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1、某公司加强应收账款管理的案例分析目录1绪论22应收账款相关理论53 RH公司应收账款管理现状61RH公司概况63.1.1 公司简介6公司组织架构63.1.2 公司销售环境73.2 RH公司应收账款管理现状分析 73.2. 1应收账款现状分析7应收账款客户情况分析94 RH公司应收账款管理中存在的问题及成因分析104. 1应收账款管理合同的问题104. 1. 1安装合同问题101.2售后维保合同问题105. 1.3收款问题10应收账款管理工作问题114. 2. 1公司赊销合同问题112.2公司信用观念问题115. 2.3应收账款完善问题11公司应收账款存在问题的成因分析114. 3. 1外部因素
2、113.2内部因素125 RH公司完善应收账款管理措施131公司应收账款合同管理控制135. 1. 1调整安装合同13调整售后维保合同135. 1.3客户信用评估132健全应收账款管理工作 145.1.1 1健全信用机制14增强企业信用观念155.1.2 不断完善应收账款政策153公司加强应收账款的控制155.1.1 1加强应收账款前期控制 15加强应收账款中期控制155.1.2 加强应收账款后期控制156结论16参考文献164 RH公司应收账款管理中存在的问题及成因分析4.1 应收账款管理合同的问题1.1安装合同问题在进行市场业务拓展的过程中，如果安装合同本身存在问题，就可能导致双方的权责
3、合一户存在模糊空间，尤其是对于关键条款，双方可能存在不同的解读，引发争议。RH公司与客户的许多协定和承诺停留在口头层面，并没有形成书面合同，如果客户出 现违约状况，公司怎么通过私下协商的方式进行解决。在局部情况下，不仅严重违约，还 可能拒绝成认应收付款的存在，导致RH该公司不得不进行法律诉讼。但是在法律诉讼过 程中，该公司不得不面临没有合同依据的局面，所提交的证据就会存在重大的缺陷。根据 现代法治精神，谁起诉谁举证，如果该公司不能够拿出有力的合同证据，就需要承当不利 的诉讼后果。4. 1.2售后维保合同问题根据该公司与客户达成的售后维保合同，如果客户要取得增值税专用发票，前提条件 是支付足额货
4、款，但是在实际操作过程中，由于业务人员并没有遵循合同，事先向客户开 具了有关的发票。在这种情况下，RH公司就陷入了不利的局面，不能够对客户形成合同约 束，如果客户出现违约拖欠，本公司就不得不支付更高的账款回收本钱.5. 1.3收款问题在与客户达成交易协议后，RH公司并没有专门的部门和人员跟踪该业务的状况，如果 存在应收账款，该公司应该客户进行随时接洽，询问其暂缓支付情况，并且及时收回。但 是在实际操作过程中，公司的售后团队通常是在约定的支付日期到达之前对客户进行提 醒，具体操作流程如下：首先，在约定日期前三天，RH售后服务团队通过 或者邮件的方式礼貌提醒客户付 款；其次，如果客户超过约定日期仍
5、然没有付款，就会通过 屡次催收，如果快下午再 没有到账，在超过一周之后，该公司会派出专门人员进行当面接洽，催促客户及时支付货 款；最后，如果客户长时间拖欠，而且也没有立即支付的意思，你有没有提供足够的担保 和抵押，公司就会计提坏账准备，并且向仲裁机构提起仲裁，希望客户能够感受到付款压 力；如果仲裁方式仍然不能起到作用，RH公司法务部就会向法院提起诉讼。通过催收流程可以发现，RH公司的应收账款回收缺乏专业性，不仅产生大量的人力和 时间本钱，而且催收效率十分低下，在货款不能够及时回收的情况下，公司就会面临较大 的现金流压力，对日常经营和生产扩大都会造成不利影响。第10页4. 2应收账款管理工作问题
6、4. 2. 1公司赊销合同问题RH公司在进行市场销售过程中，业务人员为了扩大自己的绩效，在正式签订合同之前, 没有对客户的信用状况进行全面的，在局部情况下，即使知道客户的信用存在瑕疵，也可 能采取无视的态度，求一个与客户签订赊销合同。截至2015年底，公司有超过3000万元 的未收回的应收账款，这些款项尽管是公司的账面价值，然而公司并没有可支配能力。在 这些款项中，有超过70%的客户并不能做到如约足额支付，通过事后调查分析可以发现， 多数客户在签订合同之前就存在严重的经营效率低下的状况。对于这一局部客户而言，在 正式签订合同之前并没有进行全面经营状况调查，尽管事后采取了不断催收的措施，然而 效
7、果十分弱，RH公司不得不进行坏账计提。4. 2. 2公司信用观念问题首先，销售人员没有树立起科学的风险控制意识，在进行业务拓展的过程中，他们有 的攻城略地的勇气，可以不断进行业务拓展，但是却没有足够的账款回收风险理念。在销 售任务完成以后，尽管外表上可以增加公司的销售业绩，然而也没有进行及时的风险控制， 应收账款可能长期不能够转变成公司的实际可用资金，其二，管理层也缺乏科学的应收账款应对观念，在出现大量应收账款以后，没有意识 到可以进行证券化处理，从而将风险转化为公司可以利用的融资方式。4. 2. 3应收账款完善问题在产生应收账款以后，公司应该设立专业的部门进行管理，尤其是要加强应收账款账 龄
8、分析。RH成立以来，并没有设定专业的部门，也没有专门的负责人员，应收账款的回收 工作是由售后团队负责，但是他们并没有对客户进行定期提醒，也缺乏有力的催收方式。 在销售业务发生之前，他们也没有对客户的逾期率等重要信用数据进行调查，导致一线销 售人员缺乏足够的判断依据。4.3公司应收账款存在问题的成因分析4. 3. 1外部因素对于消防器材的生产和销售，面临着激烈的竞争局面，相关的企业普遍存在较大规模 的应收账款，它会受到如下外部因素的影响：1、行业处于成长期，平均盈利能力弱。近年来，我国的基础设施建设规模持续增加，对于各类建设工程，按照国家标准、行 业规定，都需要安装消防器材，因此对于消防器材的需
9、求量很大。但是，行业的竞争也十 分激烈，各个企业和资本纷纷进入该领域。为了在激烈的市场竞争中获得一定的份额，各 家供应商不断进行价格战，而且还采取了多项优惠措施，其中就包括延期支付，不能分期 支付，就是应收账款产生的基本市场机制因素。RH公司同样面临着十分激烈的竞争格局， 为了和其他企业抢夺客户资源，通常不得不作出让步，导致企业经营过程中出现大量的应 收账款。第11页2、行业的赊销信用政策不科学从行业性质来看，消防器材虽然长期使用的产品，而且在使用过程中会出现多种问题, 因此需要供应商提供较好的售后服务。为了对供应商进行制约，客户同样要求分期支付， 如果RH公司等供应商在后续服务环节存在问题，
10、就可以通过消极付款来形成制约。但是 在实际所签订的合同中，双方的信用信息是不对等的，对于供应商而言，难以对客户的支 付能力进行全面分析，因此，如果出现应收账款逾期支付的情况，就会造成被动的局面。3、宏观政策的刺激对于基础设施建设，中央以及各级地方政府都十分支持，投入了大量的资金，是到该 行业蓬勃开展。在众多供应商进入该领域后，买方市场拥有更大的发言权，如果要获得买 方的认可，卖方通常需要做出更多的让步，其中就包括允许客户进行延期支付。这个尽管 可以增加公司的业务规模，单同时也带来大规模的应收账款，给公司的日常运营带来资金 压力，并且面临更高的应收账款回收风险。4. 3.2内部因素1、组织结构不
11、合理首先，RH公司并未建立专门的信用管理部门，对于客户的信用评估缺乏专业性，评 估报告也没有得到有力的贯彻落实。在客户评估过程中，如果没有专门的部门加以支持， 得到客户较为全面的，评估结果自然难以防止带有片面性。其次，RH公司没有专业的机构和人员负责应收账款回收，即使在客户出现逾期支付以 后，催收力度仍然有限。再次，RH公司没有形成合理的分工，沟通机制也不顺畅。销售人员对于客户了解情况 通常比拟多，但是这些资料对于财务部门而言，通常难以获得。内部沟通机制不健全的情 况下，财务部门那也进行专业判断，对于客户公司的信用状况、还款能力等也缺乏系统的 了解，因此账款催收工作通常缺乏针对性。2、信用管理
12、制度不完善首先，RH公司并没有设立专门的信用评估机构，对于一线业务人员，即使可以对客户 的信用状况作出判断，然而也带有较大的随意性。对于销售部等部门的管理人员，缺乏量 化的评估依据，只能够通过道听途说或者其他第三方机构的信息进行定性的分析，所以结 果不具有可靠性。其次，RH公司不能够对客户的信用等级进行动态调整。由于缺乏专业的数据收集和分 析部门，客户的经营状况和支付能力并不能够及时更新，因此，如果存在应收账款，就会 面临很大的不确定性。3、内部控制体系不健全首先，RH公司缺乏统一而有权威的监管体系，一线业务人员在签订赊销业务之前，没 有专业的部门提供专业的客户信用评估报告，操作人员就难免出现
13、失误。在应收账款发生 以后，由于缺乏有力的内控体系，一旦出现坏账风险，不能够明确具体的责任人。第12页其次，RH公司没有形成平衡的内部权力体系，也没有相互制约的部门制度。销售部门 和公司财务部门都可以对预算法进行管理，然而却存在权责不明的情况。尤其是销售部门， 不仅需要承当业务拓展功能，而且还需要承当大局部催收应收账款的义务。但是，他们一 方面缺乏足够的信用评估知识，另一方面，也没有专门的部门进行客户经营数据调查，显 而易见，部门之间的权责存在严重的不平衡。5 RH公司完善应收账款管理措施5. 1公司应收账款合同管理控制5. 1. 1调整安装合同当前，RH公司在与客户签订安装合同的过程中，一线
14、业务人员存在较大的随意性，因 此可以从以下几个方面进行规范管理：首先，在正式签订合同之前，需要由公司的信用管理部对合同进行全面的评估和审木匕, 并且需要建立专门的评估档案，评估结果可以及时与销售部门共享。根据信用评估结果， 销售部门需要进行更加慎重的考虑，如果信用评级较低，需要严格控制赊销额度；如果信 用评估结果较差，不得进行赊销交易。其次，在签订业务订单以后，销售部需要将数据及时的输入合同台账，信用管理部和 采购需要及时对订单进行再次审核，如果确实存在应收账款，需要加强跟踪，并且做好风 险预测。再次，在安装合同签订后，财务部和信用管理部需要对合同履行情况进行监督，罗保 存在信用风险，需要及时
15、进行预警并采取应对措施。最后，需要在合同中约定纠纷处理条款，如果客户确实存在违约，需要根据条款采 取救济措施，对客户形成较大的法律约束，从而降低企业的坏账风险。5. 1.2调整售后维保合同如果客户要求进行赊销，需要协定专门款项，并且签订书面合同。在业务确定以后， 需要根据合同，向客户提醒付款；在与客户进行沟通的过程中，除了关注货款以外，同时 需要询问公司的产品是否存在质量问题，或者是否需要售后服务。通过这种方式，不仅可 以提升与客户的沟通效果，维持与客户的长期关系，而且还可以让客户感受到自身的还款 压力，防止出现逾期还款。5. 1.3客户信用评估如表5.1所示，对客户的信用状况进行评估的过程中
16、，需要设立专门的信用管理部， 与销售部进行合作，共同执行如下流程：首先，在销售人员的引导下，了解客户的基本信息，并且进行初步核实；其次，销售部经理需要对于客户的信用信息进行复核，并且基于自身的专业判断进行 确认；其三，信用管理部对客户的状况进行全面调查，出具独立的信用分析报告，并且安排 客户信息管理员进行全面复核；第13页其四，在完成第三个步骤以后，新闻源需要将有关的数据输入公司管理系统，并且制 作专门的档案，做好档案编号，便于后续使用和查询；其五，有专业的信用管理员对客户的信用状况进行评估，并且向部门管理人员提供评 估报告；其六，信用管理部的经理人员需要对报告进行审核，如果认为报告属实，安排
17、信用管 理员进行存档管理；最后，客户信用报告存档以后，销售部门以及公司其他部门可以共享，从而为销售业 务的决策提供依据。表5.1 RH公司客户信用评估流程总结部门客户销售部信用管理部人员销售人员经理客户信息 管理员信用管理 员信用管理 员经理信用管理 员流程描 述a.填写客 户基本信 息表表b.核实客 户基本信 息表上的 信息并签 字C.复核客 户基本信 息表上的 信息、， 并签字确 认d.复核客 户基本信 息调查表 和其他渠 道获得的 信息e.将客户 资料录入 系统f.根据信 用评估标 准评估客 户信用， 制作评估 结果表g.审核评 估结果表h.将评估 结果表存 档并共享 给销售部 门5.
18、2健全应收账款管理工作5. 2. 1健全信用机制1 建立客户档案如果要加强账款回收力度，就需要对客户进行全面的了解，因此有必要建立专门的客 户档案。该档案的内容要包括如下两个局部：客户的基本信息，注册规模，市场份额，客 户公司的法人代表，客户公司的联系方式和基本业务关系网络等；客户的支付能力和信用 表现，除了了解第三方机构的报告以外，也可以自行对客户公司的经营状况进行调查，从 而判断其市场地位、企业规模变化情况、是否存在信用污点、是否存在支付能力降低的风 险等等。2、分析客户信用状况在进行评估时，除了要关注客户公司的经营现状，同样需要分析其信用历史表现。在 评估过程中，首先需要分析抵押品已经担
19、保公司信用价值、公司的历史偿付表现、客户公 司的其他合作者是否存在负面评价等。3、利用客户信用度，制定销售策略根据客户信用等级评估结果，RH是在进行销售过程中，需要采取针对性的销售策略。 如果公司的信用等级越高，可以给予更高的赊销额度，同时给予更长的期限优惠。相反， 如果公司的信用状况等级偏低，就需要降低赊销额度，或者拒绝进行赊销交易，防止给公 司带来坏账风险。第14页增强企业信用观念对于公司的领导管理层，应该树立更加科学的信用观念，具体而言，可以从胡夏两个 方面着手：其一，需要对客户的信用状况进行全面的，对企业的经营状况要“心中有数”，不可 盲目相信客户的口头信用，需要安排企业内部专门的机构
20、或者委托第三方进行客观的调 查。其二，领导层需要以身作那么，更重视客户信用调查和信用管理，并且采取积极的措施 向客户催收款项。通过这种方式，可以带动相关部门和人员的账款催收积极性，从而增加 对欠款客户的压力，账款收回的效率就会更高。5. 2. 3不断完善应收账款政策其一，需要设定合理的信用期限，针对不同信用等级的客户，信用期限应该具有差异 性。在设立信用期限时，如果超过了客户的信用等级，就可能带来更大的支付风险，在款 项到期以后，该客户可能缺乏支付能力，或者故意逾期，就会增加公司的损失风险。其二，不断完善公司的财务流程，增加应收账款的回收力度。应收账款能否及时收回， 不仅关系到公司的实际控制金
21、额的大小，而且还关系到公司长远经营和开展目标能否实 现。因此需要制定有效的应收账款处理方法，除了加紧催收力度有关，还可以对公司的应 收账款进行证券化，从而实现风险的转化，5. 3公司加强应收账款的控制5. 3. 1加强应收账款前期控制首先需要对客户的信用状况进行全面了解，防止由于信息不对称而造成误判；其次， 需要制定规范的内部控制流程，比方，赊销业务的审批权限由何部门进行控制、资料记录 应该遵循的程序、坏账计提的金额等。5. 3. 2加强应收账款中期控制首先需要对客户的信用状况进行评估，从而制定相应的授信额度，关于是否实行赊销 业务，需要进行严格而规范的审批，杜绝一线销售人员任意决策；其次，严
22、格执行销售合 同，形成对客户支付行为的约束，比方，不能提前开具增值税专用发票；其三，对客户的 信用情况建立专门的档案，进行动态调整，并且对于款项的支付和回收情况进行及时监测， 防止出现逾期支付和坏账。5. 3. 3加强应收账款后期控制在出现应收账款事项以后，需要不断强化后期控制措施，除了加强客户的支付能力跟 踪监测以外，还是要及时采取有力的催收措施。还需要做好坏账准备，在公司可以承受的 范围内，在制定年度预算时，计提坏账准备。第15页6结论综上所述，以RH公司为例，对应收账款的管理现状进行分析，发现其中存在很多问 题，尤其是在合同管理、客户信用调查等方面，存在很多薄弱之处；针对这些问题，讨论
23、产生问题的原因，并且就如何改善进行分析，提出了如下策略：进一步完善公司的信用政 策，改进公司的业务流程，加强客户的信用调查，提升账款回收力度。尤其重要的是，需 要建立专门的应收账款回收部门和流程，并且在实际应用过程中进行优化，从而不断提升 有关工作的规范性和执行力度。应收账款难题是国内外许多企业都面临的经营管理问题，在有关研究的基础上，本文 以RH公司为具体的研究对象，提出了自身的思考，尤其认为公司应该转变应收账款管理 思路，将其作为公司融资的重要方式之一。但是在企业实际经营过程中，会面临更加复杂 的内部和外部环境，因此本来所提供的建议可能并不适用。对于RH公司及其他同类型的 公司，需要根据具
24、体情况进行调整和优化。对于笔者而言，也需要在后续研究中进行细化 和深入，比方进一步加强实证分析，确定应收账款管理流程是否有效，从而提供更加具有 操作性的意见和对策。参考文献1虞希渭.浅谈加强企业应收账款的管理J.中国管理信息化，2013(12) ：21-222俞海芳.基于财务信息化的企业应收账款内部控制制度案例比拟研究D.华东理工大学，2013.3裘益政，竺素娥，高级财务管理(第二版)Mo上海：上海财经大学出版社20134金星.B企业加强应收账款管理的对策研究D.大连理工大学，2014.5刘旋进.0MT公司应收账款管理研究D.华南理工大学，2014.6许福琴.新会计准那么下应收账款核算的假设干
25、问题探讨J.中国管理信息化,2015, 18(24):31-31.7王欣兰，张婉莹.哈尔滨鸿运公司信用政策及应收账款管理研究J.中国管理信息化， 2015(6) : 17-18.8陈捷.建筑设计行业应收账款内部管理的信息化J.经营管理者，2015 (7Z).9吴珍.民营中小公司销售业务内部控制研究以X公司为例D.江苏大学，2015.10张菁.SC应收账款管理研究D.湘潭大学，2015.11郭平香.企业加强应收账款管理与核算研究J.中外企业家，2016(1) : 128-129.12彭慧奇，王黎.企业加强应收账款管理研究J.现代营销旬刊，2016(4) ： 132-133.13卢稚莹.网络环境下
26、企业会计应收账款管理探讨J.山西青年，2017(2).第16页14林蕾.企业加强应收账款管理与核算研究J.经济研究导刊，2016(23) : 112-113.15邓婷.浅析系统集成企业应收账款的风险管理J.信息化建设，2016(9).16郭丹.The Research on Accounts ReceivabIe Management of B Company. D.南华大学 201617Dorota Roszkowska-Hot ysz.The Accounts Rece i vabIe Management i n Commerc i a I Enterpr i ses of the In
27、staI I at i on and Heat i ng Industry. J. Management, 2013, Vol. 17 (2), pp. 166-176De Gruyter18Eleonora Kontus . MANAGEMENT OF ACCOUNTS RECEIVABLE IN A COMPANY. J. Economic Thought and Pract i ce, 2013,(1)Hrcak19Wu, D. D. A Decision Support Approach for Accounts ReceivabIe Risk Management. J. Syste
28、ms, Man, and Cybernetics: Systems, IEEE Transactions on, 2014, Vo 1.44 (12), pp. 1624- 16321 EEE20Dorota Roszkowska-Hot ysz. The Accounts Rece i vabIe Management i n Commerc i a I Enterpr i ses of the InstaI I at ion and Heating IndustryJ. Management, 2013, 17 (2):.第17页1绪论1.1 研究背景应收账款是企业在经营过程中所发生的赊销
29、事项所形成的资产处置权利，意味着企业 可以在未来一定时期获取某款项。对于应收账款，虽然可以被记入本企业的账面价值，但 是在一定时期内并不具备支配权，而是由顾客任意使用，因此它具有很强的虚拟性质。在 应收账款被收回企业之前，才能够在生产活动中使用，因此才可以给企业带来新的利润， 目前可以被企业支配于其他用途。在企业经营过程中，为了拓展市场业务，在很多情况下 不得不进行客户支付其期限的延长，因此会产生一定数量的应收账款，但是在后续管理环 节，能否顺利按期收回，在很大程度上取决于客户的信及其支付能力。如果客户信用较差， 就可能不断延迟，同样的，如果客户缺乏足够的支付能力，也会导致应收账款迟迟不能收
30、回，成为企业管理中的重要难题。西方兴旺国家对于应收账款管理进行了尝试研究，普遍认为，他有一个社会的信用评 估体系现状存在直接的联系，如果征信体系完善，就可以有效地防范应收账款风险，夏天 就可能导致信息不对称，从而引发或加剧企业的应收账款风险。在企业出现应收账款危机 以后，可以通过多种方式来加以说明，防止企业形成大量的坏账，对企业经营造成资金链 危机。其中最为主要的就是进行证券化处理，将企业的应收账款业务进行证券打包，并且 推向资本市场进行交易，从而转移和分散企业的资金风险。相比拟于西方兴旺国家，在应收账款管理方面，许多企业缺乏足够的风险意识，而且 能够采用的管理方式也比拟单一，另外，证券市场相
31、对不成熟，应收账款的证券化处理规 范还有很多不完善之处，尤其是在法律规范的构建和完善方面，尚处于起步阶段。从市场 运行机制的角度来看，企业征信体系还有待提高，第三方征信调查机构运行不畅。对于企 业经营者而言，还能了解到客户的全面信息，尤其是信用历史表现，因此，在进行业务开 展过程中，由于信息不对称的广泛存在，对客户的信用状况作出错误的评估。但是，随着 我国证券市场的规范性越来越强，市场经济运行的有关制度也不断成熟，尤其是征信体系 建设受到金融界、企业界和政府的重视，其未来开展空间值得期待。RH公司在企业经营过程中，面临着十分激烈的竞争局面，为了确保自身的市场份额， 通常需要向客户提供许多优惠条
32、件，其中就包括延长支付期限，因此公司业务规模尽管不 断拓展，但是不可防止地存在一些应收账款。从公司业务开展现状过来看，货币资金存储 相对丰富，在短期内不存在支付危机。但是随着公司业务规模持续扩大，应收账款规模越 来越多，公司并没有形成有力的应收账款回收制度，局部货币资金已经存在坏账风险。根 据公司的开展规划，需要进一步进行产能扩张，如果不能够及时的收回大量应收账款，就 会导致公司的业务扩张由于现金缺乏而且还停滞。更加重要的是，为了满足不断变化的市 场需求，公司需要进行产品业务创新，而这需要大量的资金支持，如果不能够及时建立起 有效的应收账款回收体系，公司的研发和创新活动就会受到制约，可能影响公
33、司的长期竞 争力的提升。1.2 研究目的及意义. 1研究目的在当前的经济条件下，买方市场已经形成，在交易过程中，卖方的话语权相对更少， 因此需要满足顾客的诸多服务需求，其中就包括货品或者原材料赊销，从而产生应收账款。 从市场经济交易的环节来看，这是客户和企业基于平等原那么达成了交易协议的一局部，但 是对于企业而言，这成为其经营过程中的风险来源之一，如果没有建立起适当的控制体系， 就可能导致企业出现资金链危机。RH公司主营业务集中在工程建材销售和安装里面，公司成立于2009年，由于公司规 模不大，因此面临着十分激烈的竞争。由于建材行业的特殊性，如果要获得客户的认可， 不仅要保证材料和服务的质量，
34、而且需要提供分期付款等优惠。根据该业务模式特点，必 然会产生应收账款，如果公司的管理模式存在问题，应收账款就可能给企业带来风险，我 想对于RH公司等小微型企业，应收账款如果演变成大规模坏账，不仅严重影响公司的日 常运行，甚至可能造成公司的破产危机。为了推动公司的进一步开展，防止由于银行账款 管理不当而陷入经营危机，本文对其应收账款管理研究，希望有助于企业管理者解决应收 账款过多、可能出现坏账的问题。1.3 .2研究意义本文的研究意义表达在如下几个方面：1、进一步促进公司竞争力的提升。在企业经营过程中，应收账款的产生具有一定的 合理性和必要性，因此不可将其看成洪水猛兽，需要客观的分析。一方面，可
35、以扩大企业 的市场规模，增加市场话语权，另一方面，如果应收账款过多，甚至出现大量的坏账，不 仅不利于企业的长期经营，而且可能导致企业由于资金周转缺乏，而出现经营风险。本文 以RH公司为例，对应收账款的管理现状进行研究，并且就如何解决其中的问题进行讨论, 有助于企业建立科学的应收账款风险控制体系，推动赊销业务发挥积极的作用，其中企业 的资金周转速度，切实转化成企业的竞争力。2、增加企业经营的主动性，其中公司与客户的谈判能力。如果企业能够切实地提升 企业的方法管理能力，就可以有效改变其资金储藏状况，并且将更多的资金用于研发、创 新，其中企业产品和服务的档次，形成与竞争者的差异化。通过这种方式，可以
36、防止行业 内的同质化竞争，面对差异化的产品和服务，企业拥有更多的谈判权，可以防止在与客户 谈判中陷于被动。3、有利于企业建立更加完善的内控体系，增加企业自身运行的规范性。在企业经营 过程中，销售部门是创造利润的环节，而且平价销售部门及其工作人员的绩效的核心标准 就是销售规模。为了不断拓展销售规模，销售业务部门在与客户进行谈判的过程中，可能 擅自进行赊销决策，尽管从短期看来可以增加新的市场销售情况，但是如果从长期的角度 来看，就会导致企业内控体系流于形式，缺乏对企业工作人员的监督作用。在研究过程中， 针对RH公司应收账款管理中存在的缺乏，尝试从企业内控机制的角度寻找解决的方法， 这不仅可以提升企
37、业各个部门和环节的相互监督作用，而且还可以增加企业内部权力的平 衡性，因此可以增加企业运行的平稳程度，有利于企业长期开展。1.3 国内外研究现状. 1国外研究现状BenJ. Sopranzett i针对如何处理企业的应收账款，认为可以从企业资产证券化的角度 寻找解决之道。他认为，如果企业的应收账款规模很大，如果不及时进行证券化处理，就 可能出现坏账，从而影响企业的资本效率。企业可以与金融机构进行合作，根据客户的信 用状况和应收账款规模进行证券化打包，通过证券市场交易，将应收账款转化为企业可以 支配的现金。Lanny Latham通过研究发现，多数企业都存在规模不等的应收账款。对于这问题资产，
38、如果不能够进行平安的管理，就会影响公司的损益，在严重情况下，还会导致企业现金流 出现危机。为了和你控制应收账款风险，首先需要对客户的信用进行全面的调查，根据调 查结果对客户进行信用等级分类，对不同的等级客户，需要制定相应的应收账款额度，从 而将风险控制在企业可以承受的范围内。Jamesc. Van. Horne认为公司在经营过程中不可防止地会出现应收账款，其规模收到如 下三个因素的影响：其一，宏观经济环境，如果经济整体状况出现恶化，已经产生的应收 账款就会面临较高的回收风险，企业需要做好坏账准备；其二，本企业的信用政策，在与 客户进行交易时，如何对客户的信用状况进行评估、如何确定延期支付的期限
39、、是否采用 现金折扣、是否允许客户进行支付再次延期、采取何种回收程序等等，这些信用政策不仅 会影响应收账款的规模，而且在很大程度上决定着企业应收账款是否能够及时的回收。其 三，业务的性质和客户的信用状况，对局部企业业务，通常需要采用分期支付的方式来吸 引客户，尤其是高端产品消费、建材消费、家用电器消费等领域，分期支付已经十分常见, 如果本公司不采取分期支付的方式，就会导致客户大量流失。同样的，在通常情况下，企 业可以通过银行固定机构对企业的信用状况进行调查，但是调查结果如果出现偏差，或者 客户的支付能力出现恶化，就会导致应收账款难以及时收回。1.3 .2国内研究现状张世彦通过大量案例分析，发现
40、企业之所以会存在应收账款，与如下三个因素有关： 首先，如果企业的竞争能力较低，为了获得客户的信赖，就可能向客户提供支付方式的优 惠。只有哦你给过延期支付方式的诱惑，才能够获得一定数量的客户，从而保证企业的生 存。其次，与企业的经营理念也有关，在局部企业经营者看来，只要能够将产品或服务销 售出去，就可以转化为企业的效益，并且可以不断扩大市场占有率，从而获得更大的市场 话语权，增加公司经营的主动性。最后，与企业的风险控制意识有关，如果企业没有建立 起足够的风险控制制度，高层管理人员缺乏足够的风险控制意识，就会导致企业应收账款 规模不断扩大，再加上企业缺乏足够的内控体系，就可能导致应收账款转化升级资
41、金链危 机风险来源。贾桂梅对于现代市场经济条件下的应收账款进行了长期研究，在他看来，企业为了 扩大生产规模，就必然采用信用结算的方式，直接后果就是导致企业出现一定规模的应收 账款。为了控制其产生的资金风险，企业首先需要对客户的信用状况进行调查，并且制定 标准的应收账款回收程序，同时要做好坏账准备。崔立群对如何进行应收账款管理进行了研究，提出了如下三点措施：首先，充分利 用本国的社会征信体系，委托第三方对于客户的信用状况进行调查，都是独立的信用调查 报告，并据此对客户的信用等级进行划分；其次，需要不断对企业的信用政策进行合理化, 制定标准的操作流程，确保应收账款在一起也可控范围内；最后，针对市场
42、业务人员制定 相应的奖惩机制，防止在市场销售的过程中出现过多的应收账款，如果销售人员能够及时 的回收，需要按照一定比例进行现金奖励，如果存在坏账的风险，那么需要与业务部门及其 操作人员的绩效挂钩，催促其进行更加谨慎的作出延期付款的决策。1.4 研究内容本文在回顾应收账款管理相关文献的基础上，以RH公司为研究对象，采用文献研究 法、实地调查研究法、分析评价法和流程分析法定性定量地对RH公司应收账款管理的现 状进行分析，指出当前RH公司应收账款管理存在的缺乏和问题。然后针对应收账款管理 的问题提出了具体的应收账款管理改进方案。最后，结合RH公司的实际，提出一系列保 障应收账款管理有效运行的措施。2
43、应收账款相关理论2. 1应收账款应收账款是企业在经营过程中所发生的赊销事项所形成的资产处置权利，意味着企业 可以在未来一定时期获取某款项。在企业经营过程中，应收账款主要包括三个来源：企业 代付的货款、企业代付的运费、企业代缴税金以及其他企业代客户缴纳或者支付的资金。应收账款只是企业的账面收益，其本质是企业对客户所拥有的债权，又不是企业可以 直接支配使用的现金。在进行会计处理时，需要做好详细记录并进行明细核算，防止与企 业其他资金工程发生混淆。从资金使用的角度来看，应收账款意味着本企业的资金被其客户或者其他经济组织所 占用，如果不能够及时的收回，不仅会损失机会本钱，还可能影响公司的正常运行。企业
44、 应该建立起规范而又高效的应收账款回收制度，而且设定专门的部门和人员进行负责。如 果应收账款屡次延期支付，就会面临更高的坏账风险，在该种情况下，企业需要根据内部 流程进行坏账处理，尤其要做好坏账计提，防止对本企业的现金流稳定性造成剧烈冲击。2. 2应收账款管理应收账款管理是企业资金管理重要环节，它通常包含如下三个方面的内容：其一，对客户的信用进行全面调查，不仅要、分析客户的财务报表，而且要对公 司的归还能力进行分析，尤其要对抵押品和担保品的真实情况进行分析，防止客户出现弄 虚作假的情况。另外，需要对客户的经营状况和变化趋势进行预测，分析其未来是否存在 支付危机，危机的等级如何。其二，根据本企业
45、的主营业务规模，确定适当的赊销额度，防止应收账款超过企业的 承受能力。需要对赊销记录进行详细的分析、计算和预测，并且设置适当的预警点，如果 应收账款总规模超过或者接近预警点，需要及时采取应对措施，防止状况出现恶化。其三，加强应收账款的回收，至于采取的具体措施，首先需要及时提醒客户应收账款 的支付期限，当期限比拟接近时，需要通过适当的方式客户进行沟通，通过这种方式，可以降低银行账款收回本钱；其次，如果客户延期支付，而本企业并未同意，需要及时做好 危机管理，催促客户按照协议支付款项，并且通过行业内的舆论压力迫使客户遵守契约； 最后，在上述方式都已经失效的情况下，可以通过法律途径进行救济，但是这种方
46、式不仅 本钱高，而且还可能丧失与客户进行继续合作的机会。3 RH公司应收账款管理现状3. 1RH公司概况1. 1公司简介RH公司主营业务集中在建材领域，尤其是消防器材的销售安装。2009年，公司正式 注册运营，在成立后的四年内，公司的业务规模不断扩大，逐渐走上经营的轨道，但是随 之而来的是，公司应收账款也不断增加。根据公司的规划，公司需要在2016年左右进行 规模扩大，然而，由于资金缺乏，规划延迟至2017年。截至2016年底，公司的销售规模 以年均10%的速度增加，从外表上看，公司的市场表现比拟良好。但是如果深入分析公司 的货币资金结构，会发现其应收账款比例过大，公司可以支配的现金十分有限，
47、这是导致 其扩大在生产计划不断延期的主要因素。为了推动公司规模的继续拓展，在2013年，公司进行了股权扩张，通过这种方式， 公司的现金流状况得到缓解，但是也给公司带来很大的危害，公司的股权集中程度被稀释, 导致公司的决策效率更低，影响到公司业务的快速扩张。事实上，如果公司能够及时的回 收账款，就不至于采取通过股权融资的方式来获得现金流。可见，建立起有效的运作账款 回收制度对于RH公司具有十分重要的作用。3. 1.2公司组织架构如下列图所示，RH公司最高权力机构是董事会，下设七个部门，其中销售部和营运部 核心部门，前者包含四个分部，分别负责我国的不同地区的业务拓展和运营；营运部那么包 括生产、采
48、购和储运三个部门。图3. 1组织架构公司销售环境RH公司的客户分布在多个行业，包括房地产企业、铁路、石油企业、化工行业、冶 金企业等。根据业务规模的不同，可以将公司的客户类型：其一，A类客户，他们通常是中小型企业，购买能力相对较小，但是交易程序比拟简 单，但是支付能力也相对较低，通常需要进行延期或者分期支付；其二，B类客户，这客户通常来自于地铁部门、高速公路工程、大型企业消防工程等， 由于采购规模较大，RH通常不能够与这些客户直接接触，需要先由集成商进行接触谈判， RH公司那么与该集成商处获得分包资格。简而言之，该类集成商是RH最主要的客户，根据 公司的业务统计，该得客户所提供的工程总金额超过公司总业务规模的60%o根据公司的销售团队现状，可以分为如下两个类型：其一，一线销售人员，他们需要直接和客户进行接触谈判，因此，不仅要有良好的沟 通能力，而且要有丰富的操作经验，并且能够根据具体的销售工程采用适当的销售技巧。其二，销售活动支