《营销五部曲.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销五部曲.doc（9页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、营销五部曲 前言此文所讲内容不是知识，也不是学说，更不是技术。正所谓“仁者见仁智者见智”，所有的一切全在读者内心的领悟与体会。放眼世界，任何行业都有不可或缺的一种人才，他们被称为“销售”。这种 1 人不断的奔走、不断的去宣讲甚至不断的去推销可谓是用尽一切能想到的方法与手段。 2 可他们忽略了一个重要的因素，那就是身为销售者的核心：“营销”；很多人都认为营销是一门技术或者是一门学问，今天我将告诉大家你们的认 3知错了。“营销”真正意义上来说它是一门艺术；这门艺术综合了社会学、心理学、经济学；又包含了口才、礼仪、审美、设计等等。一个成功的销售者，他之所以成功，不是因为客户都是 4关系户，又或者他所
2、售卖的产品是高端产品或者是奢侈品。而是他们从根本意义上的认知让他们走向了成功。而这个所谓的认知就是吃透了营销这门艺术。他们不一定有高学历、不一定学问多么好。而是他们坚持，坚持不断的学习，通过日积月累、不断总结与纠正他们的销售经验，让他们掌握了这门艺术。现在我将带领大家走进这门艺术，让我们好好去看看“营销” 5的内部是如何构成的，也是为大家揭开营销这门艺术的神秘面纱。第一步：万法自然“心态”心态，是我们经常说到的词汇，用在什么场合下的都有，而更多的是用在教育上。用在教育上的大多是宗教与儒家学说。既然大家都在说心态，那么有多少人把它运用到生活与工作当中呢？ 6营销五部曲第一步就是要让大家把心态放到
3、一个正常的位置上。作为一名销售者经常会遇到的几种情况，如：客户的回绝、谩骂、不理解和客户的痛快、大方、好说话等等，都会让销售者的心态有所变化。前者，影响你会让你的情绪低落、委屈、气氛。后者，使你高兴、激动、兴奋不已。而这些对于那些成功的销售者来说都是虚无缥缈的。不是他们想的开或者是高冷，而是对于他们来说这些都是正常的。就是因为平常的心态导致了一批又一批的销售者走向了成功。现在我们就来说说一个成功销售者该有的心态，大家自己体会：首先，销售者一定要以取悦自己而存在。何为取悦自己，那就是培养自信。一个人的不自信全部都体现在大喜大悲上。有位伟人曾经说过这样一句话：自信人生二百年，会当击水三千里。而销售
4、者首先要有的就是自信，对自己的信任，对产品的信任，对自己的生活信任和对企业、公司、领导的信任。这些都将体现在自信中。自信是盲目的，很多时候你相信这件事肯定会发生，那么他必然会发生。举例说明：大家可能遇到过这样一种情况，你给很多人讲笑话，当讲到关键点的时候你自己突然觉得这个笑话不好笑，你犹豫并且立刻就僵住了，因为你不知道你讲完了以后会是什么样的效果，导致自己动摇没有自信。又或者你见到有些人，他们能把一件很无聊或者是很简单的一件事说的特别有意思，让你听得津津有味，甚至相信这件事的确有意思很是吸引你。其实这两个例子里面就是自信在作怪，前者是对自己的没自信，他自己先怀疑自己是否能够把别人逗笑或者吸引到
5、别人，让大家认为这是很搞笑的笑话。后者是有自信，他相信我讲的就是很有意思的事情，你们听了也会觉得有意思。而对于结果呢，前者自卑后者开心。这就是自信的体现，而自信只是心态的一种。另一种是“常态”，很多时候我们都听过这样一句话：做事不想后果。话说的很对，但是过度的去想后果就会出现另一种现象，那就是唯唯诺诺止步不前。不知道大家听过这样一句话没有，成功三要素，一、坚持二、不要脸三、坚持不要脸。话听着很糙，但是却道出了一个道理。那就是常态，心的常态。我不管我面对的是谁，我也不管对方多么刁难多么热情。我始终保持一种恒温的态度，不卑不亢。永远是用尊敬的眼光与语气去面对任何人。好的东西我们吸收，而不好的我可以
6、不理会。就像我在上海，给很多销售员和销售总监（其中也有经理）讲营销手法的课程，当时气氛很好，突然有个人说我就是个大忽悠，根本不现实。我只是笑了笑，然后接着讲课。大家试想一下，如果当时我接了他的话茬并反驳，那这堂课，肯定是在吵架中度过。这样对我有什么好处，什么好处也没有。反而让自己成为了小肚鸡肠之人，然后不断的去想不断的生气，最终气坏身体。所以保持常态的去对待任何事物是至关重要的。不被外界因素所影响。这样持续走下去你会发现，任何人对你的态度都在改变，因为你是在改变自己。圣经中有这样一句话：你的眼睛若是明亮的，那么你的心也是明亮的。而你会生活在明亮的世界。但你的眼睛是黑暗的，你的心也会黑暗，那么你
7、将在黑暗中哀号与切齿。可见常态的重要性有多大。它可以改变一个人的生活甚至改变一个人。心态中最后一点也是心态里面的根基点，这个便是“感恩”。不管任何时候我们都要感恩，曾经我的导师跟我说过这样一句话：你不管向神明祈求什么，神明不会立刻给你，而是给你一个得到它的机会。当机会来的时候你要感恩。因为这个机会是白白得来的。对于这句话我深有体会，那是在索尼当销售员的时候，我天天去教堂，祈求神让我当店长。那会我对管理学一窍不通，就这样我不断的等待着，却发现店长让我做的事越来越多，月销售额也越来越大。我那会不懂感恩，开始抱怨。为什么我要做这么多的事，结果没几天，店长便不再让我做什么。我又回到了以前销售员的状态。
8、直到我第二次去祈求并且遇到了我的这位导师。那时我才明白，我不懂感恩。店长让我做的事都是身为一名店长应该做的事。我不在抱怨，天天感恩，感谢店长给我机会，感谢店长对我的培育，不明白的我会向店长请教，甚至经常与店长攀谈。就这样三个月，店长走了被调到了总部当了策划，而这个店我成功的接手了。接手那天没有任何人反对，相反大家都很配合我。可见感恩的力量有多大，有多强。很多人听了这个故事都在说，老师你这不就是拍马屁么？如果大家认为这是拍马屁的话那就彻底错了。感恩不是感恩一个人，而是感恩所有帮助过我们的人和哪些刁难我们给我们制造困难的人。为什么要感恩所有人，帮助我们的不用说大家也会做，毕竟滴水之恩当涌泉相报。可
9、为何要感恩刁难我们的人和给我们制造困难的人呢？因为他们锻炼了你的意志，锻炼了你的心态，考验了你的能力。不要认为对方如何针对你，你就要如何针对他。如果这样你将一事无成。因为你把所有的经历都放在了针对某个人或者某件事情上，你还如何施展你的才能，如何有时间去学习那些别人所没有的特长呢。是的，你没有时间。因为你把时间都浪费了，浪费在没有意义的事情上。但是相反的，你若去感恩每一个人，那么你会发现你感恩的时间越长，你学到的东西越多。因为你不断的在感恩，不断的去挑战自己，努力让自己走向一个新的高点。而越是这样你的心情越是喜悦，感恩会充斥你的内心。所以感恩才是心态中最重要的一环。因为它包含了“常态”与“自信”
10、。至于如何去做，这点需要大家自己去体会。毕竟每个做事方法都是不一样的，所以我不会给大家拟定一个框架，让大家一定要按着我的框架去做。那样就局限了你们的能力。一切都靠自己用心去体会、去实践、去一点、一点的改变自己，来完成第一步“心态”。一切都应感恩-仁者见仁智者见智。 第二步 “形象”第一步的目标心态从调整的开始，我们就要马上走入第二步，将第一步带入进来实践与挑战，直到最后的改变。第二步总结下来就是“形象”。销售员销售的不光是产品，也是自己。试想一下，当一个潇洒的男子透着绅士的风度来跟你谈业务，又或者一位风度翩翩举止高雅的女士来跟你谈业务，你的心情是如何。换言之当一个衣衫不整，蓬头垢面的男人来跟你
11、谈业务，或是一个举止粗俗不懂得修饰自己的女士来跟你谈业务，你又是什么心情。我想很多人看到这里心里都会说，这就是第一印象啊。没错，这就是第一印象。但是你们没有发现，在第一印象里包含了某种奇特而又神秘的东西？相信有些人想到了只是不敢肯定。我告诉大家并且肯定的告诉大家，这个奇特的东西就是“自信”。当然在这里我不会去说它，只希望大家熟悉并读懂第二步。首先形象的含义包含了很多层意思，比如：自身形象、精神面貌、心理素质等；而作为一个销售者需要把这些全都整合到一起并运用到销售中去。那么怎么整合呢？很简单，那就是学会：“展示”。这里的展示说白了就是展示自己、展示产品；我想一个人每天宅在家里，除了吃饭就是玩手机
12、、玩电脑的话，我敢肯定他卖什么东西都卖不出去，虽然这不是决定性的，但是大部分都会这样。不是说他们没时间或者忙又或者累，而是因为他们没有认识到“危急性”。安于现状必然死于现状。懒是会生根的，一旦有了一次放松，那么你就会接二连三的给自己找借口去放松，从而彻底失去自我，失去最初的梦想。我们都知道生活是残酷的，不给你一点喘息的机会，地球每天都在转，科技也好还是其它事物也好，任何的一切都在不断的前进，作为销售员也该如此。一个肚子里没有东西、脑袋里没有想法的人，你不管跟他说什么，得到的结论就一个：云山雾罩；因为他根本听不懂你说的是什么，甚至有些事情别人都见怪不怪了他却像是看新闻一样，感觉很新鲜。这种状态在
13、业内我们称为“安乐死”状态。而那些成功的销售者都是从这种状态中脱离出来的人，他们知道如果不进步，不去接受新的事物必然会被淘汰，所以成功者总是在不断的去学，不断的去品味。当然也有些人不知道如何去改变，他们很想学却找不到法门。朋友们，其实改变现状很简单。还是举例说明吧：比如我们每天下班，累了一天不打算回家做饭，肯定会有很多人在大街上的小饭馆或者路边摊随便吃点，回家后看书或者玩手机，然后自我满足的放松直到睡觉。我相信大部分上班族都是如此。可我却要跟大家说不要这样，因为这样完全不符合我们的身份。我们可以算一笔账，你在路边摊或者小饭馆吃饭，需要花费15-30，那么我们去比小饭馆高一个档次的快餐店吃饭需要
14、花费 20-30.看起来花的钱都差不多，但是环境却不一样。还有些人喜欢下班后去网吧，花个10-20块玩几个小时。可大家有没有想过，网吧是什么地方，那里的环境又是如何。与其这样还不如花个1000多大洋办个健身房的年卡，下班后去健身。那时你会发现接触的人或者环境是截然不同的。我接触过很多老总，形形色色；但没有一个老总会在网吧里泡着，他们不是去健身，就是去打高尔夫、又或者喝咖啡、也有一些去会所一边吃饭一边谈工作。我们不要去管他们做什么，也不要说他们多么有钱。我只是想说他们的生活要比一般人丰富的多。很多人看到这里都会说“我要有钱，我的生活也会丰富”我只想对说这些话的人说，越是有这种想法的人越没钱。因为
15、钱不是天上掉下来的。有句话不是说么：会花钱的人才会挣钱。既然都是花钱，为什么我们不把钱投资到自己身上来换取更多的价值呢？当然大家也不要误会，所谓的“会花钱”指的不是我每天都去造钱，会花钱的人，他们的钱大多用来投资自己，买一身符合自己身份的衣服，做个适合自己的发型，买一些对自己有用的书籍，或者去学一些对自己有用的能力。当大家在玩的时候他们在丰富自己的生活，在这样的状态下他们的自信会不断的增加。他们对任何人所讲述的故事也会特别吸引人，因为来自于他们的生活。有很多人都说，我热爱我的工作，我爱我们集体，我爱我的家人等等、等等；说的很好，可你爱那么多人你为何就不好好的爱你自己呢？你自己都不爱你自己，别人
16、怎么可能爱你。一个好的形象不是自己装就能装出来的，谈话中的一点一滴都会暴露你是个失败者。因为很多新鲜事物你不知道，甚至对方说个什么你都要去从字面上去理解去想。在你想的过程中对方就已经知道你是个不学无术之人了。当这个印象一旦生成，那么你就已经失败了。就算能卖出去东西，也会出现业绩下滑，而且你还不知道为什么。这就是为什么我在第一步要说，一定要以取悦自己为中心。你自己都不阳光不快乐，那么跟你接触的人又如何阳光与快乐呢。要知道人都是喜欢接触那些比自己优秀的人，因为他能从那些人身上学到东西。这是一种说不出来的吸引力，很神秘也很通俗易懂。网上大家不都在说这样一句话么，土豪，我们做朋友吧。为什么要这么说？不
17、是因为他们有钱，而是因为他们的生活丰富。任何一个土豪都是从没有到有去努力得来的，天生就有的那就是富二代了。另外富二代也比一般人强，同样不是因为有钱，是因为接触的人与环境比一般人强。土豪也好富二代也好，老板也好经理也好。凡是那些在大众眼中出色的人都不是因为他们有钱，是因为他们懂得如何去品味生活，如何去更好的取悦自己。所以，千万不要说自己没钱。人与类聚，物以群分，这个大家都知道吧。那么为什么我们不去主动靠向那个“类”呢，去改变自己的生活，改变自己的懒散的作风。不是说我们进不了上流社会，也不是说我们没机会进上流社会。而是你都不去找，如何能找到，你不去接触机会，机会怎么可能来接触你呢？所以朋友们，要想改变形象，就要从取悦自己、品位生活做起。展示自己的一切，哪怕只是一个普通收入的人，也要展示出属于自己独特的生活方式，不同的生活不同的品味方式。当你们做到这一点的时候，你的形象则代表了你的成就。那时你会发现，跟你接触的人也好、还是以前的朋友也好，他们跟你的说话方式都会变了。因为你是阳光并充满活力的。一个销售者阳光且充满活力，那么他所销售的产品也会阳光且充满活力。诀窍就在于此，环境造就人才，只有融入环境才会改变。-仁者见仁智者见智。第三步 “思维引领”第四步 “一拍即合”第五步 “有益维护”许保禄