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1、2商业模式及其典型案例商业模式及其典型案例u专家对创业企业案例中的数百家企业进行统专家对创业企业案例中的数百家企业进行统计，得到了这样一组数据：在创业企业中，计，得到了这样一组数据：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有因为战略原因而失败的只有23%，因为执行，因为执行原因而夭折的也只不过是原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有，但因为没有找到正确的商业模式而走上绝路的却高达找到正确的商业模式而走上绝路的却高达49%。u湖南电视台超级女声节目参与各方的商业模式；湖南电视台超级女声节目参与各方的商业模式；u李彦宏与百度的竞价排名商业模式；李彦宏与百度的竞价排名商业模式；u陈天桥及盛大网络游戏的
2、商业模式；陈天桥及盛大网络游戏的商业模式；u江南春与楼宇视频广告的商业模式江南春与楼宇视频广告的商业模式;管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！9u2.赢利性u在这里，我们强调的是企业要在充分的市场竞争中，凭借其独到的商业模式，成功进入阳光下的利润区，并在利润区停留较长时间，创造出了长期持续的、高于行业平均水平的利润。u3.客户价值挖掘u除了赢利能力，我们更要关注其背后的对客户价值的把握。对于企业，暂时的赢利或亏损都是正常的。一家具有好的商业模式的公司并不是不会亏损，而是亏损之后它有能力站起来。比如，IBM、索尼等都经历了严重的亏损，但这些公司凭着“浑厚的内功”，很快站起来了。相反，一些所
3、谓靠赢利模式红极一时的公司，却会因为后劲不足而自毁前程。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！10u4.风险控制u好的商业模式还能经得起风险的考验。所以，考察商业模式是全面的，抗风险能力是一项重要的指标。设计得再精巧、修筑得再伟岸的大厦都有一个必要前提，那就是其稳定性，否则大厦将倾，其他的都无从谈起。uu5.后续发展力u非常关注其发展潜力。因为，好的商业模式不是靠抓住偶然的机会，“一不小心”成功。把一朝成功的偶然当成必然，将错误进行到底，是经不起时间考验的。即使是“一招鲜、吃遍天”，也要能找到得到这样机会的核心逻辑，从而完善商业模式。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！11u6.整体
4、协调u一个商业模式的成功，需要在企业内部与企业的经营管理系统进行有机的整合，并与企业自身状况融为一体，形成内外匹配、行之有效的模式。商业模式的创新并不是玩味商业模式。好的创新商业模式至少要满足两个必要条件：u第一，必须使企业的商业模式在总体上保持为一个有机的整体；u第二，商业模式的子模式之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！12u7.行业领先u在市场上处于领先地位并拥有主导性的份额是能够持续赢利的先决条件。因此，好的商业模式是企业持续竞争优势之源，商业模式的建立和维护对于确立企业的市场
5、领导地位和竞争实力是极为重要的。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！13创业商业商业模式之专业化模式 u一个最简单的解释是，因为它精，所以它深，深就提高了门槛，别人不容易进来竞争，而专业化的生产，其组织形式比复合式生产要简单的多，管理也相对容易。在市场营销方式上，一旦市场打开，后期几乎不需要有更多的投入。u成本降低的另一面，就是利润的大幅度提高。而在通常情况下，专业化生产一般最后都会形成独占性生产，至多是几个行业寡头同台竞争，行业间比较容易协调，从业者较易形成相互保护默契，有利于保持较高的行业平均利润。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！14u经测算，普通产品的生产者，如果其利润是
6、15%，那么，一个专业化生产的产品，它的边际利润通常可以达到60-70%。u当一个企业进行专业化生产时，其多数成本都用在解决方案的开发和创意阶段，一旦方案成立，就可不断复制，并依照自己的意愿，确定一个较高的市场价格，因为你是惟一的或少数能提供该解决方案（或产品）的人，所以，市场对你的高定价根本无力反对。u专业化生产的另一个方式是，以简单化带动大规模，迅速降低行业平均利润，使小规模生产者根本无利可图，从而不敢也不愿与你进行同台竞争。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！15u专业化利润的另一个来源是专家，不但有研发方面的专家，还有生产和组织管理方面的专家、市场营销方面的专家。u专业化生产，反
7、复重复的过程，有利于迅速培养专精于一个环节的专业人员。这里所说的专家与人们通常意义上所理解的专家有所不同，但这是一种更能产生和带来利润的专家。u一般来说，这种专家型员工会比普通员工给企业多带来10-15%的利润，这是专业化生产独有的好处。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！16u关键提醒：这里的独创产品是指具有非同一般的生产工艺、配方、原料、核心技术，又有长期市场需求的产品。鉴于该模式的独占性原则，掌握它的企业将获得相当高的利润。比如祖传秘方、进入难度很大的新产品等。u独创产品模式，实际上也是很多创业企业在创业之初可以大力借助的模式，“独创”的魅力所能带来的高额利润早已不是什么秘密。但是
8、独创产品模式并不是进入利润区的“万能钥匙”，它也有很多局限性：u第一、因为独创，所以往往需要很大的研发费用和很长的研发时间。创业商业模式之独创产品模式 17u第二、因为独创，即意味着市场认知度不高，也即意味着打开市场，获取市场认同需要花更多的钱。u第三、 尽管你事前可能做过很细致的调查，但一个独创产品在真正进入市场之前，是很难测度市场是否最终会接纳它的。你花了很多钱，花费了很大的力气拿出了产品，结果却不获市场认同。这样，你所有的投入就都打了水漂。所以说，依靠独创产品打市场具有很大的风险性。u第四、 由于对产品缺乏细致的了解和认知，国家有关部门很难对某一种独创性产品提供完善的保护，生产者将面临着
9、诸多带有恶意的市场竞争，这种竞争经常会使始创者陷入困境。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！18u保护和延长独创性产品的生命周期，延长利润产出周期的办法：u第一、提高专利意识，积极寻求国家有关部门的保护。u第二、增强保密意识，使竞争者无隙可乘。u第三、进行周期性的产品更新，提高技术门槛，使后来者难以进入。u第四、使企业和产品更加人性化，增强消费者的忠诚度。u第五、有饭大家吃，在产能或投入不足的情况下，积极进行授权生产或技术转让，让产品迅速铺满市场，不给后来者以机会。这一点，一般不为经营者所注意，但却是一种十分有效的办法。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！19创业商业模式之策略跟进
10、模式 u关键提醒：策略跟进即强者跟随，与“跟风”的盲目性、哪里热闹就往哪里钻不同。策略跟进需要经营者对自己做出正确评估，并分析清楚自己的优势、劣势之后，对未来走向做出判断。u山东某市的姜贵琴看到副食店中卖酱鸭翅的柜台前竟然排着长长的队伍。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！20u姜贵琴看着别人像开着印钞机一样赚钱，很羡慕。她也想照着做。但是，她很清楚虽然自己能吃苦、肯学习，可最大的弱点是对市场一窍不通，而且市场敏感度差，又没有过丁点经营管理的体验。这些都是做生意忌讳的事。她希望在动手之前先搞明白，怎么做才能让自己获取利润。u于是，她就找到了这个小厂子，软磨硬泡、托人送礼进了厂子，当了一个
11、车间工人。姜贵琴一共工作了2个月，白天将小厂的货源、制作工艺、酱料的调配、送货渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷试着制作。终于等她将自己的酱鸭翅调弄得差不多了，请来品尝的人都说好后，她马上辞职回家，开始着手准备自己生产。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！21u这家厂子不是做得很好吗？不是已经在城里打出了名气吗？不是已经有了现成的模式了吗？干脆在创业时全部向小厂看齐。小厂从哪里进鸭翅，她就去哪里进，这样可以保证原料品质与小厂一致；小厂生产的酱鸭翅味道是什么样，她也向着靠拢，这样可以缩短消费者认知的过程；小厂在城里的哪个街道铺货，她就尽量选同一街道的另一家副食店，这样可以省下了自己开拓市场
12、的成本；惟一不同的是她总比这个小厂晚一个小时送货，这么做的目的，是为了告诉这个小厂，自己仅仅是一个无关紧要的尾随者，不会因此而对她加以防范，甚至采取破坏性举动。跟进的结果使她的创业过程特别省心、顺利。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！22u由于那家小厂的酱鸭翅在城里早就出了名，每天很多人想买而买不到，所以姜贵琴这种跟着铺货的方式正好让她捡了一个漏，省下了她开拓市场的成本。那家小厂的厂长知道后，根本没放到心上，还和姜贵琴开玩笑说：“您就跟着吧，我们吃肉，当然也不能拦着你喝碗汤呀。”u看到对方根本没把自己的小作坊放在眼里，姜贵琴心里踏实了。开始时，她每天只送一家，后来慢慢发展到5家、10家
13、，不到1年的时间，只要是这个小厂在城里选的销售点，走不出二三百米就一定可以找到姜贵琴的酱翅售卖点。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！23u后来，那家小厂又开始增加一些类似酱烧鸭掌、酱烧鸭头等其他产品。姜贵琴并没有马上跟进。她知道跟在后面的人的最大优势就是在后面能清楚看到前面所发生的事情，以及这些事情所带来的后果。u她交待送货的伙计送完货后不要马上返回，一定要等到小厂的售卖点商品卖完后才许回来，晚上再统一向她汇报“侦察”的结果。比如哪些新产品畅销、哪些新产品不太受欢迎。半个月之后，姜贵琴才考虑是否要增加新品种，先增加哪些品种，增加的品种先送到哪个售卖点。u就这样，不紧不慢地跟在小厂的后面
14、，姜贵琴轻轻松松地发着自己的财。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！24u到1997年时，姜贵琴最初依靠一口锅开出的酱食小作坊规模已经发展得与那家小厂不相上下。她开始小规模地着手拓展那家小厂以前没有铺货的街道和社区。此时她也已经琢磨出了一种新的酱料，生产的鸭翅味道更香浓。但是，她并不急于将这种鸭翅推向市场。她一边等待时机，一边继续研制着新品种。u1998年春节前，姜贵琴的资金积累已经达到了将近50万元，新厂房也已经竣工，而姜贵琴对市场销售渠道、销售环境等更是烂熟于心。她准备发力，一举超过那家小厂。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！25u农村小厂在春节期间都给工人放假，停止生产。姜
15、贵琴则将厂里的工人组织到一起让他们加班，每天多付3倍的工资，年三十加班每人再另发500元奖金。同时，姜贵琴又将那家小厂放假回家的工人招来了15个，每天的工资是那家小厂的2倍。从阴历腊月二十到正月十八，姜贵琴将产量提高到平日的5倍，产品品种由5种增加到了11种，其中不但有老品种，还新增了她自己研制的新品种。同时将送货的时间进行了调整，不单每天下午的送货时间提前了整整2个小时，而且还专门增加了一次上午的送货。u春节前后短短一个月，姜贵琴工厂的利润相当于平时的6倍还多。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！26u春节过后，市场依然红火。姜贵琴工厂每天保持的送货品种至少在11种以上，并且不断有新的
16、品种推出。每天上、下午各送一次货的制度也得以保留，从此，消费者随时都可以享受到姜贵琴厂生产的新鲜食品。那家小厂等春节后再恢复生产时，发现顾客都跑到姜贵琴那边去了。u如今，姜贵琴当初紧跟的那家小厂，早已不是姜贵琴的对手。现在姜贵琴盯上了城里的一家酱食连锁店。她悄悄地跟到后面，慢慢地积蓄力量，等待时机成熟时一举超越。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！27u在马拉松比赛中，经常可以看到运动员会形成“第一方阵”和“第二方阵”。一个有趣的现象是：最后取得冠军的往往是开始位居“第二方阵”的运动员。因为“第二方阵”的运动员很好地把握赛程，调整自己的节奏。另一方面，作为“第二方阵”的成员，他们所承受的
17、心理压力也相对较小，又因为一直处于引弓待射、蓄而不发的状态，积蓄的体能有利于在最后冲刺阶段爆发。所以，“第二方阵”中的运动员获得冠军并非偶然。u姜贵琴在创业的过程中重复了马拉松比赛中经常发生的这一幕：在成长的道路上，瞄准一个目标，紧跟其后，时刻关注对方的一举一动，学习他的长处，寻找其弱点，等待时机成熟一举超越。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！28u甘居人后是大赢家的制胜谋略。前面的最怕有人超过他，因此也最痛恨紧随其后的人，甚至会不惜一切手段打压后者。这时，如果你懂得“示弱”，表现出不能也不想和前面对手竞争的态势，对手就可能放过你，而且可能反过来帮助你。姜贵琴总是比对手晚1个小时送货，
18、希望传达的也就是这样一个信息，即：我所追求的仅仅是你们剩余的空间，根本无心也无能力与你们抗争。因此从一开始对手就没将她放在眼里。这给了姜贵琴成长的空间和时间，使她能够在对手的眼皮底下悄悄地壮大。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！29u姜贵琴在与对手发展得旗鼓相当时，她先采用侧面迂回的方法，在对手尚未来得及涉足的市场试水，利用开拓新市场空间的办法，在实力不济或尚未有完全把握争胜之时，避免与对方在有限市场空间里正面交锋。等到时机成熟，再进行强力反扑。因为蓄势而来，待机而动，对手根本无还手之力。u“跟进”哲学是一种应变哲学，绝不是懦夫哲学，甘当“第二方阵”目的在于在次位上充分谋求利益，避免自
19、身劣势，充分发挥优势。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！30u创业商业模式之中介模式u中介模式，就是一种作为中介的企业通过吸引供应商和消费群两方面的关注目光，而为他们提供沟通渠道或交易平台，以从中获取不断升值的利润的商业模式。但这种模式要求很高，而且前期的投入成本很大，风险也很高。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！31u对于这种模式来说，参与交易的供应商和客户越多，这个平台就越有价值。随着交易量的增加，通信成本和交易成本都将进一步降低，以至即使对每一笔交易少量收费，也是有利可图的。u作为构成该模式核心的应该尽力维护这个平台的形象，避免害群之马的闯入（如伪劣商品），并尽可能争取更
20、多名牌厂商的参与，以提升整个平台的声誉，进而再吸引更有价值的客户。该领域最忌诚信缺失，一旦发生失信事件，应想方设法消除影响、挽回损失，否则将会尝到多米诺骨牌式的恶果。此外，对参与者的服务也很重要。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！32u方轶酷爱时尚，而且是那种喜欢将自己从头到脚的每一个细节都带上精致女人标签的女孩。大学毕业后在上海的一家外企公司工作了3年后，回到了广西老家。u她参加了一次中学同学的聚会。聚会上，方轶的容光焕发让在场的女性都十分眼红，她们纷纷问方轶，怎么让皮肤这么细腻？为什么你的头发看上去这么好？同样的衣服怎么你就可以配出不同的感觉？你的指甲怎么做得这么漂亮？怎么让自己的
21、举止也可以如此得体？u这次聚会让方轶在家乡发现了一个庞大的市场。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！33u方轶将自己这几年在上海每月最主要的美容消费一一罗列出来。突然眼前一亮，对呀，何不将这些项目都集中在一起，开一家专门打造美女的店呢。而且这个店的名字也马上就脱口而出：气质美人店。u只要是想将自己装扮得更加漂亮的女人，都会到这家店得到专业指导，选购商品。这样的话，就可以吸引各类女性商品的品牌代理到这个店租专柜。方轶要做的只是在收取各品牌代理的租金外，利用她的专长让更多女性关注这个店，并且到这里购物就可以了。于是，一个中介模式的创业雏形在她脑中形成了。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下
22、载！34u她在最繁华的市中心花20多万元买下了一个500平米的底商。然后就赶赴上海、广州、北京、深圳，寻找各种适合气质美人店的商品。方轶意识到，这种做法前期的风险很大，第一，她所在的是一个极小的城市，很多大品牌还没有进入这个市场；第二，她必须要做到确保店铺的流量和消费量后才能吸引这些品牌的加入。而要做到这些，仅仅凭她向品牌代理们描述是不成的。她必须先做出一个规模。所以，她决定第一步自己先进一两批货，将店面推广开。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！35u整整5个月的时间，方轶寻遍了各大城市美仑美奂的女性商品，其间因为资金不够，她甚至将母亲留下的两处房子都卖掉了，自己搬到店里去住。她又花了
23、将近20万元，才勉强让这个500多平米的店铺不再显得空旷。之后，她从广州、深圳高薪聘请了3个高级形象设计师，气质美人店终于开张了。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！36u方轶让高级形象设计师手把手地培训售货员，并且严格考核。u但是，刚刚开张的气质美人店因为商品、装潢都极显高档，每天路过观望的女性很多，却少有进入者。方铁意识到，即使在上海这样的大都市里，她的这种店铺都可算是独一无二的新形式，更何况是这么个小地方呢。于是，方轶拿出了最后的6万元积蓄，一部分印制了极为精美的宣传册，内容是以方轶为模特，展示其进入店铺后，形象设计师对她的每一个环节的设计和改造，并且在宣传册上面印上了每一笔的费用
24、，大到服装、鞋帽、背包的价格，小到一个指环、修眉的开销。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！37u专门罗列了气质美人服务系列，如脸部化妆指导系列、服装搭配系列、肌肤保护个性服务化指导系列等，方轶带着员工每天到各写字楼分发宣传资料。另一部分资金则选择当地一家报纸，包下了几块版面，介绍了不同服务的类型、内容、费用等。终于，在春节即将到来时，店中生意渐渐有了转机。随后，方轶又有针对性地举办了很多培训班，如气质美女的服装搭配、气质美女的肌肤保养、气质美女形体训练等。经过1年多的努力，气质美人店终于迎来生意火爆的场面。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！38u方轶开始着手她的下一步计划，吸引
25、品牌代理们到她的店中租设专柜。为了保证店面的定位，方轶只是有选择的与各著名品牌的代理商接触。u很多商家看到这个小城市的市场空间，并在考察了气质美人店后也陆续进入。u品牌逐渐增多，气质美人店的顾客也越来越多；同时店铺销售业绩越好，也吸引更多的品牌加入。方轶的整体运作也圆满地获得成功。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！39u中介模式是在某些市场，许多供应商与许多客户发生交易，双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的功能是在不同的供应商与客户之间搭建一个沟通的渠道或是交易的平台，从而降低了买卖双方的交易成本。而提供中介业务的企业、以及身在中介中的供应商都可以获得较高
26、的回报。u这种方式也叫“拼缝”，就是弥补供需双方的缝隙，撮合双方交易，从而作为中介的企业也可以从中获得不菲的利润。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！40u方轶所获取的利润来源于几个方面，首先租赁柜台让她可以每年获得一定的利润率。500平米店铺每年的维护费用5万元左右，人员开支每年约20万元；而一个标准柜台的租费平均每月3000元，一年36万元。商户在租下柜台后，每个标准柜台配备两个售货员，售货员的工资和奖金由租户承担。所以她只要租出6个标准柜台就足以支付全年的费用支出。500平米一般可以分出30-40个柜台出租。u另一方面，开设各种女性感兴趣的培训课程，通过这种方式，除了可以达到宣传目
27、的，每年培训费利润亦可达到10余万元。u但需要说明的是，这种模式的投入比较大，并不适合资金量小的创业者。方轶为做这家气质美人店，前期投入将近60余万元，风险较大。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！41u中介模式对创业企业来说是值得借鉴的模式，是因为它有很大的市场空间和强烈的市场需求。u绝大多数初创企业在市场开拓上都会存在困难。一些创业者有好的产品却找不到合适的消费者，而一些消费者有消费需求又找不到合适的产品。u通过中介模式，可以将供需双方连结在一起，让初创企业直接面对他们的客户，做成生意的可能性大大提高。u目前北京设立了很多专题性购物街区，这些专题街区、市场的建立，就等于是为创业者提供
28、了一个中介。由于专题购买使得这些街道人气鼎盛，生意火爆。选择这样的市场，自然会大大缩短创业者开拓市场的周期。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！42u除了自己做除了像方轶一样自己做中介，创业者不妨来一个反向思维，寻找一个适合自己的中介加入进去。对普通创业者来说，这是对中介这种模式更为有效的运用，可以降低初创企业的成长风险，加速成长过程.管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！43创业商业模式之产品金字塔模式 u 为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，企业不断推出高、中、低各个档次的产品，从而形成产品金字塔，在塔
29、的底部，是低价位、大批量的产品，靠薄利多销赚取利润；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品，靠精益求精获取超额利润。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！44在南京的一条街上，曾在一年间冒出了多个泰迪熊专卖店。这几家店的竞争很快就进入了白热化。u泰迪熊是一种很特殊的商品，它象芭比娃娃一样，可以被设计成不同的造型。并且不同厂家、不同品牌设计的款式，市场价格差距也很大。加之每年3个专门为最新设计的泰迪熊而设置的国际大奖，催生了很多经典收藏的款式，激发了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的价格一路攀升。u在中国生产的出厂价不过30元的商品，在国际市场上竟然可以销售到60美元甚至更多。如此大的利润空间当然不
30、会被中国的商人们忽视。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！45u其中拥有泰迪熊数量最多、库存量最大的一家店的店主，开始寻找新的赢利模式，以摆脱目前的现状。u经过长时间调查他发现，大多数购买泰迪熊的消费者都是20岁以上的高薪收入阶层，主要盯紧中高档泰迪熊，每次新款一出来，连价都不问就会买下来。这个群体也会偶尔购买中低档次的泰迪熊，不过绝大多数是为了买给孩子，或者用作馈赠普通朋友的小礼物。所以对中低档次的泰迪熊，他们反而会讨价还价。u与此同时，很多购买低档泰迪熊的人随着拥有泰迪熊数量的增多，就会开始希望选择更好的更有特色的产品。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！46u发现了这一特点，
31、店主决定改变一下销售方式。u由于中国市场销售的泰迪熊绝大多数都是加工厂家在完成出口订单后，剩余的小批量尾货，所以虽然款式繁多，但是数量都很有限。通常是这家包下来几十个，其他人就无法拥有相同的商品。u所以这个店主将店中的泰迪熊重新选择了一番，选出尾货数量比较多、别家店铺也有的中低档款式直接以进价大批量销售，以吸引人气和有效销售，同时使店中的资金流动起来。u而那些只有他才能提供的泰迪熊则相应提高了价格。除此之外，以前他每月到江浙、广州一带寻找新货源，现在改为了几乎每周一次，以确保第一时间获得厂家新推出的款式。没到1个月，店铺的生意就开始好转起来。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！47u他的
32、这一举动让其他几家经营同类产品的店顿时乱了手脚，相互之间不得不开始比拼价格。而由于这家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏爱好者，也使得很多厂家主动与他联系，提供给他独家的货源。为了更广泛地推广他的产品，他专门制作了一个网站，随时更新新款泰迪熊，让更多人开始关注他的店铺。u随着生意的逐渐好转，店主手头的资金也开始充裕起来。于是，他再次采取了一个大胆的举动，专门选购了一批价位在150元以上的中档泰迪熊；另外与外贸公司联系，花重金进了一批单价在千元以上的泰迪熊。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！48u这样一来他的店形成了产品的梯次架构，形成了一个产品金字塔。很快其他店铺纷
33、纷败下阵来，转租的转组，关门的关门。u这位店主没有想到，他的举措在击败了对手的同时，又使他获得了更多的利润。u这家店主正是利用低档的泰迪熊的有效销售建立了一个防火墙，使其他店主在价格上无力与之竞争。但是在产品金字塔模式中，利润的最大来源却是中、高档产品。也就是说，靠低档产品低价产品占领市场，吸引人气，而靠中档产品、高档产品赚取利润。如果仅仅是在低层设置防火墙，而没有在上层构筑的利润来源，企业的竞争将很难持续。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！49u将产品金字塔模式演绎得最为完美、经典的是美国的马特尔公司。u马特尔公司的芭比娃娃的市场一度面临危机。为了彻底扭转被动的局面，马特尔公司建立一
34、道产品防火墙。该公司史无前例地推出了一个价格仅10美元的芭比娃娃。这样的价格几乎无利可图。u但是这款10美元的芭比娃娃进入市场后，立即吸引了全美国女孩子的目光，让她们纷纷走进马特尔公司设立的各个芭比娃娃专柜。这一招对于模仿者显然是致命的，市场上的仿造品很快就消失了。与此同时，马特尔也陆续收到来自全国各地专柜的捷报，那些一开始仅仅购买10美元芭比娃娃的女孩子们，会继续购买其他辅助性的玩具设备以及其他类型的玩具，使马特尔公司从这些辅助设备和玩具中大获其利。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！50u马特尔公司看准了价值100-200美元一个的芭比娃娃的市场机会。价格高昂的芭比娃娃的目标客户是小
35、女孩的妈妈。这些妈妈们在20或30年前就是玩着芭比娃娃长大的，现在她们都拥有了自己可以支配的金钱。这些妈妈会给自己买上一个精心设计的芭比娃娃这又给马特尔公司带来了丰厚的利润。u产品金字塔模式不仅仅是玩具公司的一个伟大创意，它甚至可以成为很多想从恶性价格竞争中摆脱困境的创业者的一个经典模式。u但是，这个模式的运用必须有一个前提条件，就是在一个成系统的产品或者领域中运用，而且必须要与客户的市场定位紧密联系，并且高中低档商品的客户群之间都必须拥有一定的联系因素。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！51u关键是构建的金字塔不仅仅是不同价位产关键是构建的金字塔不仅仅是不同价位产品的简单罗列。一个真
36、正的金字塔是一个品的简单罗列。一个真正的金字塔是一个系统，其中较低价位的产品的生产和销售系统，其中较低价位的产品的生产和销售，将为你赢得市场和消费者的注意力。对，将为你赢得市场和消费者的注意力。对于拥有完善产品线的企业来说，你的竞争于拥有完善产品线的企业来说，你的竞争对手根本不必指望可以依靠比你更低的价对手根本不必指望可以依靠比你更低的价格抢走你的市场份额。格抢走你的市场份额。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！52创业商业模式之战略领先模式 u关键提醒：起步领先不代表永远领先，不能确保你永远赢利。因为马上就会有后 来者参与激烈的竞争。所以适时改变你的竞争策略，由一个静态到一个动态的飞跃
37、，可以确保你从起步时的飞跃领先到战略上的始终领跑，使你的利润源源不断。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！53u1997年，李守亮凭着自己的专利技术产品“多功能服装垫肩机”，开始了自己的创业。u这些产品实用性强，市场前景广阔，产品一上市后，理所当然成为后来者觊觎的目标。u对于后来者来说，由于不需要投资任何前期开发费用，只要购买一台样机回去测试一下，就可以大批量生产，成本之低廉可想而知，市场一下被蚕食鲸吞。u面对市场的冲击，李守亮突然明白，他必须避开这种恶性竞争，迂回出击，迅速转入新产品的研制开发，用更快的速度甩开侵袭者，赢得更大空间的新市场。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！54
38、u2000年李守亮研制开发的空调专用清洗剂出世并投入生产。新产品问世后，很快得到了广大消费者的认可。这一次在经营战略上，李守亮进行了一次大规模的调整，开始从单一的生产销售转为生产、销售、培训、保洁清洗等“一条龙”服务。u李守亮推出自己的营销策略：在全国范围内发展下岗失业人员加盟，不收任何代理费和加盟费。u很快就在全国发展了200多家代理商和加盟店。当后来者进入空调专用清洗剂的市场竞争时，李守亮已经形成了稳定的销售渠道。他又开始琢磨下一个项目的研究了。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！55如果你跑到了最前面，大大拉开了与后来者的距离，你就会有知名度，会有追星族。如果你跑得比别人更快，你就
39、能得到领先奖赏，赚得更多。u李守亮的第一个项目夭折在利润区外就是因为这个原因。所以在进行第二个项目的操作时，他就变得聪明了。u他知道自己必须要抢时间，因此一改传统的生产销售模式，并且用最短的时间找准市场定位，利用下岗失业人员资金少、技能差、需要短时间见效益的心理，推广产品。免费加盟、免费培训，对于他的产品使用者来说是低门槛，使得产品推广速度迅猛增长，并且迅速抢占了市场。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！56u对于紧随而来的跟风者意味着进入门槛的提高。虽然前期李守亮收到的回报并不高，但是他的利润却是持续的，因为每个加盟者都在使用他提供的产品。u目前，创业者要做到战略领先已经越来越不容易了
40、，这种时间战的竞争对创业者的要求也越来越高。如果你准备运用这种模式，不妨从下面三个方面动动脑筋。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！57u第一是主业领先。创业者在决定企业核心主业时，千万不要贪慕虚荣，非选风华正茂的“绝代”佳人不可，不妨寻求暂时市场竞争和挑战不大、但有发展前途的领域。u第二是技术领先。有新鲜的技术，企业才会有生命力。u第三是人才领先。同样是做服装行业，别人请国内知名设计师，我请国际知名设计师，湖南圣得西圣得西的成功经验就是其决策者懂得运用人才领先的战略领跑赢利模式。他们请来了意大利著名设计师，有了世界一流的设计师，当然就会有一流的品质，一流的品牌。圣得西顺利进入利润区也就
41、成了顺理成章的事情。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！58电视台的商业模式电视台的商业模式 u电视台的盈利主要来自电视台的盈利主要来自3 3部分：部分：u冠名、冠名、u广告、广告、u短信。短信。u“超女超女很娱乐，但它绝对有严肃的营销学术价很娱乐，但它绝对有严肃的营销学术价值。值。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！59案例：湖南电视台的超级女声节目的案例：湖南电视台的超级女声节目的商业模式商业模式u超级女声一档节目观众超级女声一档节目观众4 4亿亿 一档节目，全国一档节目，全国4亿亿观众，平均收视率超过中央电视台观众，平均收视率超过中央电视台“春节晚会春节晚会”； u三大项收入
42、数以亿计三大项收入数以亿计： 单场手机短信收入超过单场手机短信收入超过1500万元；（万元；（7场决赛）场决赛） 为购买为购买“超级女声超级女声”节目冠名权，蒙牛乳业投入节目冠名权，蒙牛乳业投入2800万元万元。在竞得冠名权后，为了投放。在竞得冠名权后，为了投放“超级女声超级女声”标志的公交车体、户外灯箱、平面媒体广告，蒙标志的公交车体、户外灯箱、平面媒体广告，蒙牛又追加了将近牛又追加了将近8000万元的投资。万元的投资。 7 7场总决选场总决选20002000万广告万广告 。超级女声全国总决选的超级女声全国总决选的广告报价为广告报价为5 5秒插播价秒插播价1515秒秒11.211.2万元。这
43、个报万元。这个报价超过央视一套价超过央视一套1515秒秒1111万元的报价。万元的报价。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！60天娱公司的商业模式天娱公司的商业模式u由电视产生的收益并不是天娱传媒的着由电视产生的收益并不是天娱传媒的着眼点，其重点操作的领域美国电视综艺眼点，其重点操作的领域美国电视综艺类节目总收入中约有类节目总收入中约有40%来自于广告收来自于广告收入，剩下的入，剩下的60%来自于对节目品牌的延来自于对节目品牌的延伸营销。伸营销。u因此，由电视节目品牌所带来的延伸性因此，由电视节目品牌所带来的延伸性的相关品牌产品的开发才是节目投资方的相关品牌产品的开发才是节目投资方关注
44、的战略重点。关注的战略重点。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！61阿里巴巴的商业模式：阿里巴巴的商业模式：B to BB to Bu马云创立阿里巴巴走的是马云创立阿里巴巴走的是BtoBBtoB模式，就是让一些模式，就是让一些做制造业的中小厂商在互联网上做国际贸易，以做制造业的中小厂商在互联网上做国际贸易，以解决中小企业贸易中的信息不对称问题；解决中小企业贸易中的信息不对称问题；u中国的中小厂商现在都在寻找对外贸易的路径，中国的中小厂商现在都在寻找对外贸易的路径，阿里巴巴提供了一个很好的通道，所以随着中国阿里巴巴提供了一个很好的通道，所以随着中国经济的发展阿里巴巴发展的也很快。经济的发
45、展阿里巴巴发展的也很快。 u这种模式可以说是互联网业里最苦最累的一种，这种模式可以说是互联网业里最苦最累的一种，即使在美国等互联网行业最发达的国家，目前也即使在美国等互联网行业最发达的国家，目前也没有企业能做成功。没有企业能做成功。 u他现在领导的一家公司，每天收入超过他现在领导的一家公司，每天收入超过100100万元万元 。有。有 700700万家中国企业、万家中国企业、200200万家外国企业成为万家外国企业成为其会员；其会员；管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！62百度商业模式的演进百度商业模式的演进u那时，搜索引擎虽早已不是什么新鲜事物，上世纪那时，搜索引擎虽早已不是什么新鲜事物
46、，上世纪90年代中期崛起的网站基本上都是以搜索引擎为方年代中期崛起的网站基本上都是以搜索引擎为方向，例如向，例如Yahoo、Infoseek等，但这些公司都没有等，但这些公司都没有想过针对中文开发搜索引擎。想过针对中文开发搜索引擎。u2000年年5月，月，NASDAQ股市泡沫刚刚破裂，但没出股市泡沫刚刚破裂，但没出半年（当年半年（当年9月），成立才两年、目前全球最大的月），成立才两年、目前全球最大的搜索引擎搜索引擎Google开始提供中文搜索门户服务。这开始提供中文搜索门户服务。这对主要提供后台技术服务的百度来说，无疑是一个对主要提供后台技术服务的百度来说，无疑是一个挑战。挑战。u因为在百度创
47、建之初，盈利模式与因为在百度创建之初，盈利模式与Google并无二并无二致，都是致，都是向门户网站提供后台网页搜索服务向门户网站提供后台网页搜索服务。u李彦宏的危机感：李彦宏的危机感：“百度离破产只有百度离破产只有3030天。天。” 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！63李彦宏的新商业模式李彦宏的新商业模式u百度构建了百度构建了“竞价排名竞价排名” ” 搜索引擎商业模式。搜索引擎商业模式。u什么是什么是“竞价排名竞价排名”模式？模式？ “比如说搜索电视，长虹，海尔，先出哪个厂家比如说搜索电视，长虹，海尔，先出哪个厂家的广告，是根据竞价来排列的。的广告，是根据竞价来排列的。” u即：搜索
48、同一个关键词，哪家企业出钱多，这家企业即：搜索同一个关键词，哪家企业出钱多，这家企业的产品或牌子就可以排在搜索结果的前头，这是从国的产品或牌子就可以排在搜索结果的前头，这是从国外学来的一招，李彦宏和百度人一直引以为傲的，但外学来的一招，李彦宏和百度人一直引以为傲的，但是当时这招在国内并不怎么好使。是当时这招在国内并不怎么好使。u百度率先在国内推出竞价排名的广告方式，一下把自百度率先在国内推出竞价排名的广告方式，一下把自己由搜索引擎技术提供商转变为一家独立的网络搜索己由搜索引擎技术提供商转变为一家独立的网络搜索服务商，而盈利模式也由技术服务收费转变成了广告服务商，而盈利模式也由技术服务收费转变成
49、了广告收入。收入。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！64百度的商业模式持续有效性百度的商业模式持续有效性u百度搜索引擎每天的文本搜索次数达到了百度搜索引擎每天的文本搜索次数达到了1-2亿次。亿次。u艾瑞市场咨询提供的数字表明，中国的搜索引艾瑞市场咨询提供的数字表明，中国的搜索引擎市场在擎市场在2004年大约为年大约为5000万美元，预计万美元，预计2006年将会增长到年将会增长到2亿美元。亿美元。2004年中国互联年中国互联网用户使用搜索引擎的用户比例为网用户使用搜索引擎的用户比例为80%，预计，预计未来两年使用搜索引擎的用户呈现稳定增长态未来两年使用搜索引擎的用户呈现稳定增长态势，势
50、，2004年使用搜索引擎的互联网用户为年使用搜索引擎的互联网用户为8000万，预计万，预计2007年随着互联网用户的增长年随着互联网用户的增长将接近将接近1.9亿。亿。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！65百度在百度在NASDAQNASDAQ挂牌上市给我们的启示挂牌上市给我们的启示u百度做上市的准备花了百度做上市的准备花了6个月的时间，而前期最个月的时间，而前期最关键的是关键的是找到两家知名投行协助他们做上市的工找到两家知名投行协助他们做上市的工作作。高盛投行，它曾帮腾讯、盛大做海外上市；高盛投行，它曾帮腾讯、盛大做海外上市；瑞士信贷，曾经协助瑞士信贷，曾经协助GOOGLE做上市工作做