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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-dateA公司销售管理架构设计A公司销售管理架构设计A公司销售管理架构设计A公司销售管理架构设计摘要：我国是塔吊生产和使用大国，在塔吊的使用过程中，塔吊操作是极其高风险作业。A科技有限公司研发的塔吊智能控制系统，可以实现塔吊自动、远距离操作，解决了这个问题。本文通过分析塔吊行业背景，预估市场需求后，首先是确定销售组织架构，然后进行销售目标管理，再制定销售人员管理方案，包括销售
2、人员配备、培训、薪酬方案与销售人员管理，最后是进行A科技有限公司销售绩效管理。关键词：A科技有限公司 销售管理 塔吊一、项目背景1.1行业背景我国是塔吊生产和使用大国，截至2017年，塔吊实际使用数量约为80万台，全球约200万台，而着“中国制造2025”的提出，塔吊的需求量将不断增长。在塔吊的使用过程中，塔吊操作是极其高风险作业，统计数据表明，塔吊约为3%，即大约会发生24000台次的大小事故，导致了大量的职工伤亡、财产损失、工期延误。2014年发生的塔吊事故共造成172人的死伤，其中有59人直接死亡，死者多为塔机操作手。而且一些厂家特别是有一定规模的厂家，过多地重视生产规模，对产品的质量和
3、服务质量不够重视，特别是忽视技术创新，产品的技术水平多年来没有大的提高。一些厂家忽视“塔吊安全性为第一位”的原则，盲目追求制造大吨位水平臂塔吊，产品结构存在较大的安全隐患。同时一些不具备制造技术及生产管控能力较差的小厂，其产品质量低劣，存在较大的使用安全隐患。由于是在高空作业且塔体质量大，故一旦出现事故非死即伤。(据塔吊人才网不完全统计)。提升塔吊作业效率、降低生产事故率，是业主、设备方、操作工人共同的心声。而分析塔吊事故原因主要有以下几点： 1.非塔吊司机 2.超负荷工作 3.斜吊 4.风载荷造成倒塔 5.机上机下信号不一致造成事故 6.安全装置失灵而造成的事故 7.安装与拆卸过程中的过失而
4、造成事故。1.2产品介绍基于以上的问题，A科技有限公司研发出一种塔吊智能控制系统。该产品通过安装北斗定位装置、高清摄像、传感器等，设定安全生产参数后，智能控制系统会实时测量塔臂、小车、吊 钩、各作业面位置参数，自动计算最佳路径。信号员确认货物装卸合格后，操控手持终端，发出向目的地运行的指令，自动运行，这样就避免了操作人员高空作业，大大提高了安全系数。二、A公司销售管理架构设计2.1设计指导思想和原则1、指导思想以科学管理销售人员和提高销售业绩为目标，合理设计销售组织，设定销售目标，制定销售人员管理制度，建立销售人员绩效考核制度。期待能充分调动销售人员的积极性，完善销售管理体制，理顺销售工作的运
5、行程序，提高企业社会和经济效益。2、原则（1）立足应对危机，着眼长远发展。既要考虑到开发客户的实际情况，又要有占领市场的决心，要开发新客户，实现企业的销售目标。（2）创新管理方式，坚持科学管理，以人为本。以满足市场不断增长的需求为出发点，不断创新销售管理方式，提升销售业绩。同时，要给予销售人员合理的发展空间，促进销售人员与企业一起成长。2.2销售管理总体架构根据实际情况，A科技有限公司销售管理总体架构首先是确定销售组织架构，然后进行销售目标管理，再制定销售人员管理方案，包括销售人员配备、培训、薪酬方案与销售人员管理。其次是进行A科技有限公司销售绩效管理，包括绩效评估体系的建立、实施与改进方法。
6、如图2-2-1。图2-2-12.3销售组织架构设计销售是实现企业利润的唯一途径。销售组织就是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效益的有机体。根据上述企业组织架构理论和A公司实际情况，本文设计A科技有限公司销售组织架构如图2-3-1。图2-3-1本文设计的销售组织类型为职能结构型销售组织，由人力资源部、品质部、销售部、生产部、财务部组成。销售部组织结构中有四大模块：销售服务，即公司的销售人员；技术服务，及时为客户提出的问题提供解决方案；采购服务，塔吊很多情况下需要根据现场施工情况重新设计，将采购放在销售部下，强调采购是为销售服
7、务的。针对客户需求制定方案时，采用对公司更有利的材料，尽可能减少库存，订一台造一台；客户服务，客户订单的内部处理，在交易过程中与客户保持良好沟通。采用职能型销售组织，能够充分发挥职能型专业人员在组织中的作用，有利于各种资源的合理配置，分工明确，有利于培养专家。2.4销售目标管理1塔吊国内产销量分析预测自上世纪80年代以来，我国塔机行业得到快速发展，2002年我国成为世界上首个塔机产量突破1万台的国家。就总产量而言，中国已成为世界民用塔式起重机的生产大国，也是世界塔式起重机主要需求市场之一。销售收入方面，查询资料得 2013年销售收入达到了586.98亿元，同比增长8.68%。2014年销售额达
8、到了596.09亿元，同比增长1.55%，同比增长率持续下滑。出现下滑的原因主要是因为2012-2013年，我国严格执行房地产调控政策，使得塔机的需求下滑。但未来5-10年，我国城市化进程加快是大势所趋，这对于塔机市场需求十分有利。从长远来看，中国城镇化之路还很长，房地产建设还有发展潜力，将为建筑起重机械行业发展提供长期稳定的动力。前瞻预测塔机销售收入将以每年5%左右的速度持续增长，预测2018年国内市场销售收入达到730亿元。2塔吊进出口分析预测我国是塔式起重机净出口国，进口数量及金额相对出口数量及出口金额较小。前瞻产业研究院2016-2021年中国塔吊行业产销需求预测与转型升级分析报告数据
9、显示：2009-2014年，我国塔式起重机的出口数量及出口金额保持逐年增长趋势，2014年的出口数量达到3928台，出口金额达到4.62亿美元。预测2018年将达到10亿美元。3.销售目标确定预测塔吊2018年市场 总销售收入=国内销售额+出口销售额=730+70亿元=800亿元。考虑到中国市场中，有三一、徐工、中联三巨头等排名前15的塔机制造商，占据了市场份额的73。而公司处于创业阶段，实力较弱，以市场需求的2%为销售目标，也就是7302%=14.6亿元。由于公司处于起步阶段，出口暂且不考虑。把A公司的目标市场划分为四个区域，分别为华北、华东、华南、华中地区，采用平均法，每个地区的销售目标为
10、14.6亿元/4=3.65亿元。4、销售目标分解为与公司绩效考核同步，各区域必须按季度、月分解到个人，再根据重点客户及潜力客户，各客户经理必须将目标分配到客户。每个月底客户经理要把下个月目标报给销售经理，分配到个人重点或潜力客户、项目。如下表2-4-1、2-4-2。姓名第一季度合计备注合计表2-4-1个人季度目标分解客户名项目名第一季度目标合计中建三局项目一合计表2-4-2重点客户/项目目标分解2.5销售人员管理1销售人员配备人员配备是对组织中全体人员的配备，既包括主管人员的配备，也包括非主管人员的配备。人员配备的一般方法有：确定人员需要量、选配人员、制定和实施人员培训计划。人员配备的原则是：
11、因事择人，因才使用，动态平衡。塔吊价格比较高，一台塔吊几十万到上千万不等。要达成约15亿元销售目标，一年平均要卖出300台塔吊，平均每个区域每年需要卖出75台塔吊。按每人每月卖出一台塔吊，每个区域需要6名销售人员。总共需要24名销售人员，再加每个区域1个区域经理，1个部门负责人，总共需要29名人员。2销售人员培训销售培训是企业发展的必然要求。培训的目的是为了在激烈的竞争中保持人才优势，为提高企业的核心竞争力提供人力资源保证。塔吊产品属于工业品，目标消费者群体为工业企业。再销售培训内容中，应侧重于对产品知识、技术知识以及顾客知识的培训。销售人员必须对智能塔吊这个产品有全面深刻的了解。认识到无人吊
12、车产品的特质、有点，其能产生的社会效益与经济效益。社会效应：1. 把塔吊操作员从艰苦、枯燥、危险的工作 状态解放出来；2. 把人工操作的失误降到零； 3. 把违章操作降到零程序控制作业过程，绝对不违章。经济效益：1.人工成本可降低90% 无需吊车司机，信号工与司锁工合并，群塔施工减少若干塔吊施工安全员，一个工地，只需少量智能塔吊工程师；2.塔吊作业的效率提高1.5倍 三维空间自主导航，消除了信号工与吊车操作员之间的频繁沟通；3. 降低事故率带来的间接效应 工地死亡赔付金额高达70万每人行业标准）， 停工损失；3销售人员薪酬方案采用混合佣金/提成制。销售人员每月领取某一数额的固定工资然后再按绩效
13、领取佣金。个人收入=基本工资+（当期销售额-销售定额）佣金率佣金率按销售额的0.8%计算。4销售人员行动管理销售人员每月底提交内部订单给客户服务部；各区域每月开一次例会，分析销售目标达成情况，并将会议记录通报销售经理；所有业务接受销售经理直接监督。2.6销售绩效管理1销售人员绩效考核绩效评价的出发点是员工的工作岗位，是对员工的工作完成情况，即工作成绩所进行的定量和定性的考核和评价。评价、考核工作业绩的项目或指标可以从工作数量、工作质量、工作成本等方面去衡量。在本文中，对销售人员的定量考核通过销售人员的直接主管打分的方式进行，根据销售人员的业绩进行，比较客观。对销售人员的定性考核通过被考核者的直
14、接主管、同事以及被考核者本人对其工作态度、重要工作能力和特定工作行为和技巧的评价对销售人员进行考核。因为定性考核比较主观，需要综合各方面的意见，这时被考核者本人、他的同事以及直接主管都可以进行评分。对销售人员考核每月进行一次，销售人员绩效考核表形式如表2-6-1。90分以上80907079606959以下记分权数（%）评分工作业绩超额完成工作任务，工作无懈可击工作成绩超过一般人所能达到的水平工作成绩符合要求工作成果大致符合要求一般不能完成所要求的工作任务，缺点较多工作态度表2-6-12绩效考核结果处理与反馈人力资源部门在完成考核结果的处理与初步分析后，把结果进行公示，在申诉期过后，对优秀员工进行表彰、奖励；对于考核不达标的，可重新培训，或进行岗位调动，或其他处罚。参考文献1林有华. CTC胶粘制品有限公司销售管理模式研究D.兰州大学,2011.2李佩娟. 2016年中国塔吊行业发展规模及行业困境分析. 前瞻产业研究院,2016.3欧阳小珍.销售管理.武汉大学出版社.-