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1、会议营销全程话术指引之 与到户邀约一、 邀约话术（拜访）(一)邀约人在家甲：您好，我是会销人集团的xxx，我们是专门为中老年人提供健康养生服务的，请问王*阿姨在家吗? 乙：我就是，请问找我有什么事? 甲：是这样，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州*医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置? 乙：你们是怎么知道我家 的? 甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！ 乙：你们是推销什么产品的? 甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健
2、康检测、咨询、讲座等多种 形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防与治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的*蜂胶软胶囊；能够捉高机体免疫力的福康安胶囊与预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊（我不太了解药理，请领导组织词语）。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100! 乙：我购买的其他产品还没吃完呢! 甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲
3、座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊! 1、有到会意向： 乙：你们在哪儿讲座? 甲：请您记一下，时间是明早8：30，地点是*大厦*层会议室，您可以乘*路车*站*下车，我们有工作人员接站。我叫xxx，到了您找我就成。 乙：行，明天我抽时间过去。 甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见! 2、无到会意向： 乙：我明天没时间，去不了。 甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几份健康知识资料吧。 乙：行，谢谢了。 甲：不客气，您家的地址是不是*? 乙：是
4、。 甲：好，那我去之前会打 与您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身体健康，生活愉快，我们下次再见! (二)邀约人不在家 1.家人接 ，防范心理较强哦，那我等她回来再打 给她吧。请问她大约几点能回家? (记录下来)好，谢谢您!再见! 2.家人比较随与的 甲：对不起，请问您贵姓? 乙：免贵姓李，王*是我老伴。 甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻烦您转告她，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州xxx医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册与近几期的健康
5、咨询报，请问您家下午几点有人在家? 乙：我在家，下午6点之前家里都有人。 甲：您家的具体地址是不是*? 乙：对! 甲：好，李叔叔，我下午四点准时到您家，那就不打扰您了，我们下午四点再见! (三)通知家访甲：今天下午我就把邀请函给您送过去，顺便再给您带本糖尿病知识手册与近几期的健康 咨询报，您下午几点在家呢? 乙：你下午三、四点钟过来吧，我在家。 甲：您家的地址是不是*? 乙：对! 甲：那好，王阿姨，影响您休息真不好意思，我下午三点半准时到您家，我们下午再见! (四)打 注意事项1、打 时姿势必须端正，左手持机，右手执笔，必须使用礼貌用语； 2、 打通之后，即使对方还未接起，也要注意保持严肃，不
6、准与周围的人谈笑， 在未挂掉之前同样如此； 3、谈话应简洁利落，具体情况你还要去其家中进行了解，尽量不要在 中占用过多时间； 4、熟知近期工作，如活动内容、时间、地点等，向顾客传送的必须是准确的信息； 5、谈话重点如需记录时请对方复述一遍； 6、不小心中断 ，要立即重拨； 7、对方表示不满、抱怨时，要先诚恳倾听，听他讲完要立即提问予以控制，不准与患者在 中争执； 8、要善于以提问来了解对方，让对方跟着你的思路走； 9、对对方所提问题不太了解或难以应付的 ，应迅速交给同事或上级领导处理，不可在 中含糊其辞； 10、语言精练，口齿清楚，迅速适当，预期要亲切与气，不能生硬，要始终面带微笑； 1l、对
7、顾客提出的问题不太清楚，要向对方说“请您稍等”，然后捂住话筒询问其他员工或部门主管； 12、不要抢先挂断 ，要等对方挂掉后再挂。二、入户拜访沟通话术从对话中收集有用资料，同样适用于 访问 （1） 经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯与您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。 （2）身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗？那
8、您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！ （3）有无保健意识。阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。 如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺氧、增加记忆力，修复人体细胞的，使
9、各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。 （4）子女情况。“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您真是幸运多了。现在您与伯伯共享天伦之乐了吧！” 从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。 （5）兴趣爱好。“阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。 （6）谁能当家作主。开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。” 从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。文章转自会销人网第 7 页