旅游卡营销策划.pdf

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1、-.国通旅游卡营销筹划简案国通旅游卡营销筹划简案一一 营销目的营销目的通过答案模型，将网民各种需求的答案放到闭环里， 形成“听说了解记住喜欢购置传播听说，最终产生营销效果，发生购置行为。答案模型：答案模型：每个人终其一生都在寻找一种叫做答案的东西。 好奇心、求知欲伴随着人的一生， 因此人对答案的需求也将伴随一生。名词解释对于答案一词的定义答案即对有关问题所作的解答或讲解。在网络世界里， 答案不仅是对问题进展解答， 更融入了因解答和讲解而衍生的各种可能与建立， 并且在答案的根底上形成新的系统， 使得答案从单纯的问与答形成具有创造力的问答营销。需求问题产品答案1.逆向寻找到产品对应人群的需求，罗列

2、出消费者可能提出的问题，进而给出答案。通过产品拆分找到需求碎片每一级碎片详见“附件步骤：产品功能效果需求产品功能效果需求经过拆分，共有 1 个产品、6 个功能、14 个效果、444 个需求。另外，特殊词： “必备关联词有 122 个； “约炮关联词有 27 个；-.word.zl.-.2.将碎片埋入网络中针对国通旅游卡的网络渠道有：百度知道、贴吧、黄页 ；BBS旅游 BBS、车主 BBS ；微博；手机微信、陌陌 闭环：闭环：通过答案模型将潜在消费者引导进入“答案湖中，形成闭环。营销：营销：按照答案模型，精准地找出客户需求，将需求碎片合理的地放入闭环里，在网络上铺开，形成网络营销效果。-.wor

3、d.zl.旅游卡听说了解 喜欢 记住购置-.二二 产品百科产品百科1. 1.产品介绍产品介绍国通旅游卡是中国石油加油卡增值业务， 专向车主发行，在全国推行“加中国石油、免费游中国国家级大型联合营销方案，是一种涉及到自驾游车主、 能源、旅游景区、保险公司、金融机构、通信运营商、网站等众多行业的异业大联盟。车主凭卡可以前往签约的上千家景点享受免费旅游 景点数量与日俱增 ， 同时享有 VIP进园待遇等，还可以享受更多商家的各种优惠酒店、商场、餐饮、机票等 ，可谓“一卡在手、万事无忧。国通旅游卡除了在旅游行业为车主进展专业细致的效劳外， 另外还致力挖掘各类车务效劳，让车主享受到更加全面的增值，所有持卡

4、会员，在中国石油加油站加油，享受 VIP 会员待遇， 并享可享受当地加油最低折扣优惠。 国通旅游卡车主生活中不可或缺的好帮手。详见附件！产品破拆图如下：2. 2.功能金字塔功能金字塔完美性完美性功能：免费旅游局限性局限性功能：加油省、商家惠、车务优涉及性涉及性功能：导航、攻略、交友等-.word.zl.-.【产品破拆图】【产品破拆图】产品产品国通旅游卡国通旅游卡功能功能免费旅游免费旅游免门票、省预定、免费咨询、随行优惠、专人接待、景区任选免费交流平台、无限增值随行优惠加油优惠加油优惠车险优惠车险优惠车务优惠车务优惠商家优惠商家优惠效果效果省钱、临时应变、方便导航、车主交友、享受 VIP 尊贵身

5、份、免排队、自由自在、玩得多、前沿信息、最新动态需求需求廉价、优惠、贵、节约、性价比、旅游攻略、免费、值、团购、花钱少、家庭游、亲友游、物美价廉、折扣、打折、半价、门票、价格、学生票、团票、坑、宰、跟团、票价、突发状况、异常、天气、交通信息、 110、路况、方案、不确定、堵、作主、损失、防止、取消、退订、景休、停业、方便、导航、迷路、浪费时间、导航仪、GPS、路线、捷径、参谋、路痴、指引、前往、到达、近、建议、精准、新闻、及时、讯息、人工、咨询、找人、朋友、一起出游、开车、车子、交通、攻略、聚会、组团、经历、活动、社区、结伴、分享、驴友、发烧友、兴趣、相投、经历、心得、故事、车友会、自驾游、自

6、助游、集合、同行、一块儿、拼车、组队、勾搭、艳遇、约炮、发起、最新、宝典、动态、精品、114、12580、更新、推荐、人们、最热、火爆、资讯、热点、美景、美图、摄影、面子、精神、享受、专属、效劳、档次、方便、快捷、等、费力、退票、效率、排队、拥挤、买票、束缚、捆绑、自由、品质、舒服、随心所欲、随时随地、轻松、负担、放心、平安、 随意、 任玩、 爽、 玩翻天、 high、畅游、痛快、尽兴、尽情、给力、地方、随便、好玩、去哪儿、景点、任我行加油、省油、油、油价、加油站、中石化、中石油、加油卡、车、积分、实名制、联名卡、自助、 PM2.5、 尾气、环保、油耗、93#、97#、98#、90#、排量、L

7、、升、2.0T、油霸、天然气、乙醇、跨省保险、车险、强制险、 交强险、 险种、商业险、第三方责任险、意外险、保费、意外、事故、太平洋、平安、人保、泰康、推销、理赔、 赔偿、 经纪、黄灯、 交通规那么、受害者、车祸、责任人、 保金、 索赔、纠纷、 碰瓷、 追尾、撞人、 抛锚、 受伤、死亡、过马路、讹诈、金额、骗显、额度、 认定、 评估、代缴、 委托、 代理、医保、银行、摄像头、超载洗车、 保养、 美容、维修、 改装、 购车、车税、购置税、车船税、燃油税、车型、违章、罚款、代缴、 贷款、 年检、救援、 拖车、 喷漆、划痕、车管所、交警大队、公安局、工时、 配件、 检测、上路、 牌照、 限行、驾照、

8、行车证、驾照、驾考、培训、代价、 4S 店、 教练、修理厂、汽修、汽配、内饰、装潢、养护、一站式、翻新、 二手车、 打蜡、里程、收费站、高速、发动机、离合器、底盘、轮胎、保险杠、车屁股、驾龄、 车窗、 车灯、气囊、方向盘、自动档、手动档、车座、挡风玻璃、后视镜、后备箱、尾翼、雨刷、天窗、磨损、 敞篷、 跑车、韩寒、林志颖、车模、 车队、 驾驶员、平安带、香车、摇号、限速、高架、俱乐部、飙车、车主、手续、扣分、十二分、车库、漂移、停车场、李颖芝、车展、嫩模、胸器、彩绘、SUV、F1、 专卖店、 尺度、众人、 围观、 卖肉、熄火、爆胎、泊车活动、 促销、 甩卖、联盟、 银联、 刷卡、信用卡、批发、

9、跳楼价、 零售、 会员、返利、返现、现金券、加盟、连锁、抽奖、 消费、 福利、任挑、 试用、 抢购、热卖、包邮、二维码、 条形码、 秒杀、特价、 清仓、 美食、餐饮、酒店、教育培训、 健美、 娱乐、购物、 莫泰、 汉庭、如家、 锦江之星、 7天、速 8、布丁、桔子酒店、橙子酒店、神秘树、快捷酒店、商务酒店、胶囊、青年旅社、格林豪泰、房型、标间、商务间、大床房、夫妻间、单间、双人间、钟点房、 家庭房、 情侣、总统、 套房、 房卡、前台、 客房、 退房、入住、 隔壁、 小吃、特产、 饮食、 起居、吃饭、 附近、 周围、周边、 速食、 快餐、酒吧、咖啡厅、夜总会、 电影院、 KTV、迪厅、 夜店、

10、厕所、蹦迪、 公主、 少爷、健身房、足浴、钢琴、育婴、亲子、真人 CS、SPA、养生、会馆、美发、水疗、形象设计、化装、造型、抗衰老、拓展培训-.word.zl.-.三三 功能分析功能分析功能分析分为两步，最终分析出旅游卡的效果。第一步：针对旅游卡的功能进展分析，将功能打碎，形成碎片。第二步：针对每一块碎片，挖掘出一切可能的效果关键词。功能功能碎片碎片效果效果 “碎片、碎片、 效果关键词效果关键词详见 “关键词附件关键词附件1. 1.功能功能碎片碎片共 5 大功能，12 个碎片【例：免费旅游功能免门票碎片 】2. 2.碎片碎片效果效果共 12 个碎片，14 个效果【例子：免门票碎片省钱效果 】

11、功功免费旅游免费旅游能能碎碎片片免门票省预免费咨询定前效效省钱果果应变导航信息临时方便沿车主交友动态尊贵身份队自在多最新平台增值享受玩VIP免排自由得免费交流无限专人接待景区任选四四 需求分析需求分析根据效果关键词，分析出网民所有可能的需求，并打成碎片，再利用碎片做出需求词条。1. 1.需求需求碎片碎片详见“关键词附件关键词附件例：直接需求：攻略、家庭游功能需求：免费、导航效果需求：贵、优惠普遍需求：宰、坑、迷路-.word.zl.-.2. 2.碎片关联碎片碎片关联碎片旅游卡旅游卡例：路痴普遍需求路痴分享装备推荐交流旅游卡3. 3.需求词条需求词条例： 路痴我是一个路痴，想只身出去玩一次，但是

12、害怕迷路，怎么办？功功免费旅游免费旅游能能碎碎片片免门票省预免费咨询定前效效省钱果果应变导航信息友态尊贵身份队自在多临时方便沿车主交最新动流平台值享受玩VIP免排自由得免费交无限增专人接待景区任选-.word.zl.-.廉价、优惠、突发贵、 节状况、约、 性异常、价比、天气、旅游交通攻略、信息、免费、110、值、 团路况、购、 花方案、GPS、 时、路线、不确讯仪、及导航闻、时间、新浪费迷路、导航、方便、找人、朋友、一起出游、开车、车子、交通、攻略、聚会、组团、经历、活动、社区、结伴、分享、驴友、发烧友、兴趣、相投、经历、心得、故事、车友会、自驾最新、 宝典、动面态、精子、品、 114、精12

13、580、神、更新、 推享荐、人受、捷径、 息、定、参谋、堵、 作人们、最专热、火属、路痴、 工、主、 损指引、失、 防咨爆、资效讯、热劳、前往、 询、止、 取到达、消、 退近、 建订、 景议、 精休、 停准业点、美档次景、美图、 摄影票挤、 买队、 拥率、 排票、 效力、 退等、 费快捷、方便、束缚、捆绑、自由、品质、舒服、随心所地欲、随方、时随随地、轻便、松、负好需需求求钱少、家庭游、 亲友游、物美价廉、折扣、打折、半价、门票、价格、学生担、放玩、心、平去哪安、随儿、意、任景玩、 爽、 点、玩翻天、high、畅游、痛快、尽兴、尽情、任我行-.word.zl.-.票、 团票、坑、宰、 跟团、

14、票价游、自助游、集合、同行、一块儿、拼车、组队、勾搭、艳遇、约炮、发起给力五五 市场分析市场分析环境分析竞争对手优势、劣势、时机、威胁自身定位-.word.zl.-.找到方向市场环境市场环境了解市场行情，包括竞争对手的市场份额、 抢占市场的方式以及竞争对手的弱点， 分析出进攻市场的突破口。互联网汽车网汽旅车游增增值值注：国通旅游卡属于阴影局部竞争对手情况：目前网络上，有关车的增值卡比拟多， 主要原因是发行这些卡的都是车类网站，没有做网站推广。有关旅游无关车的增值卡也比拟多，其中信游 E 车卡和优粤通卡比拟热门。信游 E 车卡，线上销量不是很高，但是网络营销做了一局部；有粤通卡销量最高，网络营销

15、效果没怎么做。1. 1.竞争对手详见“竞争对手详见“SWOTSWOT 分析分析分析竞争对手以及竞争对手的最新各种信息， 总结出双方的优势和劣势， 以便于于防御和进攻。a. a.旅游、车重合功能：旅游、车重合功能：信游 e 车卡，优粤通车主卡，全国消费联盟折扣卡b. b.汽车相关功能：汽车相关功能：信用卡、店卡、保险卡、中石油、中石化c. c.旅游相关功能：旅游相关功能：自由 e 派全国旅游一卡通锦绣江山锦绣江山全国旅游卡携程网任我行中国旅游卡SWOTSWOT 分析如下：分析如下：iyouiyou 信用卡功能信用卡功能透支、酒店优惠、机票优惠、 3A 以上景点打折、保险优惠 、商家惠、购物保障、

16、加油省、-.word.zl.-.道路救援免费、抵扣车贷、泊车洗车停车优惠、积分换油有无国通旅游卡免费旅游、景点多、专人接待、保险折扣信用卡景点优质、打折、保险赠送、购物保障、 透支、 抵扣车贷、 积分换油、泊车租车优惠、机票优惠信游信游 e e 车卡车卡优势优势劣势劣势加油、保险、会员商城、返金券、会员之家、转借、机票、非签约有优惠、续费廉价，卡价格廉价、影响力差、专人接待、免费游 12片品种多、影响力大、美观、景点总多、大次、交流平台渠道多、商家惠 30000 家、车景点多务全国时机时机1、 与车粘性大，对车主作用更强2、 转借有风险，帮车主躲避风险3、 各种打折机票网站的成熟4、 品种多但

17、功能不变，没必要威胁威胁1、 加油卡普及度高2、 保险优惠渠道多3、 网上各类商城、网店4、 返金券用处不大5、 会员之家覆盖率不高6、 12 次免费没必要7、 网上各类交流平台多8、 车务涉全国没必要优粤通卡优粤通卡优势优势交流平台、加油省，返金券，会员商城，省预定，免费咨询，旅游宝典，功能涉全国，景点 1000 家，商家 30000 家时机时机1、 限广州，区域限制2、 机票优惠渠道多劣势劣势高速优惠、ETC、医疗救援、停车易、自驾游基地、机票优惠，定期直投优惠券，时尚消费体验、卡过期仍优惠、储值卡、影响力大、销量多威胁威胁1、 网上各类交流平台多2、 加油卡普及度高3、 返金券用度不大4

18、、 网上各类商城、网店5、省预定方法很多6、导航仪7、网上攻略多8、不精9、景点质量不高-.word.zl.-.自由自由 e e 派派优势优势加油省、保险省、车务优、商家惠、会员商城、交流平台、免费咨询、专人接待、返金券机遇机遇1、 同一景区不会去那么屡次2、 官方停售劣势劣势1300 家不限次数、非签约景区优惠、有效期从第一次刷卡日起、销量高、价格廉价、刷卡威胁威胁1 1、 加油卡普及度高2 2、 保险优惠渠道多3 3、 会员之家覆盖率不高4 4、 网上各类商城、网店5 5、 网上各类交流平台多6 6、 导航仪7 7、 返金券用处不大锦绣江山全国联合旅游年票锦绣江山全国联合旅游年票优势优势景

19、点多，免费旅游，省预定、免费咨询、无限增值、旅游宝典、专人接待、交流平台、有效期自激活日起、车务优、加油省、商家惠机遇机遇劣势劣势景点高端、 影响力大政府支持、 价格廉价 98、人群无限制威胁威胁1、景点质量不高2、省预订方式多3、导航仪4、旅游攻略多5、网上交流平台多6、车务优惠方式多7、加油卡普及度高-.word.zl.-.六六 营销策略营销策略1.知道系用关键词形成堰塞湖，缩短问题与答案之间的最终结论微博2.论坛系标题党做局，最终形成销售3.传播系所有准备工作完毕之后，具体的营销策略共分为三轮：1.淘宝店基地建立第一轮2.知道词条铺开地雷战核心：词条3.论坛做局地道战4.微博战空战其中，

20、 微博战分为 5 次攻击， 包括： 评论 赞 、 转发 跟进式评论， 形成二次提醒 、 、私信对效果比拟好的客户 、关注和收藏，不断提醒。1.词条爆发核战第二轮2.树立权威政变核心：传播3.劝降攻心第三轮：一网打尽核心：做闭环七七 渠道分析渠道分析从产品需求以及碎片出发寻找到网络营销的渠道。产品本身功能需求渠道产品需求答案碎片渠道：百度：知道、贴吧、黄页BBS：旅游类 BBS、车类 BBS微博：转发、评价、官微手机：微信、陌陌腾讯 QQ听说：需求战。渠道有：知道、贴吧、BBS、转发、评价、微信、陌陌了解： 广告战。渠道有：知道、贴吧、黄页、 BBS、评价、官微、微信、陌陌、 QQ答案战。渠道有

21、：知道、贴吧、黄页、 BBS、评价、官微、微信、陌陌、 QQ喜欢：根据反应攻兴趣点根据各渠道的反应，攻击对方兴趣点记住：侵占记忆战略广告战-.word.zl.-.购置：成交平台淘宝旗舰店铺八八 门面设计门面设计1.店名设计：国通旗舰店2.产品设计：宝贝种类及价格3.页面设计：购卡需知、碎片刺激4.客服设计：人员、功能、时间【草图见附件】门面设计1 1店名店名因签保密协议，店铺匿名2 2环境分析环境分析2.12.1环境现状环境现状目前淘宝上销售国通旅游卡的网店共 28 家，其中最高销售量为 100 张，且为同一人所购置的，其余店铺销售量均为05 张，销售量极低；店铺浏览量最高2021 次，最低

22、21 次，平均浏览量低；2.22.2形象设计形象设计店铺形象设计在促进顾客决定购置的过程中具有独特而不可无视的意义和作用。 经过对淘宝平台中，销售一样产品的卖家店铺分析，在淘宝店铺形象设计中存在以下问题：1） 首页杂乱，缺少核心主题，缺少客户定位2） 类目单一，宝贝数量过少，缺少连带宝贝3） 宝贝描述暗淡，未能造出宝贝亮点及优势4） 淘宝关键字优化，客户转化率低综上所述， 目前淘宝中还未有一家国通旅游卡网店能够形成统一而鲜明的特色， 没有做好店铺营销及形象设计等工作， 导致线上销售量不佳、 浏览量低的情况，对于我们来说现在也是进攻线上市场的最正确时机。3 3定位定位3.13.1店铺定位店铺定位

23、网店作为网络营销的销售终端，为引入的消费者的购置行为提供最终成交平台。3.23.2客户群定位客户群定位-.word.zl.-.国 通 旅 游 卡 是 针 对 车 主 开 发 的 增 值 产 品 ， 主 要 功 能 为 提 供 旅 游 、 加油、车险、车务、购物等的优惠效劳。4 4店铺设计店铺设计4.14.1店铺首页设计店铺首页设计4.1.14.1.1首页设计原那么首页设计原那么店铺首页主题鲜明，针对店招、宝贝分类、宣传区域等进展合理布局，美观大方，营造出清晰的购物环境，方便买家找到，传播经营理念，让买家能在进入店铺的几秒内就能看明白我们的店铺宝贝信息。4.1.24.1.2色调色调整店采用红色为

24、主色调，红色色调显示稳重大气，商城的风格适合店铺旗舰店的定位。4.1.34.1.3店招设计店招设计店招设计意在吸引顾客，店招背风光与导航、店铺整体色调匹配，采用红色，并参加一定的渐变色，突显品牌感和质感。店招中央采用微软雅黑字体设计店名 “国通旗舰店，店名下方小字显示整店经营类目，左侧采用“品质旗舰作为店标，展示店铺品质定位。4.1.44.1.4幻灯片设计幻灯片设计幻灯片位于店铺首页第一屏位置， 十分醒目， 是店铺宝贝宣传或是活动宣传放置的最正确位置。首页幻灯片设计内容主要为国通旅游卡的介绍， 突出“中石油增值产品，让进入店铺的客户，第一时间对产品形成信任， 消除客户的产品平安疑虑。 此后假设

25、有店铺活动促销或是其他主打宝贝，仍可更换图片，在此位置进展宣传。4.1.54.1.5店铺宝贝分类店铺宝贝分类整店宝贝分为三类：单品宝贝类、组合宝贝类、团购宝贝类。 防止了销售宝贝类目的单一，宝贝数量过少。单品类主要就是单一卡片的销售，有礼品卡、年卡、续费卡。组合宝贝类主要分为旅游系、车务系、加油系、 商家系和保险系，都是结合产品的五大功能附加新的产品形成具有特定客户对象及专属功能的新宝贝， 如： 国通旅游卡与旅游必备的旅游洗漱套装结合， 这款新的组合宝贝就是专门针对喜欢旅游的客户所定制的， 这款产品主打的就是旅游功能；国通旅游卡与车蜡组合， 这款产品就是专门针对车主用户， 主打的就是车务功能。

26、团购宝贝主要针对需要大批量购置旅游卡的团体或是企业用户， 团购一定数量以上享受-.word.zl.-.各类优惠政策。4.1.64.1.6店铺左侧导航栏设计店铺左侧导航栏设计店铺左侧导航栏设计意图在于方便客户更好的体验店铺的效劳， 设有收藏栏、 客服咨询栏、宝贝导航栏。4.24.2宝贝详情页设计宝贝详情页设计4.2.14.2.1宝贝详情页设计原那么宝贝详情页设计原那么宝贝详情页是店铺流量的重要入口， 其最终目的是销售， 针对宝贝详情页局部的设计必须围绕着刺激买家的购置欲，采用多角度、多真实性细节，让买家产生多方面的体验， 增加买家的停留时间，提升客户转化率。4.2.24.2.2宝贝名称设计宝贝名

27、称设计宝贝关键词的选择， 直接影响宝贝的排名及搜索率， 在宝贝描述或是宝贝名称中尽可能多的放入产品关键词， 这样会一定程度上提高宝贝的排名， 并且关键词的选取必须为人们在搜索时所用到的关键字。国通旅游卡宝贝名称： 2013新版国通旅游卡 包邮 旅游 车 自驾游 打折 加油 保险 优惠4.2.34.2.3宝贝详情设计宝贝详情设计宝贝详情页中第一屏的设计直接影响客户对产品的第一印象， 需要在第一时间给客户产生很强烈的感官刺激。宝贝第一屏图片主要突出“省字，省字居中大字，醒目，表达产品最大的亮点省钱，图片分割为两块，左边为车类的省钱如车务优、加油省、 免费洗车，右边为旅游类的省钱效劳如免费旅游、商家

28、惠。宝贝第二屏采用恫吓式营销， 借用旅游或是汽车消费上存在的问题一一排比列举， 渲染问题的严重性， 从心理上恫吓， 再次刺激消费者。 文本内容为 “你在车务上花过多少冤枉钱？你在加油上被宰了多少次？你在保险商被坑了多少回？你在旅游上花过多少冤枉钱？你在吃放上被宰了多少次， 你在住宿上被坑了多少回？着重突出：“你还准备浪费多少钱？！ 宝贝第三屏主要介绍产品五大功能， 主要采用关键字突出和数字突显来对消费者造成强烈刺激。功能一：免费旅游，关键词：免费旅游，全国 1000 多家景点，5A/4A/3A 级景点优配以景点美图 ；功能二：加油省，关键词：最低优惠，以广东省油费省 0.25 元/L 为例，计

29、算出一年能节约多少钱,突出优惠数字；功能三：车务优惠，关键词：会员之家30000 家，-.word.zl.-.品质保障，免费洗车，车务消费优惠； 功能四：保险省，关键词： 交强险 85 折，人保 85 折，平安 85 折，突出数字；功能五：商家优惠，关键词：酒店、餐饮教育培训优惠，商家30000 家。宝贝第四屏主打攻略， 通过旅游攻略为客户提供精品的旅游线路等， 并且可以实时更新。宝贝第五屏主要设计内容以 “放心为主题， 从两点表达， 一为中石油增值产品有保障，二为实体店销售、线下广告、宣传活动等各类相关图片，表达产品的真实可靠。宝贝第五屏为评价刺激， 通过消费者的购置真实体会， 刺激客户的购置欲望，让潜在消费欲转化为真实消费。最后一屏主要介绍卡片的使用说明，设计主题旨在让客户感觉用卡方便。【草图见“附件】-.word.zl.