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1、VIP 大客户部经理SOP2011-1-19 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 8 页 - - - - - - - - - 2 目录1 岗位职责2 岗位事件2.1 职责 1：编制销售战略规划及报告事件 1：制定本部门年度销售计划事件 2：负责本部门客户划分，区域人员配置事件 3：对全年任务进行月度分解，制定月度计划事件 4：制定周计划并修改周计划事件 5: 定期向上级汇报部门工作完成情况及问题的解决方案22 职责 2：领导本部门业务人员展开销售工作，完成公司
2、下达的销售目标事件 1：制定公司的绩效考核及薪资提成制度事件 2：分析客户需求及具体情况，制定销售方案。事件 3：对关键项目推进的帮助：随时掌握下边员工的项目进展必要时以公司高层的身份介入、指导、配合、攻坚。事件 4：负责本团队的培训，使团队士气及下属的技能足以胜任本职工作事件 5：关注下属的工作结果、状态、心态事件6：费用控制名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 8 页 - - - - - - - - - 3 1岗位职责VIP 经理职位说明书（2011-1）岗
3、位VIP 部经理直接上级总经理助理直接下级各销售经理权力1、有对大客户部年度、季度、月度任务的建议权和指导执行权。2、有对销售人员的招聘、任用、解雇的建议权和执行权。3、有对销售人员内部的管理权、工作培训权、督导权。4、有对销售人员内部工作流程的修改及指导权。5、有对公司客户维护、开发、营销方式、营销产品的建议权。6、有对年终奖的见议权。7、有对公司客户的划分权。8、有对年终奖金的分配权。9、有相关费用的管理权。职责1 编制销售战略规划及报告。2 负责本部门客户划分，区域人员配置。3 安排本部门业务人员的任务分解，监督执行。发现问题并整改，确保下属完成工作任务。4 制定周计划表及日报表，并随时
4、检查，同时定期向上级汇报工作完成情况及问题的解决方案。5 领导本部门业务人员展开销售工作，完成公司下达的销售目标。6随时掌握项目信息的项目进展，参与重要销售项目谈判。7关注下属的工作结果、状态、心态、销售额、费用支出情况。8管理下属的日工作结果，保证本部门所有人员都有一个良好的工作氛围及状态。9每周召开全体人员的工作总结及下周计划会议。10、对团队的整体目标负责，带领团队完成销售任务。11、能带领团队深度挖掘老客户的横向需求，在老客户中推荐新产品，能带领团队开发新客户。管辖范围VIP 客户部名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - -
5、 - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 8 页 - - - - - - - - - 4 2、岗位事件2.1 职责1：编制销售战略规划及报告事件 1：制定本部门年度销售计划。表 1 事件 1 序号步骤步骤规范标准1 明确本部门负责客户及业务范围听取总经理对公司整体工作的战略规划及愿景， 了解公司的具体要求。1 听取总经理对公司发展的长远规划和具体要求2、明确公司分给客户及业务范围。3、与总经理交流各客户以前的背景及业务情况。2 统计上年度所属客户任务完成额度依据上年度任务额递增百分之二十制定本年度任务1 让财务统计所有客户速达销售开单毛利及工程项目毛利。2 把二项汇总
6、计算出总毛利。3 根据总毛利计算本年度任务额。3 提交总经理审核在规定时间内送交总经理审核，并标示出工作重点和整体规划的指导方向1 及时送交总经理审批2 对于工作重点难点要向总经理详细汇报3 工作方向明确，工作思路清晰4 认真听取并接受总经理对工作的指导意见4 修改并完成计划根据总经理的批示对原计划做相应的调整并获得认可1 仔细修改原计划中的缺陷和不足2 对于容易出问题的部分要详尽具体3 反复确认计划正确性直至认可5 确定计划并向下传达对批示后的销售任务向下传达1、召开部门会议传达部门销售计划，指出工作思路及工作重点。事件 2：负责本部门客户划分，区域人员配置。表 2 事件 2 序号步骤步骤规
7、范标准1 了解每个客户背景、年采购量、潜在需求汇集所有数据并严格核实1与原负责业务人员及总经理了解每个客户的背景。2根据速达毛利及项目毛利统计总额度确定年采购量。3、分析还有哪些点没有做透，可以纵向提高销售量，还有哪些可以横向开发增加新的合作领域。2 了解每个销售经理综合素质综合分析评定所有指数1、 销售经理的业务能力、沟通能力。2、 敬业度、责任心、工作长远性。3 根据 1、2 情况做客户分配考虑全局做到公平、合理1、 客户分配充分考虑工作量2、 客户分配对实现本部门目标负责4 向总经理汇报客户划分结果汇报客户划分结果1将划分结果汇报给总经理2本结果与目标的差距或亮点名师资料总结 - - -
8、精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 8 页 - - - - - - - - - 5 3确定需要调整的客户及人员配备5 根据总经理的整改意见进行修改重新修订客户划分及人员配置方案1、调整客户及人员配备2、确定最佳客户分配及人员配置方案事件 3：对全年任务进行月度分解，制定月度计划。表 3 事件 3 序号步骤步骤规范标准1 与年度目标的统一按照年度计划标准1 与总目标的关联性2 月度计划应能满足年度总目标的分解任务3 根据客户具体情况制定月任务计划2 总结上月计划执行情况总结上月执行结果
9、与计划的差距1 对于出现的问题要分析出来成因2 对于突法事件要做出处理办法3 持续性的问题要加以重视并积极改进3 制定本月计划联系步骤一、 二以及现在存在的现状合理部署1 完成公司交予的临时性工作2 与上月完成情况相比的提升率3 月计划的可操作和可完成性4 月计划的科学性和合理性4 计划实施认真按照月度计划执行1 严格按照月度计划目标实施2 对于突发事件及时有效处理，不影响月度计划目标3 对于一时不能完成的结果要累计进入下一个月度计划事件 4：制定周计划并修改周计划。表 4 事件 4 序号步骤步骤规范标准1 符合月度目标符合月度整体计划标准1 与月度目标的相关性2 周计划应能满足并高于月目标分
10、解计划2 总结上周工作结果总结上周工作结果与计划中的差距1 对于出现的问题要分析出来成因2 对于突法事件要做出处理措施3 持续性的问题要加以重视并积极改进3 布置本周工作任务联系步骤一、 二以及现在存在的现状合理部署1 完成公司交办的临时性工作2 完成上周未完成的遗留工作4 承担月计划中本周应该承担的任务4 实施周计划认真按照周计划执行1 严格按照周计划目标实施2 对于突发事件及时有效处理，不影响周计划的结果4、每周三检查周计划完成情况，利用剩余时间把周计划做完。3 对于确实不能完成的结果要累计进入下一个周计划名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - -
11、 - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 8 页 - - - - - - - - - 6 事件 5: 定期向上级汇报部门工作完成情况及问题的解决方案表 5 事件 5 序号步骤步骤规范标准1 分析本部门员工本周的主要问题，工作状态和他们的工作总结计划。按照公司工作总结及计划的要求，随时与员工交流发现问题。1、 无特殊情况每周五晚6 点前把周报总经理助理及总经理。2、 内容真实，无弄虚作假行为2 针对发现的问题进行处理内部交流，找出解决办法。1、结合本部门的工作进行交流，先内部处理，内部处理不了的与上级反映。3 部门内部处理不了的 问 题 向 上 级
12、反映，找到解决办法与总经理助理沟通找到解决方案，1、 本着实事求是的原则反映情况。2、 想好 2 个以上解决方案与领导交流，并听取领导意见，研究出最终解决方案。职责2：领导本部门业务人员展开销售工作，完成公司下达的销售目标事件 1：制定公司的绩效考核及薪资提成制度表 6 事件 1 序号步骤步骤规范标准1 确定老客户提成比例与总经理交流制定提成比例1 完全理解公司的战略规划部署2 保证员工工作积极性2 确定电控项目提成比例与总经理交流制定提成比例1 完全理解公司的战略规划部署2 保证员工工作积极性3 确定新客户提成比例与总经理交流制定提成比例1 完全理解公司的战略规划部署2 保证员工工作积极性4
13、 制定绩效考核标准做好考核标准后， 与总经理交流并做修改。1、 公平、公正原则2、 保证员工个人利益3、 调动员工工作积极性4 开会讨论，最终确定确定好考核标准及提成比例给大家宣布。1、 给员工传达到位2、 认真听取员工意见及见议3、 对标准及计划最终修订报总经理审核4、确定最终考核标准及提成比例。事件 2：分析客户需求及具体情况，制定销售方案。表 7 事件 2 序号步骤步骤规范标准1 分析客户需求及具体情况根据我们的经营范围，统计所有客户需求1 本着对目标负责的态度，制定出需重点公关的点及重点业务。2 让员工去具体实施经理通过日报及周报随时关注推进情况1、 随时与员工交流遇到的问题，并研究制
14、定解决方案。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 8 页 - - - - - - - - - 7 事件 3：对关键项目推进的帮助：随时掌握下边员工的项目进展必要时以公司高层的身份介入、指导、配合、攻坚。表 8 事件 3 序号步骤步骤规范标准1 分析关键项目随时关注员工项目进展情况，对有必要介入的项目要积极着手准备1 通过周项目分析随时掌握关键项目进展2 对于重点项目要持续关注2 关键时期介入对关键时期的项目要做到及时指导配合1 认真分析项目进展阶段采取相应的指导
15、、配合2 必要时亲自带领员工的项目推进3 介入结果反馈1 向总经理汇报项目进展情况2 与员工交流项目结果并制定下一步工作方向1 将项目进展结果汇报和下一步工作开展计划交给总经理审批2 与员工交流项目进展情况，并制定好下一步的发展计划事件 4：负责本团队的培训，使团队士气及下属的技能足以胜任本职工作。表 9 事件 4 序号步骤步骤规范标准1 制定培训计划根据团队内所需要增强的进行有针对性强化训练1， 每月初制定不少于二次培训内容2， 确定参与人员和考核办法2 培训实施按照计划上调下延， 保证落实是到位1， 讲解清晰，思路明确2， 参与者状态饱满，无抵触情绪3， 错开时间争取全员参与3 结果检查根
16、据培训内容， 对于应该达到结果提前说明， 制定统一标准1， 出考试题，检查他们培训结果。事件 5：关注下属的工作结果、状态、心态。序号步骤步骤规范标准1 评估团队成员的技能状态和士气状态1、评估团队成员工作技能水平，发现差距规范2：发现成员士气低落，波动较大影响工作时的评估3、团队成员普遍工作结果偏差时评估1、关注员工的工作进展，发现出技能上的差距比如：找信息能力、打电话获得关键人信息的能力、与关键人沟通信息的能力、拜访推进，获得支持和形成方案的能力2、 每天的工作状态，是勤奋，还是怠慢名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -
17、 - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 8 页 - - - - - - - - - 8 3、 工作时间，工作量的了解4、 每天，每周工作结果情况了解5、 工作报表的质量6、 工作中存在的共性问题2 选择方法对团队开展技能或士气方面的培训1、统一开展基本技能培训并结合考核2、开展销售员心态调整培训，了解员工士气低落的原因情况下， 针对性解决其问题。3、定期与销售人员进行绩效谈话。1、技能培训，并让员工参与讨论2、利用晨会临时提升士气3、着重员工心里问题的疏导4、 员工对工作畏难情绪疏导5、 员工工作业绩不理想的原因正确认识和对待6、 员工如何在工作中减少被拒绝，和面对拒绝的方法培训与心里疏导7、 指导并帮助提出解决方案。事件6：费用控制表 10 事件 6 序号步骤步骤规范标准1 费用管理按每次结帐明细毛利计算1， 先计算结款毛利2， 根据毛利确定费用额3， 餐费、礼品费、安装费总额不超过总毛利的百分之三十。3 费用监督审核签字费用单据1， 按比例签字2， 超出规定比例需与总经理申请，申请后方能签字。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 8 页 - - - - - - - - -