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1、 （1）企业与消费者之间的电子商务，即B2C （2）企业与企业之间的电子商务，即B2B （3）消费者与消费者之间的电子商务， 即C2C （4）企业与政府之间的电子商务，即B2G （5）消费者与政府之间的电子商务，即C2G （6）线上支付，线下交易，即O2O1复习旧知识点：电子商务按照交易对象的分类复习旧知识点：电子商务按照交易对象的分类第1页/共24页任务布置任务布置 新疆青年新疆青年帕尔哈提帕尔哈提自家产有一自家产有一吨核桃，他家吨核桃，他家在当地在当地开有实体店，开有实体店，但是由于地域的限制导致滞销，但是由于地域的限制导致滞销，核核桃存放时间太久会坏掉，他又不懂桃存放时间太久会坏掉，他又
2、不懂如何在网上出售，如何在网上出售，现在他需要你在现在他需要你在网上网上平台天猫商城上平台天猫商城上帮他把核桃销帮他把核桃销售到全国各地，你售到全国各地，你能能帮他完成这个帮他完成这个任务任务吗吗？你会怎么做？你会怎么做？2第2页/共24页网络营销中的目标用户定位网络营销中的目标用户定位 游戏名称：一吨核桃引发的“战争”3商场如战场商场如战场谁争取谁争取到的客到的客户越多户越多谁就是谁就是最后的最后的赢家！赢家！第3页/共24页网络营销中的目标用户定位网络营销中的目标用户定位主要解决主要解决“卖给谁？卖给谁？”的问题的问题4产品网络营销目标用户的定位产品网络营销目标用户的定位“卖给谁”确定目标
3、用户市场、进行目标人群定位、决定营销组合策略，是企业营销成败的关键。第4页/共24页产品营销目标用户定位产品营销目标用户定位3 3个环节个环节产品品牌名称的确产品品牌名称的确立立目标用户分析与定目标用户分析与定位位吸引目标用户的产品优吸引目标用户的产品优势势5第5页/共24页一一. . 品牌名称的确立品牌名称的确立 是否具有吸引人的品牌名称？是否具有吸引人的品牌名称？ 低：品牌无名低：品牌无名 中偏低：品牌有名，与产品无关中偏低：品牌有名，与产品无关 中偏高：品牌有名，与产品相关中偏高：品牌有名，与产品相关 高：品牌有名，与产品相关，别具高：品牌有名，与产品相关，别具特色，吸引顾客特色，吸引顾
4、客6网络营销中的目标用户定位网络营销中的目标用户定位第6页/共24页7第7页/共24页8第8页/共24页9第9页/共24页网络营销中目标用户定位的含义与目的网络营销中目标用户定位的含义与目的指根据所选定目标用户上指根据所选定目标用户上的竞争者现有产品所处的的竞争者现有产品所处的位置和企业自身的条件，位置和企业自身的条件，从各方面为网络产品创造从各方面为网络产品创造一定的特色，塑造并树立一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱。特殊的偏爱。用户定位的实质是取得用户定位的实质是取得目标市场的竞争优势，目标市场的竞争优势
5、，确定产品在顾客心目中确定产品在顾客心目中的适当位置并留下值得的适当位置并留下值得购买的印象，以便吸引购买的印象，以便吸引更多的顾客。更多的顾客。10目标用户目标用户定位定位含义含义目的目的第10页/共24页( (一一) )对象分析对象分析上网用户个人情况分析上网用户个人情况分析1) 1) 男性男性/ /女性女性2) 2) 少年、青年、中年、老年消费者群体少年、青年、中年、老年消费者群体3) 3) 具有较高文化水准的职业层具有较高文化水准的职业层4) 4) 中等收入阶层中等收入阶层5) 5) 不愿意面对售货员的顾客不愿意面对售货员的顾客 喜欢零干扰喜欢零干扰购物购物11网络营销中目标用户定位网
6、络营销中目标用户定位第11页/共24页12待售品是否定位在待售品是否定位在面向计算机用户？面向计算机用户？待售品是否定位在待售品是否定位在计算机技术早期采计算机技术早期采用者？用者？是否定位平均收入是否定位平均收入水平之上的人士？水平之上的人士？是否定位平均教育是否定位平均教育水平之上的人士？水平之上的人士？低：非计算机用户低：非计算机用户中偏低：普通计算中偏低：普通计算机用户家用机用户家用或办公使用或办公使用高：熟练的计算机高：熟练的计算机用户用户低：技术落伍者低：技术落伍者中偏低：技术晚期中偏低：技术晚期采用者采用者中偏高：技术早期中偏高：技术早期采用者采用者高：技术更新者高：技术更新者低
7、：无收入者低：无收入者中偏低：平均收入中偏低：平均收入水平之下水平之下中偏高：平均收入中偏高：平均收入水平者水平者高：平均收入水平高：平均收入水平之上之上低：文盲低：文盲中偏低：平均教育中偏低：平均教育水平之下水平之下中偏高：平均教育中偏高：平均教育水平水平高：平均教育水平高：平均教育水平之上之上面向男性还是女性面向男性还是女性购买或使用？购买或使用？目标用户在网上是目标用户在网上是否易于识别和传达？否易于识别和传达？互联网用户属于目互联网用户属于目标用户吗？标用户吗？低：只有女性低：只有女性中偏低：女性购买中偏低：女性购买供男性使用供男性使用中偏高：男性购买中偏高：男性购买并使用并使用高：男
8、、女都购买高：男、女都购买低：不能低：不能中偏低：难以中偏低：难以中偏高：比较容易中偏高：比较容易高：容易高：容易低：不属于低：不属于中偏低：很小部分中偏低：很小部分中偏高：很大部分中偏高：很大部分高：完全属于高：完全属于通过打分进行分析通过打分进行分析1. 1. 目标用户分析目标用户分析第12页/共24页网络营销中的目标用户定位网络营销中的目标用户定位( (二）目标用户定位策略二）目标用户定位策略1. 1. 正确理解目标用户定位，把握顾客心理，让正确理解目标用户定位，把握顾客心理，让产品产品 深入人心。（低薪阶层深入人心。（低薪阶层在乎在乎价格，白领高薪阶层价格，白领高薪阶层在乎质量等）在乎
9、质量等）2. 2. 必须具备的两个条件必须具备的两个条件1) 1) 目标用户中所有的人必须具备一到两个基本目标用户中所有的人必须具备一到两个基本相同的条件。相同的条件。（例如都是年轻人、相同职业、性别相同、喜欢上网、收（例如都是年轻人、相同职业、性别相同、喜欢上网、收入较高等）入较高等）2) 2) 目标用户必须具备一定的规模。目标用户必须具备一定的规模。13第13页/共24页14第14页/共24页目标用户定位营销使目标用户定位营销使“米勒米勒”啤酒获得成功啤酒获得成功 米勒酿酒公司由弗雷德里克米勒酿酒公司由弗雷德里克米勒于米勒于18551855年成立。为了了解消费者购买啤酒的年成立。为了了解消
10、费者购买啤酒的因素，新的米勒酿酒公司调查了美国的啤酒消费者，发现啤酒的最大消费群是因素，新的米勒酿酒公司调查了美国的啤酒消费者，发现啤酒的最大消费群是男性年轻人，主要是蓝领工人。同时还发现，这些蓝领工人是在酒吧里和同伴男性年轻人，主要是蓝领工人。同时还发现，这些蓝领工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起饮用。作为主要消费力量的蓝领工人几乎一起喝酒，而不是在家里和妻子一起饮用。作为主要消费力量的蓝领工人几乎没有引起公司的重视。各啤酒公司所做的广告刊登的是一些与蓝领工人生活格没有引起公司的重视。各啤酒公司所做的广告刊登的是一些与蓝领工人生活格格不入的东西。格不入的东西。 为此，米勒公
11、司抛弃了为此，米勒公司抛弃了“香槟香槟”的概念，推出了的概念，推出了“米勒好生活米勒好生活”牌啤酒牌啤酒-一种一种适应工人口味的新啤酒。由于不少顾客在钓鱼或打猎时也要喝很多啤酒，米勒适应工人口味的新啤酒。由于不少顾客在钓鱼或打猎时也要喝很多啤酒，米勒公司开始使用听装，并开始向超级市场供货。而且，公司还向全国各地的酒店公司开始使用听装，并开始向超级市场供货。而且，公司还向全国各地的酒店和保龄球场销售其产品。和保龄球场销售其产品。15案例案例1 1第15页/共24页目标用户定位营销使目标用户定位营销使“米勒米勒”啤酒获得成功啤酒获得成功 为了使人们问津为了使人们问津“好生活好生活”啤酒，米勒公司设
12、计了啤酒，米勒公司设计了一个旨在吸引蓝领工人的广告宣传活动，并为此投一个旨在吸引蓝领工人的广告宣传活动，并为此投入了大量财力。入了大量财力。“米勒好生活米勒好生活”啤酒挤进了工人们啤酒挤进了工人们的日常生活，人们下班后的时间成了的日常生活，人们下班后的时间成了“米勒米勒”时间。时间。米勒的广告词对石油、铁路、钢铁等行业的工人的米勒的广告词对石油、铁路、钢铁等行业的工人的工作大加赞赏，把他们描绘成健康的、干着重要工工作大加赞赏，把他们描绘成健康的、干着重要工作的、并为自己是其中的一员而自豪的工人。为了作的、并为自己是其中的一员而自豪的工人。为了进入目标市场，米勒公司只在电视上做广告，这是进入目标
13、市场，米勒公司只在电视上做广告，这是蓝领工人们所乐于选择的传播媒介，并集中在他们蓝领工人们所乐于选择的传播媒介，并集中在他们所喜爱的体育节目时间播出。在一年时间里，米勒所喜爱的体育节目时间播出。在一年时间里，米勒公司的市场占有率从第八位跃居第四位，随后又逐公司的市场占有率从第八位跃居第四位，随后又逐步上升到第二位。步上升到第二位。16第16页/共24页17巧用目标用户定位卖苹果巧用目标用户定位卖苹果某高校门前，一老妇守着两筐大苹果叫卖。因为天寒，问者寥寥。一教授见情形。上前与老妇商量几句。然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎。接着高叫道：“情侣苹果哟!两元一对!”
14、经过的情侣们甚觉新鲜。用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。不消一会就卖光了，赚得颇丰，老妇感激不尽。案例案例2 2第17页/共24页18三、吸引目标用户的产品优势是三、吸引目标用户的产品优势是什么？什么？提问：你的产品能为提问：你的产品能为“他他/ /她她”带来哪些带来哪些社会价值和商业价值？使用你的产品对社会价值和商业价值？使用你的产品对“他他/ /她她”有什么益处？怎样做才会让有什么益处？怎样做才会让“他他/ /她她”长期使用你的产品？长期使用你的产品？网络营销中的目标用户定位网络营销中的目标用户定位第18页/共24页19第19页/共24页20第20页/共24页点评点评 经过三个环节的PK最后定赢家 高二电商创业班师兄师姐们点评 颁奖21第21页/共24页 请根据你所熟悉的品牌网站，说说它在网络营销中目标用户定位的原则和策略有什么优势和不足？如果是你，你还会怎么做？22思 考 题第22页/共24页感谢您的关注！第23页/共24页24感谢您的观看！第24页/共24页