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1、 K301 K301 银行信贷融资概述银行信贷融资概述 K302 K302 银行信贷融资操作银行信贷融资操作 实训三实训三 银行信贷融资实训（实践）银行信贷融资实训（实践）K301 K301 银行信贷融资概述一、银行信贷融资基础知识一、银行信贷融资基础知识二、银行信贷融资常见种类二、银行信贷融资常见种类三、银行信贷融资流程三、银行信贷融资流程一、银行信贷融资基础知识（一）银行信贷定义一）银行信贷定义 银行信贷是指银行作为信贷主体进行的信贷活动。银行信贷是指银行作为信贷主体进行的信贷活动。 广义：银行筹集债务资金、借出资金或提供信用支广义：银行筹集债务资金、借出资金或提供信用支持的经济活动持的经
2、济活动 狭义：专指广义中的后两者，即狭义：专指广义中的后两者，即借出资金或提供信借出资金或提供信用支持用支持的经济活动，包括银行贷款、银行承兑、信的经济活动，包括银行贷款、银行承兑、信贷承诺、备用信用证、出口信用担保和减免交易保贷承诺、备用信用证、出口信用担保和减免交易保证金等证金等（二）公司信贷（二）公司信贷1 1、定义：指以公司法人和其他非自然人为借入主体的资金借、定义：指以公司法人和其他非自然人为借入主体的资金借贷或信用支持活动。贷或信用支持活动。2 2、基本要素、基本要素（1 1）交易对象）交易对象银行和银行的交易对手（其（事）业法人和其他经济组织）银行和银行的交易对手（其（事）业法人
3、和其他经济组织）（2 2）信贷产品）信贷产品特定产品要素组合下的信贷服务方式特定产品要素组合下的信贷服务方式（3 3）信贷金额）信贷金额以货币计量以货币计量（4 4）信贷期限）信贷期限广义：从签定合同到合同结束的整个期间，包括提款期、宽限期和还款期。广义：从签定合同到合同结束的整个期间，包括提款期、宽限期和还款期。提款期：借款合同生效之日提款期：借款合同生效之日全部提款完毕全部提款完毕/ /最后一次提款之日最后一次提款之日宽限期：全部提款完毕宽限期：全部提款完毕/ /最后一次提款之日最后一次提款之日第一笔还款日第一笔还款日 注意：在宽限期内不用还本，但仍按规定计算利息，但是可按合同约注意：在宽
4、限期内不用还本，但仍按规定计算利息，但是可按合同约定是否还息定是否还息还款期：第一次还款日还款期：第一次还款日全部本息清偿完毕之日全部本息清偿完毕之日贷款通则贷款通则有关期限的相关规定：贷款期限的商定。有关期限的相关规定：贷款期限的商定。 自营贷款期限（自营贷款期限（=10=10年）、票据贴现期限（年）、票据贴现期限（=6=6个月）个月） 展期及展期期限展期及展期期限: : 短期贷款（短期贷款（1 1年以内，含年以内，含1 1年）展期不得超过原来的贷款期限、年）展期不得超过原来的贷款期限、 中期贷款（中期贷款（1 1年以上年以上5 5年以下，含年以下，含5 5年）展期不得超过原来的贷款期限年）
5、展期不得超过原来的贷款期限1/21/2、 长期贷款（长期贷款（5 5年以上）展期累计不得超过年以上）展期累计不得超过3 3年年（5 5）贷款利率和费率）贷款利率和费率 1 1）贷款利率：）贷款利率：2 2）费率）费率利率以外的银行提供信贷服务的价格。利率以外的银行提供信贷服务的价格。一般以信贷产品金额为基数按一定比例计算。一般以信贷产品金额为基数按一定比例计算。 类型：担保费、承诺费、银团安排费、开证费等类型：担保费、承诺费、银团安排费、开证费等商业银行服务价格管理办法商业银行服务价格管理办法实行政府指导价的商业银行服务范围为人民币基本结算类业务：实行政府指导价的商业银行服务范围为人民币基本结
6、算类业务： 包括银行本票、银行支票、银行汇票、银行承兑汇票、银行汇兑、委托收包括银行本票、银行支票、银行汇票、银行承兑汇票、银行汇兑、委托收款和托收承付等款和托收承付等7 7个个收付类业务的收费原则：谁委托，谁付费收付类业务的收费原则：谁委托，谁付费（6 6）清偿计划）清偿计划一次性还款一次性还款分次还款分次还款 定额定额 等额等额 等额本金等额本金 等额本息等额本息 约定约定 不定额不定额 （7 7）担保方式：）担保方式：保证、抵押、质押、定金和留置保证、抵押、质押、定金和留置借款人无力、未按时还本付息或支付相关费用时的第二还款来源。审查贷款借款人无力、未按时还本付息或支付相关费用时的第二还
7、款来源。审查贷款项目的主要因素之一。项目的主要因素之一。（8 8）约束条件）约束条件如提款条件和监管条件如提款条件和监管条件二、银行信贷融资种类二、银行信贷融资种类（一）按货币种类划分（一）按货币种类划分1、人民币贷款、人民币贷款2、外汇贷款、外汇贷款（二）按贷款用途（二）按贷款用途1、固定资产贷款（、固定资产贷款（1）基本建设贷款（）基本建设贷款（2）技术改造贷款）技术改造贷款2、流动资金贷款、流动资金贷款（三）按企业性质贷款（三）按企业性质贷款1、生产企业贷款、生产企业贷款2、流通企业贷款、流通企业贷款3、房地产企业贷款、房地产企业贷款（四）按贷款经营模式划分（四）按贷款经营模式划分1、自
8、营贷款、自营贷款2、委托贷款、委托贷款3、特定贷款、特定贷款4、银团贷款、银团贷款（五）按贷款偿还方式（五）按贷款偿还方式1、一次还清贷款、一次还清贷款2、分期偿还贷款、分期偿还贷款（六）按贷款利率划分（六）按贷款利率划分1、固定利率贷款、固定利率贷款2、浮动利率贷款、浮动利率贷款（七）按贷款保障方式（七）按贷款保障方式1、信用贷款、信用贷款2、担保贷款（包括保证、抵押、质押贷款）、担保贷款（包括保证、抵押、质押贷款）3、票据贴现、票据贴现（八）按贷款质量状况划分（八）按贷款质量状况划分1、传统分类、传统分类:正常、逾期、呆滞、呆账（后三类合称为不良贷款）正常、逾期、呆滞、呆账（后三类合称为不
9、良贷款）2、国际通行的风险分类方法：、国际通行的风险分类方法：正常、关注、次级、可疑、损失正常、关注、次级、可疑、损失（九）按贷款期限划分（九）按贷款期限划分1 1、不定期贷款、不定期贷款（1 1）通知放款）通知放款（2 2）透支）透支2 2、定期贷款、定期贷款（1 1）短期贷款：）短期贷款： 票据贴现票据贴现 出口打包贷款出口打包贷款 周转性贷款周转性贷款 临时性贷款临时性贷款（2 2）中长期贷款：）中长期贷款： 固定资产投资贷款固定资产投资贷款 房地产开放经营贷款房地产开放经营贷款 写字楼、商铺按揭贷款写字楼、商铺按揭贷款（一）票据贴现（一）票据贴现 1 1、业务品种、业务品种银行承兑汇票
10、贴现：银行承兑汇票贴现：持票人将未到期的银行承兑汇票转让给银行，银行在扣除贴现利息后将票款付给持票人。持票人将未到期的银行承兑汇票转让给银行，银行在扣除贴现利息后将票款付给持票人。 商业承兑汇票贴现商业承兑汇票贴现:(:(银行较少受理）银行较少受理）除非系经银行总行批准并与银行签署了特约协议的企业签发、承兑的商业承兑汇票。不办理其他商除非系经银行总行批准并与银行签署了特约协议的企业签发、承兑的商业承兑汇票。不办理其他商业承兑汇票。业承兑汇票。2 2、申请贴现时，银行（商业）承兑汇票持票人需要提供的资料、申请贴现时，银行（商业）承兑汇票持票人需要提供的资料 1)票据实样；票据实样；2)营业执照副
11、本、原件及正、副本复印件、企业代码证复印件；营业执照副本、原件及正、副本复印件、企业代码证复印件；3)法定代表人身份证复印件；法定代表人身份证复印件；4)经办人身份证或其他法定身份证件复印件及授权委托书；经办人身份证或其他法定身份证件复印件及授权委托书；5)贷款证（卡）及其复印件；贷款证（卡）及其复印件；6)与前手签定的交易合同及相关税务发票和商品货运单的原件及其复印件。与前手签定的交易合同及相关税务发票和商品货运单的原件及其复印件。（二）出口打包贷款（二）出口打包贷款1 1、含义：、含义： 银行向出口商提供的短期贷款，其抵押凭证是进口商所在地银行开银行向出口商提供的短期贷款，其抵押凭证是进口
12、商所在地银行开立的信用证及该信用证下的出口商品。立的信用证及该信用证下的出口商品。2 2、报审材料、报审材料 （1 1）进口方银行开具的信用证进口方银行开具的信用证 （2 2）国际结算部门开具的信用证条款无疑义的证明材料）国际结算部门开具的信用证条款无疑义的证明材料 （3 3）进口商与开证行的资信证明或说明文件等）进口商与开证行的资信证明或说明文件等（三）周转性贷款（三）周转性贷款1 1、周转性贷款是银行对企业在正常生产经营过程中经常性占用的合理、周转性贷款是银行对企业在正常生产经营过程中经常性占用的合理流动资金需要所发放的贷款。流动资金需要所发放的贷款。2 2、银行关注借款人报审材料的要点：
13、、银行关注借款人报审材料的要点： 借款人的资信情况、经营情况、财务状况、借款人在未来时期的获利借款人的资信情况、经营情况、财务状况、借款人在未来时期的获利能力和偿债能力：产品开发能力和市场竞争能力等。能力和偿债能力：产品开发能力和市场竞争能力等。（四）临时性贷款（四）临时性贷款1 1、临时性贷款是银行等金融机构为解决工商企业季节性、临时性原因、临时性贷款是银行等金融机构为解决工商企业季节性、临时性原因引起的资金不足而发放的短期贷款。引起的资金不足而发放的短期贷款。2 2、报审材料关注要点中：、报审材料关注要点中： （1 1）贷款金额与企业合理的临时资金需求的关系；）贷款金额与企业合理的临时资金
14、需求的关系； （2 2）借款人生产经营的一个循环过程与贷款期限的衔接，一般而言，临）借款人生产经营的一个循环过程与贷款期限的衔接，一般而言，临时贷款的期限不应超过时贷款的期限不应超过6 6个月；个月； （3 3）还贷资金来源的可靠性及贷款用途的正当、合理性等问题。）还贷资金来源的可靠性及贷款用途的正当、合理性等问题。 如借款用途涉及国家实行配额、许可证等方式管理的进出口业务，应如借款用途涉及国家实行配额、许可证等方式管理的进出口业务，应出具其进出口许可证和应取得的其他批件。出具其进出口许可证和应取得的其他批件。（五）固定资产投资贷款（五）固定资产投资贷款 固定资产投资贷款指银行为企业提供的，主
15、要用于固定固定资产投资贷款指银行为企业提供的，主要用于固定资产项目的建设、购置、改造及其相应配套设施建设的中资产项目的建设、购置、改造及其相应配套设施建设的中长期本外币贷款。长期本外币贷款。 包括基本建设贷款和技术改造贷款。包括基本建设贷款和技术改造贷款。 （六）应收账款融资（六）应收账款融资1 1、应收账款融资是指企业以赊销产生的应收账款进行质押向银行申请的融资业务。、应收账款融资是指企业以赊销产生的应收账款进行质押向银行申请的融资业务。2 2、业务办理流程：、业务办理流程：（1 1）企业以对银行认可的特定买方赊销产生的应收账款向建设银行提出质押融资）企业以对银行认可的特定买方赊销产生的应收
16、账款向建设银行提出质押融资申请；申请；（2 2银行对企业拟质押的应收账款进行确认；银行对企业拟质押的应收账款进行确认；（3 3）企业与银行签订相关信贷合同及对应的）企业与银行签订相关信贷合同及对应的应收账款质押合同应收账款质押合同；（4 4）合同订立后，银行在人民银行征信机构建立的）合同订立后，银行在人民银行征信机构建立的“应收账款质押登记公示系统应收账款质押登记公示系统”办理应收账款质押登记；办理应收账款质押登记；（5 5）企业在银行开立回款专用账户，并通知买方；）企业在银行开立回款专用账户，并通知买方；（6 6）建设银行发放贷款，并在贷款到期时从上述回款专户扣款归还贷款。）建设银行发放贷款
17、，并在贷款到期时从上述回款专户扣款归还贷款。（七）国内保理（七）国内保理 1、保理是指银行为企业提供的一种解决应收账款问题的综合性金融服务方案，其基本功能包括账款管理、融资及买方信用担保等。 （保理业务以应收账款债权转让为基础，银行成为保理项下应收账款新的债权人（保理业务以应收账款债权转让为基础，银行成为保理项下应收账款新的债权人 ）2 2、业务办理流程：、业务办理流程：（1 1）卖方与银行签订保理合同；）卖方与银行签订保理合同；（2 2）卖方企业向买方赊销供货，并取得应收账款；）卖方企业向买方赊销供货，并取得应收账款；（3 3）卖方企业将应收账款转让给银行；）卖方企业将应收账款转让给银行；（
18、4 4）银行与卖方将应收账款转让事项通知买方；）银行与卖方将应收账款转让事项通知买方；（5 5）银行向卖方发放融资款；）银行向卖方发放融资款；（6 6）应收账款到期日前银行通知买方付款；）应收账款到期日前银行通知买方付款；（7 7）买方直接将款项汇入银行指定账户；）买方直接将款项汇入银行指定账户；（8 8）银行扣除融资款项，余款划入卖方账户。）银行扣除融资款项，余款划入卖方账户。（八）订单融资（八）订单融资1 1、订单融资是指企业持银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单、订单融资是指企业持银行认可的购销合同和买方发出的真实有效的购货订单向银行申请的资金融通业务。向银行申请的资金融通业
19、务。2 2、业务办理流程：、业务办理流程：企业与购货方签订购销合同，并取得购货订单；企业与购货方签订购销合同，并取得购货订单；企业持购销合同和购货订单向银行提出融资申请；企业持购销合同和购货订单向银行提出融资申请；银行确认合同、订单的真实有效性，确定企业的授信额度后，企业在银行开银行确认合同、订单的真实有效性，确定企业的授信额度后，企业在银行开立销售结算专用账户；立销售结算专用账户；企业与银行签订订单融资合同及相关担保合同；企业与银行签订订单融资合同及相关担保合同；银行向企业发放贷款，企业须按合同规定用途支用贷款、完成订单项下交货银行向企业发放贷款，企业须按合同规定用途支用贷款、完成订单项下交
20、货义务；义务；购货方支付货款，银行在专用账户扣还贷款。购货方支付货款，银行在专用账户扣还贷款。（九）仓单融资（九）仓单融资1 1、仓单融资是指企业持银行认可的以其自有货物存放专业仓储公司而得到的仓、仓单融资是指企业持银行认可的以其自有货物存放专业仓储公司而得到的仓单进行质押，向银行申请的资金融通业务。单进行质押，向银行申请的资金融通业务。（仓单项下货物所有权不转移，不影响企业正常的生产经营活动）（仓单项下货物所有权不转移，不影响企业正常的生产经营活动） 2 2、业务流程：、业务流程：2 2、业务办理流程：、业务办理流程：企业将其自有货物存入银行认可的仓储公司的仓库，取得该仓储公司对货物企业将其
21、自有货物存入银行认可的仓储公司的仓库，取得该仓储公司对货物验收后签发的仓单；验收后签发的仓单；企业、银行、仓储公司三方签署企业、银行、仓储公司三方签署仓单质押授信监管三方协议仓单质押授信监管三方协议；企业与银行签订相关信贷合同及对应的企业与银行签订相关信贷合同及对应的仓单质押合同仓单质押合同；企业将用于质押的仓单做质押背书记载，经仓储公司对记载事项予以确认后，企业将用于质押的仓单做质押背书记载，经仓储公司对记载事项予以确认后，企业将仓单交付银行保管；企业将仓单交付银行保管；企业与银行共同向仓储公司签发企业与银行共同向仓储公司签发出质通知书出质通知书，仓储公司对，仓储公司对出质通知书出质通知书进
22、行确认并回执；进行确认并回执；银行凭信贷合同、质押仓单、质押合同、出质通知书回执等文件为借款人办银行凭信贷合同、质押仓单、质押合同、出质通知书回执等文件为借款人办理放款手续。理放款手续。三、银行信贷融资流程三、银行信贷融资流程（一）传统公司信贷融资的一般流程（一）传统公司信贷融资的一般流程办理贷款卡办理贷款卡贷款申请贷款申请贷前调查贷前调查贷款审批贷款审批银行授信银行授信签订借款合同签订借款合同落实担保落实担保贷款发放贷款发放贷后管理贷后管理出进信贷员信贷员加上加上首次接触首次接触贷款评估贷款评估审贷委员会审贷委员会发放发放新申请新申请初次讨论初次讨论申请表格申请表格首次接触首次接触贷款贷款调
23、查调查贷款贷款监控监控（二）银行信贷流程目的和目标 销售我们的产品! 但是给正确的人：目标客户?申请是否有意义? 客户的一般信息 开始程序!面谈必须在友好的环境下进行面谈必须在友好的环境下进行提供和收集信息提供和收集信息客户不应该感觉到他们在被审问客户不应该感觉到他们在被审问对客户给予全部关注，但是谈话必须在对客户给予全部关注，但是谈话必须在信贷员引导下进行信贷员引导下进行信贷流程初次接触：促销咨询申请目的和目标 销售我们的产品!l 介绍银行l 产品特征 (提供还款计划的例子) 使用宣传单l 程序 申请、贷款调查、审贷委员会、书面文档工作，发放贷款l 销售产品 突出我们的优势信贷流程初次接触：
24、促销咨询申请目的和目标 找出：我们的目标客户?有助于我们做出有效判断的关键问题：l 你是自己做生意吗?l 做什么，在什么地方，多长时间？中间有中断过吗？l 你对什么样的贷款感兴趣? 贷款数额、期限、贷款用途最初决定：是否继续面谈信贷流程初次接触：促销咨询申请关键问题:l 月营业额?l 月成本?= 每月盈利或亏损? 决定：是否继续面谈信贷流程初次接触：促销咨询申请目的和目标 找出：是否接受这个申请？l 客户是谁?背景经验目标家庭增加强度增加强度检查信用度和专业水平检查信用度和专业水平目的和目标 客户的一般信息信贷流程初次接触：促销咨询申请l 企业的结构 组织结构、所有者 管理人员 主要的供应商和
25、客户 企业所在地增加强度增加强度检查信用度和专业水平检查信用度和专业水平目的和目标 客户的一般信息信贷流程初次接触：促销咨询申请l 发现潜在的问题 多头贷款或债务、低权益 其他合伙人 不愿意提供必要的信息增加强度增加强度检查信用度和专业水平检查信用度和专业水平目的和目标 客户的一般信息信贷流程初次接触：促销咨询申请目标和目的 开始程序!l 填写申请表l 复印文件，提供所需文件的列表l 约定进行下面的步骤 贷款调查/ 打电话l 在贷款调查前 让客户确认准备好所有必需的材料 问清楚客户的地址和如何到达 你（信贷员）必须做准备 客户的一般信息 企业的一般信息 关键的财务指数（固定资产、流动资产、流动
26、负债、营业额,等等)信贷流程初次接触：促销咨询申请出进信贷员信贷员加上加上首次接触首次接触贷款评估贷款评估审贷委员会审贷委员会发放发放新申请新申请贷款贷款调查调查贷款贷款监控监控信贷流程出信贷员信贷员加上加上首次接触首次接触贷款评估贷款评估审贷委员会审贷委员会发放发放贷款贷款调查调查贷款贷款监控监控进新申请新申请贷款评价贷款评价信贷员安排去实地调查客户信贷员安排去实地调查客户实地调查实地调查分析企业业务和家庭分析企业业务和家庭将信息输入系统将信息输入系统信贷流程出进信贷员信贷员加上加上首次接触首次接触贷款评估贷款评估审贷委员会审贷委员会发放发放新申请新申请贷款贷款调查调查贷款贷款监控监控还款能
27、力还款能力还款意愿还款意愿贷款建议或拒绝贷款建议或拒绝?贷款调查贷款调查信贷流程出进信贷员信贷员加上加上首次接触首次接触贷款评估贷款评估审贷委员会审贷委员会发放发放新申请新申请贷款贷款调查调查贷款贷款监控监控审贷委员会审贷委员会信贷员给审贷委员会提交建议信贷员给审贷委员会提交建议审贷委员会对贷款建议做出决定审贷委员会对贷款建议做出决定信贷员通知客信贷员通知客户决定户决定贷款委员会的决贷款委员会的决定被输入定被输入IT系统系统信贷流程出进信贷员信贷员加上加上首次接触首次接触贷款评估贷款评估审贷委员会审贷委员会发放发放新申请新申请贷款贷款调查调查贷款贷款监控监控 发放贷款发放贷款后台人员准备所有的
28、文件后台人员准备所有的文件解释合同解释合同客户和银行签署合同客户和银行签署合同信贷流程发放贷款发放贷款审贷委员会批准贷款将发放的许可，时间和日期输入IT系统信贷员将文件交给后台人员后台人员准备和打印合同以及贷款发放单双方签署合同 前台发放贷款对由于这些文件中的错误造成的任何损失负全部责任 “4眼原则“ 在所有相关方签字前不能发放贷款 贷款的期限和责任再次被强调贷款协议被存放在安全的贷款文件中，它和发放贷款收据一起放在内部办公室信贷流程出进信贷员信贷员加上加上首次接触首次接触贷款评估贷款评估审贷委员会审贷委员会发放发放新申请新申请贷款贷款调查调查贷款贷款监控监控查看系统报表和回访客户：查看系统报
29、表和回访客户：检查还款情况和发展与客户检查还款情况和发展与客户的关系：再次贷款？的关系：再次贷款？贷款监控贷款监控信贷流程出进信贷员信贷员加上加上首次接触首次接触贷款评估贷款评估审贷委员会审贷委员会发放发放新申请新申请贷款贷款调查调查贷款贷款监控监控新的申请新的申请信贷流程 K302 K302 银行信贷融资操作一、贷款申请一、贷款申请二、贷前调查二、贷前调查三、贷款分析三、贷款分析四、贷款审批和发放四、贷款审批和发放五、贷后管理五、贷后管理一、贷款申请（一）（一） 借款人应具备的资格和基本条件借款人应具备的资格和基本条件1 1、 资格资格工商行政管理机关（或主管机关）核准登记的企（事）业法人。
30、工商行政管理机关（或主管机关）核准登记的企（事）业法人。2 2、 基本条件基本条件三方面：经济能力、合法使用资金、按期偿还三方面：经济能力、合法使用资金、按期偿还3 3、 要求要求（1 1） 按期还本付息的能力按期还本付息的能力历史信用历史信用（2 2） 年检年检近期状况近期状况（3 3） 已开立基本存款账户或一般存款账户已开立基本存款账户或一般存款账户资金动态资金动态（4 4） 对外股本权益性投资对外股本权益性投资（5 5） 资产负债率资产负债率（6 6） 中长期贷款中长期贷款投资项目资本金比例（确定依据投资项目资本金比例（确定依据3 3个）个）（7 7） 贷款卡贷款卡 银行要求借款人具备的
31、基本条件银行要求借款人具备的基本条件具备偿还能力；具备偿还能力； （原有的贷款本息是否发生逾期；已经逾期的是否做出了银行认可的偿还计划）（原有的贷款本息是否发生逾期；已经逾期的是否做出了银行认可的偿还计划）已经通过工商部门的年检手续；已经通过工商部门的年检手续；持有人民银行颁发的贷款卡，并通过人民银行组织的年检；持有人民银行颁发的贷款卡，并通过人民银行组织的年检；已开立基本账户或一般存款账户；已开立基本账户或一般存款账户；借款人资产负债率：借款人资产负债率：不同信贷业务要求不同，一般要求不高于不同信贷业务要求不同，一般要求不高于75%75%；对外股本权益性投资累计不超过其净资产的对外股本权益性
32、投资累计不超过其净资产的50%50%；申请中长期贷款的，新建项目的企业法人所有者权益与项目所需总投资的比例不低于申请中长期贷款的，新建项目的企业法人所有者权益与项目所需总投资的比例不低于国家规定的投资项目的资本金比例国家规定的投资项目的资本金比例（二）贷款申请材料1、借款申请书 在拟定在拟定“借款申请书”时写明：借款人概况、申请借款金时写明：借款人概况、申请借款金额、借款币别、借款期限、借款用途、还款来源、还款保证、用款计额、借款币别、借款期限、借款用途、还款来源、还款保证、用款计划、还款计划及其他事项。划、还款计划及其他事项。 此外，业务人员还应要求此外，业务人员还应要求“借款申请书借款申请
33、书”上由法定代表人或其授上由法定代表人或其授权人签字并加盖借款人公章权人签字并加盖借款人公章。 2 2、其他资料：详见下表、其他资料：详见下表所有贷款借款人已在工商管理部门办理年检手续的营业执照复印件法人代码证和税务登记证复印件初次申请贷款的借款人应提交公司章程借款人的贷款卡复印件借款人连续三年经审计的财务报表和近期的月财务报表借款人为外商投资企业或股份制企业，应提交关于同意申请借款的董事会决议和借款授权书正本 保证贷款 担保人的营业执照复印件担保人经审计的近三年的财务报表担保人为外商投资企业或股份制企业，应提交关于同意提供担保的董事会决议和授权书正本 抵/质押贷款抵（质）押物清单抵（质）押物
34、价值评估报告抵（质）押物权属证明文件抵（质）押人为外商投资企业或股份制企业，应出具同意提供抵（质）押的董事会决议和授权书；借款人同意将抵押物办理保险手续并以银行作为第一受益人 流动资金贷款 原、辅材料采购合同，产品销售合同或进出口商务合同如为出口打包贷款，应出具进口方银行开立的信用证如为票据贴现，应出具承兑的汇票（银行承兑汇票或商业承兑汇票）如借款用途涉及国家实施配额、许可证等方式管理的进出口业务，应出具相应批件 固定资产贷款资金到位情况的证明文件（资本金、金融机构贷款及其他融资方式）项目可行性研究报告及有关部门对研究报告的批复其他配套条件落实的证明文件如为转贷款、国际商业贷款及境外借款担保项
35、目，应提交国家计划部门关于筹资方式、外债指标的批文；政府贷款项目还需提交该项目列入双方政府商定的项目清单的证明文件 注意：贷款申请在提交材料中企业容易缺少注意：贷款申请在提交材料中企业容易缺少1 1、提交给银行的复印件不加盖公章。、提交给银行的复印件不加盖公章。2 2、提交的材料中缺少企业融资的授权文件。、提交的材料中缺少企业融资的授权文件。 企业的公司章程会约定企业的重大决策需要内企业的公司章程会约定企业的重大决策需要内部的机构认可，如有些是董事会同意，有些是法部的机构认可，如有些是董事会同意，有些是法人代表决定，有些是企业总经理决定，一般来说人代表决定，有些是企业总经理决定，一般来说企业融
36、资是需要董事会决定的，所以企业要提供企业融资是需要董事会决定的，所以企业要提供董事会决议。董事会决议。二、贷前调查二、贷前调查 （一）贷前调查主要工作有：（一）贷前调查主要工作有： 借款企业（及担保企业）资信评级借款企业（及担保企业）资信评级 贷款风险测算贷款风险测算 贷款盈利性测算贷款盈利性测算 项目评估项目评估 （二）银行贷前调查主要内容企业的企业的基本资料基本资料，包括企业管理者情况、股东情况、历史背景、发展情况等；，包括企业管理者情况、股东情况、历史背景、发展情况等；企业的企业的行业行业情况，国家宏观政策，行业发展，行业特点，企业在该行业中的行业地位等情况，国家宏观政策，行业发展，行业
37、特点，企业在该行业中的行业地位等企业的企业的经营经营情况，包括企业的采购、生产、销售及合法经营情况情况，包括企业的采购、生产、销售及合法经营情况企业的企业的管理管理情况，包括企业文化，管理者素质、员工素质、管理方式等；情况，包括企业文化，管理者素质、员工素质、管理方式等；企业的企业的财务财务情况，包括企业财务报表以及对账单等相关财务数据及佐证信息；情况，包括企业财务报表以及对账单等相关财务数据及佐证信息；企业的企业的需求需求情况，包括企业资金需求的目的、还款来源等；情况，包括企业资金需求的目的、还款来源等；企业的企业的信用信用状况，包括企业的交易记录以及企业在人民银行等相关信用记录；状况，包括
38、企业的交易记录以及企业在人民银行等相关信用记录；企业的企业的担保担保情况，包括对房产或其他抵（质）押物或担保方的调查。情况，包括对房产或其他抵（质）押物或担保方的调查。三、贷款分析 （一）借款需求分析（一）借款需求分析 （二）贷款环境分析（二）贷款环境分析 （三）借款企业分析（三）借款企业分析 （四）贷款担保分析（四）贷款担保分析 （五）贷款项目分析（五）贷款项目分析（一）借款需求分析1、销售变化引起的需求：季节性还是长期销售增长2、资产变化引起的需求： 固定资产重置和扩张；长期投资、资产效率下降3、负债和分红变化引起的需求 商业信用变化；分红的变化；债务重构 4、其他变化引起的需求 非预期性
39、支出（如保险之外的损失、公司重组、法律诉讼等）； 利润率下降短期资金需求要通过短期融资来实现，长期现金需求要通过长期融资来实现短期资金需求要通过短期融资来实现，长期现金需求要通过长期融资来实现通常贷款结构如下表：通常贷款结构如下表：资产负债表资产负债表变动变动事项事项贷款期限贷款期限长期资产增加的原因长期资产增加的原因固定资产重置固定资产重置长期长期固定资产扩张固定资产扩张长期长期长期投资长期投资长期长期长期负债减少的原因长期负债减少的原因债务重构债务重构长期长期流动资产增加的原因流动资产增加的原因季节性增长季节性增长短期短期持续的销售增长持续的销售增长长期长期资产效率降低资产效率降低长期或短
40、期长期或短期流动负债减少的原因流动负债减少的原因应付账款周转天数减少应付账款周转天数减少长期或短期长期或短期债务重构债务重构短期短期资本净值减少的原因资本净值减少的原因支付分红支付分红慎重贷款期慎重贷款期损益表损益表支出增加支出增加利润率下降利润率下降慎重贷款期慎重贷款期非预期性支出非预期性支出长期或短期长期或短期（二）贷款环境分析 国别风险分析国别风险分析 区域风险分析区域风险分析 行业风险分析行业风险分析（三）借款企业分析1、借款企业品质分析： 基础分析、经营管理状况分析2、借款企业财务分析： 资产负债表、损益表、现金流量表3、信用评级4、授信额度1、借款企业品质的基础分析、借款企业品质的
41、基础分析 （1）客户历史分析）客户历史分析1)成立动机成立动机关键资源关键资源 基于人力资源、 基于技术资源。 基于客户资源。 基于行业利润率。 基于产品分工。 基于产销分工。2)经营范围经营范围 要注意目前客户所经营的业务是否超出是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”。 要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务改变经营业务客户应当警觉。 要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营业务主营业务是否突出。是否突出。3)名称变更名称变更4)以往重组
42、情况以往重组情况客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式。当客户发生重组情形时，客户或多或少会发生以下情况：股东更替、股东债权人权利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。（2）法人治理结构分析）法人治理结构分析信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范控股股东行为的规范和对内部对内部控制人的约束和激励控制人的约束和激励这两个因素。 在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息的披露董事会的结构、运作及信息的披露。法人治理结构的不完善：1)上市客户上市客户 股权结构不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股过于
43、集中。 关键人控制。客户决策和客户运作以内部人和关键人为中心。 信息披露的实际质量难以保证。其主要原因在于：一是缺乏对信息披露主体有效的法律约束机制；二是行政干预和资本市场缺乏足够的竞争；三是客户内部缺乏有效的信息披露实施机制。2)国有独资客户国有独资客户 所有者缺位。 行政干预。直接干预客户的经营决策，导致客户经营目标多元化。3)民营客户民营客户民营客户的管理决策机制更多地表现为一人决策或者家族决策，决策者个人或者家族的行为与意识代表了客户管理层的素质。管理者同时是客户的所有者。（3）股东背景）股东背景股东背景特别是控股股东的背景在很大程度上决定着客户的经济性质、经营方向、管理方式及社会形象
44、等。对于客户的股东背景有以下方面需要关注： 家庭背景。 外资背景。 政府背景。 上市背景。 （4）高管人员的素质）高管人员的素质高级管理层尤其是主要负责人的素质和行业管理经验是信贷人员考察高管人员的重点。对公司高管人员素质的评价主要包括以下方面的内容： 受教育的程度。 商业经验。 修养品德。 经营作风。 进取精神。（5）信誉状况）信誉状况在分析影响借款人还款能力的非财务因素时，还应分析借款人信誉这一重要的非财务因素。 借款人的还款记录可通过“人民银行信贷登记咨询系统”查阅，看客户过去有无拖欠银行贷款或与银行不配合拖欠银行贷款或与银行不配合等事项。 客户的对外资信还可以根据借款人在经营中有无偷税
45、漏税、有无采用虚假的报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款骗取银行贷款，以及有无在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任等方面反映出来。 除客户的高管层外，信贷人员还应分析客户的股东（尤其是大股东），了解客户主要股东是谁，他们的基本素质如何，以及财产情况、持股情况等。2、借款企业经营管理状况分析（1 1）对供应阶段分析）对供应阶段分析 进货质量、进货价格、进货渠道、付款条件进货质量、进货价格、进货渠道、付款条件（2 2）对生产阶段分析）对生产阶段分析 技术水平、设备状况、环保情况技术水平、设备状况、环保情况（3 3）对销售阶段分析）对销售阶段分析 目标客户、销售渠道、收款条件目标客户、销售渠道、
46、收款条件（4 4）产品竞争力和经营业绩分析）产品竞争力和经营业绩分析 产品性价比、销售增长率、市场占有率、主营业务指标产品性价比、销售增长率、市场占有率、主营业务指标3、授信额度（1）授信额度的决定因素授信额度的决定因素贷款授信额度是在对以下因素进行评估和考虑的基础上决定的： 明确和计量借款企业的需求，对借款原因进行分析； 通过对季节性或长期贷款的信用分析和财务预测来评估还款能力，集中分析未来现金流量的风险； 借款企业对借贷金额的需求； 银行或借款企业的法律或监督条款的限制，以及借款合同条款对公司借贷活动的限制； 贷款组合管理的限制，例如地域、行业、借贷类型或者由高级银行主管人员为贷款组合所制
47、定的贷款敞口额度； 关系管理因素。对于每一个机构的授信额度，通常都可以反映出这六个因素中任意一个所指明的最低的数额，其中前两个因素需要银行借贷部门进行精细的分析。（2）授信额度的确立流程授信额度的确立流程银行信贷部门应按照以下的流程来决定授信额度： 通过与有潜力信用额度的借款企业进行讨论，分析借款原因和借款需求分析借款原因和借款需求。信贷业务人员应从季节销售增长、快速销售增长的持续期、资产效率的衰减、固定资产的代替或扩张、长期投资、贸易贷款的减少或改变、债务重构、非充分盈利能力、股息需求、一次性或意外成本等方面，对借款原因和借款需求进行分析。 如果通过评估借款原因，指明了短期和长期借款存在的理
48、由，在一些情况下，长期贷款的进程可以在这一时点上进行大致的评估。 讨论借款原因和具体需求额度借款原因和具体需求额度，评估借款企业可能产生的特殊情况。 进行信用分析信用分析，辨别和评估关键的宏观、行业和商业风险，以及所有影响借款企业的资产转换周期和债务清偿能力的因素。 进行偿债能力偿债能力分析，评估满足未来债务清偿所需的现金流量。 如果信用分析做出借款决定同时建立授信额度，那么超过两个以上信贷过程，对于每一个过程都必须反映上述决定贷款额度的六个因素所决定的贷款最小值，合适的保护差价必须与额度相结合。 整合所有的授信额度作为借款企业的信用额度，包括现存所有的有效授信额度以及新的正在申请批准的信贷额
49、度，完成最后授信申请并提交审核。（四）贷款担保分析 抵押抵押 质押质押 保证保证（五）贷款项目分析 1、项目非财务分析、项目非财务分析 项目背景、市场需求预测、生产规模、项目背景、市场需求预测、生产规模、原辅料供给、技术及工艺流程、项目环境条原辅料供给、技术及工艺流程、项目环境条件、项目组织与人力资源件、项目组织与人力资源 2、项目财务分析、项目财务分析 现金流量、盈利能力、清偿能力等现金流量、盈利能力、清偿能力等四、贷款审批和发放（一）贷款审批：包括贷款审查和审批两个环节。（一）贷款审批：包括贷款审查和审批两个环节。1、贷款审查在贷款报风险管理部之后，风险审查人员应对客户经理和调查人员提供的
50、资料进行核实评定，重新测定贷款风险，重点审查以下方面：（1）对借款人基本情况审查： 核实借款人的真实性与合法性；评估借款人的信用状况和结算潜力；审核实借款人的真实性与合法性；评估借款人的信用状况和结算潜力；审查借款人发展历史查借款人发展历史（2）对借款人借款资格审查（3）对贷款用途审查（4）对还款来源审查（5）对担保方式审查2、贷款审批 贷款银行在对申请企业进行贷款审查后，应对审贷款银行在对申请企业进行贷款审查后，应对审查合格的信贷项目提交审批人员审批。查合格的信贷项目提交审批人员审批。 我国我国商业银行法商业银行法第三十五条规定：第三十五条规定：“商业银商业银行贷款，应当实行审贷分离、分级审