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1、对房地产行业相关问题的初步认识一、限购令对房价的影响1. 限购令对房价的影响会很快显现。业内人士认为，限购政策正向着更大范围发展，未来二三线城市楼市可能大幅降温，并促使全国范围内房价“拐点”来临。限购令对房价的影响投资热情衰减突击卖房频现一些二三线城市楼市曾经打着“不限购”招牌而风光无限，但如今投资需求开始陷入观望，一些普通市民甚至担心限购后房价大跌，从而使得突击卖房的情况在一些城市频频出现。业内人士认为， 一旦实行限购， 二三线城市的房地产泡沫更容易破裂，一些普通市民因此担心房价大幅下跌，不少持有多套房产的市民会选择突击卖房、落袋为安。限购令对房价的影响限购将立竿见影房价拐点料逼近业内人士表
2、示， 新一轮的限购城市很可能将从这些同比或环比涨幅较大的城市中产生。在新一轮限购城市名单拟定过程中，除了房价涨幅，还可能参考房地产开发投资增幅的指标。第一批已实施“限购令”的城市主要为直辖市、计划单列市、省会城市和其他房价上涨较快的热点城市。据中原地产统计，目前全国已经出台限购令的城市共41 个，包括北京、上海、天津、重庆4 个直辖市、 26 个省会级城市和大连、宁波、厦门、青岛、深圳5 个计划单列市，以及无锡、苏州、三亚、佛山等6 个热点城市。二、怎样更好的销售楼房提高谈判能力的第一步：要设法与意见相反的人融洽相处。说话就是交际：具有自然而然的谈话技巧是最重要的，它是包括尽量保持轻松的态度，
3、适时穿插一些幽默风趣的话语， 不露痕迹地表现自己的修养和专业知识等。说话就是谈判的一部分，它并不是受时间及场合的限制，不论何时何地，只要处理得当，均可使它成为权有效的辅助武器。在谈判中取胜的要诀，最重要的便是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态， 从而保持始终如一的坚定态度。一旦对失败产生恐惧， 就会变得犹豫不决，以“还要再考虑”或“条件不成熟”等等各式各样的借口来拖延，自己错过了许多的时机。人们相互交流的原则在本质上来说，就是公平的相互妥协。如果能看透这一点，谈判时就可以进退自如了。推销中良好融洽的人际关系建立的主动权完全在推销员手中，顾客对推销员不抱有什么既定的目的， 他是不会主动
4、去探求他与推销员之间的人际关系的融洽和谐的，而推销员则反之， 他的推销目的强烈， 要求他和顾客建立一个良好融洽的关系。）为什么要买房？如换环境，要讲我们的环境、绿荫文化与你原来环境比是一种享受。）家里有多少人？买多大面积？）客户实力，包括投资多少等。所谓“推荐”房型，就是要根据客户的要求，指定给他最好、最适合他的房名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 子，如果客户没认可这个问题，你一定不要继续往下讲，首先，把这个问题解
5、决了再往下讲。做销售的对人性的理解不深刻，一定不可能做到顶点。豪宅是什么？是量身定做的，是自住的，是没有价格的，是你最喜欢的。中国建筑设计研究院人居环境研究所总工程师高拯教授：是买环境。人们提高生活水平、提高居住生活质量的最根本问题最终还是体现在居住环境的质量上。 人生活的大半时间是在住宅中度过的，因此居住环境首先应该注意室内环境的质量， 而室外环境对于居民的生活质量也是至关重要的。其中绿化环境是生态环境的核心，绿化就是要保证足够的“绿量”，以保持空气的清新、洁净和湿润。一、在购买住房对住宅内部的环境要求归纳为六个方面：、户型是否科学、合理，即“分得开，住得下”。 （数量）、是否有适量的工作空
6、间和附助空间。 （如厨房、卫生间贮藏间、书房）、 各种空间的尺寸是否合理。 如卧室的开间一般应在3.3m 以上， 不能 14m2，次 12m2；书房 68m2，厨 6m2。、功能分区是否合理。室内的交通组织是否合理、方便，是否符合私密性要求，包括入门处应有一个“玄关” ，即过渡空间。、看居室的朝向及各居室间的空气流通是否顺畅，光线是否充足。（具体到朝向问题。就北京地区而言，以正南或偏东20 为最佳朝向，以南北对穿通风的户型为佳）。、看起居室（客厅）的尺度是否合适，面积是否适当，光线视野好不好。其中比较重要的是客厅的四周不应开过多的门，保证客厅有足够的 “稳定空间”，而且面宽要满足电视机最低的视
7、距要求。二、居住环境的另一重要面就是：室外环境。从功能上看， 室外环境的作用主要是提供良好的大气候环境，休息交往环境，文体健身活动环境，购物环境及景观环境。 室外环境除了住区常规的主要配套外，还应有适合各类人群的游戏设施、休息场所等。三、要重视视工程施工质量。环境具体指什么？人们的认识有哪些偏差？绿化问题在城市居住区规划设计规范中明确指标要求： “绿化覆盖率不低于30%，人均不低于1m2” ，绿化是最为关键的问题。善用客户“催熟剂”。在让客户下订单之前，你应销售出什么？）销售出自己：让客户接受你，喜欢你，催熟双方的情感建立良好关系。）销售出产品：让客户了解这种产品的价值，爱上这件产品，肯定这就
8、是他的最爱。）销售出自己的公司： 竞争很激烈， 如何让别人感觉到自己公司的高水准，高品质，良好的服务。）销售出“今天买” ：告诉客户“选日不如撞日” ，今天就是最佳大吉大利的好日子，今天不买明天他就会后悔。利用发问的技巧，探询客户的需要，是推销过程中非常重要的一环。因为你能适当的探索客户将会主动告诉你如何将产品卖给他。何时沉默不说话，通常这个时机是在问候完关键问题后，这是千万别动，不要说任何话，冷静等待。让你的顾客先打破僵局，赢家就是你。对有些顾客生性害羞，不善言谈，不会对着一位陌生的推销员大谈特谈。这名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -
9、 - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 时，建立采用试问法来弥补，也可收到类似的效果。例如：说到公建设施时，就可暂停住问：“不知你认为如何？我倒认为非常适合府上小孩，但不知他今年几岁？”一直用这种试问方式，便可了解每一阶段顾客的想法与意愿，还有最大的好处是能把话题固定在顾客最关心的问题上。千万记住！你的工作不只是卖商品，还是一项卖“梦”的事业，唯有让顾客怀抱梦想， 进而使梦想扩大， 在脑海中幢景使用商品时的幸福情景，才能达到畅销的目的。一流推销员的看家本领是：凝聚顾客脑海中的影像，使其愈加生活清晰，进而成为自身
10、期待的梦想。善抓“卖点”。你在推销商品时，是以什么为卖点的？可能是商品的经济性、实用性、耐久性、设计、质量、价格等，商品本身的物质多数不脱离此楼盘，把此作为卖点是理所当然， 但最重要的是要使顾客对商品产生绮丽的梦想，在脑海中描绘使用商品时幸福的情景。推销员业绩的好坏高低主要原因是：有些业务员推销时只是在作产品的使用说明，所以业绩低， 而有些业务员则是不仅介绍产品的功用外，还让顾客产生梦想。客户在购买商品前，一般都经过反复比较，再三斟酌才作决定，但当他们在做最后决定时， 该商品所特有的效用便成了重要关键，每一位顾客都会期待商品有效用，即能为自己的生活带来方便、幸福。无论何种商品，只要购买，脑海中
11、都会浮现出使用时的情况。如舒适、方便、快捷、安全、气派、档次等，此种行为等于是在勾勒梦想。推销的技巧，就是把这些梦想、幻想变得具体化。电话推销八要领：）预先准备）尽快应答）努力通过声音表现你的人品）仔细倾听）巧妙地询问）充分发挥推销技巧）促使顾客下决心）努力给客户留下好印象如何应付客户问价：只有让顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值？如客户再次问价，可说“请等一下，我马上就会谈到价格问题”，然后继续介绍，直到你认为时机成熟时才会报价。一套有系统的介绍程序。商品展示（介绍）在销售上是一个非常重要的过程，如何利用优异技巧，以刺激客户的购买欲望， 进而使客户产生强烈的购买行动正是展示
12、商品的要点、精名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 华所在（如福特汽车的业务员都被教导使用一套系统化的六个位置介绍法，从车前方一直介绍到驾驶座， 将产品的特性利益毫无遗漏的介绍给客户，很有系统地打动客户的心），展示商品的优异技巧。 你如何将产品介绍给客户？ 你如何打动客户的心？ 你如何刺激客户的购买欲望？ 你如何使客户产生购买行动？应付杀价的妙招：许多客户只是担心买贵了、受骗了，他们并不想杀得推销员无利润。因此，只要你招法得力，即可轻松应付。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -