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1、零售业BI的几点思考John ZhaoJohn ZhaoSenior Solution Architect来自 中国最大的资料库下载主题主题 零售业的BI 零售业的BI面临的问题零售业的BI面临的问题 零售业的BI解决方案 数据挖据在零售业的应用 零售业的CRM 零售业的CRM 结论来自 中国最大的资料库下载零售业BI的案例零售业BI的案例来自 中国最大的资料库下载零售业的商务智能零售业的商务智能零售业的商务智能是应该具有收集和分析大量的客户，消费者，供应商，内部流程的数据并能够和相应的环境相关联。以及把这些数据转换成决策性的零售业的商务智能是应该具有收集和分析大量的客户，消费者，供应商，内部
2、流程的数据并能够和相应的环境相关联。以及把这些数据转换成决策性的信息信息信息信息。Data WarehouseThe data is stored in a data warehouse and various analytical (OLAP) and data mining toolsData WarehouseThe data is stored in a data warehouse and various analytical (OLAP) and data mining toolsare used to turn data into actionable information来自
3、 中国最大的资料库下载POS 数据管理数据管理POS 数据管理数据管理POS的数的数据据是通过是通过收收银台或银台或其其他销售设备采集的。以上数他销售设备采集的。以上数据据经过清理经过清理存存放到数放到数据据仓仓库库据收其据收其据存据库据存据库中。初始数据数据清理数据存储和分析中。初始数据数据清理数据存储和分析利用些利用些（OLAP）和数据挖掘工具可以将以上数据变成对决策有用的信息和数据挖掘工具可以将以上数据变成对决策有用的信息Data Warehouse利用利用一一些些（OLAP）和数据挖掘工具可以将以上数据变成对决策有用的信息和数据挖掘工具可以将以上数据变成对决策有用的信息。来自 中国最大
4、的资料库下载利用分析工具展现决策建议利用分析工具展现决策建议来自 中国最大的资料库下载零售业所关心的基本问题零售业所关心的基本问题?哪些是销售最好的产品哪些是销售最好的产品? ?哪些产品对利润最有作用哪些产品对利润最有作用? 哪些产品对利润最有作用哪些产品对利润最有作用? ?哪些产品应占据最佳货位哪些产品应占据最佳货位?哪些产品退货最多哪些产品退货最多?哪些是季节性和区域性的产品哪些是季节性和区域性的产品?最佳销售和最佳利润的最佳销售和最佳利润的N种产品种产品来自 中国最大的资料库下载零售业所关心的基本问题（供应链）?现有库存现有库存?零售业所关心的基本问题（供应链）?分销中心的补货率分销中心
5、的补货率?现期库存现期库存%?现期库存现期库存%?品类的预测和计划品类的预测和计划?哪些产品会经常短缺哪些产品会经常短缺?什么是买点什么是买点?什么是买点什么是买点?最佳库存最佳库存?来自 中国最大的资料库下载客户和市场经理关注的问题客户和市场经理关注的问题?我们是否在吸引新的客户我们是否在吸引新的客户? 客户和市场经理关注的问题客户和市场经理关注的问题?我们是否在保持现有的客户我们是否在保持现有的客户? ?平均购物篮的大小平均购物篮的大小? ?购物篮的大小是否会水季节变化购物篮的大小是否会水季节变化? ?哪些是我们最好的客户哪些是我们最好的客户?个域的店铺合的标个域的店铺合的标?那那个个地地
6、域的店铺域的店铺是我要是我要合合并并的的目目标标?我得促销活动效果如何我得促销活动效果如何?我们的客户消费趋势怎样我们的客户消费趋势怎样次数和金额次数和金额?我们的客户消费趋势怎样我们的客户消费趋势怎样（次数和金额次数和金额）? ?某种产品会促使一次性的客户某种产品会促使一次性的客户? 来自 中国最大的资料库下载零售业的零售业的BI零售业的零售业的BI产品分析 产品分析 客户数据挖掘 供销存关系来自 中国最大的资料库下载零售业应用（零售业应用（BI）一些统计）一些统计Source AMR, 2004来自 中国最大的资料库下载分析家对分析家对BI观点观点分析家对分析家对BI观点观点业务分析对财政
7、的影响：业务分析对财政的影响：The study found that a business analytics implementation generates a median five-year return on investment (ROI) of 112% with a mean payback of 1.6 years on average costs of $4.5 million. Of the organizations included in this study, 54% have g$gy,an ROI of 101% or more.The range of RO
8、I results from these business analytics projects is impressive Returns range from 17% to more than 2,000%. While 46% of the organizations generated an ROI of 100% or less, 34% generated an ROI between 101% and 1,000%, and 20% reported ROI of 1,000% or more.2002, The Financial Impact of Business Anal
9、ytics来自 中国最大的资料库下载分析家对分析家对BI应用的观点应用的观点分析家对分析家对BI应用的观点应用的观点Applications that leverage business intelligence and demandApplications that leverage business intelligence and demand analytics are prioritiesRealizing that a better understanding of consumer demand helps optimize the execution of merchandis
10、ing strategies, 44% of respondents plan to start a new or upgrade their business pppgintelligence frameworks to improve both top-line revenue and overall net margin.2004 Retail IT Budgeting StudyThursday, April 29, 2004Scott Langdoc, Robert Garf, Fenella Scott来自 中国最大的资料库下载主题主题 零售业的BI 零售业的BI面临的问题零售业的
11、BI面临的问题 零售业的BI解决方案 数据挖据在零售业的应用 零售业的CRM 零售业的CRM 结论来自 中国最大的资料库下载零售业的数据采集和分析的问题无信息标准由于多渠道零售无信息标准由于多渠道零售数据不完整性数据不完整性人力短缺人力短缺使数据分析更复杂化使数据分析更复杂化数据不完整性数据不完整性现行系统可靠性现行系统可靠性人力短缺人力短缺多数据源多数据源现行系统可靠性现行系统可靠性多数据源多数据源数据质量差数据质量差50%的成本是在对数据的清洗的成本是在对数据的清洗来自 中国最大的资料库下载零售业的数据采集和分析的问题Status-quo in todays businesses: mul
12、tiple versions of the truth来自 中国最大的资料库下载主题主题 零售业的BI 零售业的BI面临的问题零售业的BI面临的问题 零售业的BI解决方案 数据挖据在零售业的应用 零售业的CRM 零售业的CRM 结论来自 中国最大的资料库下载企业化数据仓库的最佳实践企业化数据仓库的最佳实践企业化数据仓库的最佳实践企业化数据仓库的最佳实践来自 中国最大的资料库下载 高度集成化 高度集成化Bi Platforms That Provide One-stop Enterprise IntelligenceSource: Forrester Research, Inc.来自 中国最大的
13、资料库下载零售业BI基本组合零售业BI基本组合Common areas of reporting in retail门店门店运营运营产品品类产品品类Analytics运营运营分析计划分析计划客户化客户化产品分析产品分析零售零售CRM客户化客户化报表报表零售零售企业管理企业管理Analytics分析分析来自 中国最大的资料库下载BI标准方案来自 中国最大的资料库下载案例总经理案例销售产品产品库存库存主管业务销售产品产品库存库存报表报表预测分析预测分析来自 中国最大的资料库下载BI架构BI架构来自 中国最大的资料库下载来自 中国最大的资料库下载Example: Sales Comparison T
14、Y/LY来自 中国最大的资料库下载来自 中国最大的资料库下载Regional Sales Categories 来自 中国最大的资料库下载Graphical Functions: E.g. Market Share 来自 中国最大的资料库下载区域品类销售区域品类销售来自 中国最大的资料库下载零售数据管理门门店店零售数据进入零售数据进入门门销售销售库存管理库存管理物流物流销售审计销售审计+财务财务资金流资金流+分销分销财务财务控制信息控制信息数据仓库数据仓库控制信息控制信息来自 中国最大的资料库下载门店管理门店管理需求供货需求供货供应链供应链CRM数据库数据库补充补充补充补充规划规划产品产品PO
15、S产品产品零售数据流程零售数据流程来自 中国最大的资料库下载主题主题 零售业的BI 零售业的BI面临的问题零售业的BI面临的问题 零售业的BI解决方案 数据挖据在零售业的应用 零售业的CRM 零售业的CRM 结论来自 中国最大的资料库下载什么是数据挖掘？数据挖掘是帮助我们从数据库中找出隐含的规律目标 利用分析结果改善运营的客户关系收入和目标: 利用分析结果改善运营的客户关系，收入，和利润。来自 中国最大的资料库下载数据挖掘模式? 2 聚类? 1 决策树? ?These tools come delivered with an SAP NetWeaver BI? 3 ABC 等级? 2 聚类an
16、d SAP CRM license? 3 ABC 等级A BC? 4 相关性? 5 计分? 4 相关性? 6 终身客户价值? 5 计分? 6 终身客户价值? 7 崭新, 频繁, 消费金额RFM来自 中国最大的资料库下载1. 决策树 概念客户收入年龄信用Et购买行为确定影响客户行为的因素预测客户的将来行为客户收入年龄信用Etc. 购买行为客户历史数据Mick $ 48ExcellentYes(Query)Jagger10,000Elton John$ 3,00022FairNoJohnTina Turner$ 8,00036ExcellentYesEtc.其它客户的Willie $ 6,5003
17、4Fair?行为 （新）(Query)NelsonCarol King$ 2,00063Excellent?KingEtc.?来自 中国最大的资料库下载1.决策树 结果年龄年龄根节点根节点建模建模数据取自根节点数据取自根节点= 35测验测验? 数据取自根节点数据取自根节点? 测验数据决定下步节点测验数据决定下步节点? 所有数据归结到树叶节点所有数据归结到树叶节点收入收入买买100%决策节点决策节点$5 000$5,000产品类型2-产品类型3-产品产类产类产类产类型4-产品 其中产品共有13万种其中产品共有13万种 客户交易量 1257万次交易，时间从2006年1月到2008年10月但是10月
18、数据不全所1月到2008年10月，但是10月数据不全所以被忽略客户个数多 客户个数6万多 所有店铺的平均毛利润是24%左右所有店铺的平均毛利润是%左右来自 中国最大的资料库下载来自 中国最大的资料库下载产品品类产品品类来自 中国最大的资料库下载品类销量品类销量来自 中国最大的资料库下载销量预测销量预测来自 中国最大的资料库下载主题主题 零售业的BI 零售业的BI面临的问题零售业的BI面临的问题 零售业的BI解决方案 数据挖据在零售业的应用 零售业的CRM 零售业的CRM 结论来自 中国最大的资料库下载。IT结构及下一代结构及下一代CRM快速系统集成和分布企业型服务架构技术服务可重复使用便于业务
19、流程外包和合并灵活采用和使用业务流程IT 架构业务架构架构来自 中国最大的资料库下载SOAOrder to CashENTERPRISE SOACancelOrder to CashCancelDelete fromDatabaseCancelNotifySuppliersSendNotificationOrderOrderRollbackInventoryShipmentCancelInvoicingAdjustPlanning Manually built Low reusability Business semantics Productized services No governan
20、ce Individual development Unified repository Aligned development来自 中国最大的资料库下载分析方法-数据挖掘分析方法 数据挖掘来自 中国最大的资料库下载QuestionOptimizeAnswerWhich Offer(s)?TV Set20% OffQuestionOptimizeAnswer?TV SetTV SetTV Set10% Off20% OffWith Free VCRTV Set20% OffWhich Channel(s)?MOREWith Free VCR?21MORE?Which Target Group(
21、s)?With Free VCR?123TV Set?来自 中国最大的资料库下载主题主题 零售业的BI 零售业的BI面临的问题零售业的BI面临的问题 零售业的BI解决方案 数据挖据在零售业的应用 零售业的CRM 零售业的CRM 结论来自 中国最大的资料库下载BI应用的目的BI应用的目的有管 有效的管理 及时的决策及时的决策 降低成本 提高销售和利润来自 中国最大的资料库下载方案总结方案总结（产品品类产品品类）Strategic Planning &AnalyticsStrategic Planning &AnalyticsMaster data management?Planning Hier
22、archyCategory Planning Process Overview方案总结方案总结（产品品类产品品类）Merchandise PlanFinancial PlanAnalyticsAnalytics?Consumer Decision TreesCategory Planning / Analytics?Category Roles?Category AssessmentStore Planning &Store Planning &Assortment/SKUAssortment/SKUgy?Category Performance MeasuresStore PlanStore
23、 Planning &AnalyticsStore Planning &AnalyticsAssortment PlanningAssortment/SKUPlanning & AnalyticsAssortment/SKUPlanning & AnalyticsReconciliationAssortment AnalyticsAssortment AnalyticsFloor PlanningStore ClusteringPrice OptimizationShelf OptimizationPromo PlanningVendor ManagementAllocationsSupply Chain Management and Fulfillment Supply Chain Management and Fulfillment Price ManagementForecasting & ReplenishmentManagementPromotion ExecutionSupply Chain Execution来自 中国最大的资料库下载