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1、母婴导购员销售技巧培训孕婴童行业导购员服务手册目 录第一章 导购员工作使命, 职责, 服务标准 。1第二章 导购职业修养规范。4第三章 导购员日常工作规范。6第四章 会员管理。7第五章 销售基本技巧。9第六章 标准常用接待用语。20第七章 产品陈设。22第八章 商品学问。26第九章 导购工作的相关表格。32 第一章 导购员工作使命, 职责, 服务标准一, 导购员的工作使命 l 品牌的代言人每天面对面的与顾客沟通，我们的一举一动在顾客的眼中就代表着一个品牌/一家专卖店，所以要时时留意自己的一言一行。l 妈妈的育儿顾问充分了解自己所销售的商品特性, 运用方法, 用途, 功能, 价值和带给顾客的利益
2、，才能站在妈妈的立场为她们供应更多的询问和建议，这就是顾问式的销售。l 服务大使一系列微小的服务改善都能感动顾客，我们应时刻牢记：“我是一名服务大使”。l 信息的传播者我们对产品和各种促销活动的内容, 期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都能赐予详细的解答。l 品牌与顾客的桥梁要站在顾客的立场，将她们的意见传达给公司，以制定更好的经营和服务方法和生产更好的商品。二, 导购员工作职责l 运用各种销售技巧，营造卖场顾客的参加气氛，执行公司各项促销活动方案，提高顾客购买愿望，增加卖场营业额，按时完成卖场销售任务；l 遵守公司和卖场的各项规章制度，言行一样，严守品牌的相关机密；l 主动发展会员顾
3、客，细致填写会员申请表；l 与顾客沟通，宣扬公司商品和品牌形象，提高品牌知名度，并派发公司各种宣扬资料；l 保持良好的服务心态，创建舒适的购买环境，扶植顾客正确选择能满意她们需求的商品；l 收集顾客对商品和卖场的意见，妥当处理顾客埋怨和投诉，并和时向柜长/店长汇报；l 收集竞争对手的产品, 价格, 市场活动等信息，并向柜长/店长汇报；l 处理好与卖场各级人员, 上司, 同事的人际关系，保证工作顺当开展；坚决执行卖场零售政策；l 限制卖场内商品进销存比例合理，保证货品足够和货存整齐有序；和时完成收货和退货工作；ll l收集竞争对手的产品, 价格, 市场活动等信息，并向柜长/店长汇报；l l处理好
4、与卖场各级人员, 上司, 同事的人际关系，保证工作顺当开展；坚决执行卖场零售政策；l l限制卖场内商品进销存比例合理，保证货品足够和货存整齐有序；和时完成收货和退货工作；l 参加公司例会和培训，严格依照培训要求进行商品陈设, 装饰；l 每月按时, 按需完成各项报表和台帐统计工作。三, 导购员的服务标准l “一信”信任自己：因为我们优良的导购服务，为公司, 顾客, 社会, 家庭创建了价值。l “二专”对工作和学习，我们专心；对销售和服务，我们专业。l “三笑”每天我们都要提示自己：对家人微笑，对自己微笑，对同事和顾客微笑；微笑使我们更快乐的生活，微笑是最好的武器，是最好的工具。l “四满意”我们
5、要做到：（顾客）看的满意，问的满意，买的满意，退的满意。l “五声”在接待工作中要做到有五声：打招呼声，介绍商品声，解答声，唱收唱付款声，道别声。l “六能”能处理协调好卖场关系，解决日常问题；能了解市场，了解我们的竞争对手；能管理好自己的卖场，做好专柜和专卖店的形象维护；能通过我们的吸引力与技巧去吸引, 引导消费者；能做到每日的销量最大化；能够“每天都在进步”。l “七会”我们要做到七会：会包装, 会算帐, 会做报表, 会识别假钞, 会开发票, 会安装, 会简易修理（护）商品。第二章 导购员职业规范一, 形象规范1、 着装：上班时间穿着工装，要保持清洁, 平整。工牌佩戴于左胸处，丝袜没有破损
6、， 鞋面清洁；2、 头发：保持清洁, 无头皮屑，头发不挡住前额，不染夸张颜色，长发需扎紧束起；3、 耳朵：清洁干净, 耳环大小适中, 得体；4、 双手：清洁，不留长指甲，不涂夸张颜色，不能戴有嵌物的戒指；5、 口：口腔清洁，没有异味，牙缝无残留物；6、 面部：化职业淡妆，涂淡色口红，适当修眉；7、 鞋子：鞋面干净，鞋跟不宜太高，款式不夸张；8、 口袋：放置便条, 文具等工具，但不宜太饱满，影响美观；9、 站姿：站立端正，双臂自然下垂，右手轻搭在左手虎口上；温馨提示：弓背弯腰，前挺后撅，在顾客面前聚堆闲聊, 打喷嚏, 打哈欠, 挖耳朵, 剔牙, 解衣擦汗, 瘙痒，会破坏女性的形象哦！二, 待客规
7、范1, 等待顾客时应避开事项u 双手交叉于胸前或手插口袋，斜靠在货架上或坐于陈设商品上；u 聚集闲聊, 嬉笑, 窃窃私语等；u 评说顾客，埋怨工作, 上司或同事。2, 主动接近顾客时应避开事项u 让顾客等太久，大摇大摆的接近；u 不说“有什么可以帮到您”，也不做其他善意的表示；u 在顾客未提出询问或作出须要扶植的表示之前，过早的接近顾客，并向顾客进行推销。3, 接受顾客询问时应留意事项u 不用否定型，而以确定型语句说话；u 不断言，让顾客自己确定；u 表示拒绝时应说“对不起”，后加请求型语句；u 在自己的责任领域内说话；u 不用叮嘱型而用请求型语句；u 不要光是口头回答询问或用手势表示意思，而
8、应为顾客解决问题。4, 与顾客沟通应避开事项u 言语粗俗，不用禁语；u 随意运用方言；u 表示出焦急的状态或表现出心情不好, 疲乏的状态。三, 作业行为规范l 维持服务仪容整齐（温馨提示：可在上洗手间时检查, 补妆）；l 见到同事要相互问候，迟到除按规定接受处理外，还应向同事和柜长/店长致歉；l 听从主管的叮嘱的指示，不在卖场顶撞或有意违反，如有意见分歧，应通过正常途径予以报告或沟通；l 上班时不随意离开工作岗位，有事要离开须预先向柜长/店长请示报告；l 不与人争吵，更不能打架；l 严格遵守作息时间；l 疼惜商品, 设备, 器具；l 随时维护卖场的环境整齐；l 接触商品要轻拿轻放，按规定要求补
9、货上架或作展示陈设；l 制作POP广告要实事求是，决不能虚拟“原价”引起顾客误会；l 商品盘点做到“恳切, 细致, 细致“，不弄虚作假；l 价目卡要照实填写，以免误导顾客；l 任何给顾客的赠品都是公司的财物，占为己有是贪污的行为；l 按时参加统一的培训和考核，不无故缺席；l 不对外泄露公司相关机密；第三章, 导购员日常工作规范一, 营业前的打算工作l 提前2030分钟进店：更换工作服, 佩带胸卡, 整理自身仪容仪表（对自己说：“我 真漂亮”）；l 做好商品和卖场的清洁工作；l 检查, 打算好商品：复点过夜/交接商品, 补充柜台商品；l 检查商品标签：是否有货有价, 货价相符, 标签齐全, 货签
10、到位；l 打算销售用具；计算器具, 包扎用品, 剪刀, 裁纸刀, 笔, 票据, 帐表等；l 完成了上述工作后，假如还未到营业时间，请利用这段空余时间学习, 充溢商品学问。二, 营业中的销售和帮助工作l 热忱周到接待顾客，主动介绍商品，为顾客当好参谋和顾问；l 主动宣扬促销活动，并向目标顾客派发宣扬资料, 发展VIP会员；l 缺货时和时要货, 调货，到货后和时收货, 拆包, 验收, 记帐；l 整理商品并和时陈设到货架上；l 商品变价后制作价签；l 卖货后和时登录销帐；l 交接班时清点货帐和做盘点打算；l 驾驭卖场忙闲规律，主动主动, 细致负责；温馨提示：绝不能因手头上有其他工作或有公司领导视察工
11、作而怠慢顾客。三, 营业即将结束前后的工作处理与打算l 清点商品与助销, 促销用品；l 结帐并和时补充货品；l 清洁, 整理商品与卖场；l 各项报表完成和提交；l 交接班留言：遇到调价, 新品上柜或当天未处理完的事宜，均要书面留言告知晚班或 次班的同事，提示留意和扶植处理；l 做好卖场与商品的平安防范工作；温馨提示：不能因为营业即将结束而马马虎虎对待顾客，应当耐性接待好最终一位顾客。第四章 VIP会员发展一, 重要性和目的：孕妇, 产妇, 新生儿妈妈是我们最重要的目标顾客，如是能让我们遇到的每一个孕妇, 产妇, 新生儿妈妈都成为*专卖店会员，我们就不愁销售业绩不好。而且，公司在会员服务上想得特
12、殊周到，给顾客的服务项目多，所以，“*”的会员顾客回头率会特殊高。温馨提示：发展会员是我们导购员最重要的工作之一，大家好好努力哦！二, 会员发展方法和途径l 在卖场宣扬动员顾客填写会员申请表；l 拜托老会员介绍新会员；l 在业余时间, 上下班上派发会员申请表给目标顾客；l 其他的有效途径。温馨提示：假如你在发展会员上特殊有成果，请向你的主管或干脆向*公司申请特殊嘉奖，别忘啦！三, 会员申请表和填写须知申请人 姓名： 必填项 手机号码： 必填项 固定 ： 必填项 邮政编码： 必填项 礼物邮寄地址： 必填项E-mail： 必填项乖宝宝 姓名（乳名）： 必填项 诞生日期： 年 月 日 必填项 预产期
13、： 年 月 日 必填项 性别：男 女 必填项导购填写 会员卡号： 必填项 地区名： 必填项 柜/店名： 必填项 发卡日期： 年 月 日 必填项温馨提示：l 宝宝诞生日期与预产期只填其中一项；l 填写时请字迹工整, 清楚；l 顾客填写完会员申请表后，导购要细致检查申请表字迹是否清楚, 必填内容是否完整。如不符合规范，请提示顾客重新填写或扶植顾客填写清楚，如发觉顾客不理解或不耐烦，请耐性说明资料供应的作用和用途，以消退顾客的戒备心理；l 新会员资料应和时交给公司/地区主管，在销售日报表上要注明消费会员卡号；l 会员权益和实惠详见公司会员管理方法或会员卡。四, 温馨手机短信会员促销小诀窍方法：给申请
14、会员的顾客发送手机短信息，字数在70个以内，促销的效果特殊好。操作方法（举例说明）：l 对于只申请会员而未有消费的顾客,在当天或第二天编写手机短信：欢迎您成为我们的会员，我们随时期盼为您服务。落款*专柜。l 对于申请成为我们的会员又有消费的顾客，可以在当天或第二天编写短信：欢迎您成为我司的会员，感谢您的惠顾，期盼您下一次光临，落款*专柜。l 在新产品举荐期, 季末打折时，可选择一些积分比较高的会员，编写通知信：您现在的积分为，我店专柜于时间新到一批产品或至时为季末低价打折期，我们欢迎您前来选购。落款*专柜。l 重大节日或店庆新店开业等，编写短信：节日店庆，我店于至时间有实惠或抽奖活动，欢迎您前
15、来购物，询问 ，落款*专柜。温馨提示：导购们可发挥创意，依据地区主管的须要，试着在手机上编写不同内容的短信息发给顾客，例如感谢顾客购物类, 邀请顾客参加活动类, 妈妈育儿学问类, 宝宝小笑话类，这就是“爱心感动顾客”。所以，在填写申请表时，记得请求顾客填写手机号码哦。第五章, 销售的基本技巧一, 销售服务流程：达成交易附加推销支配来宾付款送客处理异议跟进举荐商品介绍了解顾客需求接近顾客恭迎来宾第一步 恭迎来宾l 标准操作：首先主动上前与顾客打招呼，迎接顾客；如见顾客东西较多，主动扶植提拿东西，征求顾客意见后放置在适当的地方；然后退站一旁（以不阻碍来宾看货为宜），留意, 视察顾客的须要和反应。l
16、 标准语言：对于不同的顾客，我们会有不同的迎接/问候方式。第一次光顾的顾客，我们可说：“您好！欢迎光临*，有什么可以帮到您吗？”对再次光临的顾客，我们可以说：“早上好，欢迎光临*，X先生/女士，您来啦。我们这刚到今年新款可以看看。”l 标准体语：点头微笑（这一点最重要），目光接触，语气热忱，作邀请手势；温馨提示：埋首现有工作, 忽视来宾进店, 问候时面无表情，顾客对我们的第一印象就会很差。对人的第一印象：55%是来自于肢体语言微笑37%是来自于声音8%是来自于说话的内容第二步 接近顾客初步接触应找合适的机会，吸引顾客留意，用与挚友倾谈的亲切语气与顾客接近，创建销售良机。l 服务标准保持微笑，目
17、视客人；站立在适当的位置上，让顾客望见；与顾客保持一段距离，留意顾客须要，随时扶植；随时留意顾客动向，驾驭适当时机，主动与顾客接近；与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。l 与顾客初步接触的最佳时机：明显的迹象：从前来过一次的顾客再度回到店面时；顾客主动寻求导购员扶植时；顾客好象在找某种商品时。隐性的迹象：停足；始终注视着某个商品时；用手触摸某个商品时；起先翻找价格牌，查看规格型号时；顾客抬头找寻营业员时。l 怎样有效地把顾客引入对话以获得信息呢？方法一：恰当地提问是接近顾客的好方式，例如：“有什么可以帮您？”“您怀孕几个月了？”“您的宝宝多大了？等”；方法二：干脆谈论顾客眼中或
18、手中的商品，例如：“这款衣服适合6-12个月的宝宝穿”等；方法三：赞美与之产生共鸣，例如：顾客正在端详某个商品时，我们可以说：“您真有眼光，它的款式设计是很有创意的，昨天XX名人带着宝宝来就买了一套。”（认同顾客，自然可以和她产生共鸣。）第三步摸索 （了解顾客的需求）l 服务标准留意视察顾客的动作和表情，是否对产品好玩；向顾客举荐产品，观看顾客的反应；询问顾客的须要，留意细致倾听顾客的意见, 想法，不要打断顾客的讲话；对顾客的谈话作出主动的回应；了解顾客对产品的要求，要始终站在顾客角度看问题；揣摩顾客须要的同时，必需与举荐产品相互交替进行。l 语言技巧您是打算自己用，还是送给别人？您的宝宝多大
19、了？您须要什么产品？第四步 介绍产品5种导购技巧l “确认/附和”在推销的过程中，我们先总结或重复顾客的需求或愿望，再举荐产品。l “劝服”成功的导购能运用FAB销售技巧，将产品的特性引发出的优点, 利益介绍给来宾（激发顾客的购买欲望）。温馨提示：FAB销售技巧演示特性(Featurse)是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特征赐予顾客。优点（Advantages）是指产品特性带来的优点。利益（Benefits）是指当顾客运用产品时所得到的好处和利益，这些好处源自产品的特性。例： 导购要点不能只说特性必需突出优点和利益这件套衣服是全棉的，适合3至6月大的婴儿穿着为避开宝宝穿脱便利，因
20、此这款套头衣接受肩开口领口设计，适合宝宝颈短脖粗的体形特征；伯虎领的设计可以增加宝宝的保暖性，防止漏风，给宝宝更好的呵护。我们的染色完全接受环保原料，对婴儿的皮肤没有刺激，同时浅色对宝宝的视网膜很少刺激，能呵护宝宝的眼睛；吸湿, 透气, 松软不刺激宝宝的皮肤，有弹性，穿着舒适。这款内衣接受高支数精梳全棉材料制成，基本不缩水，而且伸缩性好，小宝宝好动，所以穿这款蛤衣宝宝不会有被绑住的感觉，很舒适。l 比较将我们产品和同类品牌产品作对比，可以让顾客从全面的角度来相识每个品牌的优缺点，她能作更理智, 合理的选择但不要说其他品牌的坏话。l 演示在推销产品时，还要引导消费者通过视觉, 触觉等来了解, 感
21、觉我们的产品，强化她们的相识，让她们留下深刻的印象。商品演示的6种作法：1, 让顾客和触摸商品 2, 拿几套商品让顾客选择比较3, 让顾客了解商品的运用情形 4, 让顾客了解商品的价值5, 由低档向高档逐级展示 6, 尽量运用商品的品名温馨提示：最优秀的导购员应留意顾客感爱好的商品，一边介绍商品优点，一边将这些商品放在一起，最终主动邀请顾客，详细讲解搭配, 运用要领，一次性让顾客购买许多商品。l 证明运用真实的资料来证明：荣誉奖牌, 媒体报道, 宣扬单张等，例如“*”品牌曾荣获：妇女儿童用品选购指定品牌企业通过ISO9001：2000国际质量体系认证执行国际环保组织标准100荣获全国产品质量监
22、督抽查合格企业称号全国质量信得过产品全国质量服务消费者满意企业第五步 跟进举荐l 如顾客示意有爱好，应询问“您的宝宝是男孩还是女孩？”以得知顾客所需产品的款式, 花色；l 如顾客未确定产品的款式和风格是否合适自己的须要，应询问：“请问您的宝宝身高多少？我可以帮您选一套适合的产品。”l 快速拿取货品并对来宾说：“请麻烦您稍等！”l 将产品绽开邀请来宾参观/触摸，运用FAB销售技巧，激发顾客的购买欲望；l 将洗涤（运用）方法和保养方法详细的介绍给来宾。第六步 连带推销连带推销是销售技巧中最重要的项目之一切工作，合理的运用可以使导购业绩增涨80以上，会使来宾更多地了解公司产品并购买到配套系列产品。在
23、完成首宗交易后，顾问型导购往往附带向顾客建议购买一些相关的产品。详细方法为：l 介绍配衬品引导顾客成套购买服务用语：“您看看这里还有配套的帽子, 手套, 脚套，您的宝宝穿上后会更好地得到呵护；穿上一套更加可爱，看上去就像一个品牌宝宝。”身体语言：微笑, 目光接触, 手势指向（下同）连带方法：顾客买了内衣, 内裤后可举荐内衣配件。l 介绍配套品服务用语：“您看看再配上这件外衣，宝宝穿上更可爱了！”连带方法：如顾客买了XX系列的套衫和背带裤,再举荐较厚的同系列的白色外套l 介绍新货服务用语：“小姐，您真有眼光，这里还有我们公司的新款服装，您看是否能找到适合的款式，您看，这款街头牛仔很时尚，宝宝穿上
24、确定很帅气, 很酷！”l 介绍特价商品服务用语：“小姐，这里还有特价货，我们公司为了回馈顾客，正在进行促销呢！您可以选上一两件。”l 介绍不同类商品服务用语：“小姐，宝宝须要的其他床品, 用品，不知您是否已购齐了？”例如：顾客为宝宝已选了内衣, 外衣, 奶瓶，导购介绍说：“小姐，您还应当为宝宝打算袜子, 口水肩, 防尿垫, 尿片布, 纸尿裤, 奶瓶刷, 奶瓶夹, 奶粉盒等。”温馨提示：连带销售要抓住机会，它考的是我们导购的真功夫。连带销售成功的前提是，我们导购员要熟悉商品学问，了解小宝宝的须要和妈妈的心理，更要探讨出不同商品之间的关联性，才能给妈妈们举荐尽可能多的商品。切记：一般的导购员是顾客
25、要一件就卖一件，优秀的导购员是顾客要一件就卖三件或（更多件）！第七步 处理异议l 服务标准对顾客的意见表示理解；对顾客意见表示认同，用“是只是”的说法向顾客说明；细致倾听顾客意见，并快速供应满意的说明；细致视察顾客，分析顾客提出异议的缘由；站在顾客的角度，扶植顾客解决疑虑；耐性说明，不厌其烦。l 留意事项不得与顾客发生争吵； 切忌不能让顾客尴尬；切忌认为顾客无知，有亵渎顾客的心情； 切忌表示不耐烦；必需具备产品学问，竞争品牌学问和育儿学问；l 一般顾客提出异议会涉和三个方面产品问题分析问题产生缘由，并表示理解； 说出产品有关特征，满意她们须要；提出有关证明，加强劝服性。价格问题如有顾客说：“好
26、是好，但你们的产品太贵了”要帮消费者分析产品的价格性价比，强调产品的附加值，让消费者从整体的角度来比较和相识这种价格能给她带来的总体利益。在高品质的商品中，*的价位是中等的，*产品的性价比是：物有所值；你可以回答：“是的，只是我要向您报告的是我们贵的缘由是我们的售后服务做得特殊好，我的挚友曾经也这么说，用了后特殊满意，感觉物有所值。”*商品的面料, 款式, 颜色, 做工是高档次的：物超所值；持有会员卡的顾客将得到*公司的增值服务；迟疑不决我们在向消费者介绍完产品后，她们也会有如下的一些回应；“我要再考虑考虑。” “我得和我老公协商协商。”“我到别处走走，再最终确定。” “我还没想好。”等温馨提
27、示：顾客表示要考虑并不意味着顾客不打算购买，我们要站在顾客角度看问题，对她们的顾虑表示理解。我们应回答：“好的，我明白，买婴儿用品关系到宝宝的健康成长，要是我也会细致考虑一下的。” “我想知道您还有哪方面的考虑，是商品质量，还是售后服务，是我哪一处没有向您说明清楚，能不能告知我。” “我信任您比较后还是觉得我们的产品好，随时欢迎前来选购。”第八步 达成交易这是销售技巧的最终一步，也是最重要的一步。我们应适时地捕获消费者发出的信号，促成交易。l 口头购买信号的表达方式：一再讨价还价，要求打折扣时；跟同伴探讨或自言自语时； 询问除了陈设品外，是否有新的产品。l 行为购买信号的表达方式：对产品细致进
28、行探讨； 不停地触摸产品，一副爱不释手的样子；对产品特殊疼惜，就像已经是她的一样。l 几种常用达成交易的方式：假设交易成功：例，“M先生/M小姐，假如没有问题的话，我们就给你开单。”征询消费者意向：例，“M先生/M小姐，您看那就把这件订下来吧！”供应选择这种方法是让消费者在两者中任选其一例：“M先生/小姐，这款产品很畅销，买晚就没货了。”以退为进，让消费者作出确定。例如，帮消费者倒水，让她们休息一下，舒缓一下购买前的惊惶气氛。温馨提示：这时候，不要再给顾客介绍其他产品，让其留意力集中在目标产品上；进一步强调产品所带给顾客的好处；强调购买后的实惠条件，如办会员卡，促使顾客做确定；强调产品库存不多
29、：这种产品很好销，今日不买就要等下一次进货；进行交易干脆快捷，切勿拖延。第九步： 支配顾客付款顾客确定购买后，渴望付款过程简洁快捷，银码无误，货物包装完好美观，导购员服务专业。l 服务标准告知顾客商品的价格和购物的总值 引导顾客到收银台付款如客人运用信用卡，可称呼顾客姓氏 顾客发票进行确认展示产品给顾客核对 包装产品l 标准操作导购员带领来宾到收银处说：“先生/小姐，请到这边收银台，让我们X小姐为您服务！”；收银的同事应将会员卡号, 货品条码扫入收银系统，并将货品总值告知来宾；现金付款：接过钞票后，唱收：“收您￥”；把零钱和单据双手交给来宾，唱付：“找你￥，感谢，欢迎再次光临！”；信用卡付款：
30、接过信用卡后，先看卡主姓名说：“X先生/小姐，请您稍等”；刷卡后双手递上密码机说：“先生/小姐，请您输入密码”；如没有密码，请来宾签名，说：“X先生/小姐请您在这里签名！感谢！”；开单并核对信用卡帐单和发票；双手交回单据和货品，说“感谢您！欢迎再次光临！”温馨提示：收银流程须在30秒钟内完成，进行付款过程，无论是收取现金还是信用卡付款，应核对单据或信用卡帐单，并留意“唱收唱付”和“站立式服务”。第十步 送客l 标准操作真诚送来宾出门口，微笑说“您走好，欢迎再次光临！”有必要时，帮来宾提拿货品，送上车。来宾经过时，其他同事都应点头说“再见”，并目送出门。l 标准语言“先生/小姐, 您走好，欢迎再
31、次光临！”“东西请拿好，请慢走，再见！”“如是有什么问题，随时来找我或打 来。”“如是还有什么须要，随时回来找我们，这是我们的联系 , 名片”。二, 卖场没有顾客时的销售打算没有顾客的时候，我们应按以下程序做事，迎接顾客的到来：l 整理陈设, 销售小票 整理和添加货品l 擦拭柜台和橱窗 做一些小盘点，确保库存精确l 学习包装上的商品学问（若仍无顾客光临，请回到第一步重新起先）温馨提示：没有顾客时的卖场最忌讳导购员闲聊或东张西望，会让来宾觉得在此购物没有平安感，也没有买东西的欲望，所以，越是没人时导购员越要劳碌起来，客人就会放心的进来光顾啦。当客人进来时，我们应和时放下手头的工作招呼客人，然后“
32、装着”接着工作，但眼睛应留意顾客的一举一动，随时为她们服务。三, 卖场常见问题应答l 有没有打折/买多一点可否打折？对不起！先生/女士，我们的产品多是实价，不打折。但可帮你申请一张会员卡，以后全部正价商品（促销品除外）就可以享受8折实惠，还可以累计积分，积分越多得到的服务就越多。l 可否送货/买多一点可否送货？对不起！先生/女士，我们公司规定只有大件商品如婴儿床才可以送货。l 质量有没有保证，是否退色, 缩水？先生/女士，这您可以放心，我们公司产品在出厂前都有3至4公分（每米）的缩水处理，当然牛仔系列产品在第一次清洗后会有一点浮色退出，这是任何纺织品都会有的，只要您按产品上的运用说明来运用，您
33、的产品便会保养得很好。l 可否退换货？对不起！先生/女士，假如您在7天内产品未运用和清洗，包装无损，可调换等值或超值的产品，假如商品在运用7天内出现质量问题（如缩水超过国家标准4公分/米, 色牢度低于国家3级）经鉴定后可退还，但请保留销售小票。l 商场价格为什么比特地店便宜？对不起！先生/女士，我们的产品在各商场/特地店里的售价都是统一的，你去的商场价格为什么比这里便宜，那是因为那边商场在举办内部促销活动，活动过后，会复原原价的。l 新货什么时候到？对不起！先生/女士，我们公司产品开发设计实力相当强，为了满意不同顾客的各种需求，公司随时都有新货上柜，要不您有空常来店里看看，或者留个 号码，新货
34、到后，好随时便利与您联系。l 某某促销产品还有没有？先生/女士，很愧疚，您要的促销品现已卖完，不过，我们现在有许多新款式，您往这边来看看。先生/女士，很愧疚，现在短暂没有您要的促销品，或者您看看其它促销品，有很多可选的；要不您过两天再过来看看有没有您宠爱的其它促销产品。l 下次促销什么时候/你们什么时候有促销活动？先生/女士，不好意思，促销支配由公司制定，我们目前还不清楚。要不这样，您可以留个 ，等店里有促销活动时，可随时便利与您联系，好吗？l 刚买的产品你们就降价促销，价格相差那么大, 能否补差价？对不起！先生/女士，我们的促销产品价格低，主要是因为促销品大多都是旧款, 库存品, 最终一件样
35、板或是有点质量问题的产品。您所看到的促销品跟您昨天买的产品可能有质量问题差异，因此拿来降价处理，所以很愧疚，不能补差价给您。l 可否买赠品？对不起！先生/女士，我们公司规定，发放的赠品是用作回馈顾客的礼品，赠品不能买卖。l 可否不要会员卡，一次性干脆打折？其实我们帮你申请宝宝卡是为了您以后购买我们的产品有一个许久的实惠，这样一来可帮您省去更多的钱，并且会让您享受更优质的服务。l 能否借你们的 打一下？小姐，很愧疚，这是业务 ，规定不行以外打，不过您实在有须要，我跟我们店长请示一下。请你稍等一下！（如顾客属购物请示须要，则立即表示同意。）l 你们待遇如何？卖一款有多少提成？/销售额是多少？等其它
36、非业务问题？（多属于同行人士提问）小姐/先生，很愧疚，这些问题我们不便回答。四, 导购员基本工作心态l 销售中出现的常见问题导购员是低三下四的工作温馨提示：2005年以前，*百货商场“*”专柜月均销售额只有3万元左右；后来专柜换了一个导购员小何，月均销售额就达到6万多元，而且，她还获得商场“微笑之星”, “销售能手”等荣誉，是全部妇幼品牌唯一获此殊荣的导购员。小何说：“自从有了孩子以后，我特殊宠爱和须要扶植的妈妈们在一起闲聊，而且*的确是好产品，把它举荐给顾客，心里觉得有底气。能扶植客人的感觉很好，每个月都能接到顾客表扬的 ，商场和公司对我都高看一眼，月奖金也高，很有成就感。我从没想过做导购就
37、低人一等，谁不在为人服务，谁不在享受别人带给自己的服务，关键是不能做一行恨一行，到老一事无成”。l 销售中出现的常见问题有的商品“不好卖”温馨提示：常言道：“没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人”。*的每一件商品，都凝合着设计人员和全体员工的才智和心血；每一件商品都用很好的面料；每一件商品都是细心制作我们要充溢信念，驾驭卖点，介绍商品的特性，优点和用途；要想尽方法把“不好卖变成好卖”例如过“不好销” 商品可出一系列重点展示，导购们聚在一起探讨, 发掘它的优点和销售技巧我们要解除个人的喜好，卖积压品才真正显示导购的真功夫！l 销售中出现的常见问题缺货温馨提示：旺季断旺货是每个品牌常见的状况。
38、对于缺货的商品，我们可接受以下处理技巧：例，将样板收起；向顾客举荐相同类型, 价格的其它商品；或登记顾客的联系方法待新货到通知购买等第六章, 标准常用接待用语类 型接 待 技 巧标 准 用 语与顾客初次接触时接待年纪较大的顾客，语调应略微低沉；接待年纪较轻的顾客，语调应以轻开心泼为宜。1, 在门口迎接顾客的导购要对来客鞠躬行礼，面带微笑说：“XX先生/女士早上好，欢迎光临”，“早上好，欢迎光临”等2, 对店内遇到的顾客要以友好, 礼貌的看法问好；对距离3米的来客，都应主动点头，并说：“您好”；对随意阅读的顾客，应对其说：“请您慢慢欣赏。”3, 导购也可以在与顾客视线交接的时候与顾客打招呼。当顾
39、客招呼正在行走的导购时微笑, 快速, 轻快导购可一边回答：“须要我帮忙吗？”一边快速放轻脚步迎向顾客。导购正在招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时微笑, 恳切, 请求语句, 顾客认可后方可走开1, “对不起，我失陪一下”；2, “对不起，那边有位顾客，我过去招呼一下，立即过来”；3, “对不起，请您稍侯，我立即过来”；有事情请顾客等一下时看法恳切, 细致，回来后立即进入工作状态导购前去调货或必需处理其他事情时，应请其他同事前来帮忙如致使顾客等了一段时间，可说：1, “特殊愧疚，让您久等了”（5-6分钟以内）；2, “实在对不起，让您等这么久”（10分钟左右）；3, “对不起，耽搁您
40、时间了，能否请您再稍等片刻”（超过10分钟，可中途回来对顾客说）；请顾客看商品此时，最重要的是将商品展示在最便利顾客的角度上，让顾客能够看清楚1, “这是您要的商品，请您看一下”；2, “商品在那边，请您稍等，我去拿来”；3, “商品在那边，请您稍等，我去拿来”；当顾客无法确定该选何种商品时此时，不行站在顾客的正面，应并立或站在斜边，以和顺亲切的语调来引导顾客，将不同的特性说明清楚1, “您的宝宝用这件比较合适”；2, “这种款式，价格不贵，手感又好，值得您买”；3, “依据您和您太太的描述，这个可能会较适合”；当顾客要求无法满意时应说表示歉意的言语1, “真对不起，这种商品刚好卖完，不过，请
41、您留下姓名和 ，一到货，我立即通知您，好吗？”；2, “真对不起，这种商品我们没有进货，不过，您可以在需求登记上记录一下，等一进货我们就通知您”；3, “实在对不起，这种商品我们不出售（当该商品超出本店经营范围时），您请到其它有关商店去看一下，感谢！”；看过商品却不买的顾客这是经常发生的事，因为商品不适合或价格等缘由，导购确定不要有心情，仍要表示歉意，并始终面带微笑1, “很愧疚，没有您宠爱的东西”；2, “很愧疚，渴望下次有机会为您服务”；3, “再见，渴望您能在别的地方买到须要的东西”；当顾客确定购买时此时确定要面带微笑，并慎重的向她致谢1, “感谢您的支持”；2, “感谢，渴望还有机会为您服务”；3, “感谢，您真有眼光”；向顾客辞行时与顾客道别时要亲切, 自然，用语简洁, 适当1, “再见，您走好”；2, “欢迎再次光临”；3, “请