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1、专业： 种子生产和经营 班级： 08高职种子（3）班 编号：200810649农友有限公司在额敏县农药销售情况分析报告 学 院：生物科技学院专 业：种子生产和经营姓 名：杨小俊班 级: 2008级高职种子（3）班指导教师：王金玲二一一年五月二十五日目录摘要.3前言.31.额敏县农药市场现状.31.1 县农药市场基本现状.3 1.2 县农药市场存在问题.32.公司四个月农药批发情况表及问题分析.4 2.1农友公司批发农药种类分析.5 2.2 农友公司农药批发量分析.5 2.3 农友公司农药批发价格分析.5 2.4 农友公司农药主销区域分析.52.5 农友公司和生产厂商合作关系分析.63.对公司进
2、行SWOT分析.63.1优势.63.2劣势.63.3机会.63.4威胁.64.建议公司销售策略.64.1 产品策略.6 4.2价格策略.6 4.3促销策略.6 4.4销售渠道策略.7结论.7致 谢.7参考文献.8摘要销售策略是企业搞活市场，取得最佳经济效益手段，公司根据额敏县农药市场现状，2010年4月至8月近4个月各类农药销售状况分析，目前农药市场普遍要求企业必须认真研究自己农药选择哪条销售策略更有利。 随着农药行业竞争激烈程度加剧，一个以农药批发为主要经营方式公司，要采取更有利销售策略，除了制定相应销售策略外，对公司目前采取销售策略进行分析显得十分必要。通过对额敏县农药市场现状、公司四个月
3、农药批发情况及销售中出现问题，根据问题提出了相应解决策略，希望这对公司以后销售额提高有所帮助。即在保持价格优势同时，适当增加农药种类和各农药库存数量。从而在同类竞争者中保持更多竞争优势。关键词：农药 价格 促销 渠道 策略前言额敏县位于新疆维吾尔自治区西北部，准噶尔盆地西北边缘，塔额盆地东北部，额敏河上游地带。属中温带大陆性干旱气候，主要种植农作物有小麦、玉米、甜菜、油菜等，粮食总产较大全县辖1个镇、8个乡、2个民族乡。额敏镇、郊区乡、上户乡、额玛勒郭楞蒙古族乡、玉什喀拉苏乡、杰勒阿尕什乡、玛热勒苏乡、喀拉也木勒乡、喇嘛昭乡、霍吉尔特蒙古族乡、二道桥乡。县境内有：二支河牧场、加尔布拉克农场、阔
4、什比克良种场、萨尔也木勒牧场、也木勒牧场、地区种羊场、吾宗布拉克牧场、水丰兵团团结农场、农九师。人口以哈萨克族和汉族居多。 而新疆农友农业科技有限公司就坐落在额敏县西南部，塔额路东，县军粮库西侧，公司是以玉米育种，小麦良繁、种子、农药批发经营为主民营科技型企业。农药作为重要而又及其特殊农业生产资料，在促进农业增产，农民增收方面发挥着积极作用。同时农业生产对农药依赖性也越来越大。公司通过多年在额敏县农药市场活动，拥有了很多固定客户，和中间商，且关系较好，加之该经销部地理位置也较为好，人脉较广，故具备一定发展潜力。1.额敏县农药市场现状1.1农药产品及经营单位情况 额敏县市场销售农药商品名称繁多，
5、而且每年还有许多新品上市，但很多农药商品名称虽然不同，但其主要化学成分却是相同；县农药经营单位规模小，摊点多、分布散、农药经营人员素质参差不齐，有一部分经营单位或公司人员缺乏最起码农药基本常识和相关法律法规。1.2 农药标签存在问题擅自扩大使用作物和防治对象；无中文通用名或使用未经核准一个产品擅自使用多个商标；使用说明不标注意事项；随意标低用药量或用药量不明确；1.3 农药质量市场上仍有不合格农药在销售，其中部分为劣质农药；销售过期、失效农药现象时有发生；仍有少部分无农药登记证产品；额敏县农药使用比例为：杀虫剂：杀菌剂：除草剂=70:16:12.公司四个月农药批发情况表及问题分析 表1 除草剂
6、批发情况表农药名称生产厂家批发量（千克）主销区域批发价格（元/千克袋）剩余库存（千克）备注仲丁灵好收成盖草能2,4-D丁酯二甲四氯纳屠腾氟乐灵烟嘧磺隆烟嘧莠去津小 计山东乔昌江苏韦恩陶氏益农山东乔昌山东乔昌四川利尔山东乔昌南阳合肥星宇300.00800.00100.00500.0013.5432.0054.001.11080.003280.60县各经销部市南市场突击乡县农九师前进乡示范农场上户乡示范农场前进乡27.0025.00145.0021.007.002.822.0075.0050.00000000000新货新货新货去年存货去年存货新货新货去年存货新货表2 杀菌剂农药批发情况表农药名称生
7、产厂家批发量（千克）主销区域批发价格（元/千克）剩余库存（千克）备注萎福乙蒜素禾甲安小 计合肥星宇南阳山东三碘98.0032.00300.00430.00蒙古乡上户乡蒙古乡65.0050.0066.6742.0000新货去年存货新货表3 杀虫剂批发情况表农药名称生产厂家批发量（千克）主销区域批发价格（元/千克）剩余库存（千克）备注高效氟氯氰菊酯小 计合肥星宇360.00360.00镇富尔农资50.000新货表4 微肥调节剂批发情况表农药名称生产厂家批发量（千克）主销区域批发价格（元/千克）剩余库存（千克）备注潘大仓大民磷钾菌肥极品钾王大民绿兴打瓜籽动力小 计北京金赛阳大民种业大民种业大民种业大
8、民种业312.0040.005.0030.00240.00627.00前进乡蒙古乡二道桥镇三农农资上户乡125.0028.0032.0060.0020.0088.00100.00145.0015.000新货陈货陈货陈货陈货2.1批发农药种类分析因为农户愿意购买有使用经验效果明显常规药，如盖草能，烟嘧莠去津，而对于新农药如萎福、屠腾，因为是仿制国外卫福和使它隆产品，还未曾在农业生产上大量使用，不知其使用效果，所以农户对于这种新农药只抱观望态度，即只询问其价格，而不进行购买。根据以上信息，各零售商自然愿意从农友公司购买客户反响好，且标有当年生产日期常规农药。即使是陈货（过期药、破损药），也有零售商
9、上门要货，因为陈货可以带来暴利。公司则考虑各零售商市场需求，利益需求和自身资金状况，然后有选择性从厂家购进农药，如表今年公司故意避开额敏县农药市场本身带来威胁，大量购进除草剂，而只选择一种杀虫剂，从而避开杀虫剂市场竞争，进入市场份额相对较小除草剂市场进行常规药竞争。对于质量、体积大，运输、保存不便农药，即使市场需求量很大公司也会控制购进，如2甲4氯钠盐、氟乐灵。2.2 农药批发量分析现在农民追求高产、高效和科学种田意识逐年加强，从播种到收获都愿意购买农药,如：随着商品玉米收购价提高，今年额敏县玉米种植面积较大，故今年玉米除草剂销量特别好，玉米种植户在玉米3至4叶期，施用烟嘧莠去津，虽然每亩使用
10、成本达10元，但雇佣人工除草，每人每天工费就高达90元整，显然选用除草剂划算，且施用除草剂效果明显，操作方便，省事省时。而杀菌剂销售情况欠佳主要原因为，公司三种主打产品只有禾甲安为新生产货其他均为陈货，二者是因为市场上杀菌剂品类繁多，有足够选择空间。所以公司4月至8月农药中批发量最大是除草剂，微肥调节剂次之，杀虫剂最少，杀菌剂排第三。2.3 农药批发价分析公司在同类农药定价上相对较低。零售商则愿从农友公司大量购进有较大利润空间农药产品，代表性有：好收成，批发价25元每千克，零售价为35元每千克；禾甲安，批发价10元每千克，零售价为20元每千克。公司新产品如萎福，屠腾均采用高价策略；存货、陈货如
11、：2甲4氯钠盐、氟乐灵、烟嘧磺隆、乙蒜素和大部分微肥调节剂都减价折价处理给各零售商；常规药，仲丁灵，盖草能、2,4-D丁酯、禾甲安、高效氟氯氰菊酯和部分微肥调节剂都维持原价不变。2.4 主销区域分析公司在额敏县主销区域为：前进乡、蒙古乡、良种场、十月乡、上户乡和额敏镇这六个区，也有销往其它区，这儿不做说明。2.5 和生产厂家合作关系分析由表看出公司主要和乔昌、合肥星宇和大民种业三家企业合作密切，是韦恩在塔城地区代理商。3.对公司进行swot分析3.1优势公司有着明显价格优势，即在同种常规药中价格最低，所以公司销售额较稳定。产品质量好在广大零售商中有很好口碑，所以公司有稳定客源。3.2劣势首先是
12、公司所经营农药种类和库存数量偏少，无法满足零售商和农户市场需求，且农药产品本身多陈货，无法满足零售商对产品实效期需求；其次销售人员推销产品积极性不高，推销能力和专业知识欠缺，无法实现有效沟通和交易；再者由于农药种类偏少，而竞争对手日益增多，无法吸引广大农户来公司购买农药产品，最后是售后服务不到位，致使公司部分经销商和农户流失。3.3机会首先国家经济发展，农民科学种田积极性提高，科技水平提高，使得农药在市场上需求量有增无减，即农药市场需求量较大。且质量好安全系数高生物制剂更有发展前景。国家加大了对农药监督和审查力度，使部分农药经营单位和厂家退出竞争市场。3.4威胁面临威胁，农药经营入行门槛降低，
13、竞争对手及其促销手段日益增多和丰富。剧毒、高毒农药会逐渐退市而被生物农药取代。4.建议公司销售策略4.1 产品策略对于一个以农药批发为主要经营方式公司，为适应预期或不可测市场变化而保持库存量至关重要，同时保证库存产品质量，尽量满足不同用户需求，也至关重要，所以公司应该做好市场需求预测，跟据公司本身资源因素（经营规模，声誉、管理能力、控制渠道愿望、成本效益），合理按排除草剂、杀菌剂、杀虫剂、微肥调节剂种类和库存量，根据今年四个月农药批发情况表显示结果，显然来年公司应增加杀菌剂、杀虫剂种类，及所有种类农药库存量，并保持库存质量，最后，还应提高产品售后服务质量。4.2 价格策略价格优势继续保持，使各
14、类农药在额敏县境内批发销售价格稳定。 4.3 促销策略4.3.1 人员促销 对推销人员进行培训，提高其专业素质，使推销人员，有针对性有目地宣传，展示和介绍商品，说服各零售商和农户购买。由于额敏县居住人口中以哈萨克人数居多，且县靠近托里县，阿不都拉，故建议推销人员和销售人员应具备用哈语交流能力，相信这对农药产品推广，销售，使用，知名度提高和产品尽快利润化有很大作用。4.3.2 广告促销在各零售店张贴厂家产品宣传单和印发本公司主打产品说明表。4.3.3 销售促销4.3.3.1 面对零售商增加定期开农药新产品展示会及使用效果评比会这一项目。4.3.3.2 面对销售人员下定基本推销任务，并建立具体奖罚
15、制度，提高员工工作积极性。4.3.4 关系促销4.3.4.1和零售商建立各种联系适量减少聚餐次数，改为定期经验交流或常进行电话沟通意见和建议。4.3.4.2 和农户建立各种联系农户不是研究农药专家,尤其是新产品,大多农户并不知道它们使用价值和使用方法,这就需要从农药基本知识入手,对农户或潜在用户进行和农药产品.服务有关知识培训技能培训和观念培训,使用户接受新农药产品,引起其购买行为。4.3.5销售渠道策略 重在建立和开发批发商到农户这一渠道。 结论新疆农友农业科技有限公司近几年在额敏县市场份额会比较稳定 ，农药方面，公司仍旧选择有多年合作经验厂商，如山东乔昌，合肥星宇等几家内地农药生产加工企业
16、。即公司近几年所销售农药品种较为单一，但销量很好，能够按期将库存变为现金。若公司能雇佣好推销员工，那么它在塔城市额敏县市场份额会有很大提高，因为塔城市几个团场几个乡场都存在着公司农药空白，且公司在塔城市客户均为固定零售商，直接从公司购买农药客户基本没有，所以在开发潜在顾客方面公司要做巨大工作，即新疆农友农业科技有限公司短期内在塔城市内发展前景较好。新疆农友农业科技有限公司在批发行业优势是在同种产品中价格低，但批发原则是不提供送货服务，和不赊销。价格优势对公司来说有一定生存空间，但随着这几年批发商，中间商不断涌现，即竞争对手日益增多，价格战已在所难免，而厂商直接可向零售商或最终消费者（农户）免费
17、送货，售后付款方式，将像农友农业科技有限公司一样批发零售公司推入风口浪尖，这样公司长期可持续发展下去较难。致谢专题报告是在生物科技学院王金玲老师精心指导下完成，老师严谨治学态度、平易进人，给我留下极为深刻印象。其次是感谢在实习期间给予我鼓励和帮助公司负责人及会计姜修志。同时也感谢在实习期间关心和帮助我同学以及在实习地关照我学长。最后感谢生物科技学院老师在工作和学习生活中对我关心和帮助，这些都将使我终生受益，至此论文完稿之际，特向老师致以诚挚敬意和最由衷感谢。参考文献1 高文虎，王海波.种子市场营销 北京：新疆农业职业技术学院自编，2004. 2陶益清，农产品市场营销基础知识 北京：农村读物出版社，2007. 3 冯开红，吴亚平.企业管理实务 北京：电子工业出版社，2009.4 郭京君，市场营销 北京：中国档案出版社，2002.