采购战术与运营历年真题.docx

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1、选购战术与运营复习历年真题模拟试卷一A 公司是一家国际汽车消费公司，每年在国内的选购量为100 亿元，全球选购金额总共到达250亿元。2006 年，A 公司提出了全球化选购的思想，并逐步将各分部的选购集中到总部统一管理。目前，A 公司下设5 个地区的选购部门：中国国内选购部门、北美选购部门、亚太选购部门、非洲选购部门、欧洲选购部门。5 个区域的选购部门定期召开电视会议，把选购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对全球选购运输路途进展整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的选购运输路途集成为简洁的洲际选购运输路途。选购与运输路途经过整合后，不仅使总体选购本钱大大降低，而且使各个公司与供给商的会谈实

2、力得到了质的提升。同时 A 公司在选购过程中充分利用结合选购组织的优势，协同杀价，并且在选购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、效劳、包装等一系列困难因素。在资源得到合理配置的根底上，A 公司开发了一套供给商管理程序，对供给商进展评估，对优质诚信的供给商选购长期合作策略，并针对选购中出现的技术质量问题与供给商一起协商，找寻解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供给商，则请其分开A 公司的业务体系，并将供给商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供给商通报。比方X 供给商曾是A 公司主要的轮胎供给商，但是在2007 年6月的一次选购过程中，X 供给商供给的轮胎存在明

3、显质量问题，爆胎率严峻标。所以A 公司将X 供给商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严峻的供给商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供给商予以通报。尽管 A 公司在选购管理中做的比拟好，但是照旧面临很多潜在的危机。以刹车片选购为例，A 公司设计人员与管理人员曾对Y 供给商900 号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y 供给商供给的900 号刹车片的质量符合要求，于是A 公司与Y 供给商于2007 年12 月签订了为期三年的选购合同。依据以往需求意料估计，Y 供给商每周向A 公司供给900 号刹车片5000 件，估计每月要用20000 件。合同中的条款已经确认A 公司无须再对90

4、0 号刹车片进展任何独立的进货检验。2008 年全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸，受全球金融危机的影响，汽车零部件供给商资金普遍惊惶，周转不畅，为了削减本钱，往往降底零部件材料品质，Y 供给商也不例外，2009 年1月A 公司开场接到零售商的埋怨，零售商埋怨说“很多用户反映900 号刹车片运用寿命周期明显缩短，造成刹车失灵，平安系数下降，结果导致了多起恶性交通事故，用户已托付律师投诉，要向A公司追究法律责任”，各大媒体对A 公司的负面宣扬也开场出现，A 公司销售量开场下滑。经调查，900 号刹车片质量降低的主要缘由在于Y供给商为了应对金融危机，通过购置低质原材料消费刹车片，以降低本钱，确保正

5、常利润。此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。若有雷同，纯属巧合。一、必答题（本局部共一道题，共50 分）下列问题都与案例有关，应依据所供给信息答复问题。1 任务（TASKS）假设你是新的选购经理，要求你完成下列任务：a） 以 900 号刹车片或轮胎为例，选购经理应如何有效的进展供给商认证与管理？（20 分）b) 请结合案例中关于刹车片的事务，谈谈如何建立选购质量管理的保障体系？（15 分）c）在对A 公司与Y 供给商所签订的为期三年的选购合同进展简要评价的根底上，阐述选购合同签订的流程。（15 分）二、选答题（本局部共四道题，请答复其中随意两道题。每小题25 分，共50 分）2. 阐述A

6、公司为何要进展国际化选购？在国际化选购进程中，A 公司如何建立电子选购系统？3. 结合本案例，谈谈商品选购要素有哪些？选购会谈的原则有哪些？4. 请以900 号刹车片品质下降为切入点，系统阐述影响选购价格的因素及选购风险的种类。5. 谈谈A 公司选购部组织的功能？在瞬息万变的环境中，A 公司选购主管面临什么样的挑战？迎接变局的选购战术有哪些？模拟试卷二A公司是国内一家大型的机械制造公司，与国外很多公司有着长期的合作，公司有员工约4800人，其中各类技术人员638人，拥有主要消费设备686套，其中进口设备95套。近年来，公司先后进展了屡次大规模的技术改造，使公司的消费实力快速进步到年产76000

7、台程度，并使原来只能适应单一产品品种作业的消费线，可以满足多品种混流消费的须要。但是随着消费规模的扩大，一些问题也相继暴露出来，最为突出的问题就是公司当前的选购体系已经跟不上消费规模的扩大。公司选购部门缺乏30人，大多数在45岁以上，学历较低，缺乏专业的选购学问，近年来选购部门几乎没有引进新生力气，很多选购职能都是由公司消费部门担当，由于公司没有一个强有力的选购团队作保障，选购系统的运作效率跟不上公司消费，而且随着选购量的增大，选购本钱过高的问题也日益突出。A公司的电子选购系统早在多年以前就建立完成，虽然给公司的选购工作带来了很多便利，但是公司高层指导传统的选购观念根深蒂固，对电子选购的重视不

8、够，系统并没有完全发挥其应有的作用，主要表如今效劳器缺乏较高的软硬件配置，系统运行的效率与牢靠性无法得到保证；EDI信息处理上存在一些技术缺陷，客观上制约了电子选购效益的发挥。结果公司所谓的“电子选购系统”并没有到达缩短选购周期、进步选购效率、削减选购人工操作错误的目的。 就在公司消费冲突日益突出之际，公司发生了重大的人事变动，指导层进展了换届，老的指导班子被观念前卫、年轻有为的年轻班子所取代。公司新的指导层认为，在选购问题上，必需进展改革才能适应公司的开展。因此，管理高层确定，必需设计更为完善的选购管理系统。选购管理系统设计的目的在于通过经营及销售支配的制定与管理，实现信息共享，削减内部消耗

9、，进步选购效率，降低选购本钱。为到达这一目的，公司首先更新了选购部的人员装备，对于局部不适应公司开展的老员工实行提早退休的措施，同时招纳经营理念先进并且有工作阅历的员工。公司设计了简洁扁平的组织机构，以确保规模最小化，效益最优化。其次，建立基于作业本钱思想的战略选购流程核算模型，通过作用分析整合供给链上下游，降低整体运作本钱；再次，进一步完善了原有的电子选购系统，对局部子系统进展更新，实现与MRP（物料需求支配）系统的对接，建立完好的电子选购解决方案。在公司的物料选购上，必需开拓新的选购市场，增加局部部件的选购量，缓解订单增多给公司带来的压力，同时必需更新局部设备，加大投入来解决设备陈旧的问题

10、。因此，F311部件与T70大型消费设备的购进也被提上日程。F311部件是公司瓶颈物料，这种配件本身价值不太昂贵，但是其供给市场比拟困难，供给量不是很大，所以，公司扩大消费必需抑制这一困难。目前市场上消费该配件的厂商主要有：Baora、Ruite、Acc、Flover等几家。经过多方面的市场调查，公司确定把Ruite作为该部件的主要供货商，签订长期供货协议。缘由是：首先，Ruite公司有ISO质量资格证书，公司的选购与设计人员对其质量系统作了全面的独立调查，可以确保供货质量；其次，两公司以前有过小批量的合作，具备确定的信誉根底；再次，Ruite公司的F311部件产量较大，价格较低，可以满足A公

11、司的长期须要。但是，就在A公司认为Ruite是最好的选择时，调查人员却觉察了一个重要问题：该供给商距A公司主产区的间隔 较远，又缺乏牢靠的运输保障，这可能会增加F311部件的选购本钱，影响公司消费。为解决这一问题，A公司确定与Ruite公司会谈，争取进货优势。在会谈过程中，A公司利用选购量大、技术先进的优势很快与Ruite达成了一样：Ruite公司调低F311部件的价格，但A公司要为其供给确定的技术支持，双方建立稳定的合作关系。同时，在选购与库存策略上，A公司确定设置较高的平安库存，并承受较大的订购批量，增加库存量，节约运输本钱。T70大型消费设备是国外大型机械制造业普遍承受的专用消费设备，由

12、于该设备价格较为昂贵，而且须要确定的技术支持，目前只有极少数的国内公司承受。A公司在进展系统的本钱分析与选购预算的根底上，确定在公司的主要消费线上承受T70设备改良消费。由于国内消费这种设备的公司极少而且品质难以得到保障，A公司确定进展国际选购。为了获得较为满足的产品，A公司承受了招标选购方式。首先由主管部门备齐图纸资料，书面申请招标，把质量、交货期数量等技术要求写清晰，经部门指导审核，主管副总批准后送招标办。招标办支配招标通告，编制投标须知，在规定时间内组织招标，办理评标中标，在全部的竞标单位中，法国Acet公司的设备质量上乘、价格合理，最终被确定为中标单位。按合同约定A公司首先在两条消费线

13、上承受这一设备，并打算渐渐增加选购。在消费线投入运营两个月后，公司进展了选购绩效评估，对这一设备的消费实力进展了全面的检验，以确定下一步的选购支配。但是，在进展产出检测时，觉察承受这一设备消费的部件存在次品率上升的问题。A公司经过多方面的审核，觉察次品率上升的主要缘由在于新购T70设备的局部部件没有到达规定标尺。为此，A公司向 Acet公司提出了严峻交涉，并确定退回原设备，取消与其下一步的合作。Acet公司意识到了问题的严峻性，成认所售T70设备存在技术故障，立即予以召回，并承诺以后杜绝此类问题的发生，渴望接着维持双方的合作关系。A公司高层也觉得合作来之不易，渴望通过会谈解决问题。但是对于A公

14、司提出赔偿与供给技术保障要求，Acet公司以合同中没有相关条款为由，拒不承受。虽然Acet公司表现出接着合作的意愿，但由于双方在合同条款上始终存在分歧，经过多轮会谈，仍未达成一样意见。A公司在新设备的选购上只能另辟蹊径。一.必答题（共50分）1.任务假设你是公司高层，在选购过程中要求你完成下列任务:a） 在F311部件与T70设备选购过程中，可以用哪些措施回避与防范选购风险？如何进一步进步F311部件的选购绩效？b） 在进展F311部件与T70设备的选购时，为保证选购的质量，请问如何建立选购质量保障体系，它的主要内容是什么？c） 在T70设备选购过程中，应当遵循的作业流程是什么？供给商的认证内

15、容包括哪些？二.选答题（在4题中任选2题作答，共50分）2.结合案例，请从选购部的组织架构与人力资源方面谈谈如何打造强有力的选购体系？3.在公司的两次会谈中，前一次胜利了而后一次失败了，从选购会谈的原则、程序、策略运用及选购会谈方案的设计等四个方面动身，谈谈在会谈中怎样才能争取胜利，避开失败？4.随着时代的开展，选购也有了新的内容与形式，相对于传统的选购方式而言，电子选购具有哪些优势？并列举说明电子选购作业系统的各个子系统。5.在案例中，T70选购承受的是国际选购形式，作为不断开展的选购形式，国际选购的缘由与开展障碍是什么？在T70的国际选购中，如何确定合理的选购价格？PART B 模拟试题答

16、案及评分参考模拟试题一 答案及评分参考一、必答题（本局部共一道题，共50分）1、a）进展有效的供给商认证与管理，应从以下几方面进展分析：（7.2/7.3） p159-p163供给商认证的内容包括：（3分）（1）对供给商进展初步的调查。 （2）对供给商样品的测试认证。（3）对供给商的质量管理体系的认证。供给商认证方法包括：（3分）（1）确定供给商资格审定要素。 （2）确定审定要素的权数。（3）供给商资格审定。供给商的管理包括以下几方面的内容：（1）供给商的建立建立准入制度；建立供给商会见制度；定期评价供给商；供给商的资质管理。（4分）（2）供给商的关系管理。（2分）（3）供给商关系管理的信息管理

17、（2分）评分参考能对各要点进展说明并结合案例说明，酌情给分，最多给6分。b）建立选购质量管理的保障体系应从以下几个方面着手：（5.2.2） p104（1）选购质量目的。（3分）（2）选购质量管理制度。选购管理专职机构的作用及主要职责；选购质量管理制度：加强进货检查的质量管理；做好选购质量记录；选购质量的检查；制定好选购文件；制定具体的质量保证协议；制定选购物资验证方法的协议。（4分）（3）选购质量限制。选购质量限制的内容；选购质量管理保证体系的内容。（4分）评分参考能对各要点进展说明并结合案例说明，酌情给分，最多给4分。c）选购合同签订的流程如下：（4.2.2） p85（1）合同签订前的打算工

18、作。（2分）（2）签订选购合同的程序。要约及其特征：要约必需是向特定人发出的；要约叙事特定人的行为；要约必需含有可以订立合同的条款；要约受约人作出答复的期限；承诺必需是就要约作出的统一的答复；承诺须是受要约人向要约人作出的答复；承诺必需在要约的有效期限内作出。（4分）（3）合同的草签与正式签约。（2分）（4）合同的公正与鉴证。（2分）评分参考能对各要点进展说明并结合案例说明，酌情给分，最多给5分。二、选答题（本局部共四道题，请答复其中任何两道题。每题25分，共50分）2、国际选购的缘由包括：（12分）（13.1.1）p263（1）品质 （2）本钱 （3）时间 （4）扩大供给基地 （5）补充供给

19、缺口 （6）互惠贸易 建立电子选购系统应当依据以下的步骤进展：（6分）（14.2.5）p293（1）开展步骤 （2）硬件评估 （3）软件评估评分参考能对各要点进展说明并结合案例说明，酌情给分，最多给7分。3、商品选购要素包括：（12分）（11.2）p241（1）质量 （2）价格 （3）品牌 （4）包装 （5）规格 （6）效劳选购会谈的原则包括：（8分）（9.1.2）p197（1）根本原则。合作原则；礼貌原则。（2）具体原则：不轻易给对方讨价还价的余地；不打无打算之仗，不打无把握之仗；不要轻易放弃；不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；要为对手制造竞争气氛；为自己确定的会谈目的要有机动的幅度，并留

20、有可进可退的余地；留意信息搜集分析与保密；在会谈中应多听、多问、少说；要与对方所渴望的目的保持接触；要让对方从开场就习惯于己方的会谈目的。评分参考答复具体原则中的8点即给8分，能对各要点进展说明并结合案例说明，酌情给分，最多给5分。4、选购价格的影响因素有以下方面：（7分）（6.1.2）p133（1）供给商本钱的凹凸。（2）规格与品质。（3）选购物品的供需关系。（4）消费季节与选购时机。（5）选购数量的多少。（6）交货条件。（7）付款条件。选购风险种类包括：（12分）（8.1.2）p176（1）供给商造成的风险。（2）企业选购人员造成的风险。（3）企业选购管理失控的风险。（4）企业选购过程中操

21、作不当的风险。（5）法律风险.（6）政治变动与自然灾难影响企业选购的风险。评分参考能对各要点进展说明并结合案例说明，酌情给分，最多给6分。5、选购部组织的功能包括：（4分）（2.1.2）p30（1）凝合功能。（2）协调功能。（3）制约功能。（4）鼓励功能在瞬息万变的环境中，选购主管面临的挑战：（8分）（1.5.4）p24（1）企业内部挑战。降低本钱的压力；前置时间缺乏的压力；供给刚好的选购资讯的压力；分权选购的压力；存货责任的压力（2）外部环境挑战。单一来源的挑战；销量多样消费方式的挑战；退货的挑战。选购主管迎接变局的选购战术包括：（6分）（1）化整为零战术。（2）内外兼顾战术。（3）自助人助

22、战术。（4）权变选购战术。财税导向战术。（6）用人唯才战术。评分参考能对各要点进展说明并结合案例说明，酌情给分，最多给7分。模拟试题二 答案及评分参考一、必答题（本局部共一道题，共50分）1、a）（1）回避与防范选购风险的措施（8.2）p178建立健全企业选购组织 加强选购人员与管理人员的风险防范意识建立健全供给商选择与管理制度 建立供给链的选购体系，运用先进的选购技术建立健全选购作业标准与请示制度 招投标过程的风险防范签订合同与履行合同过程中的风险防范建立健全资金运用、运输进货限制制度（2）如何进步F311部件的选购绩效（8.3.8）p188营造改良物品选购绩效的工作范围强化内部管理，提升物

23、品选购绩效应用科学技术提升商品选购绩效与供给商建立合作伙伴关系，实现商品选购绩效的提升通过开发优秀的新供给商来降低选购总本钱评分参考每点2分，回避与防范选购风险的措施，答对6点得满分12分；进步选购绩效答对4点即可得满分8分。未结合案例分析则酌情扣分。b）建立选购质量管理的保障体系（5.2.2）p104（1）选购质量目的。（2）建议有效的选购质量管理机构与制度。（3）选购质量限制。评分参考每点5分，满分15分。未结合案例分析则酌情扣分。c）（1）选购作业流程：（1.3）p12答：确认需求 需求说明 选择与评估供给商 确定事宜的价格 订单支配订单追踪与稽核 货物的验收 核对发票 结案 记录与档案

24、维护（2）完善供给商的认证内容包括（7.2.2）p159对供给商进展初步的调查对供给商样品的测试认证对供给商的质量管理体系的认证评分参考选购的作业流程每一点1分，答够9点即可得满分9分；认证内容每点2分，满分6分，未结合案例分析则酌情扣分。二、选答题（本局部共四道题，请答复其中任何两道题。每题25分，共50分）2、（1）明确选购组织的功能（2.1.2）p30凝合功能 协调功能 制约功能 鼓励功能（2）驾驭选购部组织设计的原则（2.1.3）p31目的可行原则 合理分工原则 统一指挥原则 管理幅度原则 权责相符原则（3）选择合理的选购部组织架构类型（2.2）p32（4）明确选购职责（2.3）p34

25、部门职责 人员职责（5）选购部人力资源的配置与获得（2.4）p35-p36内部聘请 社会聘请 校园聘请（6）进步选购人员素养（2.1.4）p31设置合理的选购岗位 确立正确的选购人员选拔标准 进步选购人员的素养（7）选购人员作业程度的提升（2.5）p36学习 培训 选购师职业生涯培育及规划评分参考可从上述七个方面中任选五个方面作答，每局部5分，满分25分。未结合案例分析则酌情扣分。3、（1）明确选购会谈的原则：（9.1.2）p192根本原则：合作原则；礼貌原则。具体原则：不轻易给对方讨价还价的余地；不打无打算之仗，不打无把握之仗；不要轻易放弃；不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；要为对手制造竞

26、争气氛；为自己确定的会谈目的要有机动的幅度，并留有可进可退的余地；留意信息搜集分析与保密；在会谈中应多听、多问、少说；要与对方所渴望的目的保持接触；要让对方从开场就习惯于己方的会谈目的。（2）驾驭选购会谈的程序（9.1.4）p200选购会谈的打算阶段正式会谈阶段检查确认阶段（3）选购会谈的策略的运用（9.2.2）p205a以退为进 b中途换人 c步步紧逼 d出乎意料 e引蛇出洞 f让步策略（4）选购会谈方案设计（9.2.4）p208a制定选购会谈目表 b支配选购会谈议程 c制定会谈备选方案d选购会谈技巧的设计 e合理运用选购会谈的根本技巧 f留意选购会谈的禁忌评分参考选购会谈的原则与分析，能利

27、用2个原则分析问题即可得满分5分；选购会谈程序，每点2分，满分6分；选购会谈策略的运用，每点1分，满分6分；选购会谈方案设计每点2分，答出4点即给满分8分。未结合案例分析则酌情扣分。4、（1）电子选购的优势：（14.1.2）p281宏观优势：a电子选购保证整个市场内部供求双方可以有效地连接。b电子选购冲破了地理与语言障碍。c电子选购可以改善资源支配。微观优势：a进步物料供给管理程度。b降低选购本钱，节约选购费用，缩短选购周期。c实现网上选购全过程监控，杜绝暗箱操作。d实现信息快速传递与资源共享。e有利于加强企业的管理。(2)电子选购子系统的各个子系统：（14.2）p282 选购资料库 案例情报

28、系统 选购应用系统 决策支持系统 网络处理系统 MRP系统评分参考电子选购的优势每点1分，答够7点得满分7分；子系统名称及说明每点3分，满分18分。5、（1）国际选购的缘由（13.1.1）p263品质 本钱 时间 扩大供给基地 补充供给缺口互惠贸易（2）国际选购的开展障碍：语言沟通问 货币问题 价格程度不同 贸易手续困难 运输本钱问题前置时间较长（3）确定合理的选购价格（6.1.2）p133影响选购价格的因素a供给商本钱的凹凸 b规格与品质 c选购物品的供需关系 d消费季节与选购时机 e选购数量的多少 f交货条件 g付款条件选购价格确定方式：a报价选购 b招标确定价格 c会谈确定价格评分参考缘由与障碍每点1分，满分12分，价格因素每点1分，满分7分，价格确定方式每点2分，满分6分，未结合案例分析则酌情扣分。第 17 页