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1、要练好临门一脚的功夫9 月 15 日，我在汉川与张火祥经理就此次太平金象促销和销售进行了一番交流，于 9 月 16 日凌晨 2 点钟方启程回汉。此番交流后，我急于将从张火祥经理处得到的 “如何做好销售” 的真经传给大家，特别强调的是，之所以叫真经是因为：A）通常大家认为我传的是假经，B）这是一个三级市场经销商传的经，C）这是一个以三级市场创造二级市场销量的经销商传的经， D）这是圣象 2003、2004 年度最佳经销商传的经。一个都不放跑关于此次太平金象促销活动，汉川签单2000 多 M2，其中光触媒 1600多 M2，靓面 400 多 M2。张火祥经理非常成功的运用了此次促销的价格梯度设计，
2、靓面截留住了想买品牌又想低价的客户， 通过突出太平金象的工艺和收藏价值、家庭装修的空气污染危害、圣象光触媒地板的健康功效三个方面创造了很好的光触媒销售，所有意向购买浮雕但又说浮雕价格比原来促销价格还高的客户全部被成功的转换为购买靓面或光触媒地板。张火祥经理的话是： “客户进店要来一个抓一个，尽量做到一个都不跑，我们花钱做广告宣传、员工上门拜访客户、 狠抓安装服务，都是为了引消费者来专卖店，如果客户来了没定单， 一来等于前面大量工作白做了， 二来充分体现了销售人员销售能力的不足”。就如同踢足球， 你的传带球搞得再好， 临门一脚总不进球， 那球赛结果怎样大家都可想而知了。记得陈安之说： “企业最大
3、的成本就是未经培训的员工，他们天天在得罪、流失客户”！要踩着鼓点跳舞我和张火祥经理还聊到一个话题：做得好的经销商在客户进专卖店时是高兴的、轻松的，他们根据消费者的心理活动进行有效的沟通，客户尽在掌握，很少以价格决定成交与否；做得差的经销商当客户一踏进店他们就开始紧张，开始担心客户会走， 然后开始盲目的将圣象的品牌好、品质好、 服务好向客户劈头盖脸鼓吹一通，等客户不耐烦的问及价格时， 总是底气发虚的报出价格， 等到客户表示价格过高的话还没说完，就又开始表态： “我们还可以优惠点”，然后紧接着就是在价格上频频让步，造成客户对价格产生怀疑或是得寸进尺，最终因价格太低咱卖不起而使客户放弃购买。结果就是
4、搞得合同没签、价格稀乱，不过人就松口气啦。价格一乱就与公司步伐不一了， 等到一搞促销，结果促销价格卖得比平时没促销时还高。139 户必须最少要拿下70 户汉川今年的所谓目标市场就只有一个枫桦佳园，139 户，目前已经完工和正在动工的有近百家，而已经安装或签定圣象的有40 多家，汉川的目标是最少拿下70户。在问及张火祥经理如何开发这个汉川仅有的、竞争对手群攻的小区时， 张火祥经理拿出了一份该小区139 户的分楼栋分单元的登记表（13张纸），他是派人到小区挨家拜访和查抄小区电表上标注的客户姓名制做的这份登记表，在小区一开盘张火祥经理就在第一时间完成了这张表并开始组织人员根据登记表展开销售，登记表上
5、详细记录着与每个客户每次接触的纪录。张火祥经理也强烈意识到打开名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 突破口的重要性， 通过努力成功的拿下了第一家， 从而一举赶跑了众多的竞争对手。张火祥经理还在小区外围边租赁了一间30M2 的门面，这间门面打开后门就是一个小区业主从小区到大街的进出方便通道，通过小区业主在专卖店的进进出出，销售人员和小区业主混熟了， 有效的创造了接触。 至于这间店的装修可不是大家想象的简易店， 是正规正办
6、了营业执照的， 是正规正的标准装修， 当黎乾林进入专卖店时感慨到： “这间小区店比我们很多经销商的专卖店大多了、装得漂亮多了”。当陆陆续续的客户到这间小区店时，小区店负责人杨慧芳还会拿出另一份表格，上面详细的记录着枫桦佳园的所有已经定单和安装的客户，大家都知道消费者有从众的心理，这份表格对尚未定单的客户起到了极大的促动作用。送?送出门?送上车我们来看看张火祥经理对进店客户的沟通。当客户进专卖店后， 他们根据对客户的观察， 以客户心理活动为核心， 说客户愿意听的，进行有效的沟通。并将价格做为原则问题，态度坚决，当客户不接受价格时会巧妙的以配件等其它方面的优惠予以缓和，确保了价格体系的稳定。大家都
7、送过客户出专卖店， 我们来看看汉川是怎么来送客户的。 当客户要离开时，汉川圣象人会将客户送出专卖店，并一直送到客户上车或骑上车， 在送的过程中不断的和客户沟通。 这三送所创造的沟通时间能让客户更多的了解圣象，而且加深了客户对销售人员的印象， 关键在于阻挡了客户去其它竞争对手店里，因为你送他上车离开建材市场了。这个送客户可能大家觉得没有必要，或者觉得可笑，但汉川实实在在的这么做，而且张火祥经理以他的销售业绩说这样做有效就肯定有效！不投入哪来的回报一个小小的三级市场，汉川开设有30M2、88M2、120M2 三间标准装修的专卖店，在汉川有销售人员6 名，安装人员 6 名，在汉川有 6 块户外广告牌
8、（合计近800M2），电视台、广播电台的广告投放，所有新老小区内随处可见的密集投放的宣传单页、条幅、楼贴 ?张火祥经理说： “我的销售人员还不够， 现在地板销售竞争已经不是在专卖店里了，都已经推压到小区了， 小区开发不是说做做面子工作就行了的，必须要精明强干的业务人员去*点对点?点带面 * 的展开接触和沟通”。汉川为什么做得那么好？我一直希望所有的经销商都能做得好，都能顺利完成任务， 都能赚到钱， 当然也是为了对公司和我自己都有一个交代。今天传给大家我在汉川取回的真经：造大气势，抓小细节，用全身心，还要有人有钱有好态度。小区宣传推广是一种造势， 但往往促进最后销售在很大程度上由于有装饰公司的介
9、入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息， 受客户的委托， 为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广， 这项工作做起来就顺利多了。抓装饰公司关键在一个 “利”字， 这是与消费者推广的工作重点的不同之处，因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 1、 首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策
10、，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图；2、 整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访， 用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚不流失；3、 收集装饰公司的信息： A）扫街逐个进行记录、登记；B）通过装饰公司街头促销收集他的资料； C）通过电视、报纸； D）通过电话黄页； E）通过朋友介绍； F）通过小区宣传了解等；4、 对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息；拜访时要准备好物品如：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP 卡；5、 对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访3-4 次就有业务意向，4-7 次就会达成
11、业务并成交；6、 通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传，争取更多的客户；7、 对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。无论是促销活动还是日常销售， 我们努力寻找最有效的适合的营销工具，希望吸引消费者的眼睛和耳朵， 最终转化为实际的购买， 为此我们尝试着各种各样的传播工具或者方式。 西方具备先进的营销传播理论的国家普遍认为“口碑营销” 是一种非常有效的营销新武器。口碑是由生产者、 销售者以外的个人， 通过明示或暗示的方式， 不经过第三方处理加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得
12、信息、 改变态度、甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为。口碑从本质上说是一种广告， 但与商业广告相比，它具有与众不同的亲和力和感染力。 经常可以出现这样的情况，消费者对商业广告只能引起他们的兴趣，并不能真正促成真正的购买行为，他们会仔细和其他商品作比较。 但如果有亲戚朋友极力推荐某一品牌，消费者心中的疑惑会烟消云散， 充分信任该商品， 购买行为能轻易促成。 譬如许多“老字号”：同仁堂中药、张小泉剪刀、狗不理包子等等，都是通过口碑得以声名远扬，其流传时间之长，影响之大是现在的广告所不能匹敌的。 对于追求高效率的商家来说，口碑传播也许太长了。 但是它确实能帮助商家达到一些意想不到的效果，甚至有
13、研究表明，欧洲的消费者60%曾在家人和朋友的影响下尝试购买新的品牌，而23 以上的美国经济是全部或部分由口碑驱动的。“口碑传送”正在成为全球市场中继电视广告、 商家促销之后的第三大促进消费者购买的因素，而且在网络普及后，这种方式能更快更大面积的被传播。圣象作为在国内市场上决心长期经营的品牌，其品牌战略必然是建立于长效目标管理上。口碑营销是挖掘潜在销售增长点的一个有效利器，却往往被追求短期利益的企业所忽视。 从目前圣象深耕销售渠道的战术思想出发，必将使圣象品牌根植于市场每一个角落。 广告宣传虽然从传播理论上可以到达市场每一个角落，但是真正转化为购买力还需走一段路，必须由终端接力。 同样在构建品牌
14、营销战略中，除了企业广告外产品的更新、 稳定的质量和完整的服务系统是支撑品牌营销的另几根支柱， 但是形成购买力同样需要终端最后一段的冲刺。因此终端广告和名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 促销活动成为各商家冲刺的主要手段，但是对于口碑营销的方式国内用者无多。当然纯粹的口碑传播可以积累品牌影响力和帮助销售增长，但是时间过长增速缓慢，也不利于短期目标的实现， 那么对于口碑的创造， 如果不建立在缓慢的消费者认同过程中， 而
15、是通过一种利益点的激发或者驱动，助推形成口碑的传播， 那么这种营销方式将照顾到长期和短期销售目标而会被广泛应用。例如，我们具备了成熟的产品、质量、服务体系后，借助保险推销人员的销售技能，引导他们周围亲戚朋友的购买欲望，同时起到圣象品牌口碑传播作用。对于助销人员可以建立松散型的赢利系统，互相使用优势资源。 同样，圣象老客户的口碑传播和介绍具有相当大的效果。 特别是在抢占其他品牌的市场份额中具有相当大的杀伤力，因为同样的宣传方式中，亲戚朋友的建议将左右其最终的决定。谁抢先建立这样的口碑 +助销的营销模式，谁将在本行业市场中分得更大的份额。当然选择助销员要与其销售技能和自身素养相联系，必须与品牌建设和提升品牌信誉度、美誉度有帮助而不是损害，不然形象（素质）差的助销员反而损伤企业的声誉。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -