系统营销管理制度OK.doc

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1、岗位责任体系营销部经理职责一、行政隶属上级主管：*总经理直属下级：执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一） 以不断提高整体运行效率为核心任务 二） 以不断提高有效出货为基本保障 1、负责整理分销网络渠道（1） 指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。（2） 据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。（3） 不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。2、负责确定市场责任区域（1） 依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。（2） 必须亲临前线，亲力亲为；为下属

2、做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。（3） 必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。（4） 必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。3、负责分解目标业绩指标（1） 根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。（2） 根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。（3） 进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，

3、并与工资奖金挂钩。约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。4、负责制定工作任务计划（1） 必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。（2） 必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。（3） 在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。5、负责检查工作完成情况（1） 持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。（2） 必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。（3） 在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定

4、相应的考核制度，提高分销力。（4） 根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。三） 以减少各环节存货为考核指标1、 减少环节存货风险 2、 加强市场信息反馈 四） 负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍五） 依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。六） 负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整七） 及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理八） 完成总经理临时交办的工作。市场主管的岗位职责一、行政隶

5、属上级主管：营销部经理直接下属：促销员二、主要职责1、 在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经理落实执行。2、 重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。3、 重点负责产品或服务的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联络，提交广告方案，供领导选择，并评估广告效果，提出改进建议。4、 不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施方案。5、 负责对销售人员的业务培训，绩效考核和督促，在市场态势突变时对推销人员和地区进行重新分配

6、。6、 负责对公司产品商标和品牌的管理，主持或会同其他部门处理假冒商品问题。7、 负责处理消费者投诉及产品的市场管理。8、 负责对市场推广方案具体策划、实施。9、 完成公司经理交办的其他任务。储运主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：库管员司 机二、主要职责 负责保管、维护、运送公司所有待销产品事宜，依业务需要，将商品及时分配予以各营业单位，并使整个公司的产品存量达到合理或预期的水准。具体职责如下：1、 依据公司的营销计划，配合公司总目标制定目标及工作计划。2、 根据工作计划，编制储运年度预算并加以控制。3、 妥善存储、整理及保管所有待销商品，以确保出库产品的优良质量。4、

7、考虑产品的流通速度，配合销售预测、拟订各项产品存量标准。5、 随时注意各销售网点的实际销售情况，调拨产品，以达货畅其流之境。6、 研析仓库空间、设备、人力与商品销售形态，拟定完善之商品质量管理办法与作业程序。7、 设计、推行及改进仓储管理制度及作业流程并确保其有效实施。8、 运用有效领导方法，激励所属人员的大气，提高工作效率，并督导其按照工作标准或要求，有效执行其工作确保储运任务顺利完成。9、 据其能力大小，合理分抵所属人员的工作，促进属员间工作的联系与配合。10、依照员工奖惩办法，对属人员进行考核，奖惩升降。11、受公司经理直接指挥与监督，并向其直接报告。客户经理职责一、行政隶属上级主管：区

8、域经理直接下属：理货员（促销员）二、主要职责1、 严格遵守公司的各项规章制度，配合公司的整体动作，协助区域主管做好各项工作。2、 在公司分配的区域内，配合区域主管制订市场开拓和销售计划，并认真按主管安排执行完成各项任务。3、 对所负责的分销商定期拜访、了解客户的需求与困难并依能力制订解决帮助方案，批准后认真完成达到服务于客户的目的，建立良好的客情关系。4、 对分销商的销量、走向、价格、产品情况要细致调查了解，将市场分析以报告形式上交区域主管，及时把握市场动向。5、 配合区域主管加强对理货员的管理，增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同时，开发新客户，整体筛选之后，建立高速有效的销售网

9、络。6、 对分销商的了解之后，及时制定有效的补货、回款及费用促销等计划、上报区域主管批准后按时完成。7、 定时、准确、细致填写各类工作报表，完成工作总结、报告，如日、周、月工作计划，回访表，二批销售情况对比表等。8、 定期检查指导培训考核理货员的工作，同时积极配合公司对所负责区域的整体考核监督。理货员职责：一、行政隶属上级主管：客户经理工作对象：零售终端二、主要职责在客户经理的带领下，严格遵守公司的各项规章制度，按公司划分的责任区域对工作终端进行维护、开发，完成分配给的销售任务，并适时反馈市场信息：一）根据责任区域内的工作目标、制订工作路线、拜访店楼、拜访频率。按路线进行每日拜访工作。二）作好

10、工作准备：1、整理个人仪表；2、准备工作所需的样品、名片、计算器、笔记本、报价单等；3、带好终端所需的广告宣传品等资料；4、各类需填表格，承诺给客户的支持礼品。三）认真细致做好理货工作：1、检查产品陈列情况：是否清洁、醒目，价签是否清楚、准确，产品种类是否齐全。2、POP张贴情况：位置、理由、效果等。3、给予客户的支持，如牌、海报、产品使用情况。4、终端库存是否安全，以便及时补货。5、回款的日期、单据对方是否完备。四）与客户负责人、主管主动沟通、交谈、建立良好客情关系，为业务拓展打基础。了解客户需求并制订帮助解决方案。五）在对已开发终端维护同时，对于未开发市场有目标调查，制订开发新终端的计划，

11、为业务拓展做准备。六）依据工作情况，认真细致填写各类报表，及时准确反馈汇总市场信息与工作情况。按时交纳周、月工作总结、促销方案和终端的补货、回款计划，同时按时做好工作总结。七）做好个人区域目标销售台帐，终端客户档案，并交由公司统一汇总。八）积极配合区域主管的检查、监督、考核。九）对公司的一切营销方案、推广计划、促销计划等策略，要严格保密，不可私自外泄。十）每个助推理货员要明确“规范的一天工作”，必须懂得自己基本职责是：1、 理货；2、 环境布置；3、 促销；4、 订货补货；5、 信息沟通与反馈；6、 经营指导；7、 管理咨询；8、 清洁服务。第三部分 *市场营销管理体系第一章 市场调研管理第二

12、章 目标计划管理目标管理制度一、总则目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本企业的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订目标的依据第一条 上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。第二条 本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划以及其他规划等。第三条 国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第四条

13、公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。三、目标编制的程序第五条 在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。第六条 由专人组织，并根据总经理指令，按各职能部门提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条 部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。第八条 发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。第九条 经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司方针目标执行图。四、目标的执行第十条 目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其

14、内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。第十一条 公司要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。第十二条 各部门主管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法同等，部门主管编制完成，校对，总经理批准。第十三条 各销售片区目标执行一般有区域主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十四条 各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工认真制订本部门的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目

15、标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条 客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在完成。第十六条 各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由负责分管专人审核，公司领导批准。五、目标的实施第十七条 为确保公司目标的实现，公司每年将组织两次“分阶段PDCA循环”，“分阶段PDCA循环计划”由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度和总经理的指令制订。第十八条 各部

16、门要围绕公司目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月 号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并由执行经理检查批示。第十九条 在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展大众性的营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标值的实现和完成。第二十条 要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。六、目标的检查诊断与考核第二十一条 目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。第二十二条 组织诊断是保证公司目标实施的主要手段

17、，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。第二十三条 公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。第二十四条 根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；乙

18、级：基本按目标进度要求实施，效果一般；丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。第二十五条 对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。目标管理方案（北京）销售回款目标一、 *年北京销售部确保完成目标为 万元，优秀完成目标为 万元。（目标分类表见图）二、 北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为*年销售回款的考核基数，为确保目标顺利完成，*年设立两项考核奖励指标：1、 销售回款奖：回款率采取月推法（当月回款率必须达到85%，年回款率达到9

19、7%）。在此基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以1-5计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放（在工资中体现）2、 销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售回款目标完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以3的比例提取超额奖金。同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的标准扣罚完成奖金总额：*未达标扣罚完成奖总额的20%，*未达标扣罚20%，*未达标扣罚10%，*未达标扣罚10%。注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重

20、扣罚50500元工资奖金。铺货率目标及深度分销目标1、 基础工作考核：主要包括产品铺货率，POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能达到北京销售部要求的扣罚50100元工资奖金。2、 深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖励，对未达到开发要求的给予扣罚1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并记功一次，发给证书。日常工作目标1、 *年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。2、 主要考核内容：（1）要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础上作好日常工作。（2）要

21、求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。（3）按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。（4）及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。3、 考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。4、 对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以100500元工资奖金的扣罚，对于挪用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实

22、将予以除名。5、 由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损报废），将视情节 给予100500元工资奖金扣罚直至开除的处分。6、 本方案考核期限为*年*月*年*月。营销计划管理工作制度一、总则第一条 营销计划管理工作的任务：1、在科学预测的基础上，为公司的发展方向、发展规模和发展速度提供依据，制定公司的长远规划，并通过近期营销计划组织实施。2、根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，编制公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。3、充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标，以取得最佳的

23、经济效果。第二条 公司各级部门的主要精力，应放在各种营销计划的编制、执行、检查和考核上。第三条 公司的营销计划管理根据“统一领导、归口管理”的原则，全公司分执行经理、计划主管、区域三级进行管理。营销公司计划管理部是全厂营销计划工作的综合管理部门，各个职能科室，都分别是各种专业营销计划的归口部门。第四条 为保证公司营销计划工作的正常开展，应加强综合营销计划，提高它在公司中应有的地位和作用。各级营销计划部门和归口部门也必须根据营销计划工作的要求配备专职（或兼职）的营销计划人员。第五条 公司营销计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地”的原则，不留缺口，不“打埋伏”。第六条 公司的营销计划

24、是销售活动的行动准则和依据，营销计划一经下达，各级各部门都必须发动员工，采取切实有效的措施，保证营销计划的实现。第七条 统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销计划执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反馈营销计划执行情况，禁止弄虚作假。二、长远规划第一条 长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销计划的安排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面：1、公司的发展方向；2、公司的发展规模；3、公司营销技能发展水平；4、公司各项指标将要达到的水平；5、公司组织、营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善；6、员工教育培训及文化建设；7、员工生活福利设施的改造；8、能源及原

25、材料的节约。第二条 编制公司长远规划的主要依据：1、经济及公司发展的需要；2、市场需要；3、公司的生产技术条件；4、国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势；5、改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。第三条 长远规划的编制工作由营销公司计划主管主持。营销计划管理部负责汇总、综合平衡，提出总体方案和上报。各归口部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划（草案）。三、年度综合营销计划第一条 年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销计划的重要依据。因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按营销计划执行。第二条 年度综合营销计划的制定

26、采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营销计划主管负责领导，各业务归口科室按“管什么业务，就编制什么营销计划”的原则，根据规定的营销计划表式，负责编制各专业营销计划，营销计划管理科负责拟定编制营销计划的总进度，组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。第三条 年度综合营销计划编制的主要依据：1、上级部门下达的指令及指导性营销计划；2、总经理提出的年度目标任务；3、产品订货合同和市场预测资料；4、长远发展规划；5、前期预计完成数字及本公司历史统计资料；6、经审定过的各种定额。第四条 编制营销计划所需资料由各科室、区域间相互提供，任何单位都不得拒绝。第五条 专业营销计划的编制，各部门负

27、责人要亲自主持，营销计划草案应认真听取各方面的意见，并按规定的时间报营销计划管理科。报送的营销计划必须附文字说明，经总经理签章后方才有效。四、指标管理第一条 年度综合营销计划所规定的各项营销计划任务是通过一定的营销计划指标来表示的。营销计划指标就是公司在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销计划管理工作。第二条 营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于上期实际达到的水平，并经过努力才能实现。第三条 营销计划指标实行分级归口管理。总指标由营销计划管理主管负责汇总、平衡、上报和下达，各业务

28、科室负责归口管理。分指标以区域主管为首，组织有关职能人员负责管理。客户经理指标及理货员指标由客户经理负责，在区域主管的指导下制定。第四条 为使营销计划任务层层落实，营销计划指标必须进行层层分解，坚持谁管什么指标，就分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接，分解指标执行情况按规定路线进行反馈。第五条 总指标的设置，由营销计划主管根据上级要求和公司管理工作的需要，同指标归口部门商定。第六条 必须在当年11月底正式下达次年的工厂年度经营综合营销计划。五、营销计划指标的调整第一条 为维护营销计划的严肃性，公司营销计划一经总经理批准下达后，必须严格执行，各归口部门和执行单位均不得随意修改。如确因

29、客观原因影响，经主观努力仍不能完成营销计划时，在有利于调动广大员工完成营销计划积极性的前提下，可调整营销计划指标，但必须办理审批手续。1、总指标的调整，由执行经理提出书面申请，送归口科室签署意见后，经营销计划主管审核报总经理审批，属总公司下达的营销计划指标，还要报上级部门审批，在未批准前仍按原营销计划执行。2、调整年度营销计划指标应提前一个季度申请，调整季度营销计划指标应提前一个月申请，调整月度营销计划指标庆提前十天申请。3、调整某一项营销计划指标，如需同时相应调整其他有关营销计划指标时，应一并上报，呈请审批，以保证营销计划的平衡、协调。4、调整营销计划指标一律以书面批复为准，在未接书面批复以

30、前，一律按原营销计划考核。六、营销计划的检查和考核第一条 各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证营销计划的顺利完成。第二条 检查营销计划执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查营销计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。第三条 营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的营销计划数，一律以上一级部门批准或下达的营销计划数为依据。第三章 系统管理*销售公司例会制度通讯工具及其费用管理规定（试行）为了加强公司通讯工具的管理，本着方便工作，节俭费用的原则，结合公司实际，特制定本规定：一、通讯1、公司所有员工使用的

31、移动电话、住宅电话，公司一律不予配备，传呼机根据业务的需要，由使用单位（部门）申请，总经理审批，由公司行政部统一配置，其产权归公司所有，员工调出本公司由行政综合部负责收回。2、单位（部门）办公用电话，由公司行政综合部统一规划，报公司总经理审批后，统一配置、管理，并根据需要安装北京线路。二、通讯费用1、员工个人按公司规定使用的移动电话、住宅电话话费可凭本人话费单报销，节约不补，超支自付，当月有效，两项话费可合计计算。2、单位（部门）办公用电话话费按定额标准执行，由公司行政综合部统一交费，统一管理，按季计算，节约留存，超支由本部门负责人工资奖金中扣除。3、员工出差，确因业务需要，由部门提出申请，报

32、副总经理审批，由行政综合部登记后可报销，最高不得超过100元。4、特殊情况，由部门提出申请，报副总经理、行政综合部、财务总监、总经理审核批准，给予适当补贴，最高不得超过300元。5、电话费用标准：见表2-3-三、传呼费用汉字机每年报450元，数字机据实报销。四、移动电话费、住宅电话费、传呼费用凭个人交费单据依照上述标准到行政综合部登记审核后，交财务部主管审批报销。 项 目职 别移动电话费月标准住宅电话费月标准副总经理400元200元部门正职重点部门300元150元一般部门200元100元部门副职重点部门200元100元一般部门150元80元司机报磁卡100元50元业务员报磁卡（或其它）100元

33、三、传呼费用汉字机每年报450元，数字机据实报销。四、移动电话费、住宅电话费、传呼费用凭个人交费单据依照上述标准到行政综合部登记审核后，交财务部主管审批报销。第四章 财务管理第五章 营销管理品牌管理第一节 产品品牌管理一、品牌对企业发展的重要意义1、品牌化是现代企业发展的必由之路。2、品牌效应可产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位。3、良好的品牌为企业稳固一大批忠诚顾客，保证公司稳定长足发展。4、品牌效应为公司的企业形象和企业文化的建立、发展推波助澜。5、品牌意识促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。二、品牌规划一年，*在北京市场的认知率达70以上，实现销售目标。两年，

34、*成为北京市场的知名品牌，并在北京周边省份具有一定的认知度（25），实现总公司的销售目标，*扩展到其它新的果蔬汁。三年，随着*分公司在全国各地的市场开拓，*成为全国知名品牌，成为全国最大最强的果蔬汁品牌，并逐步走向国际市场，第一年，品牌投入占公司总销售额的 第二年，品牌投入占公司总销售额的 第三年，品牌投入占公司总销售额的 品牌投入包括：广告、促销、策划、产品研发和设备，服务设备和人力、贯彻CI、公关人力、公益、人员培训、信息收集分析等方面的投入。三、品牌维护与发展公司采取走低本投入的品牌道路，实行软硬广告方式的结合，并与公共关系、促销、公益募捐活动和售前中后服务挂钩。品牌维护的工作：1、产品

35、质量上乘而稳定，来源于先进的技术完善的设备、优质丰富的原料，人员思想意识统一而前瞻，健全的全员质量管理制度，并且不断有适销对路新品上市。2、产品销量稳定上升，在把市场做成熟做透的同时，不断开拓出新市场。来源于先进完备的销售策略，精明公正的决策领导人，良好的团结协作氛围，素质优秀全面的销售人员，先进及时全面的人员培训指导等。3、广告促销：创意新颖而个性，紧密结合消费者需求及关注点，独特媒体且具相当吸引力，投放力度适中，组织得力，广告诉求点新、多、贴切、个性。4、服务：及时、周到、合理、方便、诚信，关键是人员意识。5、公关活动：抱着回报社会、答谢顾客的理念，关注社会，寻找和切入社会焦点，参与和组织

36、可行的分益活动，高素质的公关人员，合理处理公关危机。6、经营理念、企业文化现代先进完备，结合实际，有严格的贯彻执行计划，从上至下全员重视，理念与企业行为一致。品牌的发展：在品牌维护期间，在市场上拥有较高的业务，产品日益丰富，融入消费者的生活，围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，使*品牌形象深入人心，给消费者一个健康、环保、诚信、富有爱心、责任心、行业楷模的形象。四、品牌管理制度第一条 公司总经理全面负责品牌规划、管理工作。第二条 公司市场部负责广告、促销、公关的创意策划、组织工作，各种策划报总经理审批后执行，每季呈交工作报告及下季计划。第三条 公司

37、客服中心负责售前中后服务工作的策划组织监督，接受处理客户、消费者的投诉，作为记录整理存档工作。第四条 公司执行经理负责与相关部门的沟通协调工作，并给予市场部和客服中心支持。第五条 公司全体员工须树立品牌意识，坚持顾客第一，注重规范言谈举止和仪容，奖惩详见奖惩办法。第六条 公司员工须全力维护公司商标、产品、广宣品、各种策划方案，公司商标在策划方案和广宣品被设计中，须征得总经理的批准方可使用。第七条 公司员工须全力支持和执行已批准的策划活动。第八条 公司计划主管负责年度、季度品牌投入计划，并负责对各种活动及投入的效果进行测评分析的组织，及时呈交报告。第九条 公司对员工积极提出的每一条品牌策划建议给

38、予150元的奖励，并加3分。第十条 公司总经理定期检查品牌推广活动的进展和效果。第十一条 本制度未尽事项，参见公司的相关规章制度。销售公司产品价格体系及销售政策一、根据市场同类产品的定价及产品本身确定“*”牌胡萝卜汁系列产品的定价分别为：1、出厂价、指导批发价、指导零售价。2、坚持全市商业市场零售价统一，通过反利的方式，保证经销商利润，酒店及特区除外。3、在外埠地区，如无同类产品，可坚持高于本地区价格出售。4、建立价格反馈系统。二、价格及返利政策1、定价（表一）单位：元序号规格单位出厂价指导批发价指导零售价1*瓶2.502.702.902*听2.803.103.503*盒8.008.709.6

39、02、扣点（表二）单位：元渠道品名商场、超市批发集团酒楼特区*8.508.009.009.008.00*2.602.402.802.60*2.802.603.202.90扣点3%8%3%5%2%3%5%三、定价依据1、生产成本、运杂费、税收、管理费用。2、本产品不同于其它产品的品质，具有独特的内含及饮用价值。四、返利办法及时间1、根据客户销量及要求，分别为：月、季、半年、一年不等。2、除表内返利规定外，销售额达到500万元以上的再另加重奖，500万元以下的奖励，分为100万元、200万元、300万元、400万元四个档次，分别可得不同奖项。年售100万元 奖金：0.8万元（或等值奖品： ）年售2

40、00万元 奖金：1.6万元（或等值奖品： ）年售300万元 奖金：2.4万元（或等值奖品： ）年售400万元 奖金：3.5万元（或等值奖品： ）年售500万元 奖金：4.5万元（或等值奖品： ）年售500万元以上至1000万元 奖金：5.6万元（或等值奖品： ）1000万元以上的奖：10万元左右的小车一辆。3、以上6档不足下一档者按本档返利，如180万元不足200万元，返利先按100万元返还，另余下的80万元可同下次相加计算。4、月返利在下月以上同第一次进货时间为准。5、如经销商愿意以货抵款（其货价按出厂价供给）所返货物随货同行。6、季、半年、年返，以合同期限为准。7、特殊情况，别行商定。五、

41、促销品的发放及促销政策：1、促销品的发放：（1） 促销品的发放是与经销商销售业绩挂钩。（2） POP招贴、手提袋、产品简介等印制品根据出库数量由各区域主管统一在公司办理。2、促销政策（1） 凡公司发展的经销商区域内大类型客户，必须在本区域内举办有影响、有效果的促销活动，原则上每区域每月12次，促销活动以经销商为主，公司配合。（2） 经销商或公司协助举办的促销活动，由公司市场部负责根据促销规模的大小，提供一定量的偿品、促销礼品，但须提前申请，由公司市场部统一安排。（3） 经销商举办的促销活动，公司批准后，须由市场部和片区增派一定量的业务人员予以支持，拟好活动程序，作好活动计划。六、付款方式1、凡

42、公司发展的经销商和客户必须现款现货。2、付款以现金、转帐、汇票的方式均可（以款到公司帐户为准）。3、款到公司后，北京地区域内当日送到，郊区第二天送到，外地根据远近程度而定。七、滞货及有关事宜处理1、如产品出现滞销、经销商必须在3个月内向本公司提出调货需求，产尽快与公司办理调货手续。2、经销商在产品销售时，如发现本产品确因质量问题不能销售时，待公司审核确定后，公司将就地销毁并立即补给，造成直接经济损失由公司承担。八、发展经销条件与要求1、具有一定的经济实力。2、具有一定的销售网络和销售手段。3、素质高、有经验、信誉好、客户反映良好的经销商。九、业务员提成1、区域主管、客户经理在片区范围内所有业务

43、人员的销售提成为：每百元利润，片区主管分成比例为10，业务人员分成为80，其他管理人员及后勤保障人员为10。2、公司批准有业务能力的外来人员兼职销售，但须规划为片区管理，业务提成本和本公司业务人员等同，但需扣除20管理费。3、销售公司的行政人员只领公司发放的工资及统一发放的奖金，不占任何销售提成（工资及奖金与总的销售利润挂钩）。4、公司的销售提成一律以银行信用卡的方式，届时由财务部门将业绩核算后，当月存入卡内并发给本人核算通单，将本月入卡情况通知本人。本办法由公司认可、修改后，正式装订使用。销售管理办法第一节 总则第一条 本公司为加强和改进营业绩效管理，提高总体经营效率，特订定本办法。第二条

44、业绩管理工作不是一种单纯的数字统计工作，而是对原始资料加以综合统计和研究。第三条 业绩管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作，而是与其他单位或团体不可分的整体性统计工作。第二节 实绩统计第四条 业务人员个人销售实绩，须加以统计，其统计项目如下：一、固定顾客订货数量统计：1、 推销订货数量统计指各类业务员访问时所接受订货统计。2、 信电订货数量统计指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订货数量统计。二、新拓客户订货数量统计即非固定（原有）客户订货统计。三、销货退回数量统计：1、 业务问题统计指因供货不及时无法按时限送货而退货等进行统计。2、 品质问题统计指对因产品不良的退货统计。3、 误期问题

45、统计指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。4、 其他问题统计指客户订货太多，或因滞销问题退货的统计。四、销货作废统计指业务员开具“售货清单”已登记入统计表，在未送货前又取消清单数量统计。五、销货优惠款额统计指佣金款额统计。六、实销额统计即客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优待的统计。第五条 凡个人销货中退货为上月份之订货（或送货），其退回数量，应由本月份（可下月份）该业务员销售实绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。第六条 对业务员个人销售损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目如下所列：个人销售值统计：（一） 确定各产品的边际成本即边际价格及推销成本。（二） 销售费用统计即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统计。（三） 其它费用统计即对交际、赠送、其他等费用进行统计，运费也应列入。第七条 对业务员个人销售收款实绩加以统计，其中下所列：（一） 本月应收货款统计（含本月底止应收未收款）。（二） 本月实收额统计（含期票）。三、期票利息损益统计。第八条 对业务员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票损益加以统计。第九条 本公司销售实绩分月份及年度二类加以统计，其统计项目如下：（一） 实际销售总额统计。（二） 销售退货总额统计。四、各区域、各种类销售额统计。第三节 实绩统计图表第十条