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1、第一章：心明如镜，看透客户的心理一、客户大多是爱挑剔的1、以热情欢迎嫌货人(1)被挑剔是改进的机会(2)做到让客户无“剔”可挑(A 彻底了解客户的需求B 彻底做好技术、生产、质量管理及服务工作C 与客户维持良好的关系) 2、解决了客户挑剔就离成交不远了（1）站在客户的立场看问题（2）建立和谐的气氛二、客户喜欢专业的销售人员1、做一个专家式的销售员2、帮客户“买东西”而不是向客户“卖东西”3、不要卖弄专业术语三、给客户安全感上的保证那么作为销售人员应该如何消除客户的恐惧心理，给予客户一定的安全感呢？1、 同客户坦诚相待2、注意衣着和谈吐3、注意回答疑难问题的肯定与明快4、注意提供信息的正确与及时
2、5、注意协调与沟通技巧销售千万不能流于形式，而要去影响客户的潜意识，满足客户的安全感，让客户的安全感去告诉自己应该要购买这个商品，让客户知道与眼前的这个销售人员购买商品很安全，因为他很诚恳，很专业，很负责，向他购买商品可以得到超值的服务。四、参与体验可以快速打动客户1、让客户亲身实践是促成交易的润滑剂2、想办法让客户亲自感受产品3、请客户参与关于产品的宣传活动及回答4、让客户亲自手制作产品5、定期举办沙龙活动五、恭维和奉承可以讨得客户喜欢（赞美是畅全球的通行证）1、把握恭维的尺度2、以事实为依据， 不能凭空臆想3、认可对方， 对客户的话表示回应4、赞美要会因人而异六、客户都希望销售员能为他着想
3、懂营销的人都知道，把握好客户的心理才是终极的制胜法宝，他们深知每个客户其实只会关心自己的利益，许多客户甚至会为了掩饰自己想得到优惠的心理而刻意说一些善意的谎言，以掩饰自己的真实想法。1、 客户最关心的是自己。重视自我的心理，包含两层含义： 一层是自己对自己的关心和保护，别一层是希望得到别人的关心和重视。2、 销售员要时刻关注客户的需要3、设身处地地为客户着想七、牢牢抓住客户爱占便宜的心理推销人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜，客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。客户占便宜的心理给了商家可乘之机。1、 贪图便宜是觉的一种心理倾向2、制订一个有利的价格波动规律3
4、、利用优惠时限，刺激客户购买4、小施恩惠，占大便宜八、当客户怀旧时怎么做1、寻找令客户怀旧的突破点2、开发令客户产生怀旧情绪的产品或服务3、利用怀旧的包装4、制作怀旧的广告九、客户冲动是销售的良机1、产品宣传与客户体验一致2、与客户建立情感纽带，客户关怀很重要3、使用优惠券和促销体系的使用4、适当使用积分与价格手段名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 5、强烈的视觉冲击，令客户产生购买冲动十、客户有逆反心理时怎么办为什
5、么有客户会有逆反心理，原因很简单， 因为每一个人都有本能的防范心理，反应在我们拜访客户的过程中，客户就会本能地对抗你，你说好，他偏说不好，这不是客户故意和你作对，这是本能使然，也就是逆反心理了。逆反心理实际上是一种潜意识的本能，大多数都没有恶意， 在这种心理状态下说出来的话你可以笑罢之，千万不要反击客户，否则其逆反心理会更加严重。1、 多提问题少陈述2、引导客户3、激发客户的好奇心4、激发客户的逆反心理十一、客户大多有从众心理销售员经常会遇到这种客户，在销售过程中，他会反问销售员，“有谁买了你们的产品，买的人多么？”这就是一种从众心理。1、 想办法制造火爆的场面2、创造良好的销售氛围3、威望也
6、能使客户产生从众心理十二、让客户感觉到自己花得值在商品推销中， 价格是一个非常敏感的因素，特别是对那些节约俭朴的客户而言，合理的价格能够让他们顺利的接受你所推销的产品，尤其是在现阶段的市场经济条件下，将价格固定不变也是不可能做到的，因此应在销售过程当中灵活应对这些节约俭朴的客户。1、 给消费者以价格偏低的影响2、 “声东击西”招数3、 “限量供应”策略4、讲究报价方式第二章、一见面就要打动客户的心一、要学会进行电话预约(1)让自己时刻处于微笑的状态，将自己的热情和愉悦通过声音传递给对方（2）注意声音和速度要协调，语言能顺畅地表情达意，让客户既听得清晰，又被你的声音所感染（3）利用一套行之有效的
7、电话开场白，打开对方的话匣子（4）尊重对方，善于倾听（5）打电话时不要做别的事情，最好能够站起来打，这样声音会显得很有精神（6）电话结束后要让对方先挂电话1、为预约做好充足的准备2、客户的需求是最好的理由3、切忌浪费对方的时间二、注重自己初次见面的形象1、要注意自己的言行举止（1）自己的谈吐让你更具魅力，不仅要保证通过谈吐语言，准确地传达产品信息，而且还要表现得自信沉着，让客户对你肃然起敬（2）注意你的肢体语言，要恰当地运用我们的肢体语言，在举手投足之间流露出令人尊重和赞赏的涵养、风度、气质和学识等（3）热情，但不要过火。同时还能创造良好的销售环境、感染客户（4）永远保持微笑，微笑是礼貌、友好
8、的象征，是自信的表现，他能感染客户，接近彼此的距离（5）绝不攻击竞争对手。诋毁竞争对手就是在诋毁自己的人格，客户对这样的销售员根本没有任何可信度，所以， 竞争不可避免，但是我们要保持自己优雅大度的作风（6）不要过分赞美别人。赞美能给人以肯定，能满足人们的心理需求、但是过度的、不切实际的赞美只会令对方感觉你很虚伪2、得体的穿着打扮3、注意言谈举止和礼节（礼节是一个人内在文化素养精神面貌的外在表现）三、让客户感受到你的真诚人际交往中， 真诚相待是彼此长久相处的根本所在。从人的心理角度来分析，如果你对别人投之以桃， 他也会对你报之以李。这就是你怎样对待别人，别人也就怎样对待你的处事原则，只有销售员真
9、诚地对待客户，才能换取客户的尊重和信任。1、 真诚就是从客户的利益出发2、真诚的核心是诚守信，坦诚不公3、销售技巧不是忽悠四、见客户时可以讨一杯水名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 直观来讲， 你和客户讨水喝，自然就活跃了气氛。也就淡化了销售的直接目的，在喝水的过程中你还可以跟客户唠唠家常，这样既沟通了感情，也能对客户的真实想法有所了解，这样更容易成功。1、 谈话从客户最关心的需求入手（大喝水的过程中，最好不要谈及你
10、的产品。可以先活跃一下气氛，熟悉的客户还好一点，陌生的客户更需要你去“打动”他们！2、 不要向客户要饮料（喝水很可能就是我们打开销售局面的一个巧妙的借口。我们必须学会利用这个借口，借此诉说自己销售的目的，当然，讨水喝还需要注意一个问题，这个水最好是一杯白开水，千万不能要什么饮料之类的东西。3、 找到客户的“兴奋点”（劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求，这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。五、利用移情效应让客户喜欢你古人有云：“爱人者，兼其屋上之乌”。意思是说，因为爱一个人而连带爱他屋上的乌鸦。后人以
11、“爱屋及乌” 形容人们某人之深以致到爱及和这人相关的人和事。心理学中把这种对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或事物上来的现象称为：“移情效应“1、 利用“人情效应” 2、利用物情效应3、寻找和客户的共同点4、避免不良的 “移情效应”六、想办法让自我介绍出彩1、谦虚谨慎。诚恳有理2、有的放矢，推销自己3、身体语言不可少4、递名片注意礼节七、无论何时何地，保持热情1、保持热情的心态2、热情是服务的根本3、保持微笑4、时刻牢记“客户是上帝”八、以谦虚的心态面对客户1、把选择权留给客户，把主动权留给自己2、虚心请教客户，引起客户的注意（1）你知道贵公司每年以这种规格生产会增加多少成本吗？（ 2）如
12、果以贵公司现有的设备来看，贵公司未来两年的生产成本将会比竞争公司高出5 个百分分点，而这5 个百分点可是一笔不小的金额（3）您知道采用这种新型技术，每年可以节省多少成本吗？（4）您想了解能够优化公司人力资源的管理方式吗？通过以上各种不同的问题，打开双方的话题，引出客户的兴趣，这样销售就更容易进行下去。3、满足对方自我肯定的心理九、永远不要自己先挂电话1、记住让客户先挂电话2、注意控制情绪3、选择正确时间接打电话4、细节决定成败十、先提出让对方感到为难的条件1、增加条件在对方心中的价值2、克服交易失败的心理障碍，提出较高的要求3、让对方感觉条件是可以商量的4、让对方有胜利感十一、随时记下客户的要
13、求1、 准确记录客户的信息2、让销售更加有计划3、给客户尊重的感觉十二、不要让客户背上心理负担（1）担心给销售员增添麻烦（2）排斥陌生人登门造访（3）对是否喜欢产品，以及自己的购买行为不确定（4）面对销售员周到热情的服务，担心不购买不好意思（5）担心使用后不买不好交代（6）担心自己头脑发热，做出令人后悔的购买决定。正是这些心理负担影响着客户对于约访的态度，而所有销售员都知道只有面对面的讲解说服，交易才能获得成功。但是面对客户的拒绝我们又该怎么应对呢？1、 少用“专程”“特意”等字眼2、巧妙利用突然情况3、避免与对方约定确定的会面日期十三、拿出证明让客户放心1、用现场展示证明产品的功能2、及数据
14、资料证明观点3、利用客户的有效反馈4、利用公名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - 司或产品的威望和荣誉十四、想办法增加与客户见面的次数1、信息确认2、送资料3、家庭拜访4、节日问候5、传递新消息第三章、通过沟通牢牢把握客户心理一、寻找客户感兴趣的话题1、学会投客户之所好2、对客户进行详细的调查3、说客户喜欢听的话4、从客户的需求出发二、以交友的心态和客户交谈1、树立以客户为朋友的心态2、学会真正地关心客户3、寻找与客户
15、聊天的“润滑剂”4、培养自己的亲和力三、设计一个有吸引力的开场白1、掌握对方“关注自我”的心理规律2、以谦卑的语言作为开场3、以悬念的语言作为开场4、以疑问式语句作为开场白5、将客户利益作为开场白6、利用赠品来吸引客户7、巧用熟人介绍的开场方法四、如何让客户一直说“是”1、引导对方说“是” ，消除戒备心理（销售时最忌讳的就是客户的一个“不”字，一个不字说出来， 就代表接下来的销售无法继续。影响人类的行为这本书中说：“当一个人说 不时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把不坚持到底。 事后他也许会觉得这个不说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。”因些，我们应该想方设法不让客户说出“
16、不”字，要引导客户说“是”。以此来消除他的戒备心理。2、引导对方说“是”来说服对方（在进行销售沟通时，引导客户说“是”，让客户形成心理定势，交易便会顺利达成。交易达成后，也会遇到各种各样的问题，客户有要求换货的，也有要求退货的。在处理这些问题时，引导客户说“是”，这种方法有时也是可行的。3、怎样引导对方说“是” （我们知道在销售中，不管是在沟通的初始阶段，还是在解决客户的难题时， 引导客户说 “是” 很重要。 销售员怎样才能做到在进入正题前，引导客户说 “是”呢？就要从以下几方面努力：首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。比如与一位牵着爱犬的客户就可以这样开场：“好可爱的小狗，是
17、金巴狗吗？”事实如此，客户不得不这样回答： “是的”。销售人员：“毛色真好， 洁白无比， 您一定每天都给它洗澡吧？很累吧？”一系列这样的问题之后，销售员得到“是”的回答，无形中，就与客户的心理距离拉近了。五、询问可以激发良好的互动1、用循序渐进的方式与客户展开互动2、询问时，要给客户留下足够的回答空间3、引导客户自己解决问题六、多说“我们”好处多多1、对客户多说“我们” ，是一种谦逊的表现2、多说“我们”是对客户的尊重七、不妨适当当模仿一下客户1、效仿客户，引发客户的好感2、进行话题的模仿3、进行语调， 风格的模仿4、效仿对方，要不露痕迹八、对客户购买兴趣点进行刺激1、了解客户的兴趣和爱好2、
18、刺激客户的需求九、从与客户的共同点入手1、共同点对销售员来说很重要2、关键在于能否寻找到共同点十、沉闷无聊的话题少说或不说名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - 1、多谈客户的得意之事2、及小故事刺激客户3、用夸张化解枯燥的话题4、巧用机智诙谐十一、重要信息要多次重复1、 向客户提供重要信息2、利用产品重复说明3、利用向客户请教的方式重复重要信息 4、循循善诱策略重要重要信息十二、解读客户的身体语言1、 透过眼睛解读客户
19、的内心2、注意观察客户的面部表情3、从客户的动作中捕捉信息 4、运用身体语言向客户传情达意十三、不要卖弄专业性术语（1）销售人员在介绍产品时，一定要注意以下几点：客户不懂的专业术语说出口后，要跟客户解释， 还可以换种方式向客户重新介绍，你要记住： 介绍的目的是让客户明白。（2）通俗易懂的语言最容易被大众所接受。销售员在介绍产品时，要多用通俗化的语句，要让客户听得懂。 （3）销售员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生无伦次、前后矛盾、结结巴巴，这是与人沟通时的大忌。否则，客户不仅会轻视你，还会怀疑你说话的真实性。1、适当地使用专业术语来突
20、显自己的专业知识2、销售人员的语言应该朴实第四章、引导客户走出犹豫走向成交一、千万不要勉强客户1、无论何时，尊重的风度不可丢2、客户选择了你的产品，你更要尊重客户二、给客户推荐的产品一定要合适1、掌握客户真正的需求2、换位思考，站在客户的立场上3、加强自己的专业知识三、不要太在意第一次开价或还价1、要价一定要高于实价2、无论何时，请镇定3、虚设上级领导四、以真诚面对客户的推辞1、真心地为对方着想2、为客户提供合适的建议3 及不厌其烦的敬业精神打动客户五、从心理上消除客户的担忧1、满足客户的心理安全需要2、满足客户的经济安全需要六、谈价时如何拒绝是一门艺术1、巧用幽默来拒绝2、补偿一下也无妨3、
21、委婉暗示顾颜面4、让拒绝显得艰难七、让步不能白白让1、没有回报，绝不退让2、适当做些退让，满足客户占便宜的心理3、不可过早做出让步 4、让步也要有原则(在销售过程中，是不是只要选对时机给客户一些适当的退让就能使销售成功呢？当然不是，要想使自己的销售最终成功，销售人员在给客户让步时一定要注意以下几点：销售人员在每一次让步时都要考虑这是否有利于长远利益的实现，如果答案是否定的，那就要寻找其他途径解决问题。不要做无原则的让步，这样客户会觉得你不诚意。 不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底线。正解的让步方法是逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。) 八、当选择范围缩小时客户更易选择1
22、、对产品进行有效的说明2、让客户亲自感觉3、帮客户确定他喜欢的产品4、不要向客户介绍多余的产品九、让客户早做决定以免夜长梦多1、让客户看到利益2、不要让客户产生后悔心理3、利用客户的从众心理十、提供能让客户放心的例证1、名人见证2、含有精确数据的例证同样具有说服力3、运用具体情节和事例4、引用名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - 例证十一、适当给客户一些紧张的情绪1、 提醒客户面临某种威胁2、利用“怕买不到”的心理让客
23、户紧张3、用“因小失大”法来提醒客户可能面临某种威胁十二、急于求成只会让成交泡汤1、 不要让客户看到你非常急切2、成效时要若无其事3 成效时要学会沉默十三、对于结果，要让客户觉得他赢了1、 努力给客户足够的信任感2、要掩饰自己成效时的喜悦3、勤于向客户表示关切十四、成交后不忘说声“谢谢”在成交后向客户表示感谢，不仅能使销售沟通圆满结束，营造出皆大欢喜的气氛，更能让客户感到销售员的真诚与友好，从而不利于后悔，上当心理的产生，这就如同为客户注射了 “稳定剂”一样，可以使此次交易更加稳固，还可能会为销售员带来以后的交易的机会，因此，销售人员不可忽视成交后说声“谢谢”。第五章、销售不可不知的心理学定律
24、一、趋利避害心理驱动客户的力量我们所做的每一件事情，不是为了获得某种“利益”，就是为了逃避某种“伤害”。从小到你决定花两三毛钱买一根绣花针，大到你决定将自己毕生的积蓄投入到一套房子里，莫不如此。要懂得利用“趋利避害”的巨大力量。销售人员就要懂得两点：一是在“趋利”与“避害”两者之间， 到底谁才是客户比较关注的，谁的力量大一点，谁是应该主要借用的驱动客户的核心力量；二是对于客户而言，他认为的“利益”或“伤害”的定义到底是什么，销售人员又怎样帮助客户认识到这些“利益”或“伤害”。二、禁果效果越不让买客户越想买1、对客户采取激将法2、巧妙利用客户的爱表现心理三、 250 定律不得罪一个客户“每一位客
25、户身后，大体是 250 名亲朋好友。 如果赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了 250 个人的好感； 反之， 如果你得罪了一名客户，也就意味着你得罪了250 名客户。”这就是 250 定律。1、 不得罪一个客户2、善待每一个客户四、互惠效应让客户没有心理压力互惠互利是合作的基础，也是人们礼尚往来的表现。古有“滴水之恩，涌泉相报.” 那些不懂得知恩图报、忘恩负义、背信弃义的人，往往只会换来人们的恶言相向。所以，在激烈的市场竞争中，双赢才是我们所追求的方向，谈判桌上， 适当的让步也能挽回一份长久的合作。1、 免费试用 2、 “拒绝退让”策略五、物超所值帮客户做笔划算的买卖1、帮客户做“乘法”(我们
26、可以这样“乘法” ，就是将客户的明显性问题或者麻烦，变成燃眉之急的问题或者麻烦，客户如果此时还不将它解决掉，后果将不堪设想。相当于在客户的伤口上再加一把盐，这样客户就会感觉痛苦得不得了，赶快寻找解药就成了必然的选择。2、不要贪图眼前小利（销售人员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动，这样会直接导致客户对你的不信任，即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任，但仅仅这 1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9
27、页 - - - - - - - - - 六、伯内特定律使客户无法忘记你的产品让产品在客户心中留下深刻的印象，这也是很多商家一直以来所追寻和探讨的重点。那么，如何才能做到呢？现在，在商家越来越重视广告宣传，因为一个具有好创意的宣传能产生强烈的冲击力，打动消费者， 引发他的购买欲望。如果没有创意， 即使老牌产品也会在市场上变得销声匿迹。因此，宣传只要善于创意，在“新”与“特”上做文章，就会有发展的商机。七、沉锚效应第一印象至关重要1、给客户设置限制（为客户设限，已经让不少商家尝到了甜头，所以，许多营销公司在对新员工进行培训时，都会有这么一项善用营销语言，让他按照你的想法走下去。这无疑就是在教营销人
28、员如何给客户设定沉锚陷阱，以达到目的。 此举虽显不厚道，但却非常有效。2、给客户好的第一印象（第一、印象在销售过程中的作用最为突出。当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表现给大脑的刺激最强，也最深刻。 而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表现进行的。虽然这一信息或表现远未反映出一个人或一个事物的全部。3、不要被客户限制（在销售中，我们经常会选择有利的数据和事实说服客户，让他们屈服。 ）八、喜爱效应要让客户买单，总得让他先喜欢当我们在接近客户、推销产品之前， 销售员应该事前花一些时间和精力了解客户的兴趣点对产品的喜欢要求、风格款式等方面的要求、购买动机等。 我们
29、可以通过以下几个方面来了解客户的购买兴趣点：第一、是了解客户以前的购买记录，了解客户客户对哪类产品、哪种款式、哪种风格的比较偏好，并调查客户对质量、价格、服务、功能、特性等各方面的特殊要求，记录这些兴趣点，并为客户建立一个档案，当有符合客户喜欢的新产品上市以后，可以向客户直接推销。第二、定期搜集一些市场信息，观察分析紧俏产品的走势、了解最新的流行资讯信息，并针对客户的喜好，及时与之分享，让客户更好地了解新产品的资讯，或者通过观察客户的衣着风格、穿戴、办公室装修、家庭布置等，了解客户的喜好。1、 展示产品的亮点2、引起客户好奇心九、固定思维效应用客户的经验说服客户思维定式指的是对某一特定活动的准
30、备状态，它可以使我们在从事某些活动时能够相当熟练，甚至达到自动化，可以节省很多时间和精力；但是，思维定式的存在也会束缚我们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，而不求用其他“捷径”突破，因而也会给解决问题带来一些消极影响，不仅在思考和解决问题时会出现定式效应，在认识他人、与人交往的过程中也会受心理定式的影响。人际交往中， 如果能够巧妙利用人的心理定式，就可以非常简单地让他人点头称“是”，对你心悦诚服。1、 反其道而行之2、让你的产品与众不同3、不断尝试新的方法十、权威效应人们普遍迷恋“行家”1、注意自己“行家”的外表2、利用“职位”抬高自己的高价3、讲资历，讲经验4、具有真才实学才能成为真正的
31、“行家”5、利用权威，支撑自己的观点十一、面子效应要给客户足够的脸面常言道“人有一张脸，树有一张皮”，对于中国人来讲，面子是一个永远也绕不开的门名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 槛。为了怕丢面子，为了给面子、爱面子、争面子、撑面子等，我们很容易作出一些从常理上难以理解的消费作为，这就是面子效应。1、 提高个人素质，这客户添“面子”2“面子”面前人人平等十二、稀缺效应越是稀少，人们越想要1、 “限量供应” 2、 “截
32、止日期”3、激发客户的竞争心理十三、登门槛效应做销售要学会不知足1、得寸进尺的心理背后2、迈好与客户交谈的第一步3、满足客户的一些小要求第六章、销售员必须进行的心理锤炼一、客户脾气暴躁，你要真诚耐心1、坚守诚信2、凡事留有余地3、处处为客户着想，用诚心打动客户4、多虚心请教、多听听客户的声音5、要有足够的耐心与热情6、做个专业卖家，给客户准确的推介7、坦诚介绍商品的优点与缺点二、积极的自我暗示是调整状态的法宝1、彻底摒弃消极情绪当销售人员遇到这种情况的时候，不妨先分析一下真实的情况：（1）我之前为什么会在这里摔倒？（2）我哪里做得不够好？（3）对方对哪些方面不满意？（4）这桩生意为什么难做，
33、是对方要求太高， 还是我方做得不好？（5）那么是哪些方面做得不好呢？能否改善呢？通过一系列的思考与分析，最终发现，一切困难的根源，都是没能准确把握对方的真实需求，当我们换一个角度思考：“在这个方面，的确做得不够好。”心情自然会舒畅许多，恐惧也会随之消失，消极心态就会被我们克服。2、 语言暗示法（ 1）我今天一定要拿下这笔大单！（2）天生我才必有用（3）坚持就是胜利，下一个客户就是我们的（4）我永远是二八定律中那20%的精英（ 5）我的野心非常大（ 6）机会永远在彼岸等着我3、 坚持长期的自我暗示三、自信是最好销售的第一要素1、告诉自己“我能行”2、从着装上提升自信3、结交乐观自信的人4、从勤奋
34、工作中找寻自信 5、永远积极主动地学习知识6、相信自己的公司及产品四、学会发自内心的真诚赞美1、针对对方咨询或购买产品的赞美2、交易完毕后的赞美3、赞美的一些技巧（要赞美对方的闪光点或对方引以为毫的地方、学会间接赞美： 错助第三方赞美比自己讲效果更好，且可让三方受益、无法抗拒的赞美妙语：您真的不简单！我很欣赏您！我很佩服您！五、试一试，再试一试1、要有“绝不轻言放弃”的好心态2、行动不止，坚持，坚持，再坚持3、在客户那是开个感情账户六、大人物也是人，没有必要恐惧1、要知道，你是在帮客户2、有大人物的地方，机会更多3、勇于挑战大人物4、把自己当作大人物，直面对手七、销售员要学会用逆向思维1、神情
35、和言语搭配，吸引客户注意2、 “欲擒故纵”策略，冲击客户的情感3、因势利导，调动客户的关注度名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 八、要时刻想着推销自己，而不是产品1、微笑 2、注重个人形象3、依赖来源于真诚4、在客户身上多投入九、绝不满足，积极进取1、认识自己2、学会调整心态3、向更高目标看齐十、压力大，更需要有颗平常心1、不骄不躁2、保持常态的处事作风3、吃亏不计是平常心4、逆境不烦是平常心5、做好失败的准备十一、
36、永不放弃是最优秀的品质1、 培养坚定的意志2、正确对待挫折3、调整角度4、权衡利弊十二、拒绝吧，拒绝越多成交机会越大1、习惯客户的拒绝2、拒绝，成功的踏脚石3、洞悉客户拒绝的真实原因（1）客户没有购买需求，这是最常见的原因，首先需要设法从侧面激发客户对这种产品的需求。（2）客户对你或你的产品不信任，这种情况下，首先要赢得客户的信任，用诚感动对方，用人格征服对方。（3）客户没时间，这时候要耐心地等待，或改天再次拜访，切忌喋喋不休，浪费对方的时间。（4）客户没有购买力，客户今天买不起，不代表他后天买不起，销售员不仅不能冷落客户，还要经常同对方保持联系。4、积极把握住拒绝中的机遇（1）要知道那个拒绝你最多，令你最想放弃的客户往往是最有需求的大客户，拒绝仅仅是他们自我保护的一种心理特征。（2）许多客户拒绝你，许多情况下是在挑战你的诚意，只有你的诚意感动了他，他才愿意接受你。（3）谨记一句俗语“人心都是肉长的”，长时间的坚持和真诚一定能够打动对方。（4）在面对客户的拒绝时，不要被客户的主观情绪所影响，要冷静、 客观地考虑问题。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -