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1、/*市场营销会议基本流程xxx事业部2016年1月5日目 录一、作用1二、目的1三、时间1四、物料总表1五、会前准备2六、会议流程3七、会后拜访4八、注意事项5九、基本流程详解6十、人员分工及安排9xxx事业部市场营销会议基本流程及执行细节指引一、作用市场营销会议是指区域代理商针对终端养殖户进行的以订货为目的的营销会议。会议营销是快速开发养殖户、滚动开拓市场的关键流程，是市场调研、客户示范、会议营销的一个环节，在市场开发中有着不可替代的作用。会议营销能短时间内接触更多的养殖户，通过优质客户现身说法，快速、经济、有效地传播养殖效果，是不可或缺的后续环节；它能最短时间、最大范围传播企业文化、养殖理
2、念、服务技术，根据不同客户的需求，提供不同的养殖服务，造福广大终端养殖户，迅速开发客户，拓展市场；它能满足养殖户的自尊和成功的欲望，维护现有的客户和市场，督促老客户再次订货，并带动新客户订货，挖潜实现更大的销量；它能降低市场营销费用，节约人力资源，提高营销效率，快速扩大市场，提升市场占有率。二、目的促成终端养殖户现场订货或签约，达成会议目标。三、时间会议持续时间大约为1-2天。四、物料总表序号项目物料规格数量是否必须备注1酒店大拱门否酒店正门2道旗否酒店正门主道两侧3横幅/LED屏是酒店正门4易拉宝否会场走廊5指示牌否楼梯拐角酒店入口6接待处背景KT板是签到处7接待桌是签到处8签到薄是签到处9
3、签到笔是签到处10会议流程表是签到处11嘉宾胸花否签到处12礼品否签到处13会场背景KT板是会场内布置14横幅是会场前后15投影仪是演讲台16移动投影布是17笔记本电脑是18水果否中间休息切好19糖果否中间休息布置好20政策/协议回执是签约21抽奖箱否现场抽奖活动22抽奖券否提前设计做好23话筒音箱是调试好24茶水是休息处25其它物料会议邀请函是会前邀约26播放视频是公司宣传或案例分享27播放用PPT是28会场音乐是带动会场气氛29签约笔是30相机是会议后期报道素材五、会前准备1、市场调研市场调研的内容包括：养殖品种、养殖分布、重点客户、养殖规模、需求状况、渠道状况、竞争对手、前三位竞争品销售
4、状况、用户评价、优势和劣势等。寻找公司产品的切入机会，制定竞争策略。2、寻突破口寻找公司产品的切入机会，制定竞争策略；找竞争对手的薄弱环节，或区域、或养殖品种、或产品差异化、或渠道差异化；机会远远多于挑战。3、工作聚焦找出机会和突破口后，将全部精力用在这个焦点上，直到形成超越竞争对手的优势后，再考虑开发新的区域或养殖品种。避免处处伸手，分散力量，全面溃败。4、客户名单根据工作部署，确定需要拜访的客户名单。尽量安排有影响力和带动力的重点客户，客户用货量保证大于1000元/月。5、访前准备要对客户有所了解，并设定好拜访的主题，准备好携带的公司资料和产品资料。设想可能发生的各种可能，做好预案和心理准
5、备。注重仪表和言谈举止的细节。6、上门拜访设定初次拜访要实现的目标，恰当为好，不宜过高过多。销售程序：开场探寻需求消除异议缔结离场。7、邀约参会亲自拜访或以电话方式邀约客户参加公司举办的技术研讨会。一定要有正式的邀请函。设定客户无法拒绝的参会理由。强调机会难得，来之不易。8、再三确定客户是否与会决定着会议营销的成败，因此必须再三确定客户能来。会议地点选择时应考虑客户是否交通便利。（客户有车例外）六、会议流程1、会销主题主题突出：关注焦点、技术难点；富有吸引：促进到会、充满兴趣；强调公益：隐藏目的、自然过渡；富有创意：不落俗套、引起共鸣。2、重要节目提升分量：请来权威、震住会场；强化品牌：内在联
6、系、深刻印象；精心包装：体现水平、发挥价值；隆重登场：体现分量、烘托造势；注重效果：打动人心、产生效应。3、会程安排紧凑合理：避免冗长、防止简陋；条理连贯：符合逻辑、一气呵成；重视主持：恰当衔接、掌控全局；精心设计：反复推敲、不出纰漏；分工明确：各负其责、及时沟通。4、时间场地准时开会：提前交代、避免迟到；控好时间：根据进度、做好调节；场地选择：体现品牌、讲究环境；场地布置：营造氛围、美观大气；音响幻灯：音质清晰、不出差错；桌椅摆放：整齐洁净、桌面布置；迎宾接待：各就各位、有条不紊。5、奖品礼品奖品促销：奖品分级、有效激励；参会有礼：代表公司、纪念意义；客户喜欢：讲究品牌、经济实用；注重陈列：
7、显眼放置、艺术摆放。6、促销政策产品组合：系统方案、打包销售；周期设计：季度用量、打款预购；合理冲动：创造感性、形成攀比；促销理由：客户回馈、公司特批；抢购效应：典型带动、排队认购。7、物料资料宣传氛围：浓重热烈、传达主题；音像装备：反复检查、不出差错；公司资料：提前摆放、突出产品；现场产品：合理备货、现场提货。8、专家讲座必要包装：强化权威、会议分量；理论提炼：官方来源、学术认可；内容实用：服务落地、实践性强；简化俗化：通俗易懂、便于理解；自信严谨：声音洪亮、作风严谨。9、典型案例本地案例：来自身边、说服力强；数据说话：有理有据、得到认可；典型发言：做好准备、富有感染；客户分量：本地权威、有
8、影响力；案例数量：精心选择、有代表性。七、会后拜访1、及时跟踪会后对没有订货的客户立即跟踪，原则不能超过两天。已经订货的客户会后也要马上跟踪，表示感谢并给予客户使用上的指导。2、发货收款每次拜访都必须开口要求订单，即使双方谈的并不到位，这是职业习惯。一手交钱一手交货是生意规则，不要不好意思。3、指导使用不要以为客户会读说明书就会使用产品，厂家现场指导使用给客户以强烈的信心。给客户一些使用细节上的建议，这是我们必须提供的服务。4、电话回访客户使用以后的前几天，往往不会立即出效果。要给客户打电话以鼓励其信心和耐心。千万不要给客户以“卖货闪人”的印象，否则你会死的很惨。5、专家回访重点客户必须有公司
9、专家到家回访。了解客户需求并帮助解决问题。参会客户至少在使用产品1-2周内得到公司专家的电话回访。动物爱心馆专家承担这项工作。6、效果反馈产品使用一段时间以后，效果好与不好都会有反馈。对反馈不好的客户必须现场了解问题所在。其实很多好的效果可能看不出来，因此需要我们的主动引导。7、日常维护一个稳定的老客户给我们带来的价值远远不止于利润。我们需要和客户形成良好的合作关系。客户关系只有超越朋友，才能成为我们的铁杆种子客户。八、注意事项1、会场规格和会场布置：会场档次代表企业和产品层次，要讲究卖相。要展示形象、理念、产品。2、流程设计和精心准备：会议流程精心设计，要作为一把手工程。精心准备每个环节，做
10、到万无一失。3、精彩报告和好的主持：主题报告是销售会的核心内容，要精彩，说动客户。主持对于调节氛围至关重要。4、来人规模和客户质量：规模要适当，感觉能控制。没有购买意向的人不要来，结果是把氛围搞乱。5、购货热度和出货比例：要把购货热度炒起来，死气沉沉就是失败。出货比例影响犹豫中的客户的决定。九、基本流程详解邀约签到与会签约回款回访致谢（图一） 会议流程图解1、流程详解及操作细则a）目标在会议前10-15天，制定会议的整体方案（主要是：订货政策、现场会议的流程时间表），确定会议目标。b）邀约根据营销会议的主题，针对养殖户（场）普遍存在的问题，给客户一个不能拒绝的理由：当下流行疾病的防治、如何提高
11、母猪生产性能（胎次、仔数、体重、成活率、断奶时间、配种等），大型规模养殖场的会议，也可借助乡政府、畜牧局、养殖协会等政府的名义进行组织，提高会议的档次和公信力。邀请嘉宾的选择，一般的小型会议，主要是主题演讲嘉宾，最好是养殖户熟悉或崇拜的行业专家，或企业方面的专家，突出会议的公益性，淡化会议的功利色彩，给养殖户创造真正的价值，这也是会议成功的前提。大型的规模养殖场的营销会议，也可适当请一些行政官员，如当地主管农业、畜牧局、养殖协会的领导，强调会议的公信力。根据确定的目标要求，对目标进行分解。参考经销商的销售数据，对经销商及终端市场进行分析，制定目标计划和邀约计划。（1）流程要求：梳理初步确定重点
12、沟通正式确认最后确认。（2）流程详解：梳理梳理现有渠道网点，筛选优秀客户或重点意向客户。初步确定经过梳理和筛选，初步确定邀约名单，进行邀约。初步邀约后确定预计到会的客户数量，根据统计出来的数量确定会议时间和地点。重点沟通针对预计到会客户，划分层级。对于有把握能在现场签订协议的重点邀约客户，提前下市场沟通确认订货金额/签约事项，安排座位时，穿插安排在其他客户中间。正式确认确认会议时间和地点后，对到会人员再次进行电话确认，发放邀请函。最后确认会前一天，对到会人员进行最后电话确认。政府领导和重点养殖场再次单独邀请，以保证应邀人员准时参加会议。并告知会议详细情形。c）签到其一，会议是当天进行当天结束。
13、针对这种情形，签到时间与会议开始时间要有适当间隔，这个间隔要充分考察各个养殖户从家到会议地点的时间估算、以及现场掌握的出发信息来进行衡量。不能让先到的客户等待的时间太久，如出现意外情形，中间要穿插其它的项目。比如安排先行到来的客户去休息室休息喝茶、布置公司文化走廊，由熟悉的人员带客户参观了解等。流程：签到业务员接待安排入座或休息对会议主题进行简单介绍，关于区域市场的沟通，可进一步试探订货意愿最后入座，会议开始。其二，会议次日进行。针对这种情形，最重要的工作是做好接待和安排入住工作，晚上要安排欢迎晚宴。并提前发放第二天的会议议题及活动安排。流程：签到业务员接待，发放次日活动安排流程表安排入住和休
14、息欢迎晚宴。d）与会会场布置：酒店门口拱门、横幅布置会场前后及周边悬挂欢迎横幅会场内背景、横幅、嘉宾台位、投影设备布置酒店入口签到处、背景牌，拐角水牌摆放会场走廊易拉宝、产品样品摆放效果e/回款及回访回款根据会议的现场情形，要安排收取一定的定金。如不能收取定金，也要现场和客户确定一个大概的回款日期，安排后续的回访。回访对参会客户的回访。对参与此次会议的客户，不管订货与否都要进行回访，并表示感谢。没订货的，弄清楚顾虑和其它可能导致没有现场成交的原因是什么，为下次促成订货做铺垫。已经订货的，做好回款工作。对未能来参加会议客户的回访。重点弄清楚不能来参加会议的原因是什么。可以将此次会议的相关照片、视频剪辑成PPT或视频，带上现场签约信息、新政策信息，安排时间拜访这些未参加会议的客户，为下次会议作铺垫和准备。2、筹备时间表序号事项执行时间准备注意事项1走访及邀约会前7-10天梳理客户，分解目标邀约话术，有效沟通2物料及后勤准备会前5-7天人员分工各司其职，及时沟通3会议现场布置会议当天人员分工及所有相关物料音频和视频测试4回访会后一周会议相关资料回款及下单*从表中我们可以看到，为了保证会议顺利进行，我们需要10-15天时间准备和安排相关工作，整个工作需要15天左右时间完成。十、人员分工及安排依据实际情形进行，注意控制各项工作的进度。