《2022年销售流程 2.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年销售流程 2.pdf（19页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、1、展厅的客户接待环节中，很多是我们要注意的，以下错误的是：_ A. 销售顾问应感谢客户选择本店B. 销售顾问主动介绍自己，并首先递上名片，礼貌地请教客户的称谓C. 销售顾问主动向客户介绍免费体验项目D. 销售顾问无需主动询问客户当天的时间安排（例如打算在经销商待多长时间）2、下列哪些不属于电话接待三段中的技巧_。A. 推销你自己B. 产品介绍C. 提出邀请D. 预约时间3、 试乘试驾流程中，错误的是_。A. 增加客户的拥有感，交试驾车钥匙交付客户手中B. 建议客户先试乘，后试驾C. 客户试驾后，主动邀约客户回展厅D. 应根据客户的兴趣具体调整试驾侧重点4、我们在进行竞争产品比较时，要避免：。
2、A. 合理强调本产品的优势B. 诋毁竞争品牌C. 应熟练掌握本产品及相关竞争产品的知识和差异，并运用相关数据、第三方参考资料以及销售技巧，努力转换客户的购买动机E. 主动邀请客户进行试乘试驾，努力转换客户的购买动机5、在需求分析阶段中使用购车意向记录表的要求，错误的是_。A. 销售顾问自行留档B. 向客户提供原件C. 不能向客户提供D. 送客 30 分钟后，以电子邮件发送给客户6、在报价环节我们要注意, 尽量避免 : 。A. 了解客户的预算和需求，制定多种报价方案，帮客户计算各种购车及用车费用B. 让客户有充足的时间自主审核报价方案，耐心解答客户的疑问C. 观察客户对各种报价方案的反应，然后推
3、荐多种D. 报价过程中保持亲切诚恳的态度，避免强行推销， 明确记录下客户的需求，以表示对客户的尊重和关注名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 19 页 - - - - - - - - - 7、在即将的成交阶段，客户的购买信号有: 。A. 多次询问或观察同一产品B. 询问保险上牌类的信息C. 带不同的人来看D. 以上都是8、车辆交付后 , 我们要对客户表示问候,以下做法不正确的是: 。A. 车辆交付 72 小时之内，销售顾问是否询问客户是否满意，并询问是否有新客户
4、介绍B. 车辆交付 24 小时之内，销售顾问是否主动帮助解决问题C. 车辆交付 13 天内，提醒客户将会再次联系，进行满意度调查D. 询问客户是否安全到达9、介绍礼仪中，错误的是。A. 职位高介绍给职位低的B. 年少的介绍给年长的C. 其中一方是自己公司的人介绍给公司以外的D. 把个人介绍给团体10、展厅布局中不正确的是。A.展厅主展示区域的灯光必须保持通宵照明B.展车右前侧放置标准车牌型号，并标注车辆配置和价格C.所有展车的前窗玻璃打开，后窗玻璃闭上， 所有车门锁必须处于开启状态，方便客户进出看车D 可以在 LOGO 墙张贴宣传物11、和客户握手时，错误的是：。A.握手一定要伸右手B.伸出的
5、手掌应当垂直C.握手的时间尽量长些D.双方手部相握时，应目视对方双眼12、当客户评论竞争对手优势时，你应使用下列哪种方法来应对。A. 复述 / 比较 / 优势 / 冲击B. 认可 / 妥协 / 提升 / 举例C. 倾听 / 共鸣 / 解决 / 冲击D. 认可 / 比较 / 转移 / 妥协名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 19 页 - - - - - - - - - 13、在和客户进行价格谈判遇到困难时，可。A.介绍公司的优势及对客户的利益B.提供近期的合同，
6、证明价格的真实性C.请经验丰富的同事或经理帮忙D.以上都是14、在产品介绍流程中我们要遵循相应的原则，以下不正确的是_。A. 按照客户需求介绍B. 按照“人无我有，人有我优，人优我新”的原则介绍C. 除了介绍配置外，更介绍能带给客户的好处D. 介绍自己认为好的配置15、销售顾问应及时填写客户信息卡，录入客户信息卡到CRM 系统。A.当天B.24 小时内C.48 小时内D.72 小时内16、客户接待时，我们需建立客户对于哪些方面的信心？A.销售顾问、经销商、品牌、产品B.销售顾问、经销商、品牌、价格C.销售顾问、服务、价格、产品D.销售顾问、服务、价格、质量17、售前准备的目的包括。A.使自己变
7、得更加专业，自信B.增强顾客的信任C.与顾客建立起良好的关系D.以上都是18、展厅的功能除了销售新车之外，还有什么功能？A.接待客户B.形象展示C.提供客户购买体验D.以上都是名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 19 页 - - - - - - - - - 19、客户不满意与客户投诉间的比例关系。A. 20 ：1 B. 15 ：1 C. 24 ：1 D. 18 ：1 20、销售三要素中不包括。A.购买力B.信心C.需求D.价格21、交车时，以下哪些关键点可以使
8、顾客有一个愉快的交车经历。A.交车手续齐全，付款结算方便B.在入口处设置有客户名字的欢迎牌C.销售经理与客户合影留念D.以上都是22、产品利益介绍的三大原则不包括_。 A 人无我有 B. 人劣我有 C 人有我优 D. 人优我新23、试乘试驾中的客户感动点有_。试乘试驾车辆提供饮料和湿巾帮助客户调节好座椅/ 方向盘 / 后视镜方便驾驶在客户试驾时，赞美客户的驾驶技巧根据客户要求，随意驾驶A. B. C. D.24、 以下关于“产品介绍”环节的说法中，哪项是正确的？A. 产品介绍有标准的程序，销售顾问不需要按照客户的不同程度来应对B. 产品介绍前，不需要了解客户的情况C. 根据客户的需求，结合自身
9、产品的优势做介绍D. 产品介绍后，如客户没有要求，不需要提出试乘试驾邀约25、递交新车时客户的期望不包括_。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 19 页 - - - - - - - - - A. 良好，专属的环境B. 承诺兑现C. 良好且诚实的建议D. 不要有太大压力26、很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员要注意手势的幅度、次数和力度等。下列关于手势的说法不正确的是_。A与人交谈时，讲到自己可以用手指自己的鼻子B谈到别人时，不可用手指别人，更忌讳背
10、后对人指点等不礼貌的手势C初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、抬腕看表、拉袖子等手势D避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大27、当顾客在展厅中自己看车时，销售顾问应该如何对待顾客_ 。A. 跟随客户，客户有需求时立即上去B保持距离，观察顾客的动向与兴趣点C做其他事情，等客户叫自己再上去D与顾客寒暄，了解顾客需求28、当经销店遇到投诉的情况，正确的应对原则是_。A：耐心倾听客户的心声，平息客户的不满情绪；坚持把问题扼杀在萌芽中,不使问题扩大B：站在客户的立场上想问题，把客户的利益放在优先位置来考虑C：A、B都对D：B不对29、在介绍车辆前方时，下列方式正确的是_。A：销售顾问应站在车辆正前方B：站
11、在客户身后，表示尊重C：销售顾问站在车辆左大灯前80cm左右处D：销售顾问站在车辆右大灯前80cm左右处30、下列关于试乘试驾的描述中，不正确的是_。A：试乘试驾前应请客户出示驾驶执照B：所有车型应使用统一试乘试驾路线，方便管理C：试乘试驾前向客户清楚介绍试乘试驾流程D：试乘试驾可以让客户亲身感受到车的性能和优势31、客户购车后的售后跟踪是很重要的，这是因为:_ 通过定期保养的提醒来促名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 19 页 - - - - - - - -
12、 - 进入厂维持与客户的长期关系，培养终身客户加强对客户服务的掌握率，提高客户满意度通过老客户来发掘潜在客户A： B： C： D：32、 初次购车的客户通常都预算不高，所以在价格上的考虑较多。当客户表示觉得价格贵时，销售顾问可从那些要点去应对消除其顾虑_ A：综合性价比高，油耗低B：养车费便宜C：客户满意度好D：以上皆对33、一对夫妇来看车，先生说: 这车挺不错，品质过硬。太太摇摇头说: 刚才那款也不错啊，而且排量、空间要大一些，价格差不多，同样花钱，为什么不买大的呢？两人相持不下，针对此情况，销售顾问以下应对措施不当的是_。A：先探询客户的真实需求，即买车的主要用途是什么B：转换角度，从客户
13、立场上思考问题，调和两者意见，有效沟通C：强调竞品车型的劣势D：根据客户真实需求，针对竞品车的优劣处，强调上汽车的优势及给客户带来的利益34、对 P.D.C.A 循环工作法解释正确的是_。A：P是指策划、目标，A是指进行管理商讨B：P是 PLAN ，C是实施改善C：D是指实施， A是指实施改善D：C是策划、目标，D是实施35、当销售顾问拉动发动机舱盖锁定释放杆之后，由于好奇， 客户可能会试图自行打开发动机舱盖。这种情况下，销售顾问正确的应对方式是_。A：让客户自己来打开发动机舱盖B：马上将发动机舱释放杆重新锁定C：委婉地请客户稍等，并请技术人员来打开发动机舱盖D：委婉地请客户稍等，并亲自打开发
14、动机舱盖36、下列关于需求分析描述正确的是_。A：应该自由地与客户交流，不应该对于提问的范围有所偏重B：客户的信息不可以通过自己的观察判断而得出C：销售顾问对于提问应该适可而止，不要“打破砂锅问到底” D：在与客户交流时，不要打断客户的发言，待客户说完后再讲述自己的意见名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 19 页 - - - - - - - - - 37、在设计试乘试驾路线时要注意很多问题，下列叙述中不合适的是_ A：选择离经销店较近并且路况良好的路线B：选择
15、能展示车辆特性的路线C：根据客户需要，随意变更D：避免在车辆高峰时间进行试乘试驾活动38、某顾客购车后，在生日时收到了销售顾问的短信祝福，销售顾问的这个举动是_。A：为了维持和顾客的长期关系B：通过维系和顾客的关系，可以寻找潜在顾客C：不恰当的举动，会引起顾客反感D：A和B都正确39、在试乘试驾时要准备好各种相关文件，以下不属于该环节必备物的是_。A：路线图B：体验点说明C：产品介绍资料D：试乘试驾同意书40、某顾客在看车后对销售顾问说，“我现在定了车要是等到提车的时候降价了怎么办？”对顾客此时的心理分析正确的是_ 客户想买车，但是担心降价 想找理由让经销店降价，获得其他更多优惠 关心售后服务
16、 顾客可能急需用车A： B： C： D：41、在设置展厅内的展车时，须将展车方向盘_座椅头枕 _驾驶座椅 _ A：调节到最低位置，调至偏高位置，向后调节。B：调节到较高位置，调至最低位置，向后调节C：调节到较低位置，调至最低位置，向前调节D：调节到较高位置，调至最高位置，向前调节42、故障率低意味着什么，下面理解不当的一项是_。A：省时 B：省心 C：省钱 D：经销店维修利润少43、一般而言，一辆汽车的价值包含以下哪些方面的内容_。（ A ）A：性价比、故障率、使用成本、残值（二手车价格）、售后服务名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - -
17、 - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 19 页 - - - - - - - - - B：价格、使用率、使用成本、残值（二手车价格）、售后服务C：性价比、故障率、保养维修成本、残值（二手车价格）、售后服务D：价格、故障率、使用成本、残值（二手车价格）、售后服务44、下列哪一项配置不是在介绍车辆前方时应提及的_。A：前脸 B：发动机 C：前大灯 D：前部 LOGO 设计45、随着社会的进步， 越来越多的女性加入到有车一族。她们购车时的关注点与男性顾客有所不同。销售顾问要在销售时做好应对，则应充分了解女性用户的购车需求。那么，下列选项中，哪一项不是女性顾客普遍关
18、注的内容_。A：价格经济实惠 B：动力充沛 C：操作便利，停车方便 D：储物空间充足46、面对客户的直接询价我们应该_。A. 直接报客户所看车型的优惠价格B. 直接报客户所看车型的厂方指导价C. 不予回答，直接介绍产品D. 运用“区间报价法”，以更贴合客户的购买预算，并引导进入需求分析47、在进行产品说明时，所使用的NFABI 技巧中的 B代表 _。A. 优势B. 利益C. 配备D. 需求48、以下属于开放型问题的是？A. 您以前开过车吗？B. 您是想买一款家用型车是吗？C. 您需要贷款购车吗？D. 您觉得 XX 车怎么样？49、下列不属于三明治报价法的特征的是_。A总结出最能激发出顾客热情的
19、针对顾客的益处B. 准确和清楚的报出价格C. 强调超过顾客期望值的针对顾客的益处D. 与其它产品进行价格比较50、关于电话接听下列不正确的是_。A. 电话铃声响三声内接听B. 接电话时首先自报公司姓名C. 作好记录的准备D. 挂电话时可先行挂断名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 19 页 - - - - - - - - - 51、汽车的销售环节包括_。A 整车销售、销售服务B 整车销售、销售服务、备件供应C 整车销售、销售服务、备件供应、维修服务D 整车销售、
20、销售服务、备件供应、维修服务、信息反馈52、以下对三区理论描述错误的是_。A 信心属于控制区B 信心可以被影响C 购买力属于控制区D 需求属于影响区53、最佳的提出缔结成交的时期是_。A. 详细介绍完产品后 B. 圆满答复顾客提出的问题C. 看到顾客任何的购买信号 D. 等顾客问及购买事宜54、以下属于销售人员必须具备的专业知识的是_。A. 其他行业知识 B. 维修检测知识C. 车辆产品知识 D. 汽车市场分析55、在处理客户异议时，不能用_。A.“我很高兴你能提出此意见”B.“你的意见非常合理”C.“你的观察很敏锐”D.“我想，你的理解可能有问题”56、在进行报价解释时必须遵循的原则是_。A
21、、不问不答 B、 有问必答 C、避虚就实 D、以上都是57、以下不属于销售商品内容的是_。A. 寻找潜在顾客，准备进行访问B. 介绍和示范产品，处理异议C. 价格及交货时间等成交条件D. 签订相关的合同等58、以下不属于电话预约要领的是_。A. 力求详尽，面面俱到，在电话中就做产品介绍B. 完成预定谈话内容，尽可能省事省时C. 使对方感到有被尊重的感觉D. 没有强迫对方的意思，适可而止59、销售员给予顾客信函的基本要求_。A. 书写规范、整洁 B. 态度要诚恳、热情C. 文字简练、得体 D. 以上都是名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -
22、- - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 19 页 - - - - - - - - - 60、邀请客户进行试乘试驾，主要目的是为了让客户对车辆产生更直观的感受，以下错误的是_。A感受加速性能B. 感受车辆的操控性能C. 感受车辆的外观D. 感受制动、转向性能61、提问有很多的好处，以下不属于提问好处的是_。A.获得信息 B.引导谈话方向C.解除客户疑虑 D.使对方感到尊重62、针对基盘客户，以下不正确的是_。A. 销售顾问定期与自销基盘客户保持联系，随时更新有效基盘客户信息卡B. 销售顾问通过相应的信息渠道获得特定行业的客户信息，建立客户信息卡C. 利用节假
23、日、客户生日、店庆以及阶段性促销等机会关心和问候客户D. 延伸基盘客户的服务附加值，如车友俱乐部、二手车置换、菜单式快修等63、在客户来电接待时，以下错误的是_。A.电话铃响三声内接听B.如果超过三声接听，应立即询问客户需求C.电话接听时应清晰报出经销店名称D.应主动询问客户的称呼64、以下不属于“真实一刻”的是_。（ A ）A. 小小的问候B. 小小的一刻C. 小小的印象D. 小小的决定65、在展厅客户接待环节，以下不正确的是_。A. 客户进入展厅时，45秒内展厅接待和值班销售顾问应起立并主动招呼客户：“您好，欢迎光临！”B. 展厅接待把客户介绍给销售顾问，向销售顾问概述客户的意图。由值班销
24、售顾问开始接待客户C. 展厅接待登记来访客流量登记表，下班离岗前填写展厅客流量统计分析表D. 销售顾问主动介绍自己，并首先递上名片，礼貌地请教客户的称谓66、关于“六方位”绕车介绍话术，以下正确的是_。A. 驾驶室：主要介绍车身、悬挂、轮毂、轮胎、四轮制动系统B. 发动机室：主要介绍车的发动机和变速箱动力总成系统C. 车后方：主要介绍空间、轴距、空调、座椅、内饰等D. 车前方：主要介绍发动机，造型等名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 19 页 - - - -
25、 - - - - - 67、试乘试驾环节是让客户真实体验到车辆的操控性、舒适性和安全性的关键环节，以下不属于试乘试驾执行标准的是_。A. 试乘试驾要以安全为首要原则，销售顾问复印客户的驾驶执照并留底，请客户签署试乘试驾协议B. 在试乘试驾过程中，销售顾问将车钥匙交给客户管理C. 经销商必须设计能充分体现车辆突出性能的试乘试驾路线图，并确保安全D. 先给客户一个试乘试驾概述，并请客户在试乘试驾后填写意见反馈表68、在成交环节，我们应该注意的是_。A. 有效处理客户的价格异议B. 应充分强调产品的价格C. 采用区间报价法进行报价D. 价格商谈中不应利用与客户间的情感做诉求69、请按正确的顺序排列“
26、电话邀约七步骤”。（1）自我介绍（2）告知目的，陈述理由（3）给予额外的理由，告别（4）确认客户姓氏（5）寒暄赞美（6）告知时间地点（7）问候，确认是否接听方便A. （1）（ 7）（ 4）（ 5）（ 2）（ 6）（ 3）B. （1）（ 4）（ 7）（ 5）（ 2）（ 6）（ 3）C. （4）（ 1）（ 7）（ 5）（ 2）（ 6）（ 3）D. （4）（ 7）（ 1）（ 5）（ 2）（ 6）（ 3）70、 _不属于交车仪式的执行标准。A. 向客户简短说明交车步骤和大约所需时间B. 销售顾问向客户介绍认识客服专员，并留下名片和联系方式C. 邀请客户拍照留念D. 客户专员现场了解客户对销售服务的满意
27、度，并感谢客户配合以后有关销售与售后服务客户满意度的调查71、售后回访时销量流程的重要部分，其中包括当日回访、3 天回访、 15 日回访、一个月回访等，下列哪些不属于一个月回访的执行标准_。A. 问候车主，掌握客户所用车辆的状况，建立感情联B. 请求车主推荐亲朋好友购买C. 协助解决车辆使用中存在的问题D. 推荐精品装饰、零配件等72、在制定拜访计划的时候，销售顾问需要注意哪些方面？A. 判断最佳拜访时间、客户的真实需求，客户可能的异议，充分做好准备名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - -
28、 - - 第 11 页，共 19 页 - - - - - - - - - B. 事先预约拜访时间，应提供多个时间节点以供客户选择，并在客户方便时进行上门拜访C. 准备好公司简介、产品目录和名片，并携带手提电脑D. 以上都是73、在售后跟踪环节，以下不属于大部分客户需求和期望的是_。A. 优惠的售后服务价格B. 便捷的售后服务通道C. 多样化的售后服务体系D. 快速的售后服务响应74、在异议处理话术PCAI中的“ C”是指 _。A. 复述B. 说明C. 比较D. 优势75、在六方位介绍中，销售顾问不应该在介绍车后方亮点时提起_。A.倒车摄像头B.行李厢容积C.尾灯D.后排空调出风口76、试乘试驾
29、的目标是_。A. 对顾客需求有更好地把握B. 动态利用各种感观感性地了解车辆C. A 和B都对D. A 对， B 不对77、根据客户提车时的标准，交车开始前 _分钟， 销售顾问应电话确认顾客到店的确切时间。A. 15 B. 30 C. 45 D. 60 78、销售顾问应在客户离店后_内将客户购车意向记录表发送到客户邮箱。A. 15 B. 30 C. 45 D. 60 79、在报价成交环节中的“三不”原则，不包括_。A. 不建立关系，不谈价格名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - -
30、第 12 页，共 19 页 - - - - - - - - - B. 不给予增值服务，不谈价格C. 不坐下，不谈价格D. 不试乘试驾，不谈价格80、潜在客户包括_。基盘客户厂房分配的客户广宣吸引的客户外展、店头活动的客户A B. C. D.81、洽谈桌五部曲的先后顺序为_。引问递拉 坐A B. C. D.82、洽谈桌五部曲包括_。引问蹲拉 坐递 送A B. C. D.83、对于需求介绍话术描述错误的是_。A探寻客户的关注点，尽可能找到真切的需求B按照车型档次、消费习惯、社会阶层等分类，结合客户的需求给客户设定购买标准C使用 NFABI方法重点介绍最符合客户购买标准的某一项功能或配置D将产品最大
31、的特点用一句话概述，引起客户兴趣84、在做车辆介绍时销售顾问应该_。专注于一个客户，在此客户离店前不接待其它客户尽可能得让客户长时间逗留在展车旁，为客户详细介绍产品特点，增加其拥有感使用通俗易懂的话语为客户介绍当客户暂无购买意向时，应进一步了解其潜在原因，以进一步争取客户A B. C. D. 85、上海汽车“ 6C为 1C”的服务理念构筑了服务品牌以客为尊的核心架构，体现了上海汽车对车主利益最大化的不懈追求。其中6C指的是诚信、质量保证、便捷、舒心、用车成本以及 _。A.个性 B.制造工艺 C.沟通 D.忠诚86、 _不属于上海汽车售后四项差异化服务。A晨曦预约接车服务B维修客户代步车服务C补
32、漆终身保修承诺D12 项常规、 8 项深化行驶 / 安全性检查87、在潜客级别中，C级客户的意思是_。A30 天内订车可能B1-3 个月订车可能C3-6 个月订车可能名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 19 页 - - - - - - - - - D6 个月以上订车可能88、对于 H级客户，销售顾问应该_。A隔天跟进一次B每三天跟进一次C每五天跟进一次D每七天跟进一次89、客户信息卡管理文件夹中的当天更新文件夹存放的是_。A当天新建卡潜客信息卡B当天需跟进的
33、潜客信息卡C当天需跟进的潜客信息卡和当天新建卡D最近未有更新的潜客信息卡90、以下对于基盘客户描述正确的是_。A. 基盘客户是指通过经销商市场推广、广告投放及关系渠道来店的客户B. 基盘客户是指销售服务中心自销且关系维系较好的客户或其推介的客户C. 基盘客户是指通过市场推广、广告投放及关系渠道打电话来店咨询的客户D. 基盘客户是指针对区域内不同行业，相关社团或组织开拓的目标客户91、在售前准备环节，以下不属于展厅经理工作范畴的是_。A. 安排调整当日值班表B. 对于潜客开发方面的现状，提出改进意见C. 确定当日电话话术重点，指导销售顾问电话技巧D. 帮助销售顾问，将工作状态调整到最佳92、展厅
34、 6S管理包含的领域非常广泛，以下对展厅6S描述正确的是 _。A. 整理（ SEIRI）：区别要用与不要用的东西，不要用的东西清理掉B. 整顿（ SEITON ）：要用的东西依规定定位、定量地摆放整齐，明确地标示C. 素养（ SHITSUKE ）：人人依规定行事、养成好习惯D. 清洁（ SEIKETSU ）：清除展厅内的脏污，并防止污染的发生93、售前准备检查表中，针对销售人员的检查内容不包括_。A. “表卡”管理是否规范B. 是否穿着规定制服C. 是否配带工作牌D. 商品宣传资料是否排放整齐94、在展厅接待环节，当客户在洽谈桌旁时，以下描述不正确的是_。A. 有效利用洽谈桌五部曲的技巧B.
35、等待客户主动入座，向客户提供可选择的免费饮料C. 关注客户的同伴，不要忽略影响者 D. 尊重客户，客户离开前不接待其他客户名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 19 页 - - - - - - - - - 95、关于名片的使用，以下描述正确的是_。A. 在递名片之前，先做自我介绍B. 在名片的设计上，可以按照个人的喜好，增加个性化的标识C. 双手将名片呈递给客户D. 可以单手接对方的名片96、公司对销售顾问的仪表着装也有相应的执行准则，以下描述不正确的是_。A
36、. 男销售顾问穿黑色皮鞋和浅色袜子，梳好发型并刮清胡子B. 展厅接待、女销售顾问穿黑色皮鞋、化淡妆；不挑染头发和佩带夸张手饰C. 口袋不宜放东西D. 销售顾问每天要保持个人卫生，脸部、头发、指甲必须保持干净、整洁97、需求分析时应了解客户关键问题，销售顾问应运用5W2H 进行需求分析， 发掘客户购车动机，以下不属于5W2H 内容的是 _。A. WHAT B. WHY C. WHOSE D. WHEN 98、 当销售顾问提出请求客户填写购车意向记录表被拒绝的时候，销售顾问应该 _。A. 直接放弃该客户，寻找新的客户源B. 直接询问客户拒绝的原因C. 应以巧妙的方式向客户提问相关问题，以获取相应信
37、息D. 继续多次请求客户填写99、针对客户需求分析的技巧，以下正确的是_。A. 避免长时间站着对话，寻找时机引导客户到业务洽谈区入座，招待客户饮料B. 诚心诚意对待客户的垂询，让客户感觉到销售顾问是站在客户的立场帮助客户解决问题，来满足客户的需求C. 销售顾问要了解竞争品牌产品的优势和劣势，为客户提供必要的资讯，合理转换客户购买动机D. 以上均正确100、一般情况下，销售顾问可以根据_对客户进行分级。A. 客户的着装B. 客户的需求C. 客户的收入D. 客户的谈吐101、根据客户需求的详细记录，销售顾问无法了解到的是_。A. 客户的购买偏好B. 客户购买的驱使动机C. 客户购车的决策者和影响者
38、D. 以上都是名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 19 页 - - - - - - - - - 102、有选择性的进行六方位绕车介绍，根据客户的 _判断客户是否对销售顾问的介绍感兴趣，对哪些部分感兴趣。A. 表情B. 态度C. 身体语言D. 以上都是103、在车辆介绍环节，以下描述不正确的是_。A. 告诉客户有问题可随时提出，让客户感到轻松，没有压迫感B. 适当地与客户聊天，真诚地交流，尽量寻求用互动的方式来拉近与客户间的距离C. 尽量使用专业术语为客户介绍
39、D. 当客户暂无购买意向时，应进一步了解其潜在原因，以进一步争取客户104、如果客户对其它品牌有兴趣，销售顾问可以_。A. 进行针对性的比较，强调本产品的优势和竞争品牌的劣势B. 避免谈论竞争品牌，强调本产品的优势C. 分析竞争品牌的优劣势，为客户重新设定购买标准D. 放弃该客户，寻找新的客户源105、销售顾问应熟练掌握本产品及相关竞争产品的知识和差异，并运用 _，努力转换客户的购买动机。A. 相关数据B. 第三方参考资料C. 销售技巧D. 以上都是106、试乘试驾要以 _为首要原则， 销售顾问复印客户的驾驶执照并留底，请客户签署试乘试驾协议，销售顾问凭协议向业务助理拿取车钥匙。A. 成交B.
40、 安全C. 客户感受D. 介绍车辆性能107、报价成交环节中常说的“延伸服务”包括_。 分期付款 车辆保险 车辆装潢 车辆上牌A. B. C. D. 108、在客户挑选车辆时，以下不正确的是_。A. 销售顾问应根据客户的需求向客户推荐合适的车型并陪同挑选车辆B. 如果客户对车辆或车型不是十分满意，应提供其它车辆挑选，直到客户完全满意选定车名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 16 页，共 19 页 - - - - - - - - - 型为止C. 告诉客户所有车辆都严格按照I
41、SO/TS16949质量管理体系标准制造，并进行了车辆预检D. 以上均正确109、销售顾问应建立客户档案袋，其中包括：发票、合格证、行驶证、车辆保险合同、分期付款合同、售后维修保养单的复印件，销售合同、交车检验表、车辆出库凭证、客户信息卡，并由 _存档。A. 客户B. 客户服务部C. 销售顾问D. 销售经理110、客户离去后 _内清理桌面上的烟灰缸和水杯等，并将座椅放回原位，保持地面干净A. 1 分钟内B. 5 分钟内C. 10 分钟内D. 30 秒内111、5W2H 中的 2H代表的含义是 : A了解客户的购车预算和付款方式B了解客户购车的使用地点C了解客户购车的需求时间D: 了解客户感兴趣
42、的品牌和车型112、关于客户需求分析的技巧下面表述不正确的是：A让客户开口说话，根据客户的回答寻找洽谈的方向B免长时间站着对话，寻找时机引导客户到业务洽谈区入座，招待客户饮料C必要时保持沉默，让客户有时间去思考D销售顾问要了解竞争品牌产品的优势和劣势，要尽量将自身产品的优势，和竞品的劣势提供给客户。113、销售顾问的介绍车辆时，应当了解客户需求和期望，下面表述正确的是：A.希望获取更多有价值的信息B希望多听到符合自己需求的产品特性C希望了解有意购买的各品牌相关车型之间的真实比较D以上均正确114、车辆介绍时的态度哪些是不妥当的：A.告诉客户有问题可随时提出，让客户感到轻松，没有压迫感B.尽量使
43、用专业的词句为客户介绍，向客户展现专业素质C.切忌与客户强辩争论，以免弄僵商谈气氛D.当客户暂无购买意向时，应进一步了解其潜在原因，以进一步争取客户名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 17 页，共 19 页 - - - - - - - - - 115、客户引导时应当注意要避免的是：A.销售顾问向客户介绍完车辆后，利用试乘试驾之前的时机，引导客户进入品牌展示区B.以客户自主参观为主，让客户感受毫无压力的轻松氛围C.突出英伦汽车品牌的悠久历史，并将英伦经典品牌车系联系在一起D
44、.关注客户，积极主动的向客户传递有利信息。116、试乘试驾时客户需求和期望A.希望能够真实的体验上海汽车产品的操控性、舒适性、安全性等B.对销售顾问介绍车辆的实际印证C.赞美客户的驾驶技能，消除客户疑虑，建立客户信心D.A、B两点117、试乘试驾之后应当注意的的是：A.销售人员亲自或指引客户将车开到试乘试驾车辆停放区B.提醒客户确认无物品遗忘在车内C.销售顾问收集客户的反馈意见，特别是试乘试驾中的实际感受，并询问客户签约意向D.以上均是118、在报价成交时客户需求和期望A.销售服务中心有足够的车辆供我挑选B.报价项目规范清晰，让我放心踏实C.体验高效，人性化的服务D.以上均是119、销售顾问在
45、报价时要注意避免的是：A.报价时要充分强调产品的优势B.掌握当天的库存与订货状况C.利用报价单，对各项付款方式进行详尽计算及说明，轻松耐心回答客户关切的问题D.应充分强调服务品质及价值120、在成交时要注意做到的是：A.给予客户充足的时间考虑合同的细节B.签约不成功，也不应让客户感到有压力C.销售顾问应再次主动询问客户付款的方式D.以上均是121、在交车环节客户的需要与期望是：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 18 页，共 19 页 - - - - - - - - -
46、A.高效和通畅的服务流程B.一个备受关注和专属的环境C.销售顾问专业知识技能很高，详细介绍车辆使用和维修服务D.以上均是122、交车环节执行时需要特别注意的是：A.销售顾问在事先约定的时间期限内打电话给客户，告知客户车辆到达并约定交车时间B.所有随车资料和延伸服务的文件齐全C.销售顾问检验随车工具是否齐全D.以上均是123、交车后客户需要与期望中不正确的是：A.及时得到服务B.可以用任何方式联系。C.有持续关怀的服务D.不希望重复及繁琐的回访电话名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 19 页，共 19 页 - - - - - - - - -