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1、电脑及投影仪谈判采购方案目录一、谈判双方单位背景二、谈判主题三、谈判团队人员组成四、谈判接待与安排五、双方利益及优势分析六、谈判目标七、谈判议程及具体策略八、准备谈判资料九、设备指标要求十、制定应急预案十一、报价依据十二、合同签订与付款流程谈判方案一、谈判双方单位背景 （甲方：广西科文招标；乙方：中国长城计算机深圳股份） 甲方：广西科文招标（以下简称“科文公司”）成立于2001年11月，是一家具有政府采购招标甲级资格、工程招标甲级资格、中央投资项目招标甲级资格、机电产品国际招标预乙级资格的专业招标代理机构，注册资金1080万元。科文公司主要从事政府采购招标代理、工程招标代理、中央投资项目招标代
2、理、机电产品国际招标代理、造价咨询等业务，实力强，规模大，信誉好。2002年1月通过ISO9001：2000质量管理体系认证，2011年通过ISO9001：2008质量管理体系认证，2007年1月获得南宁市“守合同重信用企业”称号。科文公司始终恪守“公开、公平、公正、诚信”原则，遵循国家招标代理有关法律法规与招标代理程序，倾力为广西各级政府机关、企事业单位与团体组织等提供优质的招标代理服务。我们深信：在政府监管部门、委托单位、投标人、专家评委的大力支持与科文公司全体同仁的不懈努力下，凭借丰富的招标经验、雄厚的技术力量与严格规范的管理，科文公司一定能够为社会各界提供更优质的招标代理服务！ 乙方：
3、中国长城计算机深圳股份是一家以计算机与商业代理为主的企业.公司主营电子计算机硬件、软件系统及网络系统、电子产品、液晶电视、等离子电视、 机的技术开发、生产销售及售后服务,并提供相关的技术与咨询服务等多类业务.显示器总销量同比增长超过19%,继续保持全球第一,旗下运作的显示器品牌AOC、飞利浦、长城销量分别排国内第一、第三与第四,占国内市场总量近50%.液晶电视业务快速发展,销量同比增长55.6%,成为全球第三大液晶电视生产商,也是全球前五大液晶电视厂商中唯一一家原始设计制造商(ODM).电源业务总销量同比增长42%,市场占有率超过35%,稳居国内第一品牌地位. 二、谈判主题 项目名称：电脑及投
4、影仪设备竞争性谈判指标项目编号：YZCG20061231竞标内容：电脑200台、投影仪8台等设备一批甲方向乙方公司采购三、 谈判团队人员组成 主谈：谈判全权代表;决策人， 负责重大问题的决策； 技术顾问，负责技术问题； 法律顾问：秘书：负责接待安排、材料准备与拟写协议； 四、谈判接待与安排： 1.接待室地点：一教1201，接待室备有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。2.谈判时间：2013-1-93.谈判地点：学校一教12014.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格，供应我方如上配置电脑及投影仪2、在保证质量质量前提的
5、基础上、尽量减少成本 乙方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 有多方的供应公司可供甲方选择 我方劣势：我方急需电脑及投影仪，以满足实际的迫切需要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 六、谈判目标 战略目标：1、与平谈判，按我方的采购条件达成采购协议 报价：电脑：3500元/台 投影仪：10000元/台供应日期：一周内 底线：以我方低线报价 电脑：4200元/台 投影仪：120000元/台尽快完成采购后的运作 七、谈判议程及具体策略 1、谈判开局阶段： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈拉近
6、感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏与进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，
7、以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： (1)把握底线:适时运用折中调与策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录与拟定的购买合同,请对方
8、确认八、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共与国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。九、 设备指标要求1、 货物清单序号货物名称主要技术参数及标准配置数量单位1电脑CPU: Intel 酷睿i5 620M 2.66GHZ内存：4GB DDR3硬盘：500GB SATA 7200转显卡：双显卡切换(独立/集成) NVIDIA Quadro NVS 3100M 集成Intel HD Graphics 512MB电池：锂电池 续航时间6-9小时光驱：DVD刻录200台2投影仪投影仪类型：桌面 教育会议型 投影技术：LCD投影亮度：4000-5000流明对比度：2000:1标准分
9、表率：1024768投影仪镜头：手动聚焦/ 手动变焦屏幕比例：4:3(兼容16:9)投影尺寸：40-300英寸接口：输入：VGA2、复合视频1、音频3 输出：VGA1、音频18台2、质量要求报价人提供的货物应是全新、原装、正宗合格正品，完全符合国家规定的质量标准与厂方的标准，供货时必须并附产品原产地证书、合格证及其他相关的资料。货物完好，物品配件齐全。3、质保要求质保期限如果没有明确要求的应不低于原厂家的承诺。若能提供其他更优质的服务，可在服务承诺中自行提供。该承诺将做为确定成交的参考依据。 4、电脑配置至少要求内存2G，硬盘500G，英特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑。 5、多媒体投影仪是多
10、媒体的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。 6、投影仪亮度：最好的话能选择1200ANSI流明以上的冷光机型液晶投影仪以保证在明亮的环境中也有一个好的演示效果。 十、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、如果对方不同意我方，对报价表示异议。应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰
11、局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 十一、报价依据1、报价人提供货物的数量、质量与服务均符合采购要求后，按报价合理最低的原则，确定成交供应商。如出现报价相同的情况，按技术指标优劣顺序确定成交供应商；如出现技术指标与报价等要求相同的情况，按提供服务优劣顺序确定成交供应商；如出现报价、质量、服务等要求都相同的情况，由询价小组确定成交供应商2、报价人提交的报价函，将作为合同的组成部分。十二、合同签订与付款流程 谈判结束，双方签订合同。 付款方式：安装调试，验收合格，10个工作内支付95%，余下5%在正常运作一个月后10日内付清。 第三谈判小组 2013年1月9日第 8 页