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1、销售的乐趣什么是销售？了解并满足顾客需求，并发掘其潜在需要，最后成功达成交易的过程。我们销的是什么？ - 自已我们售的是什么？ - 售的是观念：观是价值观，念是信念顾客相信的事实。买的是什么？- 感觉感觉是摸不着，看不见的东西，感觉是一个综合体卖的是什么？- 好处，顾客只会买产品带给他的好处心得体会：三流的业务员卖的是成份，一流的业务员卖的是结果例：红牛饮料，三流的业务员只会说里面有：红萝卜素，安基酸、维生素C等成份一流的业务员却会说我们红牛喝的是健康影响销售（柜台管理）的六要素陈列库存促销老顾客管理销售人员管理与培训陈列一：货品及试用装的陈列货架及试用装陈列丰满无空缺试用装外观干净有光泽、无
2、破损、不变质，瓶口无沉积物产品标识面向顾客二：明星产品及 POP陈列明星产品或畅销品应陈列在最醒目的迎客流处POP简洁明了，字体醒目，内容具有诱惑力三： CRM陈列，促销品陈列滞销品陈列在留客流处设立专门的 CRM陈列区，使客人方便了解会员权益在醒目的位置，设立专门的促销赠品区，方便顾客了解当前促销活动，吸引前来参加对于滞销产品应设有专门的陈列区四：柜台卫生及其它陈列镜面光亮无印痕放火板干净无污渍货品、货架陈列无灰尘卫生死角有足够的化妆消耗品（棉片、棉签、纸巾等）保持化妆工具的卫生柜台无其它杂物陈列的目的： 吸引客流，直观有效的让大众了解品牌形象；直接体现专业性及销售人员对待工作的态度。名师资
3、料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - 报表根据所需要的数据设计报表库存的掌握销售额，销售大类及明细销售人员的能力和状态会员状况，会员购买和及时跟进赠品管理，促销活动后的统计分析库存一：及时补货，保证有足够库存，不缺货（安全库存）二：柜台内库存摆放整齐，遵循货品先进先出的原则促销一：即使掌握商场促销方案，以便利用二：及时掌握竞争品牌促销活动及销售情况三：制订有效的促销方案，根据促销目的不同，促销方式和内容可分，根据库存量的多少
4、当季畅销产品促销新品上市（明星产品）促销加强客单价的促销答谢老客户的促销增加新客户的促销四：促销规模常规促销贴柜促销小、中、大型搭台会员管理目的：维护老客户，保持稳定长期的销售基础。建立适合品牌客户群体特性的会员制度足够诱惑力的会员权益及时定期的售后跟进回访（建立客户回访制度流程）积极有效的会员利益返回长期的会员制度才能看到效果销售人员的管理和培训一：销售人员形象标准（体现专业性和时尚感）二： 培训公司制度产品知识的培训及日常巩固销售技巧的培训及在岗示范化妆技巧的培训报表的培训名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师
5、精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 销售技巧完结阶段连带阶段建议阶段关心阶段欢迎阶段欢迎阶段A 主动招呼顾客，使用标准欢迎语* 销售开始时，应站在前柜平行线上，守住面向客流的位置主动出击，邀请路过的客人（发宣传单页）* 标准的欢迎语：韩国 VOV欢迎您光临禁忌：“你要买些什么？”“你需要些什么？”B 让客人置身柜台范围内具体动作：身体侧转，用请的手势，将客人请到柜台跟前坐下禁忌：不应背对客流C 当客人置身柜台后，应运用恰当引导迅速打开话题*直接推荐新品或促销活动*称赞客人*给予产品指南或直接递上产品D 目光注视客人（特别是在讲话时）
6、* 眼睛看着对方，这是尊重客人所必须的礼貌* 目视的技巧E 声音柔和、亲切，语速适中或偏慢* 缓慢、柔和亲切的声音能增加顾客的信任度，同时也可保持良好的购物环境F 保持合适的距离* 不要给客人压力，应保持她的个人空间，根据情况拉近距离。* 气泡原理：社交空间1。23。5米个人空间0。451。2米亲密空间0。150。45米G 接一问二搭三同时接待多位顾客时，抽空询问第二位顾客“请随便看看，需要帮忙请叫我。”关照第三位顾客“对不起请先看一下，过一会我来帮你。”充分利用销售工具。关心（了解需求）阶段A 观察客人的身体语言B 适当称赞客人*称赞要真诚，切合实际C 掌握发问的技巧名师资料总结 - - -
7、精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - 引导发问的技巧应从宽的范围开始，然后把范围收紧* 公开型的问题：答案广泛，为了解一般情况* 选择型的问题：取得一个答案* 肯定型的问题：取得肯定与否D 引人而异的沟通沟能的三要素文字： 7% 语调： 38% 肢体动作： 55% 沟通的双方：自已要多听少说，让对方多说，让顾客多说，我们要学会多问一个喜欢说话的人的，很容易让别人知道结果，一个不喜欢说知的人，很容易从容易说话人嘴里得到结果心得体会：内向不喜欢说
8、话的人比较容易培养出来做销售E 积极有效的聆听* 聆听不但意味着诚心倾听客人讲话，让其感觉被尊重， 还包括：注意细节，弦外之音，及非语言信号* 检查理解程度并反馈* 表示兴趣。（以点头，微笑或眼神接触，并不时的问几句“ 是吗”“对呀” ）F 说话方式婉转，给予希望帮客人分析问题，先说好，再说不足，最后给予希望建议阶段A 突出产品利益针对性推荐技巧分两个方面* 根据客人需要做推荐（想要的，喜欢的，能承受的价格）* 以客人为中心，强调其个人特点推荐产品B 出示有力证明书面证明：产品本身，说明书，宣传单，灯箱片等自身证明：自己的妆容，使用经历第三者的经历；技术性的数据注意：要善于创造说服顾客的依据，
9、并根据顾客个性运用依据C 使用肯定表达法 （不要使用大概，也许，可能等词汇）D 介绍产品的多种功能E 价格汉堡包 （利益+价格+利益）F 让客人手握产品介绍产品时，应该第一时间让顾客手握产品去感受，去看，去闻，去试用，让其联想假如拥有它会 G 让顾客试用对比*使用前后对比*左右对比H 最多给予客人三种选择I 充分运用化妆技巧名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - J 如何处理顾客异议客人对产品有异议是对产品感兴趣的表现*
10、运用“ 是的 ，不过 ”*同价比质，同质比价连带阶段A购买信号的定义* 要求重复介绍* 重复试用* 询问守候或退换* 不在发问，停下来* 再次看说明，样品* 微笑，点头B应以什么样的心情达成连带销售？* 态度自信大方，气氛轻松自然* 处处表现为顾客着想* 不要计较成功与否切记：鼓励顾客购买，而不是强迫购买一件远远不够两件是应该的三件差不多四件刚刚好C 预先考虑相关产品D 主动介绍关联产品促销产品主打产品 跨大类新产品针对性产品E连带的方法* 假设法：假设客人需要，锁定对方，利用选择型问题* 引导法：利用问题引导连带销售产品“ 您平时是怎么清理睫毛膏的？”* 直接行动法“ 我已帮您试过眼影，再帮
11、您化上眼线以完整妆容吧！”*建议法“ 您已使用了 *产品，建议配合 *一起使用效果会更好。 ”完结阶段A 如何促成交易完成*假定法*总结法（再次重申产品优点，使用鼓励性语言“ 不用考虑啦！这种唇膏很适合你，既滋润，有不易脱妆，效果很好的。）*警告法（善意警告后果）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 7 页 - - - - - - - - - B 正确送别语情况一：已购买*表示谢意 “ 谢谢支持 VOV ，欢迎下次光临 “*表示责任心 “ 您先试试感觉还好的话，
12、再使用我们的其它产品。”*表示诚意： “ 谢谢，如果您在美容方面有什么疑问，可以随时找我，我是* ，联系电话 *。“情况二：没有购买*争取下次生意机会： “ 谢谢您，这是我们的宣称册，能不能留下你的联系方式，以便促销活动（新品上市）再通知您。*表示歉意： “ 十分抱歉，没有帮您选到满意的产品，能不能留下联系方法，以便新品上市通知您。介绍产品做竞争对手的比较配合对方的需求和价值观介绍一开始就介绍最大最重要的好处尽可能让对方参与产品可以带给他的利益（减少麻烦和痛苦）不要贬低竞争对手用我们的三大优势和对手的三大缺点比较USP独特点，（只有我们有的优点，别人没有的）例：“ 山茶酒楼很荣幸为您服务了60
13、年”解除顾客的反对意见一、四种策略1、问的比说的好2、讲故事代替讲话3、用太极拳代替西洋拳4、同意、融合二、两大忌1、忌直接指出对方的错误2、忌避免发生争吵，对抗三、六大拒绝原理1、价格2、功能表现（产品效果）3、售后服务（当成下次成交的售前服务）4、资源系统5、保证及保障6、支援你这个包装太差了？答：我认同你的观点，同时也感谢你提宝贵的建议，以你对我们公司的了解，你觉得我们再花上 * 元能把这个包装做的更漂亮吗？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 7 页 -
14、 - - - - - - - - 是的，我们能做到，但是您觉得这些元的包装费用最后是我们在支付还是你们在支付呢？肯定是你们！我们注重的是产品本身的品质！价格是客户和销售员之间永远的矛盾把售后服务当成下次成交的售前服务推销从拒绝开始，成交从反对开始解答太贵的方法：没有建立产品的价值之前，永远不讲价钱在没有建立信赖感之前，永远不谈产品价格是你唯一考虑的问题吗？在“太贵了”只是口头禅是的我们产品就是这么贵（在产品很顶尖，在同行业中有品牌影响力）大数怕算（贵我们的产品49元。算算每天才几毛钱）是的，是很贵，但是现在正在有几千人在使用他，你知道为什么吗？你有没有不花钱买过东西？你有没有后悔买到过便宜的次货？你说是价格重要还是效果重要？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 7 页 - - - - - - - - -