最常见超市卖场促销的活动方案.doc

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1、超市促销活动方案动准备排期表如下：工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项目经理 9.19.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员A 采购经理/项目经理2、礼品制作 制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理 9.19.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员B 采购经理/项目经理3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。 9.59.20 9.21 业代A

2、/项目经理 项目经理4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.259.28 9.28 业代A 项目经理5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认 9.289.29 9.29 业代A/项目经理 项目经理6、促销人员招聘活动 招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进行岗位培训 9.19.5招聘9：209：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工A、B协助 项目经理工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放

3、等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位 9.299.30 9.30 业代A/促销活动组全体人员 项目经理8、确认准备工作已全面落实 促销全部内容已与店方达成共识，并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格 9.299.30 9.30 项目经理 销售经理9、安排促销人员进场开始促销 促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏，销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理 销售经理七、 各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；1. 业务代表回访

4、要求及工作日报表；填报人：业代 内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题 汇报人：项目经理/销售经理2. 促销小姐工作日报表；填表人：促销小姐；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息；汇报人：促销现场负责人（如：促销主管） 3. 促销日报表；填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息；汇报人：项目经理4. 促销效果检核表；填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理） 内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检

5、核记录 汇报人：项目经理/销售经理5. 奖罚单、促销费用支出单； 综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：一、 背景：为什么做促销新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活动的必要性。二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；三、内容：1、 时间： 精确到小时 2、 地点： 具体到超市店名 3、 执行人：具体到岗位、人名 4、 促销政策： 促销形式（选择正确答案打勾）a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他 具体内容：买赠或特价内容细则 限制条件限时 限量 5、 广宣

6、方式与陈列方式手绘POP 张，张贴位置 ；DM 张，发放时间及频率 ；堆头POP 张，陈列要求 ；（附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布置效果图、现场陈列效果图等）6、 各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度7、 信息汇报记录工具8、 效果预估9、 费用预估超市促销活动准备要点有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。一、谈判技巧 判前做好充足准备：a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。b、 准备好充足的谈

7、判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。c、 话术提纲包括： 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。 其它技巧 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理

8、性的风度； 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的； 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择； 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈； 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容； 确认谈判结果 鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。2、准备工作需注意： 准备工作责任到人

9、，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述） 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导； 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便； 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系； 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼

10、品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。二、促销活动的现场执行注意事项：1、 促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；2、 促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；3、 促销人员应明确以下内容： 促销目的。不仅仅

11、是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表； 促销政策，促销产品、价格； 推销技巧：包括：推销心态：推销从顾客说“不”开始；推销在概率中实现不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态；推销的诀窍是：积极主动；推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。4、 管理l 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及

12、奖罚制度；l 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人；l 主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进；5、告知是促销成功的关键：1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；2) 店内购物在货架上有促销告知信息；3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获4) 知促销内容；5) 超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并6) 指明本产品销售位置；7) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前

13、以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。五、超市促销活动总结要点：1、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；2、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；3、 现场照片；4、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；5、 竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；6、 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和

14、建议，进一步增进双方的合作关系；7、 活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；8、 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。六、超市生动化超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。生动化法则：生动化的作用：刺激冲动性消费；在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；让人感受到产品品质和品牌形象；生动化的意义： 没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；（UNSEEN IS UNSOID） 公司和店主都失去利润和销量； 失

15、去的销售机会永远不会再来； 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段； 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。 反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力生动化法则货架陈列A、 集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；B、 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；C、 包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；D、 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；E、 每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促

16、进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；F、 所有排面突出商标（中文）；G、 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；H、 用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；生动化法则落地陈列A、 除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。B、 岛型陈列：11.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。 梯形陈列：1.21.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。C、 依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。D、 所有陈列须有清楚、明显之

17、价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。E、 每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。F、 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。G、 不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。H、 别忘了安全性。I、 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。J、 必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中生动化法则陈列位置选择A、 正对门，入门可见处；视线平齐170mm70mm；B、 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台；C、 方便客户自己拿获的地方，收银台；D、 冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP）；E、 争取从窗

18、口或店外就可以看到的位置；生动化法则广告品使用技巧A、 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置B、 广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画C、 所有广宣品必须突出主色调D、 POP：广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致POP需常换常新，与促销活动同步POP也有正确的品牌和包装顺序POP的位置选择可参考陈列位置选择法则POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系E、 广告品要集中投放在入口处或产品陈列区专有货架、堆头、端架F、 广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致 生动化法则超市可能投入的生动化工具：玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅