觉中，他是从一进俱乐部就享受到这个优惠的， 而且这个优惠会随着自己的犹豫不决而失去。因此，此做法更具诱惑力，而且还能省去一些免费赠送的日子。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -
9、 - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 5 页 - - - - - - - - - 通路与促销方式百货公司巡展、定点销售高档住宅物业派送优惠券高档商务办公楼洽谈团体卡外资企业洽谈公司卡汽车经销商买折高档餐厅买折婚纱店买折台协派送优惠券，团购大型超市买折巡展、定点销售电信移动联通公司直邮优惠券、团购夜总会定点销售酒店洽谈公司卡银行团购、合作保险公司团购、合作宣传地点及方式: CBD商务写字间：目标消费群体 : 业主和上层领导建议采取“关系连带式”销售。所谓“关系连带式”销售即寻找公司与公司的商业链，以单点突破形式切入市场网络，顺着利益关系链作连带式销售。营销宣
10、传方式：1.展台布展模式：所需物品：展台、展架、易拉宝、优惠券、宣传单、电视屏幕成交方式及优惠政策：团体购买满人即可优惠元 ( 或加赠运动时间/ 免首月会费 ) 当天成交者可享受优惠元（或加赠运动时间/ 免首月会费）2.邀请式营销模式：所需物品：单次健身洗浴体验券单次体验券包含服务项目：成交流程及方式：将健身、 洗浴及其他优惠券以邀请函的形式赠送给我们的目标客户，让其免费体验我们的优质服务及设施 , 以此来激发其购买欲, 达到我们的营销目的. 3.陌生拜访：1. 直接寻找办公室主任洽谈员工团购（给予返点及健身卡）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - -
11、- - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 5 页 - - - - - - - - - 2. 预约到店内参观、体验考核模式：考核员工内容：客户到访量、信息搜集量、成交率周围大型商场: 目标消费群体 :白领人士、休闲一族、时尚青年、富裕的家庭主妇和其他中等和中等以上收入阶层。营销宣传方式：展台布展模式+健身器材及有氧操课程展示：所需物品：展台、展架、易拉宝、优惠券、宣传单、电视屏幕、动感单车、跑步机等健身器材及有氧操课程展示：所需物品：动感单车、跑步机等课程展示：瑜伽、普拉提、球操、成交方式及优惠政策：团体购买满人即可优惠元 ( 或加赠运动时间/ 免
12、首月会费 ) 当天成交者可享受优惠元（或加赠运动时间/ 免首月会费）考核模式：考核员工内容：客户到访量、信息搜集量、成交率周围花园小区: 目标消费群体 : 高档小区业主 , 该类群体住处距离本会馆较近, 方便其参加运动, 并且具备一定的消费能力。营销宣传模式1. 体适能测试评估模式所需物品：体适能测试仪、展台、展架、易拉宝、宣传单、电视屏幕、优惠券成交方式及流程：由高级私人教练针对目标消费群体进行免费体适能测试、评估，并针对意向客户进行体适能分析及讲解。以私人教练的专业知识及技巧针对目标进行宣传。成交方式及优惠政策：团体购买满人即可优惠元 ( 或加赠运动时间/ 免首月会费 ) 当天成交者可享受
13、优惠元（或加赠运动时间/ 免首月会费）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 5 页 - - - - - - - - - 考核模式：考核员工内容：客户到访量、信息搜集量、成交率周边政府部门及商会目标消费群体：政府公务员这一块可被看作是最易突破的缺口。而对于政府工会、 党委的公关亦是一个突破口。经历了SARS后，政府越来越关注广大人民群众的身体健康状况，尤其是国家公务员，因为他们是社会发展的保障。俱乐部可与其建立良好关系或策略性联盟，内部推出专门适合该人群的大客户产
14、品。营销宣传模式：1. 邀请式销售所需物品：单次健身洗浴体验券单次体验券包含服务项目: 成交流程及方式：将健身、 洗浴及其他优惠券以邀请函的形式赠送给我们的目标客户，让其免费体验我们的优质服务及设施 , 以此来激发其购买欲, 达到我们的营销目的. 2. 陌生拜访：1. 直接寻找领导洽谈员工团购（给予返点及健身卡）2. 预约到店内参观、体验考核模式：考核员工内容：客户到访量、信息搜集量、成交率周边批发零售商城: 目标消费群体 : 商户个体老板， 该类群体具备一定消费能力，日常生活娱乐活动单一，结合本会馆综合项目，激发其购买欲。营销宣传模式：采用市场调查问卷形式，有意向者留取其联系方式，预约到店，赠送单次体验券。考核模式：考核员工内容：客户到访量、信息搜集量、成交率宣传日期 / 路线 / 人员安排 ( 视俱乐部具体地点/ 人员配置待定) 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 5 页 - - - - - - - - -