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1、销售铁军 把产品卖出去，把钱收回来！入职培训三部分：价值观+产品知识+销售技能。价值观：成为员工理解并遵从的行动指南。管理工作中的防范机制：认真检查+经常培训+要求细化+适当鼓励销售管理流程：树目标+追过程+拿结果销售管理方法（16字法则）：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。销售培训体系：价值观的培养+心态的培养+能力的培养。日常管理三个步骤：1. 早启动：通常用来细分目标，指导一天的工作；2. 晚分享：是对一天工作的总结，还会对工作中遇到的问题进行处理；3. 中间抓陪访：管理者跟随销售人员一起陪访客户，注重提升销售人员的能力。管理者的目标管理技巧：1. 保护客户资源2. 转化客户资源3
2、. 评估有效拜访4. 预防客户冲突5. 客户管理体系管理者对销售人员的把控方法：每天检查+用心了解+做出判断找精准的客户资料：明确客户画像+关注同行网站+定位买单人解决销售遇到的问题：没有达成预定数量怎么办？+遇到执行困难怎么办？+客户资料质量不行怎么办？普通销售人员的工作误区：把非有效客户当成有效新客户+约谈过程中盲目介绍+执着于非有效客户。管控有效新客户：保障新客户的增长+提高有效客户转化率+找到真正的买单人+5-8次跟进法不足取客户分类法则：A类客户：7天签单，是第一KP，有需求和购买能力B类客户：14天签单，非第一KP，有需求和购买能力，认可产品价值C类客户：30天签单，非第一KP，需
3、找第二KP和第一KP确认D类客户：根本不会购买的客户 满足任意一点：无购买能力、不认可产品价值、无需求拜访客户问自己的问题：这个客户是不是关键人？我为什么要去见这个客户？客户有没有购买意愿？提高有效拜访量的方法：提早监督、检查记录、大胆换人、管控到位。阿里铁军式销售管理体系的组成要素：1. 每天都要有签单的意识2. 做好“清库”的工作3. 清楚掌握重要客户情况4. 让有效新增客户一次性签单5. 分析客户的真实意图完成销售目标的6个关键：1. 建立客户资源保护机制：兵走，客户不能走。2. 详细记录客户信息：既方便自己，也让后来者受益。3. 按签单时间把客户分成A、B、C三类。4. 利用有效拜访提
4、高签单率。5. 建立预防客户冲突机制，避免内部抢客户。6. CRM的系统化、数据化。提升签单率的3个技巧：1. 从客户资料里挖金矿。2. 找到能拍板的关键人。3. 能一次拿下的客户千万不要等到第二次。销售过程管理的关键层面：1. 客户源头 摸准客户脉搏和痛点2. 有效沟通 了解需求和介绍产品3. 销售策划方案 拜访客户的关键资料4. 产品价值 找到产品价值和客户需求的焦点5. 客户担忧 对客户的担忧对症下药6. 不签单的理由 主动出击 找到原因销售策划方案的主要内容：1. 公司的实力介绍2. 产品的价值或功能3. 让客户眼见为实的典型案例4. 产品创造价值的相关证明或资料5. 不断迭代的内容产
5、品价值的梳理思路：1. 确认产品功能的核心价值2. 找准客户真正的需求和痛点3. 对产品价值进行标准化梳理（内容标准话、表达标准化）4. 用“16字法则”进行辅导推动客户签单的方法：1. 准确传递产品价值2. 找到比同类产品出色的功能3. 总结经验 为下一次签单做准备管理者达成双赢需要的额外努力：1、 合理投入时间2、 树立销售标杆：271模式 树立梯次标杆3、 营造企业文化：又红又专早启动：不是“喊口号”，而是做细节1. “打鸡血” 调整状态2. 列计划3. 做指导晚分享机制：1. “倒垃圾”：排解负面情绪2. 补充“养分”：分享问题，给出建议3. “拔尖扶贫”：分享经验，先进带动“后进”4
6、. 了解团队成员，互帮互助中间抓陪访：1、 陪访是传授方法，而不是帮着做业绩2、 完善地展示销售细节3、 针对不同需求进行辅导顶尖销售的两大标配:1. 状态建设：努力到感动自己+为未来拼搏投资2. 效率建设：一套完备的时间管理体系提升销售能力的三个阶段：1. 电话开发能力：明确电话目标+设定沟通方向+亲自示范传授经验2. 有效拜访能力：了解客户资料+辅导沟通技巧+制订合理拜访计划3. 签单能力：提高首次签单成功概率+树立签单必胜的决心提高B、C类客户资源利用率的方法：1. 监督：加强客户资源监督2. 流动：让B、C类客户资源流动起来3. 调整：适时更换销售人员4. 信心：增强销售人员的信心提高
7、B、C类客户的签单转化率的方法：1. 直截了当地沟通 快速深入地探知2. 找准关键决策人 进行有效沟通好销售需要好心态：1. 树立自信2. 保持乐观3. 提高积极性4. 强化要性顶尖销售人员的自信：1. 谈吐自信2. 对公司产品充满信心3. 拜访客户前做好充分准备4. 把控销售的各个环节5. 从容签单人才招聘四大原则：1. 掌控招聘权2. 业务部门主导3. 刨根问底4. 做非凡事的平凡人阿里巴巴的留人策略：1. 用企业价值观留人2. 用双轨升职路线留人3. 区别对待申请离职的员工4. 建立“前员工联盟”阿里巴巴员工分类图：明星、狗、小白兔、野狗，淘汰野狗和小白兔人才培养五关键：1. 人才靠培养
8、2. 能力靠激发3. 培训靠体系4. 留人靠留心5. 淘汰靠坚决管理者必备的三项能力：1. 培训指导的能力：明确自身位置，完善培训体系2. 修正风气的能力：树立业绩标杆，抵制消极情绪3. 逆境破局的能力：迎难而上，决不放弃好教练两大原则：1. 给予他想要的2. 关注你想要的好教练两大能力：1. 销售能力2. 有效辅导能力：教什么激发销售的积极性+练什么销售动作标准化管理三板斧：1. 揪头发：开阔眼界+训练内心2. 照镜子：要做自己的镜子+要做别人的镜子+要以别人为镜子3. 闻味道：有自己的味道+闻他人的味道数据化管理的主要内容：1. 单位时间订单量2. A、B、C三类客户量3. 有效预约量4. 有效拜访量市场营销631法则：销售业绩的60%靠拜访量，30%靠销售技巧，10%靠运气。科学的数据化管理体系：1. 为什么要管？对数据的掌控力就是对团队的掌控力。2. 管什么？客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测。3. 怎么管？优质的早会+科学的管理+制度的保障。有效提高客户转化率：1. 做好辅导工作：因人而异+资金状况+精细管理+辅导时效+因材施教2. 做好原因查找：客户源头+电话开发+判断失误+被客户拒绝3. 做好数据分析：心态问题决定量的积累+能力问题决定质的转变8