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1、 河南省2021年一般高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课试题卷 考生留意：全部答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效一、选择题推销实务1-20；商品经营21-40。每题2分，共80分。每题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上 1推销的目的在于满意顾客需求和实现企业 目的。 A利润 B盈利 C扩张 D营销 2推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人员、推销对象、推销品、 等五大要素。 A推销环境 B商品功能 C商品价格 D推销时间 3推销形式“迪伯达形式DIPADA中，“P代表的是 A愿望和需求 B承受 C证明 D确定 4在推销过程中淘汰不宜
2、推销产品的推销形式是 A费比形式 B埃德帕形式 C爱达形式 D迪伯达形式 5根据推销方格理论的说明，有些推销员可能是不错的人际关系专家，但并不是成熟的推销员，因此被理解为强行推销的另一种表现类型的是 A事不关己型 B推销技术导向型 D顾客导向型 C解决问题导向型 6普访找寻法根据的原理是 A相关法那么 B调查法那么 C平均法那么 D接近法那么 7顾客购置资格审查不包括 A顾客购置需求审查 B顾客支付实力审查 C顾客购置决策权审查 D顾客购置心理审查 市场营销类专业课试题卷 第 1 页共 11 页 8就推销人员而言，在推销接近的打算工作中不涉及的顾客类型是 A重要顾客 B个体顾客 C团体顾客 D
3、现有顾客 9当面约见的优点是 A约见速度快 B有时机沟通表达 D客服戒备心理 C接触面广，效率高 10最有效、最省力的接近顾客的方法是 A利益接近法 B产品接近法 C问题接近法 D直陈接近法 11中国式洽谈的特点不包括 A顾全面子 B工作完备无缺 C有专业学问 D对西方人不信任 12洽谈中最困难的洽谈类型是 A一对一洽谈 B小型洽谈 C中型洽谈 D大型洽谈 13以下被称为现代推销洽谈新观念的策略类型是 A合作式洽谈策略 B互利型洽谈策略 D输赢式洽谈策略 C问题解决式洽谈策略 14对顾客购置需求的鉴定方法，不包括 A需求层次分析法 B支付实力鉴定法 C需求差异分析法 D边际效用分析法 15在顾
4、客异议的几种类型中，最常见的异议是 A商品异议 B支付实力异议 C价格异议 D须要方面异议 16处理顾客异议时，有利于保持顾客和推销员之间良好关系，可以给顾客实事求是的感觉，同时增加顾客对推销人员的信任感的方法是 A转移处理法 B补偿处理法 C缓和处理法 D原那么处理法 17消退顾客异议的关键在于 A平衡顾客心理 B适当调整价格 C引入佐证明例 D理解顾客 市场营销类专业课试题卷 第 2 页共 11 页 18主动恳求法的优点是 A有效促成购置 B既敬重顾客自尊心，又富有主动主动精神 C节约时间，进步效率 D先入为主，免去不必要的重复说明 19以下不属于成交信号的是 A顾客表现对商品很有爱好 B
5、顾客赞同推销观点时 C顾客迟疑决时 D抑制顾客异议后 20推销限制不包括 A战略限制 B人员限制 C过程限制 D财务限制 21 是现代经营理念的重要内容，是推动企业可持续开展的根本动力，也是企业竞争的核心内容。 A市场观念 B顾客第一的观念 D创新观念 C以人为本观念 22在各类商业企业形态中， 的产生被称为零售业的第一次革命。 A便利店 B超级市场 D百货商店 C购物中心 23从经营决策内容的划分上看，选购决策、销售决策、运输决策、储存决策 属于 A财务决策 B经营战略决策 D市场营销决策 C经营环节决策 24某零售店2021年方案销售额为600万元，已确定的流淌资金定额是20元每100元销
6、售，已确定的营业员劳动定额为5万元人，那么方案期所需流淌资金和方案期营业员分别是 A120万元，120人 B100万元，100人 C300万元，120人 D100万元，120人 25编制商品经营方案的原那么不包括 A全面贯彻企业决策思想 B先方案、后调查 C统筹兼顾综合平衡 D民主及集中相结合 市场营销类专业课试题卷 第 3 页共 11 页 26“报价选购、招标选购、议价选购是按 来划分的商品选购方式。 A交易形式 B企业内部组织管理状况 D选购价格确定的方式 C消费者需求状况 27在对购货合同的制作中， 可以承受事先已经印刷好的标准合同格式。 A日用品选购 B特殊品选购 C工业品选购 D一般
7、性商业企业选购 28严格说来，商品方案应当包括商品选购方案、销售方案、资金方案和 A利润方案 B产品方案 C创新方案 D本钱方案 29对定量订货技术应用的前提条件描绘不正确的选项是 A只适用于订货不受限制状况 B只适用于单一品种 C只适用于确定型需求 D确定型需求和随机型需求都适用 30在销售渠道中，最为主动和活泼的因素不包括 A代理商 B批发商 C消费者 D零售商 31 的最大特点是迎合消费者心理，而且特殊适用于滞销品和残次品的推销。 A自选式销售 B订制销售 C自制式销售 D摊位销售 32售后效劳面临的最典型和最费事的问题是 A超越效劳承诺 B正确处理顾客埋怨 C健全效劳体系 D客户的维系
8、 33以下 是商品经营企业资金分析的重点。 A本钱限制 B利润指标 C流淌资金 D固定资金 34某商品销售额为100万元，进货本钱是10万元，流通费用为2万元，须要交税金18万元，那么该商品的利润率为 A30 B50 C70 D20 35反映经营现象内部构造，提示经营现象的性质、特征及内部联络，又被称为“构造指数法的分析方法是 A动态分析法 B评比分析法 C综合分析法 D分组分析法 361930年8月，在美国纽约州长岛的牙买加开设第一家超市的人是 A麦克莫里 B迈克尔库伦 C卡耐基 D伊斯曼 市场营销类专业课试题卷 第 4 页共 11 页 37根据超市商品特价原那么的要求，特价实惠至少要有 折
9、扣才能吸引消费者购置。 A1020 B2030 C高于50 D以上都不是 38企业在确定网络经营时必需首要考虑 A财务状况 B人力资源 D竞争状况 C行业特点和产品特性 39以下 不是网络经营胜利因素中公共关系方面所涵盖的内容。 A及记者建立友好关系 B利用多媒体技术进展展示 C消退误导信息 D在网上进展新闻发布会 40以下对代理人的相关描绘，正确的选项是 A代理人不仅承受卖方托付，而且有购置指定商品的义务 B代理人对经营上的盈亏不负任何责任 C顾客向代理人提出订单后，可以干脆及代理人签订购置合同 D代理人的收益不仅有佣金，还包括商品销售后的差价 推销实务60分 二、推断题每题2分，共20分。
10、在答题卡的括号内正确的打“，错误的打“ 41推销的核心问题是劝服和诱导。 42现代营销学告知人们，由组成产品整体概念的三个层次中可以理解到，真正促使顾客购置某产品缘由的核心部分，即消费者购置某一商品是为了商品本身。 43推销方格表达的五种类型里，属于推销技术导向型的推销员，他们放在首位的是顾客的利益和须要，而不是购置心理。 44推销信息贯穿推销活动的全过程。 45原那么性洽谈策略也称公允合理式互利型洽谈策略。 46价格是商品要素洽谈的核心。 47作为推销员要意识到，效劳异议主要是顾客不想购置你所推销的产品时找出的一些托辞。 48所谓请教接近法，是指推销人员可以利用向顾客请教问题及学问的时机，来
11、接近的较好的方法，尤其对一些年轻推销员更为适用。 市场营销类专业课试题卷 第 5 页共 11 页 49成交是整个推销活动的核心。 50地域构造式的弊端在于推销人员对区域市场行情驾驭不利，对同一地区造成不同推销人员对同一产品的费用增大，影响推销效益的进步。 三、名词说明题每题3分，共12分 51签订合同洽谈 52顾客的异议 53自然期盼法 54推销组织 四、简答题每题4分，共16分 55找寻顾客的主要方法有哪些？ 56施行闲聊接近法应留意哪些问题？ 57简述推销组织设置原那么。 58简述推销限制程序的根本步骤。 五、综合题12分 59某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是
12、细心周到、思维灵敏。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用处、运用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示状况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很便利。推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上及其他豆浆机比照，最终还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销修理点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机修理，只收配件费，免收修理费，并向众人发放印有厂家名称、联络方式和产品具体介绍的宣扬页。 问题： 1请对该推销员的推销赐予评价。2分 2在销售过程中，表达了推销员职责中的哪些方面？5分 3从推
13、销员业务素养上看，表达了现代推销观念的哪些内容？5分 市场营销类专业课试题卷 第 6 页共 11 页 商品经营60分 六、推断题每题2分，共20分。在答题卡的括号内正确的打“，错误的打“ 60在商品经营的根本原那么中，经济效益原那么里的“经济效益是市场经济追求的根本价值之一，包括社会经济效益和企业经济效益。 61经营方案评价的完成程度以结果评价为核心，重视经营成果的考核，评价方法是用方案指标及实际经营成果指标之比来衡量经营者的业绩。 62向当地批发企业和消费企业临时进货，大多实行现货交易。 63择优进货中的“优主要指商品质量优、商品价格优、商品货源优。 64期货交易是商业企业同供货方签订协议或
14、合同，一次确定进货数量，按期分批到货，一次性办理结算手续。 65经营风险分析的核心是对外部环境中不确定因素和变更频繁因素的评价。 66传统食品超市是超级市场的最初原始形式。 67零售业都把缺货称作是“营业最大的敌人。 68一个好的网站，要有一个Logo和一套协作不同栏目类容的banner。 69我们常说的“代理即指“代理权代理，是制造商赐予中间商销售的特许经营权。 七、名词说明题每题3分，共12分 70商品经营决策 71分散型选购 72连带配套销售 73商品的品种别 八、简答题每题4分，共16分 74经销及代销的主要区分有哪些？ 75简述商品运输原那么。 76简述商品经营评价的步骤。 77简述
15、特许专卖店的根本权利。 市场营销类专业课试题卷 第 7 页共 11 页 九、综合题12分 78从商品储存和运输中我们理解到：为了使商品储存到达合理化要求，有时使用库存定额限制法对商品进展适当限制。 例如：某大型超市平均每日销售某商品20件，货架陈设200件，商品运输须要3天时间，售前打算须要2天时间；受运输条件限制，有时堵车须要2天时间；每隔4天时间进一次货。 问题： 1商品库存定额通常以哪些对象来进展定额限制？2分 2该商品的平均储存时间是多少天？6分 3该商品的库存数量定额应为多少件？4分 河南省2021年一般高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课试题参考答案及评分标准
16、一、选择题 推销实务1-20；商品经营21-40。每题2分，共80分 1 D 2 A 3 C 4 B 5 D 6 C 7 D 8 A 9 B 10A 11B 12A 13C 14B 15C 16B 17D 18A 19C 20B 21C 22D 23C 24A 25B 26D 27D 28A 29C 30C 31D 32B 33C 34C 35D 36B 37A 38C 39B 40B 推销实务60分二、推断题每题2分，共20分 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 市场营销类专业课试题卷 第 8 页共 11 页 三、名词说明题每题3分，共12分 51签订合同洽谈是以明确
17、推销双方权利和义务关系为主要内容的洽谈。3分 52顾客异议是指推销人员在推销过程中，顾客提出质疑或回绝的一种反响。3分 53自然期盼法是推销人员用主动的看法，自然而然地引导顾客提出成交的一种方法。1分 自然期盼法并非完全被动等待顾客提出成交，而是在成交时机尚未成熟时，以耐性的看法和主动语言把洽谈引向成交。2分 54推销组织是指企业中为了履行推销职责，1分实现企业推销方案及任务，贯彻推销方针政策而对企业全部营销活动1分从整体上进展平衡协调的有机结合体。1分 四、简答题每题4分，共16分 55 普访找寻法1分 介绍找寻法1分 托付助手找寻法1分 广告拉引法1分 资料查阅找寻法1分 评分详见说明 5
18、6 找准顾客1分 选准时机1分 主动主动1分 尽量紧扣主题1分 57 精简1分 统一1分 权责对等1分 专业化1分 58 确定应评价的推销业务活动1分 建立衡量标准1分 实际工作绩效的检查衡量及改进1分 分析、改进绩效及修正标准1分 说明：55题答出1个要点给1分，答全5个要点也给4分，总分不超4分 五、综合题12分 591该推销员具有较高的业务素养和实力2分 2 搜集信息1分 沟通关系1分 销售产品1分 供应效劳1分 建立形象1分 3 效劳公众的观念1分 真诚互惠的观念1分 市场营销类专业课试题卷 第 9 页共 11 页 沟通交往的观念1分 应变创新的观念1分 塑造形象的观念1分 说明： 问
19、题1答复内容意思接近亦给分 商品经营60分 六、推断题 每题2分，共20分 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 七、名词说明题每题3分，共12分 70商品经营决策是商品经营企业为实现其经营目的，1分在市场调查和市场预测的根底上运用科学方法，1分确定经营目的，制定经营方案，择优选择施行方案的活动。1分 71分散型选购是指商业企业的各门市部、营业柜组在核定商品资金的范围内，1分对经营的商品根据柜台销售状况1分自行组织干脆向供货单位进货的一种选购方式。1分 72连带配套销售是指把某些具有消费关联性1分或配套运用的商品组成销售 系列，1分使消费者一次购置便可满意须要。1分 73
20、所谓商品的品种别，就是把超市中的商品分成性质完全不同的两大类型， 1分一类是为企业带来主要利润的商品；1分另一类是顺应“一次性完成购置条件的形象商品。1分 八、简答题 每题 4分，共16分 74 经销中间商获得商品全部权，代销中间商不获得商品全部权。1分 经销中间商获得的是商品进销差价代销中间商获得的是代理佣金。1分 经销中间商风险较大，代销中间商风险较小。1分 经销中间商需垫付资金，代销中间商那么不须要垫付资金。1分 75 刚好1分 精确1分 平安1分 经济1分 76 确定评价对象1分 搜集资料，核算指标1分 市场营销类专业课试题卷 第 10 页共 11 页 比照评价，找寻差距，分析缘由1分
21、 作出评价结论，对成果充分确定，对存在的问题提出改进措施1分 77 有运用特许人的商标、效劳标记、经营理念、消费加工技术、管理技术、特殊技术的权利。1分 有要求特许人连绵起伏的技术指导和业务培训的权利。1分 有要求特许人供应广告筹划和促销效劳的权利。1分 有要求特许人刚好供应专卖产品的权利。1分 九、综合题 12分 781商品库存定额可以按天数定额限制1分数量金额定额限制1分 2该商品的平均储存时间计算为： 最低储存天数3天+2天+2天+200件20件17天2分 最高储存天数17天+4天21天2分 平均储存天数(最低储存天数+最高储存天数)2 17天+21天219天2分 3库存数量定额19天20件380件4分 市场营销类专业课试题卷 第 11 页共 11 页