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1、-国际商务谈判实训大纲-第 5 页国际商务谈判实训教学大纲（经济学院 国际商务教研室 汪亚莲）一、实践教学目的和要求高职教育教学工作的最大特点是突出学生实践能力的培养。实践教学的目的是培养社会需要的一线高技术工人，本专业培养面向二十一世纪的适应国际经济新形势，拥护党的基本路线，适应经济建设、管理、服务第一线需要的，德、智、体、美等方面全面发展的高等技术应用性国际商务谈判人才。培养主要从事各企业单位的以下人才：1.进出口业务员2.商务助理3.涉外企业高级文员4.外向型企业的营销及一般管理岗位5.涉外经济管理部门秘书岗位毕业生应是具有扎实的英语语言基础，掌握必备的商务知识并运用英语在商务领域或涉外
2、机构从事国际贸易、外事等具体业务工作为主的复合型、创新性、应用性人才，具有良好的职业道德、职业形象和心理素质。本课程实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时，注意理论联系实际，加强学生的基本技能训练，引导学生在国际新形势下，面临新问题进行独立思考，以培养学生分析问题、解决实际问题的能力。 二、课时分配本课程实训教学总时数为15课时，具体学时分配可参照下表。章次内容课时（节）理论课实训课备注一谈判的准备阶段23多媒体教室二谈判的磋商阶段22三谈判的终局阶段22四国际商务谈判策略23多媒体教室五国际商务谈判技巧23多媒体教室六国际商务谈判礼仪22三、实践教学内容第一部分 基础实践【实践目
3、的与要求】通过实践，使学生能熟练地应用英语进行简单的商谈判性对话，了解谈判用语的特点和语言技巧，并能运用计算机进行展示播放及文字处理。通过Internet网进行谈判信息的采集及分析处理，为以后国际商务谈判活动的开展以及谈判前后信息的采集、分析打下基础。【实践内容】实践一 文字的输入和整理 一、熟悉计算机键盘，练习英文字母输入 二、选择一种输入方法练习汉字输入 实践二 文字处理与商务谈判信息搜集 一、word软件编排文字 二、使用excel软件处理电子表格 三、使用powerpoint软件编制演示文稿 四、上网浏览进行谈判信息搜集第二部分 国际商务谈判基本技能实践【实践目的与要求】通过实践使学生
4、了解国际商务谈判的程序和谈判人员的组成，谈判策略和日程的决定和编制。掌握谈判程序的过程及特点，掌握与国际商务谈判活动准备的相关基本内容。巩固已学的理论知识，为即将开展的谈判实务活动打下基础。【实践内容】1掌握谈判开局前信息收集的方法与技巧2了解、掌握谈判准备阶段的程序及特点 3了解谈判的策略和日程的编制和重要性；4掌握谈判中社交活动的重要性；5掌握在谈判准备阶段的所为和所不为。第三部分 国际商务谈判实务操作技能【实践目的与要求】本实践部分主要是培养学生国际商务谈判实务操作的能力。通过实践使学生熟悉谈判的操作规程（报价；磋商；结束谈判；达成协议的策略；签约过程应注意的问题；谈判总结。）以及谈判双
5、方所使用的谈判技巧和各方本国文化和习俗对谈判过程和风格的整体影响。通过上机练习powerpoint展示软件的操作，使学生能精通谈判中外语和计算机操作的结合，同时具备自行制作和展示己方观点的能力。毕业后不但能胜任与谈判中语言（英语）相关的翻译和整理能力，并在谈判过程中具备辅助展示和提示文化背景的工作能力。 【实践内容】实践一 谈判的磋商阶段1了解熟悉整个谈判的操作程序2掌握谈判日程和计划编排的方法与原则3掌握如何小结，将谈判过程中达成的共识形成成果。4确定报价的确立策略，表达策略和回应策略。5编制回应策略。6掌握左右磋商局势的方式，以及破解僵局的策略实践二 谈判的终局阶段1结束谈判由谁来做决定2
6、什么时候结束3休会4规定最后期限5摊牌6联络感情和各个击破7模拟谈判，订立经济合同8谈判总结实践三 谈判总结1经济合同文本的起草2经济合同的主体，客体，及经济合同的签约过程进行审查 3经济合同的缔约或签字仪式 实践四 国际商务谈判策略1. 休会策略2. 有限权力策略3. 攻心策略4. 疲劳战术5. 制造竞争实践五 国际商务谈判技巧1. 听的障碍及应对技巧2. 提问技巧3. 回答技巧4. 叙述与说服技巧5. 辩论的技巧6. 看的技巧，并分析其肢体语言7. 谈判人员心理素质的锻炼第四部分 其他相近技能【实践目的与要求】在学生对国际商务谈判操作技能的程序、方法及技巧有了一个基本的演练后，通过本部分的
7、实践训练，使学生熟悉谈判策略选择和制定的基本方法，掌握处理谈判冲突的基本程序、方式以及技能，并初步具备解决谈判中出现冲突的能力。同时通过实践培养学生正确的面对冲突的观念。 【实践内容】实践一 参观、上网浏览有关公司及其谈判实例的相关网站，了解策略制定的原因，要素， 环境以及过程、要求、及其准则 实践二 邀请有谈判经验的相关人员做实例报告进行指导1了解决策指南以及制定决策的过程、要求、准则2比较理论、实践两者的不同实践三 在困境中和强手周旋的能力。1增强自制力 2准确判断对手 3掌握核心价值 4适度发泄不满 5谈判角色选择 第五部分 国际商业文化与国际谈判【实践目的与要求】通过以前的的理论及实践，学生对整个国际商务谈判的程序、方法及技巧有了一个基本的认识。通过了解各国文化并扮演不同国家商人进行谈判的实习，使学生能将所学的各相关专业知识、实践操作结合起来运用。培养学生谈判中基于文化的分析能力及独立解决实务问题的能力。 【实践内容】实践一 商务谈判的礼仪 1着装的礼仪2握手的礼仪3称谓的礼仪4交换名片的礼仪5馈赠礼品的礼仪6赴宴的礼仪实践二 世界各地商人的谈判风格1. 美国人的谈判风格2德国人的谈判风格3法国人的谈判风格4英国人的谈判风格5俄罗斯人的谈判风格6日本人的谈判风格7韩国人的谈判风格实践三 结束实践1结课实践准备2谈判资料收集3提出问题、撰写论文