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1、面试指南职位：销售代表时间：45分钟面谈提问指引应征者姓名： -面试者姓名： -面试者职衔： -日期：-准备事项1）审阅应征者资料，包括履历表及申请表。订出应征者那些工作经验切合有关职位。2）准备审阅背景资料q 记下一些你不清楚或想了解更多的工作经验。q 记下在哪些时候应征者并无受雇纪录。3）准备发掘行为的问题q 重温各项能力定义及行为指标。q 修订问题，使其更切合应征者的经验。q 决定是否要把问题次序改变；如有需要可提出其他的问题。4）估计完成面谈提问指引每部份所需的时间。如何开始面谈q 跟应征者打招呼，告诉他你的名字及职位。q 解释面谈的目的：1.让面谈者与应征者互相认识。2.了解更多应征
2、者的背景及经验。3.让应征者了解该职位及机构。q 描述面谈的过程：1.简略审阅工作经验。2.提出关于这些工作经验的具体问题。3.提供于该职位与机构的资料。4.回答应征者关于职位与机构的问题。5.指出你和他都需要上述资料，去作出正确的决定。6.告诉应征者你会做笔记。q 解释职位的基本功能。q 开始转入审阅背景资料阶段。销售代表-2审阅背景资料教育背景（不要重复履历上已有的资料）研究生-年份-学位/专业-成绩-大学/专科学院-年份-学位/专业-成绩-工业学院-年份-文凭-成绩-中学-年份-课程-成绩-其他-成绩最好的课程是什么？为什么？成绩最差的课程是什么？为什么？在学校生活里，你最感自豪的成就是
3、什么？销售代表-3审阅背景资料工作背景职位-日期-你的主要职责是什么？期间有没有转变？关于这个职位，你最喜爱的是什么？最讨厌的是什么？你为何（打算）离职？销售代表-4专业知识 行为指标掌握相当的与工作领域相关的专业知识， 了解该领域的专业知识并了解该领域专业知识的进展和趋势 知道怎样运用这些知识 知道何时运用这些知识 在专业领域中处理较复杂的任务问题：1.请你介绍一下你曾经做过的产品？针对的疾病领域？适应症？你的产品的治疗机理？2.请介绍你是怎样让客户了解XX产品的特点的?3.该产品主要的竞争对手是谁？与竞争对手相比，你的产品有哪些优势？4.请介绍一下该治疗领域的最新进展？5.请介绍一下医保目
4、录中，哪几个同类药可报销？医保对这类病人的政策是什么？6.请介绍一下“XX医院”你是如何进药的？（STAR）7.请介绍一下“XX医院”药事委员会成员？会议召开的时间？关键决策者？8.你参加过的培训有哪些？销售代表-5情况/任务行动结果沟通能力：- 专业知识影响力/印象：- 评分销售代表-6计划组织/工作安排 行为指标为自己或他人拟订行动计划，以达成既定 依轻重缓急排定行程。目标：安排人事计划和资源分配。 设定目标和进度。 预估时间，安排活动。 开发和分配资源。 使用辅助工具(日程安排表、档案等)。问题：1.你知道销售工作在时间上是相对弹性的，请讲述你本周或昨天的工作安排？2.有时许多事堆在一起
5、，工作或任务往往如排山倒海而来，应接不暇，需要同时完成，请问你是否有这样的经历？当时你是怎样处理的？或从哪些方面来处理？结果怎样？3.即使我们有完整的计划，也可能会有意料之外的情况而受影响，请告诉我一个类似的经历？你当时是如何处理的？4.请谈谈当工作进展不顺的情形，你如何决定是否独立处理还是寻求别人的帮助的例子？5.当你拜访客户时，你根据什么信息来决定拜访他？当信息与实际情况不符时，你怎样做？请举个例子。6.谈谈你完成的一个任务、项目，有别人参与吗？如有，别人是如何参与的？7.我们总有时候未能完成所有的工作，可分享最近类似的经验吗？8.你用什么方法来计划，安排你的工作？9.你是运用什么程序或工
6、具去跟进工作的进度？10.我们有时会忘记些对客户来说是最重要的事情，请问你最近是否遇到过这样的事？你忘记了什么？后来又发生了什么？11.你有过改换医院或产品的经历吗？当时是如何交接的？12.医药代表的工作很辛苦，有时不分上班下班。举一次工作与生活有冲突，你是如何处理的？销售代表-7情况/任务行动结果沟通能力：- 计划组织/工作安排影响力/印象：- 评分销售代表-8分析/解决问题能力 行为指标 收集有关信息，根据信息确认关键 搜集所有相关信息。点及关系；根据不同信息，归纳比较； 组织并分析信息。确认因果关系。分析优势、弱势,机遇, 发掘问题或机会。威胁，充分利用公司资源，拟定有效的 认清潜在问题
7、。目标和行动计划，并切实执行。 看清趋势。 制订目标和行动计划。 考虑备选方案。 衡量利弊得失/各种后果。 有需要要时，知会他人。 坚持采取最有利的行动。问题：1.请问在最近6个月时间里，你最困难的一次决定？后来你是怎样考虑的？结果如何？2.请给一个例子，你不清楚同事或客户的需要，而你又要去满足他们的需求，最终你是怎样处理的？3.如果幸运的话，我们有时会在小问题成为大问题之前就可以发现并解决它，你是怎样处理的？你是否有这方面的经历？4.在拜访中客户提出一大堆要求，你是怎样处理的？5.在你的主管或同事发现某一问题前你是否已经认识到？请举例？6.你是如何收集你区域的信息的？7.你用什么方法收集客户
8、的处方情况或区域市场情况？8.你如何辨别你医院中销售增长的机会，能否给一个实例。9.在医院拜访中是否被拒绝过，请举例你当时是怎么处理的？10.你是否遇到过你的高处方医生处方量下降一半的经历，请分享一下当时你是如何发现的？后来你是如何处理的？销售代表-9情况/任务行动结果沟通能力：- 分析 /解决问题能力 影响力/印象：- 评分销售代表-10说服力/销售力 行为指标善用人际和沟通技巧，使其构想、计划、 确定客户的需求和决策的关键。 活动或产品获得肯定与接受。 选择恰当的应对手法。 阐明产品或服务如何满足客人的需要。 了解被拒绝的原因，做恰当的回应。 了解客户的顾虑和关注。 切实采取有利的行动。问
9、题：1.谈谈你最成功的一次销售？当时是什么情形？你是怎样做的？结果怎样？这件事情之后，你的感受是什么？还有类似的经历吗？2.请问你最困难的一次销售经历？或最棘手的问题？当时是什么情形？你是如何解决的？你采取了什么行动？结果如何？这件事情之后，你感受是什么？3.你向你的主管或同事推荐过什么好主意？用什么方法（是否成功，为什么没成功？）或印象最深该的？4.你面临过的最麻烦的销售情景是什么？或印象最深刻的？你是怎样处理的？5.你是怎样知道客户的需求的？6.你面对最难的反对意见是什么（顾虑）？你是怎样处理的？你怎样克服这些阻力？7.你能否描述一下你向同事，客户或主管推荐一种方案或构想失败的经历是什么情
10、况下发生的？你的方案是什么？你是如何着手的？你事后分析失败的原因是什么？8.现实生活中，医生用药后常常要求回报，你是怎样处理？能否举一二个例子？（问对回扣的看法）9.你能否描述一下你要求同事合作完成任务的经历？什么情况下发生的，你做了什么？结果怎样？10.现在医药市场推广方式各有不同，也各有千秋，你是怎么做的？为什么？11.以前公司指标定的合理吗？你有达不到指标的时候吗？那次达不到指标的原因是什么？后来你是怎么办的？12.和主管有过矛盾吗？当时你是如何处理的？销售代表-11情况/任务行动结果沟通能力：- 说服力/销售力影响力/印象：- 评分销售代表-12客户知识和关系 行为指标通过积极聆听和识
11、别客户的需求 了解客户（包括内部和外部），预期和解决 识别客户的需求客户的关注点和需求，注重客户的 满足或超越客户的需求满意度来主动积极地发展与客户的 确认客户是否满意长期关系。 细心聆听，表示理解为客户服务承担责任1.你是如何培养一个关键客户的？请举一个例子？2.我们都得与一些极难相处的人一起工作，给我一些例子，当你碰到这种情况时，这个人为什么难相处？你是如何与这种人相处的？3.告诉我你是如何让客户满意的一个例子？4.当你的客户（潜在客户）对产品不感兴趣时，你是怎么做的？为什么？请举例说明。5.我们有时会与一些有无理要求的客户打交道，想想你不得不与他们交往的经历你是怎样做的？6.你已对这个客
12、户拜访过很多次，但他仍然没有处方你的产品，你有这种经历吗？请举例，你后来是怎样处理的？7.虽然我们尽量在满足客户的需要，但是有时需求太多，有时他们还会有抱怨，你能给我一个事例吗？8.与有工作相关的客户你是如何建立客户关系的，请介绍一下成功的例子。9. 在生活中我们都有自己的知心朋友（最好的朋友），请介绍一下你是如何与他们建立起这种关系？10.你放弃过潜力很大的客户吗？当时的情况是怎样的？销售代表-13情况/任务行动结果沟通能力：- 客户知识和关系影响力/印象：- 评分销售代表-14韧性 行为指标不达预定目标或者目标转移,绝不轻言 克服障碍达到目标更改计划。 不断努力，迎合目标 坚持负责到底 知
13、道何时放弃问题：1.你曾经克服过什么巨大的障碍或经历过什么挫折，你是如何克服它们的？2.你能讲出一次经历是因为你长时间的坚持而有所获的吗？3.请举例说明你需准备一些资料向客户讲解，但要准备这些资料却很困难，你是怎样做的？4.有时候一些事情不会按我们的想法去发展，请举例你曾经过类似的事；最终没有达到你预期的目的？5.你是如何看待“愚公移山”/“铁杵磨成针”的？结合工作或生活举例说明。6.请举一个生活或工作中放弃目标，转移目标的例子。销售代表-15情况/任务行动结果沟通能力：- 韧性影响力/印象：- 评分销售代表-16主动性 行为指标积极自发地采取行动，以达成目标或超越 态度积极进取。所需的要求。
14、工作态度积极进取，不会依 为事情进展而思考办法。赖指示才作出行动。 无需指示而主动解决问题。 无需指示而主动争取和掌握机会。 精益求精，改善自己。 所采取的行动超越所需的要求。问题：1.你用什么方法使得现在的工作更容易做或更值得做？请举个例子。2.请举例说明你做工作时做得比要求的要多？3.你是否采取过什么方法来提高你的工作技能和工作表现？请举个例子。4.你的销售方式与你同事或其他人有何不同，请给我最近的例子你是如何运用这些方法的？5.请举例说明你是如何学习一项新技能的？销售代表-17情况/任务行动结果沟通能力：- 主动性影响力/印象：- 评分销售代表-18工作动力的配合 （ 很多机会 ） 可以
15、/需要工作动力是指工作的性质及责任、机构的运 进行多元化的工作 接触不同阶层作模式及价值观、工作环境及气氛，是否能 成就感 佣金制度给予员工个人满足感。整体来说，是指工作 工作节奏 处事细心本身，与个人满足感的配合。 不断学习 独立工作 （很少或没有机会） 可以/需要 作为高度参予的领导 影响他人问题：1.请谈谈你要长时间独自处理工作的一个情况，感觉怎样，为什么？2.请谈谈你如何在工作中学习某些技能，而且需要不断学习，你对自己的表现是否满意，（你有何感想）原因是什么？3.描述你愿意与陌生人打交道的情况，什么情况下？ 你喜欢什么？不喜欢什么？4.请谈谈你要急促地完成一项工作的经验，你对于那结果满
16、意吗？ 为什么？5.请谈谈你如何应付工作上重大的挑战，对你有什么影响，为什么？6.你工作成功的标准是什么？ 为了达到这些标准你是怎么做的？7.在你目前的工作中（就工作性质、内容而言）你最喜欢做什么？ 最不喜欢做什么？为什 么？8.在做什么工作时你最有满足感？ 为什么？什么使你沮丧？为什么？9.请举个例子在工作和生活发生矛盾时你是怎么处理的？ 你当时感受如何？为什么？10.在你当前的工作区域中，你的排名是多少？你怎么看待排名？为什么？销售代表-19情况/任务行动结果沟通能力：- 工作动力的配合影响力/印象：- 评分销售代表-20结束面谈1.确保资料清楚完备q 提出问题，以延长时间：你觉得自己有那
17、些其他的长处是我们刚才并没有谈及的呢？q 重温笔记q 请应征者回答问题q 提出其他问题2.模拟测验（如有）q 介绍测验 “目的是让应征者示范技巧” 讲述测验大纲q 进行测验销售代表-21结束面谈3.职位和机构q 讲述职位和机构的资料，如果你是最后的面谈者，可复核应征者是否明白有关资料。 （记下任何与应征者所讲的动机和爱好互相配合或抵触的地方。）q 让应征者提问。（把问题写在这里）4.结束面谈q 解释随后的选拔程序q 向应征者致谢销售代表-22面谈后指示1.注意辨析完整的行为事例。2.把行为事例归纳分类。3.在每个行为事例旁写下有效（+）或无效（）。4.根据每个行为事例发生的时间、影响力及与申请
18、职位是否相近，衡量它的重要性。5.采用下面的评分系统，定出分数，写在每项能力的评分格（右下角）内： 5 极可接受（远超乎职位要求） 4 很可以接受（超乎职位要求） 3 可接受（符合职位要求） 2 不可接受（未达到职位要求） 1 极不可接受（远不及职位要求）备注： N 没有机会观察或评核 W 没有足够资料（例如，4W） 5H 评分太高销售代表-23面谈后指示6.就沟通能力与影响力/印象，评核应征者的表现。翻阅笔记，决定应征者在每项行为指标下的表现是有效（+），中性（0）或无效/缺乏（）。在每个行为指标的方格内作号。采用第五步所列的评分方法，评核应征者在这两项能力方面的表现。在方格内写下分数。沟通
19、能力 在面对个人及小组的情况下，能有效地表达意见，包括运用身体语言；同时能配合对象的特点与需要，采取适合的表达方式。行为指标 + 0 语言技巧 适当的文法与词汇 组织能力 清楚扼要 表达能力 速度、音量、姿势、眼神 聆听技巧 沟通能力评分影响力/印象 留下良好的第一个印象：获得别人注意和尊重，表现自信。行为指标 + 0 用自信的声调说话 保持专注。 用开放友善的态度回应问题。 衣著得体。 影响力/印象评分：销售代表-24资料搜集表 面谈分工 职位：销售代表面谈者 甲面谈者 乙面谈者 丙 1专业知识2计划组织/工作安排3分析/问题解决能力4说服力/销售力5客户知识和关系6工作动力的配合7韧性8主动性9沟通能力10影响力/印象销售代表-25 礼来医药代表能力模型与面试指南能力对应 2.2 计划实施 2.1区域分析 1.3销售拜访 1.2 客户知识 及关系 1.1专业知识 Dimensions: 1. 专业知识 5.客户知识 4.说服力 / 3.分析/问题 2.计划组织/ 及关系 销售力 解决能力 工作安排7. 韧性 8.主动性 9.沟通能力 10.影响力/印象 Mofit: 6. 工作动力的配合 销售代表-26 9