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1、策略研究9.1 市场细分目前家教行业竞争日趋激烈，行业发展日趋成熟，要想在众多竞争对手中脱颖而出，必须充分了解市场并对市场进行细分。对于家教行业来说市场要从两方面细分：（1）学生市场方面有小学生市场和中学生市场。小学生市场比较特殊，他们的消费决定者几乎都是家长， 他们对服务的评价主要决定因素是学生的成绩。中学生市场则没那么复杂，这也使得这部分市场竞争更加激烈，中学生的消费决者开始转向学生本人，他们对服务的评价也不仅仅取决于成绩，他们往往也很重视家教的授课方法和态度。（2）家教方面这些主要包括：大学生家教、资深教师家教、“ 老外 ” ：家教。大学生家教市场需求很大，但利润比较低，市场不规范。资深
2、教师家教市场需求相对较少，而且老师时间有限， 利润相对较高， 市场相对规范。“ 老外 ” 家教市场需求目前较小，但前景广阔，利润较高，市场相对规范。9.2 目标市场本公司开展的为中小学生服务，旨在为帮助他们解决学习与生活中遇到的各种问题。所以我们的目标市场是广大在校中小学生。为什么说我们的公司在中小学生方面有广大的市场呢？（1）客观方面1）现代社会就业压力的增大使城市中的家长面临着各种各样的问题。其中43%的家长忙于各种工作，无暇照顾孩子的生活与学习。当今社会孩子晚上单独在家已成为一种普遍现象，而由此引发的安全问题不得不考虑。近期又有老人有偿替家长接送并暂时照看孩子的现象出现，然而这种形式不能
3、在放学后的时间里为孩子提供良好的学习环境。由此本公司推出了小学生接管业务，不仅可以接送孩子放学，还可以在孩子被接回家之前为他们提供晚餐、学习辅导、娱乐等活动，能在保证正常的学习同时使孩子在其他方面综合发展。2）虽然国家一直在强调为学生减负，但众所周知，中考和高考依然给学生造成了极大的压力。郑州市关于取消中学生上晚自习这一政策，虽然减少了学生的学习时间，但并没有减轻学生的压力；由于现在不上晚自习，学生少了很多与老师交流的时间，很多问题不能及时得到解决且许多中学生在家里找不到学习的氛围。针对此现状，我们公司开展晚自习室业务，旨在为他们提供良好的学习环境，保证每天的正常学习时间，使他们提高学习效率。
4、同时我们在各个小区安排四个优秀的大学生为他们进行解惑，及时的处理他们在学习和生活中遇到的各种问题。随着社会的不断进步和发展，竞争日益加剧，家长会受到更多的工作压力，空余时间越来越少， 对孩子的关心教育也心有余而力不足，而且， 老人的受教育水平有限，不能对孩子进行合理的辅导，因此，本公司的业务市场需求将会不断扩大。（2）主观方面1）中生学习压力的调查对该校学生调查，结果显示， 有 11.4%的学生很有压力， 71.2%感到稍有压力， 而有压力的同学中34.4%的遇到问题时不知如何解决，由此可见， 对学生进行良好的心理辅导尤为重要。针对这一情况， 我们公司在开办业务时着重对学生进行心理辅导，市场相
5、当可观。2）针对学生是否需要请家教问题的调查。第 21 页共 36 页 在回收的100 份调查问卷中显示，当学生学习感到吃力时，只有28% 的同学会求助于老师，而其他同学自己解决，这其中45%的学生愿意请家教，针对学生这种学习及心理需求， 为学生提供学习及心理双方面辅导的家教老师很有必要。（ 3）市场容量根据我们所做的市场调查问卷分析，64% 的学生认为上晚自习是有有 必要的。现在每届的学生数是呈下降趋势的，孩子越来越少，家长对学生学习的要求却是越来越高，他们也认为学生也有上晚自习的必要。虽然认为上晚自习的人的百分比有所增加，但考虑到学生的数量降低，有意上晚自习的学生人数不会有太多的变化，因此
6、推断晚自习市场需求稳定。但由 于有较少人发现自习室市场这一空缺，因而我们的业务存在很大发展空间。据调查，名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 6 页 - - - - - - - - - 整个郑州市大约有20 万中学生。由于晚自习刚刚停上，课余的教育服务机构还没有看到这一较为广阔的市场，只有少数的老师自己开班招收少数的学生上晚自习，而这样的做法又不符合教育部的规定。所 以，所有的郑州市的中学生都是本公司晚自习班的可能客户源。由于家教市场与暑期培训市场的竞争者多，市
7、场容量相对较小，但这并不意味着市场已经饱和。如果公司拥有独特的服务模式仍可以在竞争激烈的市场中分得一杯羹。9 . 3 市场定位郑州市快乐学习基地教育服务有限责任公司是以郑州市中小学生为服务对象创办的综合性教育服务机构。 公司初期主要经营中小学生家教业务,并在以后的发展中逐步拓展其他与教育相关的业务，最终建立一个服务于中小学生的多元化、一体化的综合教育服务机构。（1）初期市场定位在公司成立之初，公司目标市场主要定位在郑州市高新区的中小学生，而由于高新区消费群体的消费水平有限，所以公司初期主要定位在中低端市场。而中低端市场主要的家教是大学生和教师，由于高新区高校林立，家教来源也比较容易，因此公司也
8、比较容易开拓市场。（2）中后期市场定位在公司发展到一定阶段的时候，公司经营也将逐渐成熟，规模也将逐步扩大，这时候公司将会向郑州市其它相对繁华的地区扩展市场，同时公司市场定位也会向高端市场迈进，而服务种类也将多元化，并会逐步开展“ 老外 ” 家教等其他服务。市场营销组合10.1 产品（1） 师资优势：出于对辅导班教学效果和成本支出的考虑，本公司下属绝大多数教师成员，由品行兼优的大学生组成，并全部由本公司的人力资源部的专业人员对其进行培训，既能发挥他们高学历的优势，又能弥补他们教学经验上的不足。 完全摒弃 “ 找个大学生就是老师 ” 对学生不负责任的做法。特别是对学生心理特征有一定了解特别是负责辅
9、导心理学的教师，应有一定的心理学基础。联系退休的优秀老教师对授课大学生进行培训，以更好的把 握教学方向。（2 ） 服务特色；郑州市乐学教育服务有限责任公司是一个针对郑州市中小学生学习状况而提供的综合性的课外辅导机构。统一由经过训练的品学兼优的并且懂得一定心理学基础知识的大学生作为老师。初期以小学生接管及特色晚自习辅导班为主营业务。同时兼营暑期培训及家教介绍业务。（3 ）业务优势1）主营业务优势：、据调查有， 58.1%的家长没有充足的时间接送并孩子，且中小学生市场64%的学生愿意进入有专业人员辅导的自习室学习，市场需求大，且暂时其他竞争者的威胁很小；、教室选址为各个小区内部，距离生源近，不仅方
10、便于学生，更减轻了家长对安全问题的顾虑；、公司会招聘品学兼优的大学生并进行专业的师资培训，且每班配 备的3 名老师均为全面发展并各有所长的在校大学生，以此保障教师素质水平；、每学期初老师会为每位学生制定一份符合其自身特点的学习计划。 、在学生即将面对一些比较大型的考试时，老师（由骨干老师带头）会安排一定课时为学生做一些考点的辅导，以提高学生的考试成绩、每班配备一名具备专业心理素质的辅导老师，达到使同学快乐学 习的目的；、小学生接管及自习室业务相对其他辅导方式收费低，辅导时间长，更适于中低层收入的家庭。2）暑期辅导班的优势: 暑假辅导班是以研究生带头成立的教师队伍，且收费相对较低，课程 安排多样
11、化，使学生在学习的同时可以收获快乐。3）家教介绍业务的优势：对于已经相对饱和的家教市场，我们更突出的是教师队伍及家教服务新理念的优势： 家教老师主要为曾获得奖学金的优秀在校大学生，并具有一定的心理学基础。经过对家教老师的优势与辅导学生的劣势相互配比、对老师的专业培训，使同学名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 6 页 - - - - - - - - - 快乐学习，健康成长！10. 10.2 价格本公司在成立初期，为了吸引客源、扩大市场占有量，采取低价格战略，即在
12、与别公司同样的服务下收取更低的价格。并且通过 “ 试听 ” 形式采取学费缓缴制度，通过 “ 会员制 进行折扣优惠。具体如下；（1）试上晚自习这个业务在烟台市刚刚起步，很多人对此并不是十分了解，我们决定在每个学期的第一个周让部分学生试上晚自习。在试上时，晚自习的费用第24 页共36 页 为缓缴制，即如果觉得本业务对自己学习有帮助的，留下来接着上的学生，在交第一个月的费用时把第一个周试上的钱交上；如果不决定留下来的，试上晚自习即免费。（2）会员制为了使客户源稳定，本公司将采用会员制。（1）本公司开展的三个业务，只要学生享受了其中的一个业务，即可成为本公司的会员。成为本公司的会员后，再次享受本业务或
13、者享受其他业务时，即可享受会员优惠。（2）如果团队（3 人或3 人以上）集体报名，则立即享受会员优惠。10. 10.3 渠道公司重视销售渠道建设，在企业发展初期，组建适合企业发展规模的营销队伍，重点对郑州及河南市场进行市场开发，通过联合办学，口碑传播，逐步开拓河南市场，重点对一些重点学校和高档社区进行市场开拓，招聘优秀的辅导教师，组建适合的教师整体服务团队，实现集团服务诉求与学生，家长的快速沟通，尽可能多的积聚社会，学校资源。为将来市场 开拓打下基础。 在企业进入成长成熟期，通过大区域的整合宣传，优化教育资源， 整合集团拥有的实力进入一级城市。建立扁平化的服务市场渠道体系，减少合作层级，为广大
14、中小学生提供全面的教育服务业务。同时发展企业自主的销售推广体系，逐步把销售体系向全国推广，建立起企业的渠道模式，实现企业的多种销售渠道整合和建设。形成独立的市场销售运作体系的业务模式。10. 10.4 促销产品的促销兼顾产品品牌价值的实现，初始阶段充分利用现代营销手段，这时的推广将是低成本投入，产品的促销兼顾产品品牌价值的实现，迅速实现公司知名度和美誉度的提升。 此时， 本公司将采取各种广告形式，使学生及家长对本公司有初步的了解，来提高本公司的知名度。（1）发放传单学期之初在各中学门口发放大量传单给目标客户群，让学生能够了解本公司的业务。（2）公交车广告、小区张贴海报当部分的家长能够了解本公司
15、的业务。（3）发放T 恤 每期的暑假培训班进行期间，给同学统一服装 （自这些地方人口流量大，可以让相愿购买），既可以给学生留作纪念，又可以为本公司做广告宣传。（4）网页广告本公司应建立自己的网站，在网站中应全面介绍本公司的位置、联系方式、组成和各项业务的广告等，并要具体介绍本公司的会员制，在各个小区晚自习班的具体位置，让每一个客户了解本公司，并尽可能的帮助他们。另外，学生也可以网上报名。 （5）现代营销手段利用像商业楼宇视频媒体、公寓电梯平面媒体、户外大型LED 彩屏媒体、手机无线广告媒体、互联网广告平台等媒体介绍传播公司以及产品的核心理念和服务价值。在企业的成熟期，实现营销手段的多元化，利用
16、整合营销，关系营销，品牌营销等营销战略实现品牌价值的完整清晰的建立。我们重点大力发展集团服务项目以吸引众多客户选择我们的产品。同时利用现代电子商务，发展远程教育培训，开展网络营销，目的在于实现用户价值的最大化.基 于以上面对不同客户群针对性的营销措施，逐步形成公司在行业内的领导地位。11 策划方案11.1 营销对象： 郑州市家长是此次本公司营销策划活动的目标对象。我们将对于郑州市家长朋友采用会议营销的营销策略，以提高乐学的知名度和影响力。11.2 营销目的： 本次营销活动要达到的主要目的就是要提升学乐教育服务公司的知名度和名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -
17、 - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 6 页 - - - - - - - - - 影响力， 让更多的学生和家长了解学乐，参观学乐， 爱上学乐， 已达到进一步扩大公司家教市场占有率的目的。11.3 营销方案： 公司决定于2011 年 5 月 14 日(周六 )5 月 16 日 （周一）“ 教 举行 育孩子，我有我一套” 的郑州家庭教育研讨会。公司将邀请五位教育名家和五名郑州优秀家长进行五场专讲会现场传授他们的教育方法，我们的目标就是要将此次大会举办成家长朋友们不容错过的盛会。大会组织安排如下：一 组建大会管理团队：3 月15 日 3
18、月 31 日，公司选调精兵干将组成大会组织委员会，拨给专款专用，由大会委员会对此次大会的筹备、筹划、组织全权负责，并由委员会制定出完备的大会组织策划方案和 会议流程计划。二大会宣传：以下任务。（1）选定会址、会所、大会嘉宾、主持人等相关大会人员。（2）提前预约邀请五位教育名家、五名嘉宾参加大会研讨。（3）综合运用传单、报纸、广播、电视、网络等媒体工具进行大会宣传和动员。具体有：1.在郑州各大报纸、电台进行有关这次大会的宣传。2.在各个小区贴传单，在中小学门口给家长朋友发放大会宣传单。3.与社区周边快餐店合作，把印有大会宣传的宣传册覆盖社区。4.在郑州城市论坛上发布消息，每三天一遍。(4)组织活
19、动，选拔出五位郑州优秀家长来参加大会研讨。 具体操作如下。宣传： 将此次寻找民间教育专家的宣传和大会宣传相结合，综合运用上述的传播工具。开展电话报名和网络报名让郑州市民积极报名参加。吸 引报名的方法：打出诱人的宣传语，即是以利诱之。宣布此次入选的优秀4 月 1 日5 月 14 日，在这一个半月内完成第 27 页共36 页 家长代表将可以获得一次全家云南游的机会，并可以获得由公司颁发的“ 教育之星，家教楷模” 奖章。预选：经公司和其他相关人员队报名参加的家长进行层层筛选，已选拔出十五人参加半决赛决赛。组织半决赛决赛:在实地举办两场 “ 家教之星，就是我！” 的活动，在预选中脱颖而出的十五名选手中
20、，举行十五进十、十进五的半决赛决赛，作为最终大会的优秀家长代表发言人。5 月14 日上午8：00 12:00 大会开幕式5 月 14 日上午14：0018:00 大会第一场专讲会5 月 15 日上午8：0012:00 三、大会日程安排5 月 15 日上午14：0018:00 5 月 16 日上午 8：0012:00 大会第三场专讲会大会第四场专讲会大会第二场专讲会5 月16 日上午14：0018:00 大会第五场专讲会每次将给予现场观众发放公司宣传手册及实用小礼品 . 四 、大会结束 , 反馈大家意见,评定大会效果 ,阻止人们前来我乐学公式参观,趁机推销我们的的服务产品. 附 调研问卷1、家长
21、问卷尊敬的家长：您好！我们是河南工业大学管理学院市场营销专业的学生，正在进行一项关于家教服务的市场调查。希望通过本次调查向您了解一些进一步提高家教公 司服务水 平 的意见 ,也希 望我 们的 调研 结果 能给 您的 孩 子 带 来 切 实 帮 助。 本次调研采取匿名形式，您的填写信息我们将予与绝对保密，请您放心填写。您的真实答案是对我们的最好鼓励。衷心感谢您的支持！问卷说明：1.本问卷分为两个部分,第一部分共有19 道客观题 ,第二部分有1 道 主观题。2.请您在填写客观题时凭第一感觉在您认为合适的选项上打对号“”.请您在作答主观题时在横线上认真填写下您的宝贵意见。您的基本信息. 1. 您的性
22、别：A. 男 2. 您的年龄：A. 20 岁以下岁以上3. 您的受教育程度：A. 初中及以下生及以上4. 您的职业是：A. 国 家工 作 人 员员 D. 个 体 户 经营 者 E. 高 级 管理 者 F. 其它 B. 事 业 单位 员 工 C. 企 业职 B. 高中C. 大专D. 本科E. 研究B. 2030 岁 C. 3040 岁 D. 4050 岁 E.50 B. 女 郑州家教服务市场调查问卷第 29 页共36 页 _ 5. 您的月收入：A. 8001500 元 元以上一、以下是客观选择题。请您凭第一感觉在您认为合适的选项上打对号“” 。 1. 您现在有几个孩子？A.一个都没有B.一个 C
23、.两个D.三个及以上B. 15003000 元 C. 30005000 元 D.5000 2 您的孩子在那个学段？(选 E 的终止访问）A.在家 B.幼儿园C.小学 D.初中 E.高中或大学校名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 6 页 - - - - - - - - - 园 3.您的孩子学习成绩如何？A.很好B.一般C.比较差D.很差4.您是否为孩子请过家教？A.经常请B.偶尔请C.很少请D.不请5.您周围的家长都给孩子请过家教吗？A.是的，都请了C.少部分请
24、了B.大部分都请D.几乎没有家教E、不了解6.您是在什么情况下，才会给孩子找家教老师。 （可多选）A.孩子自己要求B.看孩子学习成绩不稳定C.看别人家的孩子找了家教老师，自己孩子不找家教，心理不踏实。D.自己很忙，没有时间去照顾孩子学习而找个家教补救一7.您觉得家教消费怎样？A. 没请过， 不清楚B.很贵C.费用偏高D.费用合理8.您愿意接受的家教的费用标准？A. 3040 元/小时B. 4060 元/小时 C .60 元80/小时时以上9.您的孩子喜欢家教吗？A.非常喜欢C.态度一般，不反感B.比较喜欢D.不喜欢E.没请过，不知道D.80 元/小 第 30 页共36 页 10.为 孩 子 找
25、 一 个 好 的辅 导 老 师 是 一 件 很 头 疼 的 事 情 ， 如 果 为 孩 子 找 一 个 合适的老师， 您会通过什么途径来获得？A请学校老师做家教D.找亲戚家的大龄孩子带一下11.您对家教公司的服务满意吗？A. 很 满意 过，不知道12.您觉得家教公司介绍的家教可信吗？A.非常可信， 渠道正规B.比较可信C.不清楚D.不可信B. 比 较 满 意 C. 一 般 D. 不 满意 E. 没 请 B.通过家教中介C.在网上查询E.通过家教小广告13.您觉得为孩子请了家教后，对他 她的学习有帮助吗？A.帮助很大B.比较大C.一般 D.没有帮助E.没请过， 不知道14.如果您想请家教，请问您
26、想请哪方面的家教？A.成绩薄弱的那科B.他喜欢的科目C.和孩子商量D.不请家教15.您希望家教在哪里辅导孩子？A.家里B.学教附近C.家教服务中心 D.大学校园16您对孩子的家教老师有什么样的要求呢？A.比较有经验的老师C. 最好是孩子的授课老师B.科目资深的老师D.一般在校大学生、研究生。17在选择家教时，您会更关注家教老师的_? A.学历B.学校背景C.教学经验D.讲课课时费18.您最希望家教老师在什么时间，对您的孩子进行辅导？（可多选）A.周一到周五的晚上E. 寒暑假期间B.周六或周日D.周六、周日F.在孩子大小型考试前后19.目前，家教市场上鱼龙混杂， 往往家长花了钱却收不到预期效果，
27、您 认为这里其中的原因是什么？A.家教老师不负责任。B.孩子厌学，听课时不专心。C.家教老师非常负责但讲课方式方法与孩子不切合。 第 31 页共36 页 D.学习成绩的提高是一个循序渐进的过程，未能取得预期效果也是有 情可原。二、以下是主观题，请您在横线上认真填写下您的宝贵意见。1.你认为家教服务公司应该在哪些方面做些改进，如何改进？_ 由衷地感谢您的参与，祝工作顺利、 万事如意第 32 页共36 页2、学生问卷亲爱的同学：您好！ 我们是河南工业大学管理学院市场营销专业的学生，正在进行一项关于家教服务的市场调查。希望通过本次调查向您了解一些关于进一步提高家教公司服务水平的意见, 希望我们的调研
28、结果能给您带来切实帮助。次调研采取匿名形式，您的填写信息我们将予与绝对保密，不想任何人公开，请您放心填写。 衷心感谢您的支持！问卷说明：1.本问卷分为两个部分,第一部分共有10 道客观题 ,第二部分有2 道 主观题。2.请您在填写客观题时凭第一感觉在您认为合适的选项上打对号“”.请您在作答主观题时在横线上认真填写下您的宝贵意见。您的基本信息. 1. 您的性别：A. 男 2. 您的年龄：A. 10 岁以下B. 1013 岁 C. 1416 岁 D. 16 岁以上B. 女 一、以下是客观选择题。请您凭第一感觉在您认为合适的选项上打对号 “” 1您目前在哪个学段？A 幼儿园B 小学C 初中D 高中E
29、 大学2在学习过程中，您感觉在_科目学习时，有些吃力？A.英语 F.地理B.语文G.物理C.数学H.化学D.政治I.生物 E.历史J 没有3您目前的学习成绩处于所在班级的_水平。A.优异B.良好C.中等D.中等以下E.末尾4当您在学习中遇到麻烦，您会寻求什么人的帮助？A.老师B.同学C.家长D.其他人第 33 页共36 页 5您或您的家长为了巩固和提高您的成绩，可能会聘请家教来辅导你的学习， 如果聘请一位家教你会通过哪种途径来获得呢？（可多选）A.请学校的老师做家教查询D.找亲戚朋友介绍E.通过家教广告B.通过家教中介C.在网上6您对家教老师有什么样的要名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载
30、 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 6 页 - - - - - - - - - 求？A.比较有经验的老师C.授课老师B.科目资深的老师D.一般在校大学生、 研究生7 在家教老师的性别上，您更愿意聘请_老师做您的家教老师A.同性B. 异性8您最希望家教老师在时间_段为您进行辅导。 （可多选）A.周一到周五的晚上C.寒暑假期间B.周六或周日D.大型考试前后E.不定时9您最喜欢家教老师在_环境下对你进行辅导A.自己家宽松的环境10.您希望家教老师对您的哪些方面进行辅导？A.课本知识面 B.学习方法C.作业解答D.知识框架其他方B.老师家C.专门的培训课堂D.公园等一些相对二、以下是主观题， 请您在横线上认真填写下您的宝贵意见。1.您对家教老师的看法？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 6 页 - - - - - - - - -