市场营销流程整理.doc

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1、营销人员的价值=把不可能变成可能我们销售的是什么产品? (无形产品)我们销售的是什么? (一个承诺,人格魅力)有形产品:摸得着,看得见. 说明性购买. 理性消费.无形产品:摸不着,看不见. 引导性购买. 冲动型消费.请相信我!营销会改变你今后的生活.谈话方式的改变,处人方式的改变,心态的改变(无形-有形-无形)营销流程示意图：客户接触示意图收集信息过多，客户会有反感，感觉像在调查户口，审犯人。回答问题过多，是自己的谈话主动权让客户给控制了，不便于接下来的谈话。介绍产品：由于是无形产品，所以不要单纯的介绍产品，期间要有故事铺垫，控制问题等技巧。促成：一切的过程都是为促成服务的，如不做动作，之前的

2、过程等于白做。促成是个结果，没有结果的谈话等于失败。接触前的准备一、 平时的准备1、丰富的知识储备 行业、业务、文化、社会、生活、历史、地理2、良好的工作习惯（工作计划）每天时间的分配 用多少时间来打电话、谈客户、学习每天接待多少个客户 一般接待客户的成功在18%左右u 计划里的工作，工作里的计划u 计划的实施 发现问题 修改计划 3、正确的工作态度（1） 面对任务把任务分解、亮化不能放弃 不一定是最高的或比别人高 但决不能放弃只有失败者没有放弃者（2） 服务良性的循环 4、熟练的业务技巧（1） 控制营销过程的准备A 资料收集 准确收集客户的个人情况，进行正确判断B 说明过程 举例子、讲故事解

3、决问题的效果好C 促成过程（动作）D 售后服务（2） 业务技巧需要精益求精在失败中找问题在成功中也要找问题在工作的前两个月最重要的是每谈一个客户个都要及时总结二、 谈客户前的准备1、工具的准备 合同 收据 名片 课程表 便条 笔 学员作品 卫生个人展示设计 公开的资料可以引用 就业形式 管理流程 2、工作目标的准备（1） 前程规化近期对自己的规化目标亮化、分解、达成 A 计划里的工作计划要准确、细致、完全、实践性强 、合理双十法则每天工作安排要细致到十分钟、误差不超过五分钟细致到每个电话 计划要完整、对第二天工作的安排要清晰客户谈成功和不成功都该怎么办打电话的时间安排计划要认真实施B 改变后要

4、有补充和实施C 建立收入目标 每年的收入目标，具体细化到每个月淡旺季、递增的设计 挑战自我的能力D 树立自己的荣誉目标 激励 成长 前程规化的三个准则u 严谨的执行时间管理u 强化自我训练 微笑 拒绝处理 促成u 完整的档案管理 电脑资料、回访记录、学员资料3、完美形象塑造的准备（1） 保持整齐清洁的头发和淡妆（2） 服装得体 与年龄相似的稳健型服装 给人信任感（3） 服装与收入、地点、时间、肤色相配合流行与不流行流行而朴实不要穿太宽松和太紧身的衣服身体为主时装为辅（4） 谈吐适宜、举止优雅、语言文明、幽默娓婉、稳重（5） 销售从守时开始晚一小会儿（6） 自重自重而人重提供的是服务而不是祈求，

5、服务是等价的物有所值欲擒故纵：可以到别人家去学，不用在我们这里学，去一些小的培训机构费用还会很低，如果你能放心去他们那学的话（7） 诚恳待人、形象专业、保持良好的风度如果客户问哪的好？其实都是可信的、国家承认的。但是好与坏是如何鉴定的呢。每个培训机构都有自己的专长，判断客户的需求，不要说自己什么都好。看你学什么？软件哪家好？网络哪家好？软件北大青鸟好，但网络在沈阳我们是最好的。做人为根本，如果去北大青鸟了也不会忘记我们的。多说专业术语方不方便我坐会儿呢？影不影响你们的谈话呢？4、产品分析接触的目的一、 收集资料这部分工作要做细1、了解客户是工作了吗、是做什么的、工薪待遇是多少2、学习情况：对计

6、算机的了解程度3、文化基础：学历、在哪里毕业的4、时间空间：学习障碍的资料、住哪里、是想整块时间来学习还是业余时间来学习、家里支持学习他学习吗5、行业的信息：还去过哪家培训机构、是从什么渠道了解到我们的二、 寻找购买点在收集资料时采用什么样的提问方法1、开门见山的提问方法好处是直接、快速、准确在对方没有警觉性的时候问或双方已经建立信任的时候问你是什么学校的啊？了解IT行业有多少啊？对IT行业是什么时候开始接触（观注）的啊？身边有人了解IT行业吗？什么原因使你想学习的呢？2、由简到繁的提问方法好处是便于控制气氛你家住在哪里啊？远不？骑车还是坐车来的啊？现在做什么工作呢？收入理想吗？对于没工作的人

7、：家里对于你想学习支持吗？3、开放性的问题目的是收集深入些的资料、让客户多讲话、体现客户内心深处的东西社会竞争很激烈，你在以后的发展中是如何计划的呢？社会竞争很激烈，你为适应社会做了哪些准备呢？4、控制答案式的提问方法一般只能让客户回答说“是”你已经27了吧大学毕业了吧上学花了不少钱吧很着急挣钱了吧已经感到就业压力很大了吧父母年龄很大了吧已经要结婚了吧上学时很爱玩吧现在压力很大吧三、 导入观念1、加大需求意识的观念（1） 讲故事导入你和我们的一个学员特别像（2） 直观的切入最好和（1）结合使用（3） 辩证的方法提出观点进行互辩把财富留给孩子还是把孩子变成财富我们把他的观点说出来，然后进行辩证过

8、去上了大学就相当于有了美好的未来，而现在毕业就相当于失业2、价值观念的灌输IT行来的前景IT业人才缺乏的程度和人才被尊重的程度实验室的设备配置公司的管理体系现在从事IT行业的人每月的收入能达到几千元，有没有比这个行业挣得多的职业呢？当然有了我们现在都说外地人在沈阳收废品的都能回老家盖房子，他们也能月收入有几千元，但是有谁愿意去做那种工作呢3、辅助性手法资料的展示：公司提供的、自己准备的为客户设计一个合理的方案接触的细节一、 体贴助人倒水、怎么来的啊、坐什么车过来的啊、适合他的课程等二、 以变求同三、 创造需求出去吃饭买单的例子，人都有虚荣心四、 位置坐得位置不要面对面坐，最不好的位置是一前一后

9、坐比较好的是直角位置左手位（母亲指导孩子写作业）其次是右手位最后是平行五、 握手跟长辈 我们要先伸手 另一支手托住对方的手跟女孩 我们要先伸手尽量只有指尖握手男的用双手和我们握手时要把手收回来六、 礼貌用语接触的要领一、 推销自己最重要的环节二、 建立共同点和客户有共同语言 比如上QQ啊 不要引导玩游戏 三、 必免争议不是用：不是这样的、这不对、那不对这类词语四、 二择一法约公开课：你看你是周六来还是周日来呢？最多三次，一般都能成功善用二择一法五、 反问法客户：你们有什么课程啊？ 我们：你想学什么课程啊？客户：NA课什么时候上课啊？我们：你什么时间学习方便啊？在促成中也很有效：你是交现金还是支

10、票啊？你是一次性交费还是分期交费啊？微笑打先锋 倾听第一招 赞美加真诚 人品做后盾接触的步骤一、 自我介绍幽默专业、有礼仪、对销售有利的自我介绍、倒水、让座、递名片二、 消除戒心1、淡化来意可以占用你5-10分钟的时间吗，我们的主要目的是宣传2、重复称呼对方姓名3、微笑 （40万）4、换位思考要替对方考虑问题三、 寻找购买点现在工作不好找吧毕业有一段时间了，感到前途迷盲了吧四、 增强需求意识五、 导入解决方案说明一、 说明的重要性1、 说明是要让客户了解自己的需要前提是对业务的精通、语言表达细致准确2、 说明要让客户产生联想因为我们是无形产品 3、说明是引导客户购买的必要途径二、 说明的内容1

11、、 观点引导说明2、 建议性说明（举例）让客户明白接受我们服务对他自己有什么好处3、 拒绝处理说明如果不接受服务会有什么坏处4、 商品的说明及组合先总后分先概括后细化5、 发展趋势及接受观念的说明现在的流行趋势，以后是发展的必然结果三、 说明的要领1、 解说过程要简明扼要、吐字清晰2、 运用问答式和自答式，让客户有参与感3、 谈话间尽量从客户的立场来设想，让对方感到真诚4、 与客户同一步骤不要争论5、 出示一种适合客户的产品让客户产生需求和共鸣售后服务一、 售后服务的重要性1、良性网络循环销售的基础2、企业及商品的长期增长点3、自我人性的提升和升华不是简单的利益趋使，而是把客户当成上帝二、 售

12、后服务的方法1、定期2、征求意建3、朋友式的问候及探望（过节、生病时多关心）4、提出介绍客户的要求5、二次消费的引导*客户转介绍的原则：（售后服务可以增加转介绍客户群）已成的客户接受过服务的客户且能给予好评的。专业知识求其精 其它知识求其博营销的语言1营销语言的基本原则 以顾客为中心原则 “说三分，听七分”的原则 避免使用导致商谈失败语言的原则 “低褒感微”原则 (不要过分奉承) 通俗易懂，不犯禁忌原则 2营销语言的主要形式 叙述性语言 语言要准确易懂； 提出的数字要确切， 强调要点。 发问式语言（或提问式） 一般性提问 :今年上大几了?直接性提问 :今天能报名不?(有绝对把握时)诱导性提问

13、:你感觉大学四年里学到实用的技能了么?选择性提问 :这周有时间还是下周有时间报名?征询式提问 :在这里做会不打扰你吧?启发式提问 :现在大学毕业生工作不好找,今后有啥打算啊?(启发客户想想毕业后的未来形势) 劝说式语言（或说服式） 打动顾客的四条原则。 人们从他们所信赖的营销员那里购买；(总是站在客户的角度分析问题,换来客户的信赖) 人们从他们所敬重的营销员那里购买；(突出自己的专业,换来客户的尊重) 人们希望由自己来做决定；(给客户一定的选择性空间,如:二择一法) 人们从理解他们需求及问题的营销员那里购买。 3、营销语言的表示技巧 叙述性语言的表示技巧 对比介绍法:用衬托来进行对比,突出自己

14、想要介绍的产品或事例描述说明法:注重细节,强调重点,总结性话不可少. 结果、原因、对策法。 起承转合法。 特征、优点、利益、证据 营销员在叙述内容的安排上要注意： 要先说铁解决的问题，然后再讲座容易引起争论的问题。 如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其它。 谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头。 最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。 保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。 发问式语言的表示技巧 提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重

15、要手段.有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。技巧： a 根据谈话目的选择提问形式。 b 巧用选择性问句，可增加销售量。 c 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。 d 运用假设问句，会使推销效果倍增。 劝说式语言的表示技巧 a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。 b. 用假设句式会产生较强的说服效果。 c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。 d. 面对顾客拒绝，不要气馁。 营销语言的运用艺术 营销语言艺术的运用，必须以满足营销对象的需求为前提 营销语言艺术的运用必须能准确传递营销信息 营销语言艺术的运用必须能引起营销对象的兴趣 附录：*二择一法运用： 1忧虑，考虑时做二择一，不要

16、在客户怀疑时做二择一。 2能不能被入取（主动权在我），是不是能被入取（主动权在客户），要注意最后做约访时的用词准确。*判断客户今天是否带钱： 客户会问：重复强调的问题 开学以后的事情 “行不？” 观察肢体细微动作和面部表情。 拒绝处理:在辩论中获得最大利益的唯一方法是避免辩论!一、 拒绝的本质拒绝的本质是一种条件反射，习惯的反应。要分清客户拒绝的本质二、 面对拒绝，有经验的营销员往往分析拒绝的原因，揣摩顾客的心理，然后针对性地进行说服。三、 处理拒绝问题是导入促成的最好途径挑三捡四的人,才是真正的买家!四、 拒绝处理话术技巧1、要理解、不要死记硬背、临场发挥2、赞美+认同3、赞美+认同+反问法

17、收集资料(提开放性问题)4、强化购买点、去除疑惑点公式：间接法：肯定+但是 先肯定后但是，当对方提出的观点需要引导时使用询问法：肯定+反问（收集资料）举例法：一般是故事的一个片段或故事引用, 解决多个问题转移法：针对不好回答，又不能回避的问题，装做没听到.不处理这个问题而转向产品.对方提的问题不重要时采用这种方法附和法: 附和+转移话题 (比直接打岔过渡效果好)自我否定法: 用于前期自己已经下了结论性的语言而遭到客户的反对时.激将法：直接法：正面回答客户的问题, 有绝对把握能让对方满意预防法：前期对客户可能会提出的问题做铺垫。通过运用故事做前期铺垫.*故事引用：把客户带到故事环境中。好处：生动

18、，客户容易接受，可以对后期解决不了的问题做很多前期的铺垫，通过故事还可以增加客户的紧迫感。 赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成 （说明中后期用）赞美认同+反问(或反问回答) （收集资料时用）在问需要对方回答的问题时，要留出2秒的时间，如果不需要对方回答则不需要给对方时间，可以直接说后面的现在真的给父母减轻负担了吗？不是的。（马上就自己回答下句）拒绝处理常用的关键词语（认同）你说得太对了太好了我明白了（针对对方说起来没完的情况）你听我把话说完 （表情严肃、针对爱插话的人）要么你先说完你表达完了吗没问题（树立对方的自信心）你放心（增加信任度）我了解，你放心我也这样认为但是如果正在和一个客户

19、谈话的过程中，又来了一个客户，应该对后来的客户：你先等我一下，给客户倒杯水，给些资料，然后继续和第一个客户谈完让客户交钱不要说成交钱，而是说你给自已存了多少钱呢？每天给自己存50块钱，但是你将拥有一年后的一个美好未来。抓住了人性,就抓住了客户电话约访的要领一、 连线和接触的话术主动打电话给客户：收集资料、调查对方打来电话来询问：回避准确答复、目的是约访，创造面对面谈话的机会二、 电话当中语音要清楚柔和说普通话、控制语速、不要太快要有节奏感、语音、语气，说话的语速、语气、表情等能影响到对方的情绪。（情绪是可以传递的）三、 善用二择一法四、 控制客户的注意力对方打来电话：要分散他的注意力，最好的效

20、果是解答一小部分客户的提问，大部分和主要的提问尽量避免客户提出，让客户留有疑问和兴趣，创造面对面谈话机会。主动给客户打电话：要控制对方的注意力 现在说话方便吗 要不我过一会儿再打过来 对了，还有一个*对你非常有利五、 必免客户不喜欢的字眼六、 创造见面的机会投其所好、说客户感兴趣的话题你过来我们得为你做个测试来看看你适合学什么课程我们过两天有个免费的公开讲座，对你的帮助会很大公司有规定电话不能接太长时间，在电话里一两句也说不清楚，你还是过来一趟吧（使用二择一法做约访）*注意约访做出的时间，建立紧迫感，控制问题（控制客户提出你解答不了的问题）以下附本人论坛市场营销帖子（部分专业技巧的详细解答和剖

21、析）：原创市场营销之一 拒绝处理拒绝处理首先我要说明的是销售人员遭到客户的拒绝是再正常不过的事情了也许有的人说，习惯就好了还有人会说，脸皮厚的人比较吃香把这张脸皮不要了就好了其实不然一个成功的销售人员不是不要这张脸皮，而是如何在被客户拒绝后那样尴尬的情况下保住你这张脸皮。我们首先要了解的是拒绝的本质其实它是人的一个条件反射，比如你去沈阳的中街去逛街到了中午的时候你会去找个饭店有的饭店的接待人员会叫你进去吃饭但是你呢不可能每家都会进去每家都会去吃那么你没去的那家对于叫你的那个接待人员你就是拒绝了他这样的情况我想大家都碰到过但是你可以回忆下当时就在当时你想到了什么？才没去那家饭店呢？也许你有些理由

22、但是大部分都是下意识的动作吧自己也没什么好的理由所以拒绝很多一般都是些无意识的动作。一般有经验的营销人员碰到拒绝的问题首先会找出拒绝的原因揣摩顾客的心理然后有针对性的说服客户进行购买。客户会拒绝你就说明他有这样或那样问题你还没有给他解决这些问题解决了那么购买也就形成了所以说处理好拒绝问题是让客户消费的最好途径不是有那么句话么：挑三捡四的人,才是真正的买家!拒绝处理的办法有个公式可以提供给大家参考赞美+认同+。1 赞美+认同+反问一般用于收集客户拒绝的原因和资料用这种方法2 肯定+但是一般用于对顾客提出的问题需要进行引导时使用因为跟客户不适合直接跟进行辩解所以要先肯定对方然后用“但是”进行转折进

23、行引导消费3 转移法：针对不好回答，又不能回避的问题，装做没听到.不处理这个问题而转向产品.因为这样的情况发生了如果你解答了客户的问题肯定会导致谈话失败的话不如谈其他哪怕客户多少会有些反感也比你直接回答了肯定导致失败的答案效果好当时不好回答的问题可以回去后想出解决办法后下次见面时或再问到同一问题时再进行解答有的时候也可以用反问把客户提出的问题从新抛给客户比如你是一家专卖店的销售人员当客户问你一个赚多少钱啊？你要是回答你的工资太高客户会认为你赚那么多啊比我都多我要是买你这件衣服你得赚我多少钱啊如果你回答的工资太低客户会想你这个人不诚实对你的信任度会低购买你推销产品的成功率也会下降的所以比较好的方

24、法是你可以反问下 “你估计我会赚多少啊？”把问题再抛回给客户然后就说些其他的话题不要再在这个话题上纠缠。好了先简单写点自己的经验吧希望对大家有用其实这方面的话题还有很多的方法和经验可以和大家探讨的我怕一下写的太多了大家看不下去呵呵 有感情趣的朋友以后大家还可以继续探讨。【原创】市场营销之一 拒绝处理 2拒绝处理的一些方法1、间接法先肯定后但是，当对方提出的观点需要引导时使用2、寻问法肯定+反问 通过肯定先赞同用户的观点，然后通过反问了解客户的真正想法和意图，搜集信息为接下来引导客户做准备3、举例法解决多个问题 通过列举些小例子，有针对性的逐一解决客户提出的一些问题4、转移法针对不好回答，又不能

25、回避的问题，装做没听到不处理这个问题而转向产品对方提的问题不重要时采用这种方法，直接回答不好回答的问题导致谈判失败，不如转说其他5、直接法有绝对把握能让对方满意，进行引导时如没把握谨慎使用。既然客户已经拒绝了，所以直接再说明一次意义不大，除非对自身产品有很高的信心，通过一些专业说明能让客户接受。6、预防法在客户没提出问题前，把问题提前摆出来，自问自答方式先把问题解决了。属于谈话铺垫的一种，首先要对业务熟练，了解客户经常会提到那些问题。7、故事引用法一种引导方式，用于一次性解决多个问题，或对客户可能提出的多个问题进行提前性的铺垫和解决。故事引用时要注意形象，生动，描述故事时细节说明要细致（给客户

26、一种真实感），故事的内容要能感染客户，带动客户的情绪。最好是找一些真实的故事，然后根据需要进行具有营销策略性的改编。原创市场营销之二 退而求其次先给大家讲个小故事有这么一个人很喜欢占人家小便宜亲戚家里有啥好东西 都想要时间长了周围的亲戚都躲着他一天他去他大哥家看到了他家的茶桌很喜欢于是他就说大哥你家的茶桌不错给我吧他大哥当然不会同意啦于是就说这可不行啊那我以后放茶杯放那里啊茶壶也没地方放啊他想了想 也对哦于是他就说那好吧你说的也对啊那我就不要桌子了那茶杯给我总可以吧他大哥一想 还好桌子保住了一个小茶杯给了也就给了总不好太不给自家兄弟面子了于是就答应了给他他得到了杯子接着说 大哥杯子我有了那茶壶

27、也给我吧反正你也用不上了我一起拿回去正好喝水用他大哥想了想 也对哦再说一个茶壶也不值几个钱干脆还是一套都给了吧于是有答应了他接着他又说 你看大哥你刚才说 你桌子用来放茶壶和茶杯子的可现在这2样都是我的了那你的茶桌也就没啥用了也给我了吧他大哥无语了 开始的时候 自己就把自己的给封死了最后也得挨于面子都给了他上面这个小故事也许大家会感觉不可思议怎么可能会发生这样的事情其实这样的列子在很多 成功销售人员和客户之间上演的下面我就简单的给大家解释下什么叫退而求其次：）客户常常表现得比你更有耐性、更坚决，因为他们有多种选择。你也可以为自己创造多种选择的机会如果某种期望已经没有实现的希望，那不妨在另外一种期

28、望上获得客户认同。很多营销人员往往被客户逼的无路可走因为客户更占据谈话的主动而且比你更会谈判经常会陷入谈判的僵局自己走不出自己给自己定的谈话目标和思维其实通过上面的小故事也许大家能感觉到也许换个谈话的角度和目的最终也能达成目标的就算没有达到预期的效果 总也比谈入僵局导致最后谈判破产的好比如上面的小故事就算最后没有得到那张桌子那得到茶杯和茶壶总也比什么也没得到强啊弄好了不但达成了预期的目标而且还有了额外的收获（茶杯和茶壶）值得提醒一点的是事前的准备一定要充分尽量考虑到谈话可能出现的各种情况这样你与客户谈话周旋的余地会更大有很多的谈话伸缩空间不至于因为一个问题的解决而陷入僵局谁都希望鱼与熊掌二者兼

29、得，但是如果现实条件不允许二者兼得的情况下，销售人员就必须后退一步。还有个小技巧跟大家分享下我用几个数字打比方（比较直观点）比如你谈客户的期望是达到10的话算谈判成功的话那你可以按15去准备这样退而求其次的话基本也能保证你最开始10的期望值如果谈的好那你完成了14 或15那多出来的这些就是你完成任务的额外收获啦：）所以谈客户的时候之前准备尽量的细化亮化准备充分给自己的目标定的高点 不要还没开始做就把自己的目标定的很底那样很难业绩有所突破的对自己的能力增长也没好处原创市场营销之三控制问题和答案控制问题和答案 很多市场营销人员和客户谈话都会遇到过这样的问题本来去之前想的好好的谈话的主线和目的都很明

30、确可到客户那里一谈远没有达成自己预期的效果不是越谈越远就是谈到最后都很尴尬这是为什么呢？ 这其实就是你没有控制住谈话的主线也许不经意间你多说了一句引起客户的提问了那你怎么办？当然是回答了等你回答这个问题后客户也许会接着提出更多的问题 所以最后导致谈话离你预想的主题越来越远自己想把话题拉回来都费劲甚至自己聊的也忘记这次拜访的主要目的了结果谈话结束后 自己才开始后悔谈话没有效率很多该说的都没有说出来都没有说透彻。 遇到这样的情况怎么办呢？其实说简单也简单就是控制好客户对你提出的问题是你想回答的。客户回答你的问题是你想听到的就好了这也就是控制问题和答案的主要目的所在。 我总结市场营销的问句主要就分成

31、两种，一种是开放式提问，一种是封闭式的提问。 放式提问：主要用于收集客户资料，增加对客户的需求和心态的了解同时也是拉近距离的过程。目的是收集深入些的资料、让客户多讲话、体现客户内心深处的东西 什么是开放式问题呢？我给大家解释下 放式问题就是你提出了一个问句客户需要解释很多说很多话才能回答你提出的问题当客户说的时候 你要注意听认真收集资料为下面的谈话做准备一般都是一个开放式问句接着一个开放式问句使用 这样收集的资料会更丰富便于你更多的了解客户需求，把握好谈话的方向。 封闭式问句：主要用于让客户认同你的观点有时候用于下面谈话引导的先期铺垫。还用于为下面提出开放式问句收集资料所必须先做的提问采取由简

32、单到复杂的提问方式更容易让客户接受。 什么是封闭式问句呢？封闭式问句就是客户的回答很简单而且只有一种答案且是你想听到的 提问的方式采取又简单 到复杂由封闭式问句引导到开放式问句，由表面到深入的提问方式。 下面我说说开放式问句和封闭式问句一般的用法当您把这2个问句用熟练了真正理解了 控制客户谈话的问题和答案也就容易很多了 下面以招生人员为例大家去体会其中提问技巧 你是哪个学校毕业的？ 叫什么名字？ 。上面这几个是封闭式问句好处就是简单直接快速准确的收集基本资料开始刚谈话的时候不容易让客户产生戒备心理抵触情绪开始的时候更容易被接受我就不多举例子了 现在社会竞争这么大你以后有什么打算啊？*这个是开放

33、式问句主要了解客户想法为下面说服客户引导客户做准备。 现在感觉就业压力很大吧？学生回答：“是” 为什么会有这样的感觉呢？你是怎么想的？学生回答：“。”这个例子主要就是说明由简单到复杂到深入引导的提问过程。注意开放式问句有一个很关键的词也是使用频率较高的词“为什么？”这个词一般就是开放式问句的开始一般客户回答都会解释很多的这也就达成了你收集资料的目的。 a 根据谈话目的选择提问形式。 b 巧用选择性问句，可增加销售量。 c 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。 d 运用假设问句，会使推销效果倍增。 一般性提问 :今年上大几了? 直接性提问 :今天能报名不?(有绝对把握时) 诱导性提问 :你感觉

34、大学四年里学到实用的技能了么? 选择性提问 :这周有时间还是下周有时间报名? 征询式提问 :在这里坐会不打扰你吧? 启发式提问 :现在大学毕业生工作不好找,今后有啥打算啊?(启发客户想想毕业后的未来形势）注意以上只是我的一点点经验 大家可以根据自己的销售产品体会提问内容和形式千万不要死记硬背要灵活掌握。 大家如果有什么不清楚或一起分享学习的经验请踊跃跟帖或发帖 最后送给大家两句我喜欢的话： 提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段.有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。【原创】市场营销之四发传单的小技巧 以前大学刚毕业的时候有过1次发传单的经历，当时对很多事情都感觉新鲜，干劲很足，

35、所以唯一的一次发传单也动了很多脑筋，想了很多办法。发传单这件小事情，相信很多刚毕业的年轻人都有过这样的经历，就算没有，每天在大街上也会经常见到。很多人也许会有疑问，这样的小事情有什么值得说的呢？各位大人请看完下面我分享的经验后，也许就不会有这个疑问了，各位大人定有收获。一、态度1、 要抱有发传单的觉悟。 你会有这样或那样的原因才去发传单，公司领导的要求，生活和能力所迫只能暂时以发传单为职业等等。不管什么原因，既然你现在正在做这个事情，就要有这个觉悟。试想下，如果连这样的小事也做不好，那领导凭什么把更重要的工作交给你？你又凭什么提薪？又凭什么得到公司领导的重视？2、 你的努力就是在为公司增加业绩

36、，在为公司节省资源每发一张传单的有效率越高，那么你为公司的业绩增加做的贡献就越高，高效的宣传就意味着高回报，想象下吧，你一天的努力会为公司增加多少利润？ 每张传单的制作都会有一定的成本，制作越精美成本当然也就会越高，你发的不是简单的传单，你发的是公司的钱，是公司的资源，是公司的业绩，是公司的下阶段或将来的希望。思考下你的责任是否很大？所以不要浪费每一张传单，要尽量达到最大的宣传效果，浪费就是最大的犯罪！3、 你是在为别人服务，你是在为自己的未来努力 要明白，你发给别人的每张传单，其实就是在为那些需要你产品的人做服务，你的产品也许就能解决他现在的需求，你的出现，你的服务也许正是他现在正想得到的帮

37、助（拒绝不见得是没有需求，而是你没有给他建立起需求的概念）。 你现在的努力并不是简简单单的完成好现在的任务，而是养成一个良好的心态和习惯。是为你未来更高的发展做准备！所以你要面带微笑的去服务，情绪是可以传递的！二、语言1、 知识的准备了解所发传单的内容，目的。然后总结出一句吸引客户的话（一句话销售）。有经验的人应该知道，发传单的时候，路人会从你身边匆匆而过，所以留给你的时间很短，只够说一句话同时递上一张传单的时间。所以一定要抓住这一句话所起到的作用，要充分利用好这一句话，把客户吸引过来，然后再详细解释。记住能过来听你解释的，基本都是有需求的人，一定不要放过！知识的准备当然还包括很多营销方面的技

38、巧，话术的技巧，产品的说明等等这里不做详细解释。2、 语气、声音、节奏 说话的语气反映了你对客户的态度，体现了你对他的重视和尊重程度，你对别人重视，别人才会重视你，你对别人尊重，别人才会尊重你。 说话的声音要洪亮，吐字要清晰，起码能让对方在吵杂的环境中能听清楚你说的是什么，同时也体现了你对自己对产品的自信程度。 说话的节奏会影响谈话的气氛，会影响对方的思维节奏，从而影响对方的情绪。控制好节奏也会留给自己谈话时思考的时间。三、动作1、 眼睛的动作发传单的时候眼睛要看着对方的眼睛，体现了你对对方的重视程度，试想下如果有个人跟你说话，而不看着你，你会是什么感觉？所以看着对方的眼睛，同时说一句宣传语，

39、一般对方很难拒绝你发给他的传单。2、 手的动作每发一张传单，手都要收回再递出。有经验的人都知道，当你递出一张传单的时候A也许会不接，那接下来你给后面过来的B时，要重新收回传单再递出，这样做是为了表现你对B的尊重。试想下这个动作：如果A不接，而你直接再递给B，是不是有种不尊重的感觉，B潜意识会觉得，你给他的是A不要的东西，潜意识中会排斥，会反感。3、 身体的动作 递出传单的同时要用身体挡住对方的去路，注意不要把对方的路全挡住，只要挡住对方身体的1/2 或1/3即可。如果全挡住对方去路，会让对方产生反感。迎向对方走去，面带微笑，说句宣传语的同时递出传单。 以上是我总结的一些心得和经验供大家分享、讨论，不足之处望各位大人指正。最后还得罗嗦几句，发出单时候往往会影响到环境，有时地上扔的传单到处都是，希望各位做活动宣传的同时要保持好环境，及时清理地上扔的传单，避免影响环境。这样做不仅体现你个人素质，还展现了公司的形象，本身也是对公司形象的一个良好宣传不是么？