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1、XXXX客户分级管理方法1目的针对不同类别客户，对客户分类进行规范化、系统化管理，提高 对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定 的开展，增强市场竞争力，合理运用公司的资源，特制定本管理方法。2范围：公司的所有客户。3客户等级3.1根据客户市场影响力和与公司业务关系现状，对客户按A类 （关键客户）、B类（重要客户）、C类（一般客户）划分为三个等级。3. 2评定总得分80分以上的为A类客户；60-80分的为B类客户；60分以下的为C类客户。4评定指标（具体详见客户等级评定表）4. 1销量指标：序号销售指标 评分销售额界定备注1A级别客户销量、货款回收、价格综 合前列，见附表名
2、单各营销计划调度部每 季度汇总销售，分析 客户的稳定性及影响 因素、成长与提升空 间、是否该放弃客户； 在销售服务与跟进上 切实实行“保A扶B 放C”原那么。2B级别客户销量、货款回收、价格相 对正常，见附表名单3C级别客户各项评分落后，见附表 名单4. 2综合指标序号评定指标评定内容（以ABC为三等标准）1销售总额年度销售额是否占公司一定产量的客户，销 售状态是否稳定；2销售价格销售价格是否能保证公司的正常盈利；3货款回收回收是否及时，是否有现款；4占瓶率气瓶占用率；5订单计划性订单下单有无良好的计划性；6产品满足度产品质量：7沟通一致性双方在沟通上是否和谐；8可持续合作性合作时限，有无长期
3、共同开展的意愿；9经营人员互访双方对接人员是否有经常性的各种联系；5规范与程序5. 1评定时间客户等级每年评定一次，已评定等级的客户在第二年将重新进 行评定。5. 1.2每年的第一季度内（即3月31日前）完成客户等级评定工作， 在此期外合作或将合作的客户要及时进行评定。5. 2客户等级评定流程：5. 2.1各销售业务代表根据客户的销售额、合作状况及开展趋向等相 关指标对进行初步评级，并填写客户等级评估表。5. 2. 2销售副经理对以上资料进行整理并填报、审核。5. 2. 3公司销售经理、副总经理逐级审核后由公司总经理批准评定结 果。由营销计划调度部牵头召集各部门负责人，以会议形式进行讨 论复评
4、。5. 3客户等级管理的实施：由销售业务代表在日常的各项工作认真贯 彻实施，由销售副经理具体安排与组织实施中定期抽查，由销售经理 及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认。6 A级客户的管理6. 1 A级客户和管理概念6. L 1A级客户是公司营销中的重点客户。6. 1.2A级客户因为有共同开展的愿望与意识，与公司合作信誉好， 竞争力与实力强，并且有良好的开展潜力。6. L3A级客户确实认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。6. 1.4A级客户不采用终身制，依据年度综合数据进行评定。6.2 A级客户的内部管理与服务支持1.2. 1A级客户长期合作协议的拟定、修正：由销售经理执行；6. 2
5、. 2A级客户的订单，在同等情况下，优先安排，优先保障。7. 2. 3销售人员应经常联络，定期走访A级客户，为他们提供最快捷、 周到的服务，享受最大的实惠，销售经理也应定期去拜访A级客户。8. 2.4销售应密切注意该类客户的所处行业趋势、企业人事变动等其 它异常动向。6 . 2. 5应优先处理A类客户的意见和投诉。7 B、C类客户的管理7.1 对B类客户参照A类客户管理方法进行管理，但不能与A类客户 订单相冲突。7.2 对C类客户按一般流程操作，销售业务代表人在订货（气体）时 把控价格及付款。7.38 、C类客户的订单，局部价格高、回款率好的，可向销售经理申 请成为A类订单，享受A级客户的生产
6、待遇。8走访9记录与表格9. 1客户等级评定表9.2客户等级登记表XXXX客户等级评定表日期:客户名称工程序号评价指标对应分数分值备注销售总额 （总分值16分）1年销售额100万以上162年销售额80-100万153年销售额50-80万10-144年销售额20-50万5-105年销售额20万以下0-5货款回收 （总分值16分）1不欠款及1个月内回收162应收款2个月以内153应收款3个月内124应收款6个月内5-105应收款超过6个月0销售价格 （总分值10分）1订货价格下浮10%以内102订货价格下浮15%以内83订货价格下浮20%以内5-84订货价格下浮25%以内0-5占瓶率 （总分值10
7、分）0-10订单计划性 （总分值10分）0-10产品质量满足度 （总分值10分）0-8沟通一致性 （总分值8分）双方在商务合作中的沟通状况0-8持续合作性 （总分值10分）有无长期合作的前景0-10经营人员互访度 （总分值10分）双方对接人员是否有经常性的 各种联系0-10小计：审核人销售业务代表销售经理总经理评定结果：评定分值：评定等级：问题与改善客户方面：公司方面：说明：1 .客户等级按A类（关键客户）、B类（重要客户）、C类（一般客户）划分为三个等级；2 .评定总得分80分以上的为A类客户；60-80分的为B类客户；60分以下的为C类客户。XXXX客户等级登记表序号客户名称客户联系人联系 客户等级公司业务代表备注