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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 中海阳光棕榈园二期开盘前推广方案（广告部分）黑弧广告2002611名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 目 录一、工作背景分析名师归纳总结 二、竞争对手分析第 2 页,共 17 页三、本阶段任务及分析四、目标人群分析五、二期推广定位六、本阶段推广策略七、推广费用估算八、工作方案- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 一、工作背景分析阳光棕榈园自 12 月 15 日开盘以来,销售情形良好,截止至2002 年 5 月 10 日,多层销售率
2、达到94,小高层销售率 86,高层销售率73；以完成本阶段销售目标；同时在销售过程中,中海地产制造“ 过程精品” 和阳光棕榈园地中海风情形象深化人心,在消费者中建立了良 好的口碑,同时树立了高尚社区的形象,为二期的推广建立了良好的基础；二、竞争对手分析阳光棕榈园在前海片区的竞争对手有鼎太风华、西海花城、星海名城,但是由于竞争日趋猛烈,竞争已经不局限在狭义的单一片区,而 是在几个片区之间也存在竞争,如后海片区的蔚蓝海岸、西海湾花园,招商海月二期等；1、鼎泰风华：地处阳光棕榈园的南侧,隔桂庙路对望；此项目以“ 父亲的王国,母亲的城堡,孩子的乐园” 为推广口号,现场包装及布置表达 欧洲家族式城堡建筑
3、风格；户型配置以两房、三房为主力户型,配以少量的四房,适合一次置业者；楼盘的容积率,中心园林面积等指标均 高于阳光棕榈园；在广告表现上,追求整体风格的简洁、大气,目前的报纸广告宣扬以软文的形式发布,着力介绍鼎太集团,并详述其主要 卖点；目前鼎泰风华以于 5 月 10 日开盘,广告量大,销售情形良好,对阳光棕榈园的销售有肯定的冲击；2、星海名城：地处前海路与桃园路交叉口,主题推广语“ 一站式居家”,占地面积 30 万,建筑面积 84 万,超大型社区,完善的内部配套,是其主要卖点；目前,星海名城二期八组团入伙,其一期及二期浓郁的社区生活氛围也对其销售产生有力的支持；其主力户型与阳光棕榈园 相像,但
4、其容积率较高,楼盘整体质素相对于阳光棕榈园低,对阳光棕榈园不构成太大威逼,但节流了肯定客户；名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3、西海花城：位于南新路与桂庙路交叉口西侧,主题推广语“ 盛开的花城,盛开的生活”,占地面积 1.9 万,建筑面积 6 万,共 401 户；楼盘本身质素一般,但相对于阳光棕榈园地段优势明显,价格低；户型以中小户型为主,户型配置为两房三房为主力户型；广告表现主要凸 现人性化,使用孩子的照片增加楼盘的亲和力,同时,主要卖点为训练配套完善,使用孩子的主题画面对注意孩子训练的消费者有很大的吸 引力；
5、4、后海楼盘（蔚蓝海岸、招商海月、西海湾花园等）：后海片区经过近几年的进展,已经相对成熟,配套完善,同时此片区有后海湾的景观优势,跨海大桥建成通车后,对后海片区的楼盘外销的竞争力将大大增强；目前,前海片区的楼盘由蔚蓝海岸、招商海月、西海湾花园等几个 大盘引领, 主要卖点为片区成熟, 超大社区,内部配套完善； 主力户型也为主流户型； 因此,目前后海楼盘会节流部分前海片区楼盘的客户；以上所分析的竞争对手必将对棕榈园的一期剩余单位及二期的销售产生影响,其中产生直接较大影响的是鼎泰风华；鼎泰风华与阳光棕榈园的形象定位相同“ 特区内罕有低密度的高尚社区”领导前海片区进展的大盘形象；三、本阶段任务及分析,
6、两楼盘质素档次相同,但楼盘风格不同,棕榈园应提升楼盘形象,在消费者心中建立1、在二期开盘前通过广告推广消化掉 目前的剩余单位 ,及在销售中产生问题的高层单位；2、通过前一阶段的销售推广,在消费者心中已经建立了中海阳光棕榈园高尚的地中海风情社区的形象,本阶段要在原有的基础上提升阳光棕榈园形象,在消费者心中建立良好的社区形象,对二期开盘后的销售产生直接的拉动；针对我们目前的广告推广任务一期剩余单位（高层）的推售及二期形象的提升,我们先做如下分析：名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1、一期剩余的单位（主要为高层单位） ：
7、消费者拒绝高层的主要缘由为：价格、景观、样板房 ；价格： 高层价格较高,而且入伙后治理费高；棕榈园的目标消费群为一次置业的中青年白领,他们手中资金有限,多数挑选按揭购房方式,因此对价格特别敏锐；景观： 居住高层住宅的最大优势是景观优势,但前海片区目前处于进展阶段,无大型公园或其他景观,同时项目距离前海湾较远,并不能欣 赏到前海湾景观,项目高层景观优势在于一期中心园林,但是我们一期的中心园林在小高层和高层建设完成后,由于视觉成效感觉中 心园林小了,同时园林植物缺乏层次感和颜色变化；以上几点缘由,使高层景观优势不明显；样板房： 由于购房是感性的,但由于高层建筑工期较长,目前仍没有楼体外立面和样板房
8、可以供消费者参观,无法在带领消费者看楼时使其产生够房冲动；前期高层销售情形良好是在多层和小高层销售情形良好的情形下带动消费者完成的够房行为；同时不行忽视竞争楼盘（鼎太风华）推出截流了部分客户；2、阳光棕榈园二期单位将于 8 月 31 日推出,由于二期楼盘建筑方面没有区分于一期或其他楼盘的特点,同时没有中心园林,与一期共用一期 中心园林,因此提升棕榈园整体形象就显得致关重要；提升楼盘整体形象有以下支持点：中海品牌和质量保证、社区氛围；中海品牌和质量保证： 中海公司始终以“ 过程精品” 为公司宗旨,并且通过以往产品的推出（华庭、怡翠等）及公司品牌的建立,在消费者心中建立了良好公司品牌形象； 阳光棕
9、榈园一期对消费者的承诺已经一一兑现,包括交通配套的完善即204、31 路大巴的开通等,中海的楼盘质量有保证是消费者已经达成共实,以及将在 大的信心；7 月推出的郑重入伙和“ 产品说明书” 活动都将使消费者对中海的质量有强社区氛围： 多层和小高层入伙都将在 8 月 1 日前完成入伙,同时商业街招商正在进行,可以预见在二期单位销售绽开前,必将形成一个良好的社区生活氛围,在入伙前后开展一系列的社区文化活动,使阳光棕榈园高尚、和谐、暖和的社区形象深化人心；同时这样的高尚的社区生活氛围对二期的销售必将产生强大的拉动力；而这种社区氛围正是我们的竞争对手（鼎太风华）所欠缺的；名师归纳总结 - - - - -
10、 - -第 5 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 四、目标人群分析依据一期成交客户情形分析可以看出,目标客户主要集中在南山、福田片区,其中南山客户约占 51,福田客户也高达 29；客户年龄主要集中在 2545 岁,家庭结构以小家庭为主（占 67）,以首次置业人士为主,同时客户整体训练层次较高,IT 业占 24；依据春教会期间数据统计可以看出,二期目标客户群年龄构成为 2540 岁的外企或国内大型公司首次置业白领,从事行业为 IT 、房地产业、金融业等,年收入在 510 万元；其居住区域仍将以南山片区为主,但与福田、罗湖的比例差距将逐步缩小；目标人群受过良好的训练
11、,收入较高,已婚,以三口之家为主,事业上有特别大的上升空间；但同时仍承担着庞大的工作压力,他们不仅在事业方面积极拼搏,生活方面也很讲究享受生活,同时他们都是很有责任感的男人,期望家人生活的更好；居住环境有相当高的要求,一方面可以满意个人、家庭对生活、消遣的需求,另一方面可以满意在事业进展的同时少一些后顾之忧；喜爱营造完善空间,富有浪漫情调,简洁接受新奇事物,很时尚,喜爱新潮的东西广告及软性宣扬文章对他们消费行为的影响是不行低估的,广告及宣扬文章传递的信息假如能与他们对生活的懂得产生共鸣,或其中有尚不为人知的独到价值,他们会欣然接受；他们需要有内涵、有个性、有形象、有档次的；五、二期推广定位阳光
12、棕榈园通过前一阶段的推广,销售业绩良好,“ 日子慢慢,生活散散” 的项目形象已经深化人心；但是随着一期即将入伙,业主对阳光棕榈园提出了一些问题,在此前提下,建立阳光棕榈园高尚的有品尝的社区生活形象,丰富阳光棕榈园的品牌形象至关重要；同时棕榈园二 期及三期销售任务艰难,一期的社区生活氛围是二期乃至三期销售的庞大样板,同时通过建立高尚的社区形象可以为楼盘增加其附加值,消费名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 者认可项目的社区形象即认可项目的附加值,即楼盘在消费者心中升值,协作项目价格上的提升；因此,本阶段的推广主题并不是否
13、定前期项目形象,而是对阳光棕榈园项目形象的丰富及提升；通过前期阳光棕榈园项目形象的建立,以及业主的层次划分,以及项目深层次的挖掘,社区文化内核为“ 暖和” ；“ 暖和” 包涵以下多重涵义：1、建筑本身、园林本身布满阳光般的暖和2、人与人相互关爱,彼此宽容,彼此暖和3、进展商与业主真诚相待,关系不是对立而是和谐暖和的4、社区文化以暖和人、感动人、消遣人为目的,爱护温馨5、“ 阳光” 是“ 暖和” 的代名词,暖和的内核与阳光棕榈园相呼应阳光棕榈园社区文化的关联词为“ 和谐、关怀、宽容、真诚、聪明、品尝、懂得”；因此阳光棕榈园社区形象为：阳光棕榈园是一个高素养互助互爱的和谐社区；享受一种有品尝有文化
14、有涵养的生活；感受一种宽容暖和融洽大家庭式的氛围；通过以上分析,针对阳光棕榈园社区形象,现暂拟定本阶段社区形象推广主题（备选）：1、 阳光在身,暖和在心2、 用手专心,家更温馨3、 用手专心,明天更新名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 六、本阶段推广策略本阶段的主要任务为建立阳光棕榈园“ 暖和” 的社区形象,使消费者认可棕榈园的附加值,要发挥整合传播的效用,从社区活动、媒体配 合、户外广告、现场包装等方面入手,相互协作,形成立体攻势,最有效的达到目的；（一）社区文化活动 社区文化是文化的区域缩影,在棕榈园社区文化更明
15、晰为有品位的文化,一种“ 雅” 文化；它至少包含两极：一种是沉静而文静的,就是茶、咖啡、音乐、书；另一方面,“ 雅” 并非等同于“ 静”,协作棕榈园热忱浪漫的地中海风情,在现场开展具有肯定时尚特色的活动,同时利用现有资源,开展好玩的小型活动,使社区动中有静,所以利用社区文化与目标消费群沟通,会取得良好成效；针对目标客 户建议在 7 月下旬至 9 月,协作一期业主提前验房活动,在现场开展阳光棕榈园社区文化活动,并保持社区活动的连续性；其中 7 月下旬 至 8 月中旬由中海公司在现场举办主题活动,8 月下旬由中海供应赞助,业主委员会组织现场活动；建议在 www . szhone . com . c
16、n 网 站发出邀请,由已经在网上成立的业主委员会牵头,组织现场社区文化活动,中海公司及中海物业供应帮助,同时建立业主活动基金,在 资金方面为业主社区文化活动供应支持；活动形式建议如下：活动一：联通新时空,缤纷新生活 活动时间： 7 月 27、28 日 目的：以倍速提升阳光棕榈园在目标受众中的美誉度,表达棕榈园缤纷、聪明的社区形象,集合现场人气思路：此次活动与联通公司或某些知名手机制造商（如三星、摩托罗拉等）,将目前通讯较的先进的CDMA 技术与消费者进行面对面的沟通与介绍,达到彼此双赢的目的；参与者可以优惠进入 活动二：老歌回放CDMA 网络或可赢取手机大奖；名师归纳总结 - - - - -
17、- -第 8 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 活动时间： 8 月 10 日、 11 日目的：使业主产生怀旧的心情,表达社区浓郁的生活氛围,表达楼盘有品尝的生活思路：此次活动与深圳知名音像商家联系,在现场举办老歌展,挑选曾经流行的老歌 活动三：业主委员会成立活动 活动时间： 8 月 17 日、 18 日CD现场出售,勾起业主对往事的回忆；目的：突出中海以诚信为本,表达关怀的社区形象,同时可以实现业主自主举办社区文化活动思路：目前网上已经建立了业主委员会,中海公司出面组织,使业主委员会得到中海的认可,同时宣布建立业主活动基金,为业主自 主举办社区文化活动供应便利,
18、并且进行第一次业主活动；活动四：个人形象讲座 活动时间： 9月7日、8日 目的：表达阳光棕榈园和谐、关爱的社区形象 思路：此次活动针对目标客户群中的女士,将邀请闻名形象顾问现场讲授关于职业女性个人着装、配色及个人美容等方面学问,可与 较闻名美容美体中心合作举办；此次活动定会受至爱美女士的欢迎与支持；帮助活动： 1、儿童戏水池开放,儿童水中捉鱼竞赛活动；在儿童戏水池中放入大量的金鱼,让儿童下水捉鱼,捉到的直接赠送,本活 动,增加现场人气,与业主互动,表达亲切、和谐的社区氛围；名师归纳总结 2、游泳池免费开放,在社区文化月期间,游泳池免费开放,同时在会所供应免费换衣间；第 9 页,共 17 页 3
19、、书吧、陶艺吧开放,业主可以优惠,突出社区闲适,有品尝的生活氛围； 4、白鸽放飞活动,现场商业街放飞白鸽,作为送给一期业主的礼物,同时增加现场生命力,与中心园林动静结合；- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 5、成立业主接待中心,处理业主的疑问及反映的问题,在最短的时间内解决业主的问题；表达中海以业主为本的宗旨；建议： 1、在阳光棕榈园一期设立业主消息公布栏,让业主公布一些消息,增加业主之间的沟通；前期可由中海公司贴一些小窍门、小笑 话等活跃社区气氛；2、建议阳光棕榈园一期社区与海都会联手建立棕榈园报,定期公布业主生日、业主的子女在幼儿园或学校的优异表现等
20、与业主息 息相关的信息,同时也是阳光棕榈园社区文化宣扬的载体；后续活动：中秋节嬉戏及灯谜会 活动时间： 10月 思路：此次活动会借助三期泛会所的开放,将中国传统节目与之结合,形成较有文化气氛与人气的活动；嬉戏可挑选一些简洁 好玩而且小时候曾经玩过的,唤起美好回忆；如：钓鱼、摸鼻子等；灯谜可挑选一些简洁易猜的,增加大家的参与热忱；本活动可由业主委员会组织；（二）、媒体挑选 阳光棕榈园目标消费群的区域性表现为主要的消费群在南山片区,福田次之,罗湖再次之；针对目标人群区域性差异,建议在南山片区媒体挑选南山日报 ,针对科技园等相对较集中的目标人群工作区采纳DM直邮的形式；福田、罗湖片区就由于目标人群为
21、白领上班族,媒体挑选深南大道两侧大型户外广告牌,同时连续投放 204 路公交车体广告；总体上针对目标群体报纸媒体挑选两大主流媒体深圳特区报和深圳商报 ；（三）、媒体炒作协作社区形象的建立不仅需要举办一系列活动,媒体炒作也特别重要；准时到位的媒体宣扬,可以在社会上形成话题,倍速提升棕榈名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 园品牌形象,并在消费者心中建立良好的社区文化形象；媒体宣扬应软硬结合,在深圳特区报、深圳商报进行全面的软性炒作,并建立专栏报道棕榈园社区文化进展及准时的报道社区文化活动,同时在深圳特区报 投放系列硬性
22、广告, 宣扬棕榈园社区形象, 深圳商报就针对社区文化活动进行硬性报纸广告的宣扬,协作现场活动,必将收到良好的成效；针对良好社区形象的建立,建议环绕“暖和 ” 感念推出；同时报纸广告要协作社区形象的推广；软文炒作建议如下： 1、在 7 月 1 日至 7 月 20 日由中海公司与报社联系炒“ 一诺千金的中海”,建议由公交车的开通,加油站的处理,噪声的处理,以及对业主看法的反映及处理情形,最终炒作提前验房活动及产品说明书； 2、7 月 20 日至 8 月 31 日借业主提前验房活动炒作主题由“ 一诺千金的中海” 转变为对阳光棕榈园社区文化的炒作,同时在本阶段开展阳 棕榈园社区文化周活动,炒作可借活动
23、的详细内容绽开；硬性报纸广告协作：1、针对阳光棕榈园诚信地产和提前验房活动,及一期郑重入伙在深圳商报各投放一期报纸广告 2、协作社区文化炒作,方案投放34 期报纸广告,使阳光棕榈园的社区形象深化人心（四）、现场包装改造及现场导视系统的完善现场经过 6 个月展现部分现场包装已显陈旧,同时依据不同的阶段要有所调整,要凸显社区高尚生活氛围,表达“ 暖和” 的二期形象们,同时协作社区文化活动；现场包装改造包括售楼处悬挂、售楼处气氛营造（POP等）、灯杆旗、二期工地围墙等；同时针对 6 月完成的高层样板房,以及一期多层和小高层入伙,社区文化活动,现场导视系统必需完善；同时部分导示牌将采纳较 高档的工艺,
24、例如一期社区的导示牌将是较为永久的；（五）、户外广告牌的更新由 7 月开头针对楼盘二期形象的提升,考虑将户外广告牌更新,建议将户外广告牌以展现形象为主,同时协作高尚的社区形象的建名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 立,凸现阳光棕榈园的高尚社区形象；（六）、宣扬物料的预备1、针对提前验房活动设计制作产品说明书2、完全客户手册、装修套餐手册修改3、户型单张、折页等销售物料的预备名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 七、推广费用估算依据媒体成效
25、分析,本阶段报纸媒体深圳特区报和深圳商报,由以上报纸广告策略现排期如下：序 号时间媒体主题版面价格（元）1、7 月 5 日（周五）深圳商报诚信地产“ 一诺千金的中海”一封底半版￥107030 2、7 月 26 日（周五）深圳商报提前验房活动一封底半版￥107030 3、8 月 2 日（周五）深圳特区社区文化活动系列报广地 产 封 面 半￥130305 报版4、8 月 9 日（周五）深圳特区一期入伙地 产 封 面 半￥130305 报版5、8 月 16 日（周五）￥130305 深圳特区地 产 封 面 半报版6、8 月 23 日（周五）￥107030 深圳商报一封底半版7、8 月 30 日（周五
26、）深圳商报二期形象报纸广告一封底半版￥107030 费用小计￥819035 估计现场包装的改造、现场导视系统的完善、户外广告牌的更新费用为￥元 以上费用共计：￥ 1169035 元50000.00 元,印刷物料制作￥ 150000.00 元,活动费用￥ 150000.00名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 17 页精选学习资料 - - - - - - - - - 八、工作方案“ 中海阳光棕榈园” 项目二期开盘前工作进度表（2002 年六月份）工作重点：剩余单位（主要为高层）的推售,二期形象软文炒做工作内容执行人六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日1
27、 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 策略确定项目组现场包装概念提示项目组现场包装设计项目组现场导视系统设计项目组户 外 广 告 及 车 体 广项目组告更新设计名师归纳总结 报纸广告创意构思项目组第 14 页,共 17 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - “ 中海阳光棕榈园” 项目二期开盘前工作进度表（2002 年七月份）工作重点：二期形象征文炒做,一期入伙及“ 产品说明书” 活动工作内容执行人一二三四五六日一二三四五六日一二三四五
28、六日一二三四五六日一二三1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 现 场 包 装 及 导 视 系项目组统制作安装中海户 外 广 告 及 车 体 广项目组告更新设计名师归纳总结 二期导视系统设计项目组第 15 页,共 17 页二期现场包装设计项目组二 期 现 场 包 装 及 导中海视系统制作安装项目组二期折页设计项目组二期户型单张设计项目组产品说明书设计项目组报纸广告设计项目组报纸广告投放项目组- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - “
29、 中海阳光棕榈园” 项目二期开盘前工作进度表（2002 年八月份）工作重点：二期开盘前物料预备,形象铺垫,硬性广告名师归纳总结 工作内容执行人四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 产品说明书设计项目组第 16 页,共 17 页产品说明书制作项目组折页设计项目组户型单张设计项目组其他物料设计项目组折页单张制作项目组其他物料制作项目组报纸广告设计项目组报纸广告投放项目组- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 17 页,共 17 页