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1、3.1商务谈判的信息准备 3.1.1商务谈判信息的概念和作用概念：商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系 的各种情况及其特征的有关资料。作用： 谈判资料和信息是制定谈判计划和战略的依据 谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 谈判资料和信息是控制谈判过程的手段 2.谈判小组负责人的职责负责挑选谈判人员。负责管理谈判小组。负责组织制定谈判执行计划。负责己方谈判策略的实施。负责落实交易磋商的记录工作。负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进展情况。3.确定谈判小组成员谈判小组成员选择应根据谈判内容和重要性而定。谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性。谈判成员在素质上要形成群体优势。谈判成员之间应形成一体化气
2、氛。3.3商务谈判方案的制订3.3.1商务谈判方案制订的要求1.商务谈判方案的概念 是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、 谈判策略预先所做的安排。2. 商务谈判方案制定的要求简明扼要 明确、具体 富有弹性3.3.2商务谈判方案制订的内容1.确定谈判目标最低目标 可以接受的目标最高目标2.制定商务谈判策略制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法3.安排谈判议程时间安排确定谈判议题拟订通则议程和细则议程己方拟定谈判议程时应注意的问题对方拟定谈判议程时己方应注意的问题3.4商务谈判物质条件的准备3.4.1谈判场所的选择谈判场所的选择包括两个方面:一是国家、地区的选择；
3、二是谈判场所的选择。一般说来，前者应以通迅方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定，正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则不受限制。3.4.2谈判会场的布置谈判会场的布置及座位的安排是否得当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较大型的正规商务谈判，如果主人连谈判会场的布置及座位的安排都做不到不合税国际惯例，就很难证明主方是谈判的行家。3.4.3食宿安排用膳、住宿安排也是会谈的内容。东道国一方对来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标准条件招待即可。3.5模拟谈判3.5.1模拟谈判的必要性1.可以使谈判者获得实际性的经验， 提高应对
4、各种困难的能力2.检验谈判方案是否周密可行3.可以训练和提高谈判者的能力3.5.2模拟谈判的内容模拟谈判的内容往往更具有针对性，不同类型的谈判也有所不同。3.5.3模拟谈判的方式模拟谈判的方式主要有下列两种1.组成代表对手的谈判小组2.让一位谈判成员扮演对手思考与练习一、思考题1.谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？2.如何搜集谈判对手的信息资料？3.如何做好商务谈判信息传递的保密工作？4.谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？谈判小组负责人应具备哪些条件？5.如何确定谈判目标？选择谈判时间的长短应考虑哪些因素？6.你是如何认识模拟谈判的必要性的？模拟谈判方式有哪些？二、判断题1.最好的谈判方案应该
5、是充分体现企业最高利益， 制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚 定不移地实现寸步不让的全盘计划。（ ）2.谈判信息是商务谈判的决定性因素。（ ）3.不管公司性质如何其承担的责任都是一样的。（ ）4.在商务谈判中双方讨价还价就是在争取 实现最高目标。（ ）三、实训题1.若你是某公司的谈判人员，领导要你布置谈判场地。你需要作哪些工作？2.若你是某公司的谈判人员，国外A公司是第一次与你公司作交易，准备购买你公司的产品，领导要求你收集有关的谈判信息，你需要收集哪些信息？通过哪些渠道收集？对这些信息怎样进行分析、整理呢？请你写出一个文案来。3.若你校准备建设8个100人的多媒体教室，由你负责该项目
6、的谈判工作，请你在调查研究的基础上，编写一个 谈判方案。四、案例题日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，而在国际贸易中澳大利亚一方不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可是，日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚人一旦到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，以不过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒畅生活，到了日本几天后，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻子儿女身边去，所以在谈判桌上常常表现急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表
7、，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅花费了少量的款待费作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。问题：日本人为什么能够取得谈判的有利地位？第4章 商务谈判人员的心理活动分析【学习目标】 研究和掌握商务谈判心理的意义 商务谈判需要与动机 商务谈判中的个性利用 商务谈判心理的实用技巧4.1研究和掌握商务谈判心理的意义商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，有着十分重要的意义。4.1.1商务谈判心理的内涵准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。1.商务谈判心理
8、的概念商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。2.商务谈判心理的特点商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的个体差异性4.1.2研究和掌握商务谈判心理的意义1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3.有助于恰当地表达的掩饰我方心理4.有助于营造谈判氛围4.2商务谈判需要与动机4.2.1商务谈判需要1.什么是商务谈判需要就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。2.商务谈判需要类型 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要4.2.2商
9、务谈判动机1.商务谈判动机的含义商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。 刺 激 需 要 动 机 行 为 目 标 图3-1需要、动机、目标与行为的关系2.商务谈判动机的类型经济性动机冲动型动机疑虑型动机冒险型动机4.2.3商务谈判需要的分析利用1.主导需要因素2.需要急切程度因素3.需要满足可替代性因素4.3商务谈判中的个性利用4.3.1气质气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。4.3.2性格1.人的性格倾向谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型。2.针对性格的策略对于进取型，对其要有一个较详尽的谈判计划来积极应对
10、。对于关系型，应积极主动地进取，控制谈判的程序和局势。对于权力型，让其参加谈判程序的准备。4.3.3能力商务谈判人员应具备的能力观察能力决断能力语言表达能力应变能力4.4商务谈判心理的实用技巧4.4.1如何利用谈判期望心理1.什么是谈判期望谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。2.谈判期望的分析利用谈判期望水平的分析利用谈判期望有水平的高低。期望目标水准高，叫期望水平高；期望目标水准低，叫期望水平低；期望水平受到人的能力、经验、抱负、自我估价等多方面因素的影响。效价的分析利用在商务谈判中，利用效价和期望值对谈判行为动机的影响，巧妙运用谈
11、判策略，诱导对方，并刺激和维持对方参与谈判的积极性。4.4.2正确运用商务谈判的感知觉1.商务谈判中的感知觉2.知觉的选择性3.知觉习惯4.4.3商务谈判情绪的调控情绪策略攻心术攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。红白脸策略红脸通常表现出通情达理的谈判态度，以换取对方的让步；白脸通常喜欢，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。情绪调控的原则注意保持冷静、清醒的头脑。要始终保持正确的谈判动机。将人事分开。调控情绪的技巧在与谈判对手的交往中，人做到有礼貌、通情达理，要将谈判的问题与人划分开来。在阐述问题时，侧重实际情况的阐述，少指责或避免指责对方，
12、切忌意气用事而把对问题的不满发泄到谈判对手个人身上，对谈判对手个人指责、抱怨，甚至充满敌意。当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，弥合紧张关系，清除敌意。4.4.4商务谈判中心理挫折的防范与应对1.商务谈判中的心理挫折心理挫折的含义心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。在商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和对对手的敌意，容易导致谈判的破裂。心理挫折的行为表现攻击退化病态的固执畏缩2.心理挫折的预防和应对心理挫折的预防消除引起客观挫折的原因。 提高心理
13、素质。心理挫折的应对要勇于面对挫折 摆脱挫折情境情绪宣泄4.4.5正确理解身体语言1.面部表情面部表情的主要表现部位是眼睛、嘴和脸2.身体姿态身体姿态的主要表现部位是手、腿脚。思考与练习一、问答题1.什么叫需要？人有哪五个层次的需要？谈判者这五个层次方面的需要通常有哪些具体表现？2.联系实际谈谈研究和掌握商务谈判心理有什么作用？3.你认为如何预防和应对心理挫折（可结合自身经历）？4.人的相同心理反应的身体语言是否会因文化差异而有所不同？二、实训题运用所学理论分析你的同桌有何个性（包括兴趣、爱好、动机、气质、性格、能力等），如果他是一个商务人员会存在哪些优势和劣势？第9章 商务谈判策略【学习目标
14、】了解商务谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的内容掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制定掌握商务谈判的会务准备和现场布置9.1认识商务谈判策略9.1.1认识商务谈判策略的意义是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。是企业维护自身利益的有效工具。有利于谈判者顺利通过谈判过程各个阶段。有助于促使谈判对手尽早达成协议。9.1.2商务谈判策略制定的原则1.客观标准原则2.共同利益原则3.人事分开原则4.战略一致原则9.2商务谈判策略的环境9.2.1选择商务谈判策略的外部环境一、宏观环境1.经济技术环境2.政治法律环境3.社会文化环境二、微观环境1.行业状况2.谈判对手状况9.2.
15、2选择商务谈判策略的内部环境1.企业内部组织结构分析2.企业谈判人员素质分析3.企业文化分析9.3商务谈判策略的采用9.3.1按对手的态度制定策略一、合作型谈判对手的策略1.满意感策略2.时间期限策略二、对不合作型谈判对手的策略1.迂回策略2.调停策略9.3.2按对手的实力制定策略一、对实力强于己方的谈判对手的策略1.底线策略2.“狡兔三窟”策略二、对实力弱于己方的谈判对手的策略1.先声夺人策略2.出其不意策略9.3.3按对手的谈判作风制定策略1.对付以假乱真的策略2.对付车轮战的策略3.对付出假价的策略4.对付心理战的策略9.3.4让步策略1.让步的基本规则2.让步的方式3.运用适当的让步策
16、略4.迫使对方让步策略5.防止对方进攻策略限制策略 亮底牌疲劳战术以退为进 恻隐术不开先例9.3.5最后阶段的策略1.成交阶段的策略场外交易策略结束谈判策略2.未成交时的策略谈判可能因种种原因未能达成协议，这时最明智的做法就是既要保持自己的尊严和原定的谈判方案，又要照顾对方的情感。9.3.6其他谈判策略解析1.实事求是2.攻心为上3.兵不厌诈4.装聋作哑5.得寸进尺6.声东击西7.虚实相交8.后发制人思考与练习一、辨析题1.策略不是十全十美的，一种具体的策略总是有利有弊的。2.有效的策略才是策略，无效的策略不是策略3.策略不是万能的，但策略的成功是无条件的。4.策略一般具有掩盖真实动机的特点，
17、当你明白它的动机时，往往木已成舟了。5.一种策略可以有不同的表现形式，但总是离不开它的特点。二、问答题1.如何认识谈判策略的重要性？2.谈谈你对制定谈判策略原则的认识？3.制定商务谈判策略要考虑哪些环境因素呢？4.如何根据谈判对手的态度制定谈判策略？5.如何根据谈判对手的实力制定谈判策略？6.如何根据谈判对手的态度制定谈判策略？三、案例题 美国华克公司承包了一项建筑工程，要在一个特定的日子之前，在费城建成一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在将要完工时，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。这样一来，整个工程都要耽搁了！要付巨额罚金了！于是，长途电话不断，双方争论
18、不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约。高先生一走进那位承包商办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林，姓这个姓氏的只有你一个。” “我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查起电话簿来。“不错，这是个少有的姓”。他很有些骄傲地说，“我的家族是从荷兰来的，几乎有200年历史了。”他继续谈论他的家族。当他说完后高先生就称赞他居然拥有这么大的一家工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备先进。这位承包商高兴极了，他声称有些机器还是他发明的呢！高先生马上向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但很少有人对这一行像你这样感受兴趣的。”我为它感到骄傲，你愿不愿到车间参观一下？”吃完午餐，承包商说“现在，我们谈正事吧。我知道你来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回去，你们的材料将如期运到。我这样会给另一笔生意带来损失，但我认了。”果然，工程用的铜器及时运到，大厦正好在合同期限到了的那一天完工了。问题：1.高先生接手的谈判有什么难度？2.高先生为什么没有向铜器承包商兴师问罪？3.高先生赞美对手的策略有哪些值得研究的地方？4.高先生的策略是依靠什么而成功的？5.如何评价承包商的行为？