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1、第1章 销售技能寻找客户技能通过互联网开发，譬如竞争对手的网站，行业性的网站，政府网站，地方性的网站；互联网的信息非常齐全，可以搜索到详细的公司介绍和联系电话等信息。客户转介绍，这是成功率非常高的一种开发客户的方法，转介绍的客户往往信任度较高，很容易达成交易。记住在拜访完你的客户后，一定不要忘记要求他为你转介绍客户。电话黄页本。城市的电话黄页，信息非常齐全，会有很多客户名单和电话，并且大部分是按照区域或者行业来排列。杂志广告、招聘报纸广告等，一些杂志广告和招聘媒体广告，会有很多客户信息和联系方式，一种很有效的渠道。其他广告媒体，例如户外广告牌，楼宇电梯广告等。社交场合，不要吝啬在社交场合或者朋
2、友聚会来发送你的名片。如何准备客户资料常备资料中文网站 Saleskites; a)中文网站服务介绍模块 ; b)中文网站网站重要数据 ; c)阿里巴巴的知名度报道 (美国 CNBC 投广告;网商大会 ; 西湖论剑 ;克林顿访问阿里, ) d)参展清单 ; e)广交会或华交会参展时图样; 空白合同十份以上 ; 最新促销方案 ; 签字笔 ; 名片; 代理推广阿里巴巴诚信通的证明件; 随机资料同行在阿里巴巴网页页面 ; 打印同行资料 : a)同一个镇公司名清单 ;老板名称 ;主营产品等 ; b)同地区同产品公司名 ;老板名 ; c)行业中龙头企业页面 ; d)同产品关键词搜索给果页面;公司库数量
3、; e)同行成功故事 ; f)同行的合同复印件；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 11 页 - - - - - - - - - 当地区产业带知识了解 ; 域名查询；阿里巴巴让天下没有难做的生意这本书陌生拜访陌生拜访定义及分类陌生拜访定义通常说的陌拜指的是没有任何约访就直接上门的拜访陌拜的客户分类公海捡回的客户网络及其他媒体开发的客户在拜访客户时顺道拜访的其它客户陌拜的目的积累意向客户判断客户的条件熟悉地理环境熟悉行业情况锻练销售说辞熟悉区域内合作客户整体状况
4、陌拜心态心态，调整期望值：搜集SALES LEADS 的过程正确的心态 :勇气、韧性、认真观察、用心倾听误区心态：一步到位、过低姿态、过高姿态、陌拜签单陌拜时如何获得客户信任营造轻松的销售氛围适度的赞美永远不会错轻松的话题才有轻松的交流适当的开玩笑能打破僵局轻松的形象姿态让彼此都轻松合适的场所营造对应的氛围专业的形象职业的穿着必备的工具专业的商业礼仪.对中供产品的专业度对客户产品的专业度.对外贸的专业度帮助客户成功的心态眼睛里不要只看到钱我们是帮助企业做出口的你可以不做中供，但你需要了解名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - -
5、 - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 11 页 - - - - - - - - - 客户越是拒绝，就越需要我们的帮助不要忽视任何一个客户为客户解决问题客户目前遇到了哪些问题.需要我们的耐心与细心用客户的语言交流.说话的语气语速穿着习惯个人兴趣爱好性格特征客户关心的问题客户向望的问题我们销售的是理念 :站在一个高度去销售中供会让你有一个愉快的过程并拿到好的结果阿里的服务就是一种理念的传播我们传播的是做网上贸易的理念.我们要让客户WORK AT ALIBABA 我们要培养区域做网上贸易的环境我们希望影响更多的老板和业务人员我们所做的是服务提高陌拜效率的思路和方法交通工具包
6、车比自驾效率来得更高司机是一个不错的助手有时候两个轮子比四个轮子更快路线安排地图是前期必备的拜访工具从远到近是SALES 经常用的一个方法走别人少走的路线以一个客户为中心辐射周边效率会大大提高地毯式搜索是目前最好的拜访方法合 理 安 排拜访时间我们需要的是全面了解客户信息我们需要找到阶段性的关键人屁股太沉很多时候会误事打游击是我们需要学会的方法好客户是意识和条件综合的结果高 拜 访 量的 其 它 方法学会自我暗示在每时每刻适当的休息是保证精力充沛的好办法目标会让你再晚也会坚持好的状态需要方法来调节早出晚归是高拜访量的最原始方法电话筛选客户能确保你最有效地拜访从而提高拜访量名师资料总结 - -
7、-精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 11 页 - - - - - - - - - 陌拜最需要注意的几个问题门卫关门卫有时候就是关键人.门卫的信息很丰富过门卫关需要忽悠和专业相结合过门卫这关有时候需要一些道具找到关键人关键人的定位：对签单有决定及促进作用的人一般关键人：老板娘，业务部经理，业务人员从下到上的引见是最常用的方法直搗虎穴让你一步到位等待有时候是你唯一可以选择的办法为下次拜访作好铺垫送资料市场活动邀请.留下问题需要下次上门解决有时候适当的忘些东西在客户处也是好办法陌拜时遇到
8、的几个常见反对意见阿里巴巴来了很多人了，我们不做的你们阿里巴巴怎么这么乱，又换人了你们阿里巴巴我都很清楚的，有需要我联系你阿里巴巴啊？网站我们不做的(我们已经有网站了) 我做过阿里巴巴了，浪费钱我今天很忙，没时间和你多聊，改天我们再约时间你说吧，简单点，多少钱？如何进行电话预约电话预约的小注意点：语态诚恳，充满自信；在电话中迅速的找到关键人；在电话中迅速引起客户兴趣，以达到与客户见面的目的；切忌在电话中畅谈服务；在最后时间预约中，给客户一个必然的选择，而不是开放的问题，例如“您今天下午有时间还是明天上午有时间？”“您三点钟方便还是五点钟方便呢？”常见预约方法及说辞：一次跟进以买家为由您好，现在
9、有客户采购XXX 产品；他们是XXX 地区；需要采购XXX 型号 XXX 数量；类似这样的采购信息今天就有XXX 家; 您看您 XXX 点还是 XXX 点有空，我可以到贵公司给您讲一下；怎样跟这些客户联系 ? 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 11 页 - - - - - - - - - 以同行为由以同一地区隔壁客户; 您好，贵公司隔壁的XXX 公司通过阿里找客户；已经在阿里巴巴做了三年了 ;做的很棒 ; 您 XXX点还是XXX点有空，我可以到贵公司给您讲一
10、下；怎样像XXX公司一样找客户？以同行产品 ; 您好，现在阿里巴巴上跟你一样卖XXX 产品的客户有XXX 个；这些客户都是在网上找客户；您 XXX 点还是 XXX 点有空，我可以到贵公司给您讲一下；怎样像他们一样找客户？以同行中的龙头企业为由; 您好，现在XXX 行业的龙头企业XXX 公司亦在阿里巴巴找客户；您 XXX 点还是 XXX 点有空，我可以到贵公司给您讲一下；咱们公司怎样从网上找客户? 以产业带在阿里情况为由; 您好，现在XXX 地区做 XXX 行业的企业在阿里巴巴找客户的有XXX 家; 您 XXX 点还是 XXX 点有空，我可以到贵公司给您讲一下；咱们公司怎样像他们一样找客户以如何
11、协助企业采购为由;(对于即有销售 ;又有采购的企业适用 ) 您好，阿里巴巴可以免费帮助您采购;为您提供大量的供应商供您选择; 您 XXX 点还是 XXX 点有空，我可以到贵公司给您讲一下；怎样协助你们批量采购 ;找到最优质的供应商? 以促销为由 ; 您好，现在阿里巴巴有一个最新特惠活动；同样花2300 元；但却有机会让客户一上网；第一眼就看到您（促销的利益点描述）；您 XX 点还是 XX 点有空， 我可以到贵公司给您讲一下；这个特惠的活动？您一定会感谢我！以电子商务发展趋势为由; 您好，据中国社科院权威数据报道；目前网络交易中；阿里巴巴占整个市场份额的87.2%,其中在 2005 年阿里巴巴网
12、上的交易额4811.97 亿;电子商务已经是一种必然的趋势; 您 XX 点还是 XX 点有空， 我可以到贵公司给您讲一下；咱们公司怎样通过网上赚钱 ? 二次跟进以同行为由以同一地区隔壁客户; 您好，贵公司隔壁的XXX 公司通过阿里找客户；已经在阿里巴巴做了三年了 ;做的很棒 ; 您 XXX点还是XXX点有空，我可以到贵公司给您讲一下；怎样像XXX公司一样找客户？以产业带在阿里情况为由; 您好，现在XXX 地区做 XXX 行业的企业在阿里巴巴找客户的有XXX 家; 您 XXX 点还是 XXX 点有空，我可以到贵公司给您讲一下；咱们公司怎样像他们一样找客户以建立网站为由 ; 您好，阿里巴巴亦可以帮
13、你建立一个多功能的网站；您 XXX 点还是 XXX 点有空，我可以到贵公司给您讲一下；我们的网站具体做成什么样？以如何协助企业采购为由;(对于即有销售 ;又有采购的企业适用 ) 您好，阿里巴巴可以免费帮助您采购;为您提供大量的供应商供您选择; 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 11 页 - - - - - - - - - 您 XXX 点还是 XXX 点有空，我可以到贵公司给您讲一下；怎样协助你们批量采购 ;找到最优质的供应商? 以展会为由 ; 您好，阿里巴巴
14、今年要参加XX 个展会；我这里有详细的展会的清单；您 XX 点还是 XX 点有空， 我可以到贵公司给您讲一下；我们的怎样在展会上推广您；帮您找客户？以促销为由 ; 您好，现在阿里巴巴有一个最新特惠活动；同样花2300 元；但却有机会让客户一上网；第一眼就看到您（促销的利益点描述）；您 XX 点还是 XX 点有空， 我可以到贵公司给您讲一下；这个特惠的活动？您一定会感谢我！如何挖需求了解客户的背景，建立信任感根据诚信通产品的利益式说法，目的是：A、挖出客户的困难点；B、勾出客户的兴趣点挖需求问题汇总挖出客户的困难点王老板，跟你做同样生意的某公司包总，跟我报怨说现在的产品竞争大，不好卖，你认为怎么
15、样？王老板，现在同行竞争激烈，你现在开发客户的情况怎么样？你用什么方法来开发新市场？现在国家政策（行业大环境）发生了变化，你会不会觉得压力很大？你和你行业内最好的企业比较，差距在哪里；反问客户）我看目前很多企业在投入这个行业，是不是你这个行业的经营利润很高啊有老板反映说，每天看到业务人员很忙碌，但是效果不理想，带回来的业务也不是很多，成本浪费很大你公司有几个业务人员，如果他们突然离开，对你的业务有没有影响？你公司目前业务以本地区为主，有没有打算做周边的省市？你说以前通过网络来找客户效果不好，主要是网站做得不好还是您担心网络诚信度不够啊？你是如何第一时间获得行业的信息资料？你有没有想过要开发新产
16、品，却不知道怎么定位推广？你想不想要用一个较低的成本投入来获得市场？你有没有想过怎么样把一个新产品推广到这个市场？有没有考虑过要怎样让买你产品的买家第一时间找到你？我看你企业很大的，为什么在网络上却找不到你啊？勾出客户王老板，跟你做同样生意的某公司包总，跟我报怨说现在的产品竞争大，不好卖，你认为怎么样？王老板，现在同行竞争激烈，你现在开发客户的情况怎么样？你用什么方法来开发新市场？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 11 页 - - - - - - - - -
17、 的兴趣点现在国家政策（行业大环境）发生了变化，你会不会觉得压力很大？你和你行业内最好的企业比较，差距在哪里；反问客户）我看目前很多企业在投入这个行业，是不是你这个行业的经营利润很高啊？有老板反映说，每天看到业务人员很忙碌，但是效果不理想，带回来的业务也不是很多，成本浪费很大你公司有几个业务人员，如果他们突然离开，对你的业务有没有影响？你公司目前业务以本地区为主，有没有打算做周边的省市？你说以前通过网络来找客户效果不好，主要是网站做得不好还是您担心网络诚信度不够啊？是如何第一时间获得行业的信息资料？你有没有想过要开发新产品，却不知道怎么定位推广？你想不想要用一个较低的成本投入来获得市场？你有没
18、有想过怎么样把一个新产品推广到这个市场？有没有考虑过要怎样让买你产品的买家第一时间找到你？我看你企业很大的，为什么在网络上却找不到你啊？如何处理客户异议异议的定义与购买有关的任何疑问都是异议。通常一个销售人员举止态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素。面对异议的心态没有异议的客户才是最难处理的客户；异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足客户需求；将异议视为客户希望获得更多的讯息；异议表示客户对你的产品仍感兴趣。处理异议的 2 种方案解决异议：指在异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。防范异议：销售过
19、程中关键是防范异议，通过提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而集中处理那些客户发自内心的真正异议。防范异议的要诀是提高销售能力。异议处理的思路（原理）倾听 (L) 鼓励客户陈述事实及表达想法我们通过积极的倾听了解客户究竟有什么问题？究竟是什么感受？倾听时要冷静！比如：您的意思是. 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 11 页 - - - - - - - - - 您是否可以说得再详细些？您说的很有意思，我想知道. 也许我还不理解，您能再说一遍吗？
20、认同 (I) 反馈给客户你对他所说内容的理解【同理心、认同】认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。比如：我很理解您目前的处境. 您有这样的想法我并不奇怪. 如果我处在您的位置也会感觉. 我有很多客户有过同您一样的感受,澄清 (C) 澄清客户的问题和需求将异议转化为可以解决的问题帮助客户使问题具体化再次确证你已真正理解了客户的异议澄清-将异议转化成可以解决的问题作用；使 sales走出守势， 消除异议中的对立部分，使 sales进入和客户对话的阶段
21、澄清将帮助客户使问题具体化；将客户总的态度明确成具体的项目澄清是再次确证真正理解了客户的异议方法：用你自己的话来重述异议进行概括陈述 (P) 提供你的解决方案回答客户的问题( 解决客户的异议) 在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题、达成交易的一种有效途径方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿方法二：将异议变成卖点比如：ALIBABA每天有超过150， 000 条以上 .的信息在发布和更新,如果没有效果,你的商人朋友会花宝贵的时间来ALIBABA发信息吗？要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动注意客户的常用托辞：我考虑考虑。我们决定以后和你联系。我在出差，过几天再说吧。我们老板说不
22、考虑了。最近太忙了，等空一点再说。过年（节）以后再考虑吧。-鼓励顾客作出积极的决定帮助客户作决定比如：您是否同意我的看法？您觉得我们的服务对您有帮助吗？您是否愿意加入我们网站？诚信通的异议分为两大类产品和服务的异议 -为什么买诚信通？时间的异议 -为什么现在买诚信通？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 11 页 - - - - - - - - - 常见异议处理说辞见附表成交技能成交方法谈话式成交法成交只是最后阶段的谈话，必须连接的天衣无缝，绝不可惊动客户, “
23、不好，他想叫我买了？“我们来想想为什么诚信通就是你的最佳选择：第一，你等于建立一个自己的完整网站及电子目录.第二，你在全世界最大的 B2B 平台上的贵宾区做推广，享受排名优先的服务,.第三，所有的费用加起来一年只需元，你就可以快速有效的掌握电子商务带来的商机 , 这不就是所有的需求吗？直接成交法许多业务高手喜爱的秘诀都是直接成交法直接成交法和其他成交秘诀一样，需要不断练习才能产生效果采用这个技巧必须持之以恒，否则你的业绩不会进步尽管他们运用了其他技巧，每次销售仍不忘紧迫盯人、直接要求成交事实上，许多顾客就等着业务员这句话应为客户都有基本的恐惧感不愿主动承诺成交，因此业务员必须帮助客户如果你要求
24、每一位客户购买，业绩绝对会证明这个技巧的效果假定成交法细节问题秘诀的重点是假定成交，业务员只不过处理其余的细节罢了业务员提出次要问题时，略过了你愿不愿意买这个产品？这一类关键问题业务员假设顾客决定成交，并探询相关细节，当顾客回答细节问题，就已经默认了购买意愿细节问题秘诀是最圆滑的成交手法，不会导致顾客不快如果顾客还打算买，他会认为业务员只是询问一些细节，不会感受到压力如果顾客决定购买，则自然而然地回答问题，接着购买产品，并且相信自己掌握了主导权 李总，您看诚信通这些栏目有那些是您需要的？那些是您不需要的？我来确认一下，诚信通共7 个栏目李总，现在已经月中了，您要赶这个月底上传还是下个月初上传呢
25、？提出成交李总，我们可在这周里开始为您准备了吧您的同行在我们这里信息反馈和交易很活跃，为了让您把握好这个机会请您尽快签字我们是否可签约了阿里再次被评为全球最佳B2B 网站，这是您加入的最好时机了您希望什幺时候刊登出来诚信通可帮您赚更多钱，越早加入越早赚钱，现在您就签字吧名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 11 页 - - - - - - - - - 现在可以进行这项业务了吧现在您可以授权给我们了吗您对我们的诚信通已很了解了，您看我们什幺时候签协议你的同行中已有
26、家签约了，十个名额中， 还有 2 个，您看您是否现在和我们签合同？利用细节成交成交不是简单的是非题如果业务员问顾客买或不买，答案通常是否定的然而请顾客就简单、次要，可以肯定产品价值的细节问题做出么择，此温和地引导顾客，就可以探知顾客的购买意愿。(顾客如果有善意响应，就是购买意愿的展现) 常用成交说辞汇集王老板，你对 ALIBABA也关注很长时间了，今天我们就把合作的事情定一下；拿出合同）王老板，您看这些服务内容还有什么问题？没问题的话麻烦你在这边签个字吧！默认成交）王老板，你们付款是通过哪个银行来走的？介绍服务后，当场网上操作，走完注册流程）王老板，我们有这么几个银行收款，你通过哪个账号方便？
27、看完买家信息）这些买家王老板就想要的，那我们先办理开通账号的手序好了看过同行或周边企业信息）王老板，你觉得象他们这么做推广好不好？那我们也这样做一个吧？！客户犹豫）王老板，你现在和 ALI 合作是最好的时机： 广交会马上就要开了，会带来很多的买家采购；现在网上就有大量客户购买你的产品，是买家最集中的时候，早一点投入，早一点生意机会；现在来合作，有很好的广告让您在同行获得更多脱颖而出的机会；这个投入，也不过就是每天6 元钱，只是几根烟钱，却可以有更大的收入回报！在有促销的前提下， 2 个 SALES 配合）实战演习高效拜访工作习惯出门拜访客户前，必须要携带的资料名片所有要拜访的客户名单和联系电话
28、一部分可以用来电话联系的客户名单拜访客户的相关销售资料，公司介绍资料，客户同行业相关资料等等合作协议或合同拜访客户的时间安排不要浪费不必要的时间：每天尽可能早的去拜访客户， 不要停留在办公室， 要到客户的工作地方去， 越快越好，记住一点，你接触拜访的客户越多，你的机会就越多！反思自己：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 11 页 - - - - - - - - - 我什么时间开始拜访客户今天？昨天？在过去一个月，我一般是什么时间才见到第一个客户？为什么我没有
29、去的更早一些？尽量减少交通时间a)今天我在拜访每位客户之间， 有没有在路上耽误时间？ -合理安排好交通路线，这样你会省下时间来安排拜访更多客户！b)有些业务员似乎没什么方向感，以致常常浪费了宝贵的时间c)我有没有减少不必要的行程？-不重要的客户，如果没有必要，即使在你路过他的门口，也没有必要安排时间行程。d)我是不是在客户集中区域来开发客户？-以点带面，进行区域化的销售，会效率提高很多。e)我有没有尽量减少留在办公室里和去饭店的次数-保持良好的自律，你是自己时间的主人，不要懒散和给自己找休息的借口！f)对于位置非常偏远的客户，我是不是在必要时候，暂时不列入我的拜访计划？ -位置偏远的客户一定要
30、提前预约好，否则会让你徒劳往返。分利用所有时间：a)当我在拜访客户的路途中，是否有利用时间来打电话联系客户？-在车上和路上，依然可以电话联系开发客户！b)当我在客户那里等候他的时候，是否有利用中间的时间来电话开发客户？-等候客户的时间，依然可以电话联系开发客户！c)如果我压力很大不舒服，我会照常来进行工作吗？-压力更多来自心理而不是身体本身，坚持工作才会调整好自己的心理状态！d)我晚上也会去拜访客户吗？-晚上往往是客户最有时间来和你谈合作的！e)我在星期六拜访过客户吗？-星期六很多的老板依然在工作，因为他们是老板，所以我们必须要比他们更为勤奋努力！f)我是一整天是不是都在充满效率的工作，是否可以挤出更多时间来。拜访客户晚上归来后输入相关拜访客户资料记录，以便安排下次拜访总结自己一天拜访需要提升的点-哪些说辞我还可以做的更好？今天我学习到什么新的知识？ ,. 自己一天的目标完成如何？预约第二天需要拜访的客户每天坚持搜集新客户名单，以方便拜访或者电话联系！这是源头！整理好第二天要拜访客户的销售资料！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 11 页 - - - - - - - - -