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1、个人客户市场开拓与潜在客户挖掘 主讲：杨树峰 教师 课时：6小时课程大纲 一、个人客户经理营销概述1、商业银行网点组合式营销模式 案例分析：三家网点给我们的启示 网点综合分析是营销的前提：网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式 建立客户管理档案2、商业银行营销特点3、商业银行网点营销与管理 优秀网点服务营销具备的特质 网点营销的目的 网点营销六要素 网点服务营销四个关键点4、潜在目标客户寻找的方法 商务拜访法 资料整合寻找法 连锁式开拓法 案例模仿寻找法二、客户需求分析与市场开拓之营销渠道拓展1、客户类型分析 按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女 按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自
2、由型 按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍 按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型 按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户2、客户需求分析 客户需求分析十字法 大客户需求 案例：大客户 邀约与需求分析3、客户金融理财方案设计 理财方案设计一二三四法则 理财方案设计模式 理财方案设计案例分享4、大客户类型及寻找的策略 高资产净值 经商经营类 财富积累期 管家型客户 权利关键人 集群式客户 客户开发渠道5、营销渠道开拓 公私联动，多重产品组合营销 交叉营销，增强客户粘度 公私联动产品组合 业务渗透深化关系 成本控制更多优惠 增强信任获取支持 主动营销，抓住关
3、键客户 网点营销 、邮品、短信、电邮 组织营销 社区营销 会议营销 客群营销 转介绍拜访 陌生拜访 【案例】：社区营销案例 服务营销，提升网点运用效率与客户满意度三、潜在客户挖掘之会议营销与沙龙活动组织1、商业银行沙龙活动的价值2、沙龙活动适合的目标客户3、沙龙活动策划组织流程4、沙龙活动策划组织之活动主题策划 主题沙龙活动 产品推介活动 专题会议营销5、沙龙活动策划组织之客户邀约6、沙龙活动策划组织之现场组织与展示 展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应（三） 互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈 交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流7、活动反馈与后续跟进 信息反馈：活动现
4、场及内容发送 跟进分工：客户一对一服务跟进讲师介绍 杨树峰个人履历国际认证注册销售总监（CSE）；中国培训研究院金融银行营销研究中心高级研究员；交通银行前全国营销培训团队负责人；交通银行总行资深营销培训师，8年营销培训师经验；汇丰银行特聘营销培训师；深圳问鼎、上海起航、青岛嘉信达等多家培训机构合作培训师；上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校合作讲师。研究领域银行网点综合营销能力提升，整合网点资源发挥各自岗位优势开展服务营销与主动式营销。经典课程服务营销类：向自己要业绩-银行客户经理营销技巧提升商业银行客户分层管理与关系营销对公客户经理营销技能提升网点综合营销能力提升中小企业
5、客户营销技能提升小微企业客户营销技能提升个人信贷业务营销方法与技能打造金牌客户经理-营销技能提升训练营客户关系类：客户需求挖掘与客户关系维护目标客户开发与关系维护技巧其他：金融服务方案定制与商务展示客户经理活动量管理项目经历网点转型项目 - 网点服务流程导入网点二次转型项目 - 服务型网点转向服务+营销型合作客户中国银行及分行、中国银行江苏省分行、中国银行苏州分行、农业银行及分行、农业银行北京分行、农业银行安徽省分行、农业银行贵州省分行、农业银行天津分行、建设银行及分行、建设银行山东省分行、建设银行湖南省分行、建设银行温州分行、建设银行黄山分行、建行安徽省分行、建行浙江省分行、建设银行温州苍南
6、支行、工商银行及分行、工商银行福州分行、工商银行西宁分行、招商银行及分行、招商银行广州分行、招商银行重庆分行、浦发银行及分行、浦发银行广州分行、民生银行苏州分行、深圳发展银行重庆分行、兴业银行温州分行、兴业银行上海分行、苏州银行总行、湖北银行荆州分行、湖北银行孝感分行、威海银行、南粤银行、海峡银行、泰隆银行金华分行、山西邮储、泉州农商行、吴江农商行、安徽农村合作银行、湖南农村信用联社、泰安农信社、阳泉农信社等。授课风格授课内容根据学员一线工作需要，深入分析学员在工作中的要点，结合实际需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。第 6 页