电子产品营销复习题.doc

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1、 1市场营销学的基本知识比如起源发展等。2 、 4P 4C 4R营销理念3产品整体概念内则包含以下几个层： 首先，基本的层次是消费者的核心利益，也就是消费者对产品的最基本需求。 第二个层次，企业将消费者的核心利益转化为基础产品。这个基础产品用来满足消费者最低层次的需求。顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的核心产品 第三个层次，企业在基础产品的基础上增加了一个附加产品，这个附加产品使得不同企业的产品产生了差异，于是就造成了企业间的竞争。对于收入较高，追求生活品质的消费者而言，他们对电子电器产品具有的额外的功能感兴趣，对较高的价格有能力承受，他们会乐于为这些附加产品付款；而对于收入较低，对新技

2、术接受较慢，不需要太多功能的顾客群体而言，则更倾向于较低价位，使用简单的基础产品或附加产品较少的产品。 第四个层次，潜在产品。即指产品在未来会实现的附加产品部分。也就是对消费者未来需求的预测，并采用可行的手段去开发，寻找新的附加产品，以满足消费者的未来需求。4产品品牌和商标产品的品牌 （1）品牌是指一种名称、术语、标记、符号或是它们的组合，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开。 （2）品牌的要点是销售者向购买者长期提供的一组特定的特点、利益和服务。最好的品牌可以传达企业对产品的质量保证。除此之外，品牌还可以显示出产品或企业其它的一些内涵。一个品

3、牌可以体现产品的某种特定属性。 （3）品牌中还蕴涵着企业的文化。 （4）品牌中还体现了企业的价值观，海尔就竭力在品牌中体现高质量、无缺陷服务的概念。 总之，品牌是产品战略中重要的一环，品牌在市场中具有极大的威力，而对企业来说开发一个有品牌的产品需要大量的、长期的投资。而给自己的产品确定品牌名称，也是很关键的一个产品策略。目前，品牌名称有如下几种类型： （1）个别的品牌名称。即每一个产品有自己的品牌，这种方式将企业信誉分散在每种产品上。 （2）对所有产品使用共同的品牌名称。这种方式可以减少建立品牌认知和偏好的投资。 （3）公司的商号与单个名称结合。这种方式可使市场易于接受，并且又给了单个产品的个

4、性。 2、对某个企业或某种产品而言，商品品质的名称表现在： 首先，它应让消费者联想到产品利益作用和颜色等品质。 其次，它应易读、易认、易记，比较简短的品牌名称效果较好。 再次，它应该与众不同，让人在短时间内形成认知。 最后，它在其他国家不应有不良的意思。 品牌可以帮助企业或产品体现自身的个性。还体现了购买或使用这种产品是哪一类消费者。5第7章电子电器产品市场营销策略：促销策略有人员促销、广告促销、公共关系促销、销售推广中，哪种方式属于间接促销，哪种方式属于直接促销6第六章，电子电器产品市场经营策略之三：渠道策略之长短渠道直接间接渠道的定义长渠道和短渠道 根据电子电器产品在流通过程中所经过的中间

5、环节的多少，将分销渠道分为长渠道和短渠道。一般拥有两层或两层以上中间环节的分销渠道称为长渠道，没有或只有一层中间环节的分销渠道称为短渠道。最短的渠道是直接渠道，没有任何中间环节，因此也称为零层渠道销售渠道分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产者直接把电子电器产品卖给消费者或最终用户，在电子电器产品从生产者向消费者转移过程中，不需要任何中间商的参与。间接渠道是指电子电器产品从生产者到消费者的过程中有中间商的参与的渠道。即分销渠道除了两端的生产者和消费者之外，还有中间环节处于其中。这里的中间环节可以是零售商、批发商或代理商等等，可以有一层中间商或多层中间商。7某款SHARP彩电市场零售价为119

6、99元,在销售给诸如宾馆、集团单位用户时，如果单次供货数量大于10台，单台售价即可降为10000元，这种折扣称为数量折扣 8第六章电子电器产品市场经营策略之三：渠道策略分销渠道是指实现电子电器产品从生产者向消费者转移的所有组织和个人。凡是在将电子电器批发商 供应商 生产商 零售商 都是分销渠道。 二、简答题1简述影响电子电器产品营销的微观环境有哪些？影响电子电器产品营销的微观环境有：企业内部环境、供应商、公众、营销中介、竞争者、消费者。2、简述影响消费者购买行为的主要因素有哪些？影响消费者购买行为的主要因素为：（1）文化因素，包括：文化、亚文化、社会阶层（2）社会因素，包括：参考群体、家庭、角

7、色与地位（3）个人因素，包括：年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式、个性和自我概念（4）心理因素，包括：激励、知觉、学习、信念和态度3、简述电子电器产品生命周期各阶段的特点及相应的营销策略。可以根据课本介绍展开叙述一下。（1）投入期：快，尽快打开市场，缩短产品市场投放时间；准，营销策略准确无误，符合产品和市场特点。（2）成长期：好，保持良好的产品质量和服务；改进产品、扩大市场、调整价格、完善分销网络。（3）成熟期：争，争取稳定的市场分额，延长产品市场寿命；产品改进、市场改进、营销组合改进。（4）衰退期：转，转移阵地，弃旧图新；继续策略、集中策略、放弃策略。4、无店铺零售有哪几种形式？无

8、店铺零售的优缺点各是什么？非商店零售，非商店零售比商店零售发展的速度要快，非商店零售有四种类型：直接推销、直接营销、自动售货和购物服务。5简述电子电器产品的主要定价方法。电子电器产品的主要定价方法有：（1）成本定价法，包括成本加成定价法、变动成本定价法、损益平衡点定价法。（2）需求定价法，需求定价法是以消费者需求和可能接受的价格作为定价依据的定价方法，包括：认知价值定价法、反向定价法。（3）竞争定价法，竞争定价法是以市场上主要竞争对手的同类产品的价格为定价依据，并根据竞争态势的变化而调整的定价方法，包括：随行就市定价法、投标定价法。三、案例分析2、什么是产品的整体概念？公司是如何树立整体产品形

9、象的？1）产品整体概念内则包含以下几个层：首先，基本的层次是消费者的核心利益，也就是消费者对产品的最基本需求。第二个层次，企业将消费者的核心利益转化为基础产品。这个基础产品用来满足消费者最低层次的需求。第三个层次，企业在基础产品的基础上增加了一个附加产品，这个附加产品使得不同企业的产品产生了差异，于是就造成了企业间的竞争。第四个层次，潜在产品。即指产品在未来会实现的附加产品部分。质量、创新、服务并非公司独创，也不是什么秘密。但是在它和产品的有机结合上各企业却有所差异。正是这种结合上的差异，才使公司牢固地树立了整体产品的良好形象，使该公司成为行业中的一颗明星。（2）通过分析案例来说明对国内企业的

10、启示，应抓住四个关键点叙述：质量、创新、服务、整体产品。然后展开叙述即可。三、案例分析题1、假设某产品的年固定成本总额为16万元，每件产品的变动成本为45元，求订货量为8000件时的保本点价格。（1）P = F/Q + V假设某产品的年固定成本总额为18万元，每件产品的变动成本为40元，目标利润为12元每件。某客商欲订货3000件，出价108元每件。能否接受？（2）P = F/Q + V+E 如果目标利润不能实现，则该价格不能接受。B卷的复习： 1根据潮流设计出几种车型供用户选择属于：（推销观念）2按照消费者需要层次，可将消费品分为：（生存商品、发展商品和享受商品 ）3（预测性调研）是企业制定

11、市场营销方案和市场营销决策的基础和前提。4市场定位的出发点和根本要素是：（确立产品的特色 ）7下面不属于新产品开发程序的是：（营销规划、产品分析 ）A构思产生、构思筛选； B营销规划、产品分析；C概念发展和测试； D市场试销、商品化 8批发商职能的是：（销售和促销、整买零卖；采购与搭配货色、运输；风险承担、管理咨询服务； ） 9心理定价策略包含：（招徕定价；梯子价格 习惯性定价） 10“过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计，达到开拓市场的目的”是指：（强烈的敬业精神； ） 客流量调查与购买行为调查客流量就是在一定时期内统计光临本企业的顾客的人数。客流量大不一定就是销售大。

12、现在很多企业都通过各种方法将“客流量”大转变为“客留量”大。以延长顾客停留在本企业的时间，将潜在的购买转变为现实的购买者。企业战略是企业营销活动的灵魂。 3消费者的支出可以用恩格尔系数进行分析恩格尔系数表明：随着家庭收入的增加，用于购买食物的支出占家庭收入（不是支出）的比重就会下降。 4评估待购商品主要包括产品属性和价格两个方面。( ) 5市场营销调研的步骤预备调查阶段 正式调查阶段 结果处理阶段6市场细分的定义 所谓市场细分就是指按照消费者的欲望与需要把一个整体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的过程 8分销渠道的定义 ：分销渠道是指实现电子电器产品从生产者向消费者转移的所有组织和个人。

13、9新产品定价策略包括撇取定价策略 透定价策略 反向定价策略 三、简答题 1推销观念和市场营销观念的区别？区别推销观念市场营销观念出发点工厂目标市场中心产品顾客需求手段推销和促销协调市场营销目的通过扩大消费者需求创造利润通过满足消费者需求创造利润不能单一使用表格需要用文字归结一下2相关群体对消费者购买行为的主要影响？ 1）影响消费者的生活方式，进而影响其购买行为2）引起消费者的购买欲望，从而促成其购买行为3）影响消费者对产品品牌及商标的选择 3何谓市场营销调研？运用科学的方法系统地、客观的辨别、搜集、分析和传递有关市场营销活动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。

14、 4影响定价的因素？定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格。 5营销沟通的作用？1）传递信息、沟通产需2）诱导需求、扩大销售3）突出产品特点、强化产品优4）塑造企业形象，扩大企业的市场份额四、案例分析题 1一个傻子在前不着村，后不着店的路边卖瓜。一路人经过禁不住路边个头大，果肉红而起沙的西瓜的引诱，于是询价，傻子叫卖：“一元钱两个”。路人取出五角钱递给傻子说买一个，傻子说： “一元钱两个，五角钱不卖”。路人无奈：递给傻子一元钱，挑了两个相对较大的瓜。一个没吃到一半就吃不下去了，路人为了赶路，于是将剩下的一个西瓜和吃剩下的一半瓜丢在傻子瓜铺，匆匆赶路去了。心中暗想：傻子就是傻子。傻子仍

15、旧傻傻的卖他的瓜。1）根据“刺激反应”模式，对路人购瓜行为进行分析。答：消费者在内外的刺激因素或外在的刺激下形成需求。需要展开叙述营销者的任务是识别引起消费者某种需求的环境。2）请简述路人购买决策过程。3）请客观评价傻子的营销行为（傻子营销成功还是失败？并阐述理由。）？ 答：他的营销策略是成功的。另外要对外界刺激、心理暗示、决策过程的把握、购买者的反映等要点进行阐述。五、综合运用题（无答案） 1、 选择一种商品，为市场细分设计一份调研问卷。 2假设在市场调研的基础上，参考调研问卷中的问题，根据消费者的欲望与需要，采用适当的市场细分方法对其整体市场进行细分。 3结合上题实际阐述市场细分的依据。提示：市场细分的依据：按地理变量细分市场，按人口变量细分市场，按消费心理细分市场，按行为变量细分市场第 6 页 共 6 页