2022年职业技能实训平台版实训练习市场营销学9 .docx

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1、_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 职业技能实训专业辅导职业技能实训电大版,最新单机版 习、形成性考核答案；1.8版,各专业复习资料,实训练1销售人员在不同的环境下,可依据不同潜在顾客的需求和购买动机,准时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问,满意顾客的需要,这表达了人员销售 A 的特点； A 敏捷性 B 完整性 C 挑选性 D 长远性 * 答案2销售人员可以挑选那些具有较大购买可能的顾客进行拜望,并可事先对潜在顾客作一番讨论,拟定详细的销售方案,因而销售的胜利率较高,无效劳动较少,这表达了人员销售 挑选性 D 长远性 * 答案 C 的特点； A 敏捷性 B 完整性 C3销售人

2、员从查找顾客开头,到接触、磋商,最终达成交易,独立承担了整个销售阶段的任务,这表达了人 员销售 的特点； A 敏捷性 B 完整性 C 挑选性 D 长远性 * 答案 B 4有体会的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系,建立起一种友情协作关系,这种亲热的长期合作关系有助于销售工作的开展,这表达了人员销售 * 答案 D 的特点； A 敏捷性 B 完整性 C 挑选性 D 长远性5一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一对一的销售活动,这是销售人员与顾客进行接触的 方式； A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 * 答案 A

3、6一个销售人员面对一个选购小组,向他们举荐一种或几种产品,这是销售人员与顾客进行接触的 方式；A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 * 答案 B 7销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成,他们面对一个选购委员会举荐产品,这是销售人员与顾客进行接触的 方式； A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员对一组顾客 C销售小组对一组顾客 D 销售会议 * 答案 C 8销售人员会同本企业有关职能部门的人员,以业务洽谈会的形式向买主销售产品,这是销售人员与顾客进行接触的 方式； A 单个销售人员对单个顾客 B 单个销售人员

4、对一组顾客 C 销售小组对一组顾客 D 销售会议 * 答案 D 9以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于 案 D 分销系统； A 治理式 B 分散式 C 公司式 D 契约式 * 答10 以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于 分销系统； A 治理式 B 分散式 C 公司式 D 契约式* 答案 D 11以下关于细分市场挑选的说法中,不正确选项 ； A 企业必需第一收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 B 挑选那些较小和较逊色的细分市场,对小企业更加有利 C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D 企业只对有适当规模和增长特点的市场感爱好 * 答案 C 12 企业在评估各种不

5、同的细分市场的时候,必需考虑 ； A 细分市场的规模 B 细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D 以上都是 * 答案 D 13 最简洁的一种目标市场挑选的模式是 ； A 密集单一市场 B 有挑选的专业化 C 完全市场掩盖 D 产品专业化 * 答案 A 14 宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等,这种目标市场挑选模式是 ； A 密集单一市场 B 有挑选的专业化 C 完全市场掩盖 D 产品专业化 * 答案 D 15 划分销售区域的好处不包括 ； A 拓宽目标市场 B 鼓励营销员的士气 C 提高客户治理水平 D 有利于销售绩效改进 * 答案 A 16 由于每一个销售区域都有指定的

6、营销员负责,可以防止不同营销员对客户的重复拜访；这是 方法带来的好处； A 客户拜访治理 B 划分销售区域 C 人力资源治理 D 客户关系治理 * 答案 B 1 / 6 _精品资料_ - - - - - - -第 1 页,共 6 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 17 销售区域划分的首要原就是 ； A 公正性 B 可行性 C 挑战性 D 详细化 * 答案 A 18 销售区域的目标应尽量数字化、明确、简洁懂得；销售区域目标肯定要明确,销售经理肯定要使营销员确切地知道自己要达到的目标,并且尽量把目标数字化；这是销售区域划分的 挑战性 D 详细化 * 答案 D 原就； A 数字

7、化 B 可行性 C19 销售区域划分的流程是 ；确定客户的位置；挑选掌握单元；安排销售区域；调整初步设计；合成销售区域 A B C D * 答案 C 20 新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系,又称为 A 媒介关系 B 消费者关系 C 社区关系 D 政府关系 * 答案 A 21 以下关于掌握单元的说法不正确选项 ； A 小单元有助于治理层更好地熟悉区域的销售潜力 B 小单元便于治理层进行区域调整 C 掌握单元不能太小,否就会无谓地增加工作量 D 掌握单元应当尽量大一点 * 答案 D 22 以下不属于划分掌握单元的标准的是 答案 A 23 要和谐各个区域的销售量第一要做

8、析 * 答案 A ； A 实际销售额 B 现有客户数 C 潜在客户数 D 地理面积 * ； A 工作量分析 B 销售额分析 C 市场潜力分析 D 销售才能分24 调整初步设计方案的方法除了转变不同区域的客户拜访频率,仍有 ； A 转变销售配额 B 转变人员分配 C 调整区域大小 D 试错法 * 答案 D 25 汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车,这种战略叫做 平一体化 D 前向一体化 * 答案 D ； A 多样化 B 后向一体化 C 水26 “三株 ” 、“ 沈阳飞龙 ” 等都依靠自建网络；这种渠道关系是 ；A 传统分销渠道模式 B 公司型分销渠道模式 C 水平分销渠道模式 D 治理

9、型渠道关系 * 答案 B 27 日本的 “综合商社 ” 、美国的 “ 西尔斯 ”都属于 渠道关系；A 传统分销渠道模式 B 公司型分销渠道模式C 水平分销渠道模式 D 治理型渠道关系 * 答案 B 28 网络企业通过依靠传统产业强大的配送才能及渠道的渗透力,才使电子商务成为一种可操作性的行业；这属于共生型渠道关系的好处的一方面： ； A 发挥资源的协同效应,实现优势互补 B 大树底下好乘凉 C规避风险 D 共享市场 * 答案 A 29 在共生型渠道关系中,吸引对方参加的关键是 ； A 各自拥有对方所不具备的优势 B 共同的利益 C位置是公平的 D 共同的需求 * 答案 A 30 以下选项中不能

10、够加强与渠道成员的合作的有 ； A 尽量牺牲自己的利益,爱护公共利益 B 强调共同利益 C 企业与渠道成员间应加强相互信任 D 企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 * 答案 A 31 厂家对于依据商定日期以现金付款的经销商,在原定基础上赐予肯定比例的折扣优惠,回款时间越早,折扣力度越大；这属于价格折扣中的 ； A 现金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节折扣 * 答案 A 32 给经销商一个市场报销的额度,用于调动经销商在各个环节的能动性；这种鼓励中间商的方式是 ； A设立奖项 B 库存爱护 C 供应市场基金 D 开拓市场 * 答案 C 33 以下选项中, 是较为长远的鼓励措施,是中间商

11、最期望得到的；场基金 D 开拓市场 * 答案 D A 设立奖项 B 库存爱护 C 供应市34 对中间商来说,最实在的鼓励措施是 ； A 设立奖项 B 产品及技术支持 C 供应市场基金 D 开拓市场 * 答案 B 35 关于流程治理,以下说法错误选项 ； A 流程治理是为了满意构成分销渠道中的各种机构的生存进展的需求 B 流程治理以一种固定的角度分析渠道 C 流程治理无论对供应商、制造商或经销商,仍是最终的消费者都具有极其重要的意义 D 流程治理使得市场营销治理者能准时地发觉问题 * 答案 B 36 促销活动开头时,中间商清点存货量,再加上进货量,减去促销活动终止时的剩余库存量,其差额即厂家需赐

12、予补贴的实际销货量,再乘以肯定的补贴费；这种补贴叫做 贴 D 复原库存补贴 * 答案 C ； A 现金补贴 B 广告补贴 C 点存货补37 点存货补贴终止后,假如经销商将库存再复原到过去的最高水平,厂家会赐予肯定的补贴；这时的补贴叫 做 ； A 现金补贴 B 广告补贴 C 点存货补贴 D 复原库存补贴 * 答案 D 38 以下说法不正确选项 ； A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格2 / 6 _精品资料_ - - - - - - -第 2 页,共 6 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 显现误差、产品故障等 B 购销合同投诉主要包括产品数量

13、、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 C 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质,因装卸不当造成的缺失 D 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 * 答案 D 39 既是促销的手段,又充当着“ 无声 ” 宣扬员的服务方式是 ； A 售前服务 B 售中服务 C 售后服务 D广告宣扬 * 答案 A 40 售后服务的内容非常丰富,以下属于售后服务的是 训 D 送货上门 * 答案 D ； A 广告宣扬 B 赞助期望工程 C 售前的技术培41 以下说法不正确选项 ； A 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格显现误差、产

14、品故障等 B 购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 C 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质,因装卸不当造成的缺失 D 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 * 答案 D 42 既是促销的手段,又充当着“ 无声 ” 宣扬员的服务方式是 ； A 售前服务 B 售中服务 C 售后服务 D广告宣扬 * 答案 A 43 售后服务的内容非常丰富,以下属于售后服务的是 训 D 送货上门 * 答案 D ； A 广告宣扬 B 赞助期望工程 C 售前的技术培44 作为一名助理营销师,需要在 几个方面具备实际操作才能； A 拜访

15、顾客 B 商务洽谈 C 试行订约 D 货品治理 * 答案 ABCD 45 拜访顾客及其预备工作主要包括 等； A 分析顾客心理 B 匹配销售方格与顾客方格 C 引起顾客爱好D 激发购买欲望 * 答案 ABCD 46 顾客购买商品的心理活动过程包括 基本阶段； A 顾客对商品的认知阶段 B 顾客对商品的意志阶段 C顾客购买商品阶段 D 顾客对商品的情感阶段 * 答案 ABD 47 接近顾客包括 ； A 在空间距离上的接近 B 在时间距离上的接近 C 排除感情上的隔阂 D 在语言上接近 * 答案 AC 48 以下选项属于接近拜望顾客的是 * 答案 ABCD 49 以下选项属于接近拜望顾客的是 案

16、ABCD 50 以下选项属于接近拜望顾客的是 案 ABCD ABCD ； A 商品接近法 B 介绍接近法 C 社交接近法 D 赠送接近法 ； A 赞扬接近法 B 反复接近法 C 服务接近法 D 利益接近法 * 答 ； A 奇怪接近法 B 求教接近法 C 问题接近法 D 调查接近法 * 答51 介绍接近法的内容包括 ； A 姓名 B 工作单位 C 拜望的目的 D 经济收入 * 答案 ABC 52 服务内容包括 ； A 修理服务 B 信息服务 C 询问服务 D 免费试用服务 * 答案 ABCD 53 “MAN法就 ” 方法包括 ； A 具有商品购买力 B 信息服务 C 具有对商品的需求 D 具有对

17、商品购买决定权 * 答案 ACD 54 以下选项属于商品的爱好集中点的有 ； A 商品的使用价值 B 流行性 C 安全性 D 美观性 * 答案ABCD 55 以下选项属于商品的爱好集中点的有 ； A 训练性 B 保健性 C 耐久性 D 经济性 * 答案 ABCD 56 销售人员进行商品示范存在缺陷的缘由主要有 ； A 在示范前对产品的优点强调过多,从而使顾客的期望过高 B 销售人员过高估量自己的表演才能 C 在示范过程中只顾自己操作,而不去留意顾客的反应 D 示范时不断提出竞争对手产品的缺点,却不提自己产品的优点 * 答案 ABC 57 销售人员进行商品示范时,缄默在销售起到的作用是 ； A

18、让顾客有说话机会 B 无形中强迫顾客讲话C 无形中强迫顾客接受产品 D 让顾客有时间考虑 * 答案 AB 58 销售人员进行商品示范时,激发顾客购买欲望的方式有 ； A 适度说话,让顾客说话 B 挖掘对方的需求 C 不顾一切地热忱款待顾客 D 用语言说服顾客 * 答案 ABD 59 销售人员进行商品示范时,用语言说服顾客的方式有 ； A 引用别人的话试试 B 用广告语言来形容你的产品可收到特殊成效 C 使用顾客语言 D 帮忙顾客出谋划策,使其感到有利可图 * 答案 ABCD 60 商务谈判中,让步给对方的影响和反应有 情形； A 对方心中意足,甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报B 对方

19、对我方不以为然,因而在态度上及其他方面没有任何转变或松动的表示C 对方对我方3 / 6 _精品资料_ - - - - - - -第 3 页,共 6 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 持怀疑态度,不做出任何表示 D 对方认为我方仍会做出新的重大的让步 * 答案 ABD 61 关于在资料验收中对不同的资料的处理,以下说法中正确的有 ； A 接受基本正确的资料 B 将问题较多的资料作废 C 接受全部资料 D 有问题的资料作废 * 答案 AB 62 以下属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是 ； A 无所答非所问的回答 B 有无错误的回答 C 有无不一样的回答 D

20、有无疏漏的回答 * 答案 ABCD 63 消费者购买行为的划分标准是 ； A 品牌差异 B 介入程度 C 购买金额 D 购买数量 * 答案 AB 64 对于习惯性购买的产品,企业应当采纳 答案 BC ； A 占据有利货架 B 价格优惠 C 电视广告 D 免费试用 *65 针对寻求多样化购买行为类型,市场领导者企业可采纳 ； A 占据有利货架 B 价格优惠 C 销售促进D 免费试用 * 答案 AC 66 价格折扣包括 ； A 现金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节折扣 * 答案 ABCD 67 企业鼓励中间商的方式主要有 ；A 设立奖项B 库存爱护C 供应市场基金D 开拓市场* 答案AB

21、CD 68 关于渠道流程治理,以下说法正确选项 ； A 流程治理是为了满意构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 B 流程治理以一种固定的角度分析渠道 C 流程治理无论对供应商、制造商或经销商,仍是最终的消费者都具有极其重要的意义 D 流程治理使得市场营销治理者能准时地发觉问题 * 答案 ACD 69 企业为了鼓励中间商而供应的补贴包括 补贴 * 答案 BCD 70 企业为了鼓励中间商而供应的补贴包括贴 * 答案 BD ； A 现金补贴 B 帮助力度补贴 C 点存货补贴 D 复原库存 ； A 现金补贴 B 帮助力度补贴 C 销售促进补贴 D 库存补71 以下关于细分市场挑选的说法中,正确选项

22、 ；A 企业必需第一收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 B 挑选那些较小和较逊色的细分市场,对小企业更加有利 C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D 企业只对有适当规模和增长特点的市场感爱好 * 答案 ABD 72 企业在评估各种不同的细分市场的时候,必需考虑 ； A 细分市场的规模 B 细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D 细分市场的增长程度 * 答案 ABCD 73 目标市场挑选的模式包括 ； A 密集单一市场 B 有挑选的专业化 C 完全市场掩盖 D 产品专业化 *答案 ABCD 74 划分销售区域的原就包括 ；A 公正性原就B 可行性原就C 挑战性原就

23、D 详细化原就* 答案ABCD 75 划分销售区域的好处包括 ； A 拓宽目标市场 B 鼓励营销员的士气 C 提高客户治理水平 D 有利于销售绩效改进 * 答案 BCD 76 销售区域划分的流程包括 ； A 合成销售区域 B 挑选掌握单元 C 确定客户的位置和潜力 D 调整初步设计方案理 * 答案 ABCD 77 划分掌握单元经常用的两个标准是 答案 BC ； A 现有销售额 B 潜在客户数 C 现有客户数 D 潜在销售额 *78 日本的一些商业企业仍通过一些特别的服务来促进商品的销售,这些服务包括 ； A 供应消遣服务 B供应饮食服务 C 供应送货服务 D 供应代缴费服务 * 答案 ABC

24、79 销售组织的职责包括 ；A 查找客户 B 客户关系治理 C 制定销售目标 D 销售风险治理 * 答案ABD 80 以下关于掌握单元的说法正确选项 ； A 小单元有助于治理层更好地熟悉区域的销售潜力 B 小单元便于治理层进行区域调整 C 掌握单元不能太小,否就会无谓地增加工作量； D 掌握单元应当尽量大一点 * 答案 ABCD 81 关于在资料验收中对不同的资料的处理,以下说法中正确的有 ； A 接受基本正确的资料 B 将问题较多的资料作废 C 接受全部资料 D 有问题的资料作废 * 答案 AB 82 以下属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是 ； A 无所答非所问的回答 B

25、有无错误的回答 C 有无不一样的回答 D 有无疏漏的回答 * 答案 ABCD 83 消费者购买行为的划分标准是 ； A 品牌差异 B 介入程度 C 购买金额 D 购买数量 * 答案 AB 4 / 6 _精品资料_ - - - - - - -第 4 页,共 6 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 84 对于习惯性购买的产品,企业应当采纳 答案 BC ； A 占据有利货架 B 价格优惠 C 电视广告 D 免费试用 *85 针对寻求多样化购买行为类型,市场领导者企业可采纳 ； A 占据有利货架 B 价格优惠 C 销售促进D 免费试用 * 答案 AC 86 价格折扣包括 ； A 现

26、金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节折扣 * 答案 ABCD 87 企业鼓励中间商的方式主要有 ；A 设立奖项B 库存爱护C 供应市场基金D 开拓市场* 答案ABCD 88 关于渠道流程治理,以下说法正确选项 ； A 流程治理是为了满意构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 B 流程治理以一种固定的角度分析渠道 C 流程治理无论对供应商、制造商或经销商,仍是最终的消费者都具有极其重要的意义 D 流程治理使得市场营销治理者能准时地发觉问题 * 答案 ACD 89 以下关于细分市场挑选的说法中,正确选项 ；A 企业必需第一收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 B 挑选那

27、些较小和较逊色的细分市场,对小企业更加有利 C 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 D 企业只对有适当规模和增长特点的市场感爱好 * 答案 ABD 90 企业在评估各种不同的细分市场的时候,必需考虑 ； A 细分市场的规模 B 细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D 细分市场的增长程度 * 答案 ABCD 91 目标市场挑选的模式包括 ； A 密集单一市场 B 有挑选的专业化 C 完全市场掩盖 D 产品专业化 *答案 ABCD 92 划分销售区域的原就包括 ；A 公正性原就B 可行性原就C 挑战性原就D 详细化原就* 答案ABCD 93 划分销售区域的好处包括 ； A 拓宽目标市场 B

28、 鼓励营销员的士气 C 提高客户治理水平 D 有利于销售绩效改进 * 答案 BCD 94 销售区域划分的流程包括 ； A 合成销售区域 B 挑选掌握单元 C 确定客户的位置和潜力 D 调整初步设计方案理 * 答案 ABCD 95 划分掌握单元经常用的两个标准是 答案 BC ； A 现有销售额 B 潜在客户数 C 现有客户数 D 潜在销售额 *96 日本的一些商业企业仍通过一些特别的服务来促进商品的销售,这些服务包括 ； A 供应消遣服务 B供应饮食服务 C 供应送货服务 D 供应代缴费服务 * 答案 ABC 97 以下关于掌握单元的说法正确选项 ； A 小单元有助于治理层更好地熟悉区域的销售潜

29、力 B 小单元便于治理层进行区域调整 C 掌握单元不能太小,否就会无谓地增加工作量； D 掌握单元应当尽量大一点 * 答案 ABC 98 以下属于划分掌握单元的标准的是 案 BCD ； A 实际销售额 B 现有客户数 C 潜在客户数 D 地理面积 * 答89 企业为了鼓励中间商而供应的补贴包括 ； A 现金补贴 B 帮助力度补贴 C 点存货补贴 D 复原库存补贴 * 答案 BCD 90 企业为了鼓励中间商而供应的补贴包括 贴 * 答案 BD ； A 现金补贴 B 帮助力度补贴 C 销售促进补贴 D 库存补97 销售组织的职责包括 ；A 查找客户B 客户关系治理C 制定销售目标D 销售风险治理*

30、 答案ABD 99 关于在资料验收中对不同的资料的处理,以下说法中正确的有 ； A 接受基本正确的资料 B 将问题较多的资料作废 C 接受全部资料 D 有问题的资料作废 * 答案 AB 100 以下属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是 ； A 无所答非所问的回答 B 有无错误的回答 C 有无不一样的回答 D 有无疏漏的回答 * 答案 ABCD 86 消费者购买行为的划分标准是 ； A 品牌差异 B 介入程度 C 购买金额 D 购买数量 * 答案 AB 87 对于习惯性购买的产品,企业应当采纳 答案 BC ； A 占据有利货架 B 价格优惠 C 电视广告 D 免费试用 *88 针

31、对寻求多样化购买行为类型,市场领导者企业可采纳 ； A 占据有利货架 B 价格优惠 C 销售促进D 免费试用 * 答案 AC 5 / 6 _精品资料_ - - - - - - -第 5 页,共 6 页_归纳总结汇总_ - - - - - - - - - 89 价格折扣包括 ； A 现金折扣 B 数量折扣 C 功能折扣 D 季节折扣 * 答案 ABCD 无 拜访顾客及其预备工作主要包括 ； A 分析顾客心理 B 匹配销售方格与顾客方格 C 接近潜在顾客 D认定顾客资格 * 答案 ABCD 无 以下选项属于商品的爱好集中点的有 ； A 商品的使用价值 B 流行性 C 耐久性 D 经济性 * 答案ABCD 6 / 6 _精品资料_ - - - - - - -第 6 页,共 6 页