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1、北京“安迅通”销售人员培训资料销售的本质一、商人是最高尚的职业销售是最高尚的职业？没错！说这句话时，我们一点都没有心虚的感觉。不对吧，从小就有人告诉我们，最高尚的职业应该是教师、科学家、医生之类啊！ 没错，教师、科学家与医生都有它的高尚之处，但没有销售， 这些职业所创造的价值都要大打折扣。在明白这些道理之前，先看一个小故事。口蹄疫爆发之前五个月，美国鲜肉商人亚莫尔在一张报纸的角落里看到一则短讯：墨西哥一家牧场的畜群中发现了一些病畜，有关人员已经前往调查和解决此事。这么 则两指宽的信息让亚莫尔兴奋不已。因为他清楚地知道，如果墨西哥本土的牲畜中流行传染病， 最先受影响的就是与墨西哥最接近的加里福尼
2、亚州和得克萨斯州，而全美65 的肉类供应依赖这两个州。按照美国法律，如果任何一个州发现传染疫情，政府会立即停止一切相关产品离境，禁上本国流动和向外国出口。如果这样的事情发生，全美必定会出现肉类短缺、价格上涨。亚莫尔立即给自己的私人医生打了个电话，让他立即赶赴墨西哥，核实疫病的严重程度和发展情况。根据医生的亲自调查后，证明信息属实，而且传染的可能性极强。亚莫尔迅速开始了行动。 首先，他把现有的所有资金全部用在从加利福尼亚和得克萨斯州购进肉猪和肉牛。然后立刻将这些猪、牛运离两州，在东部地区“ 韬光养晦 ” 、等待时机。果然，亚莫尔预料的情况发生了。五个月后，美国由于口蹄疫的流行封闭两州的肉类、肉制
3、品和牲畜出境。其价格顷刻间上涨了40 以上。就在这短短的几个月里，亚莫尔获利900 万美元。看了这则故事，你会想到什么？信息的重要、勇气、判断力还是奸商、投机倒把、900 万、乘人之危？不同的人看到会想到不同的词汇。不管怎样，有一点不要忘记，那就是如果没有亚莫尔这个商人，肉类的价格上涨将肯定不止是40% ，亚莫尔虽然赚了900 万，但他名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 北京“安迅通”销售人员培训资料给普通百姓创造的
4、价值要远远超过900 万！你可以说亚莫尔只是为了赚钱才这么做， 但同时也可以说医生是为了赚钱才救死扶伤。并不是只有不要钱治病的医生才可以称之为高尚。重要的不是为什么， 而是他所做的事情是否对别人有利，从多大程度上对别人有利。 从这个角度上来说， 商人与医生一样可以称之为高尚。更重要的是如果没有商人，就没有那么好的医院、就没有那么好的药物、就没有那么好的医疗器材，也没不可能救那么多的“死” ，扶那么多的“伤”，如果说商人更为高尚，其实也并不为过。二、商人赚钱的途径：为用户创造价值商人存在的目的是为了赚钱，但赚钱的正确途径只有一个：为用户创造价值。商人通过为用户创造价值来获取财富，换句话说，如果不
5、是通过为用户创造价值来创造财富的人，我们可以称之为小偷、 骗子甚至强盗，而绝对不是商人。当你买了一包方便面，你得到的价值就是“饱”与“方便”，在整个价值链中包括农民、机械生产厂、方便面生产厂、包装厂、运输公司、广告商、商场、电视台、商场的房主等等， 他们都可以称为商人，你所付出的钱被他们所分享变成了他们的利润，你心甘情愿， 因为他们共同为你创造了价值。价值可以包括很多种，可以是吃喝玩乐、衣食住行各个方面，可以是安全、地位、荣誉，也可以是虚荣和私欲。销售的本质：满足用户的需求，为用户创造价值名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -
6、- - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 北京“安迅通”销售人员培训资料三、销售的艰难销售的过程就是满足用户的需求、为用户创造价值的过程。看起来很高尚，但实现起来却并不轻松。原因有很多：1自我保护是人的一种本能设想一下， 你正走在路中， 突然从旁边飞过来一个黑影直奔你的头飞来，你会下意识地用双手护住头。 即使你是一个篮球健将，而飞过来的正是一个篮球，相信你不会把它抱在怀中。这是人的一种本能，当面临未知事物的一种下意识的反应。一个用户正在办公室处理日常的事务，你突然向他推销你的产品，你认为扔给他的是一个机会，可以帮他创造价值，但
7、对他而言，他不了解你的产品，并且他经常会遇到一些“骗子” （不适合的产品） ，他会本能地拒绝，这是再正常不过的事情。2社会环境的影响中国用三十年的时间，GDP 增长了 60 倍，城镇居民人均可支配收入增长了30 倍，这对于全世界来说绝对是一个奇迹。然而高速成长是需要付出代价的，现阶段诚信的缺失就是代价之一。对用户的不信任，我们不能抱怨。只能用产品、用耐心、用诚意去一点点化解。3高度的竞争如果再过十年，回过头来看现在的竞争，相信所有的人都会觉得很小儿科，但是在此时此刻，我们还是会觉得竞争激烈，竞争对手的工作会抵消我们很多的努力。4用户的不了解不能指望用户都是专家，他们也不可能都通过“打擂”的方式
8、来购买产品，他们不了解我们所擅长的产品与市场很正常。我们拥有超值的产品，我们满腔热情地向用户推荐，结果却是用户的不理解，唉。 。 。 。 。四、销售的过程如果你真的长叹一声，说明你还没有真正理解销售的本质。换个名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 北京“安迅通”销售人员培训资料角度想一想，为什么开发人员天天苦读、天天加班，挣钱却没有销售人员多？那是因为销售人员承受了常人承受不了的压力、痛苦与工作量。不要以为你想为用户创
9、造价值，用户就会轻易买账。（你的父母为你付出，你却不能完全理解与这个结果有点相似）这中间有巨大的鸿沟需要用销售人员艰辛努力来填平。简单来说，就是你如何让你的用户相信你能为他创造价值 ，相信为什么 只有你能为他创造价值。当你承受了这些压力与痛苦，越过这些障碍，让用户相信了你，找到了与用户合作的方案， 用户应用了我们的产品， 给他们创造了价值，而我们收获了自豪、 信任、利润，一切的付出得到了超值的回报，于是压力与痛苦将不再是一种折磨，于是你的能力得到了提升， 于是世界因你而改变。 。 。 。 。这就是销售的本质名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -