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1、做成功的私人教练销售部分 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life, there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望什么是私人教练 能提供一对一服务的，体适能专家，健康顾问，健康管理者。成功私人教练必须具备的素质成功私人教练必须具备的素质 1 做一个好的倾听者 2 做一个好的沟通者 3 有非常好的自信 4 保持自己旺盛的精力 5 多多关注你的私教会员 6 有激励他人的渴望（对极限的挑战） 7 扎实的专业基础 8 了解自己的身体 9具有挑战身体极限的能力促使销售成功的11条品质 1 自信 坚持自己的努力能够
2、达到目标。 2 积极向上的工作态度，勇于对待挫折 3 以结识他人为乐趣，并真诚 4 乐于倾听，不要打断别人的话题 5 乐于帮助别人并真诚的希望他们成功 6 坚持不懈，必要时改变自己的工作方式 7 不针对性的议论每一个人 8 对偏见的敏感性（避免谈论宗教长相年龄等） 9 充满活力 10 有说服力，清醒的表达你的看法让别人理解，说服他人时不要急噪，过于热情 11 对产品的信任，相信自己的训练会给别人带来收获私教销售时将会出现的难题私教销售时将会出现的难题 1 产生消极情绪 害怕拒绝 害怕失败 丧失热情 缺乏信心 我还不想成为私教 2 战胜的方法 勇于面对恐惧，战胜他就能赢得自我 集中所有精力为你的
3、目标努力，这能给你足够的勇气战胜难题 做全能教练私教销售的整个流程私教销售的整个流程电话预约体适能A 准备准备 保持微笑想象电话中的人是你熟悉的人保持微笑想象电话中的人是你熟悉的人 声音的重要性声音的重要性 让你的客户轻松开心的和你沟通让你的客户轻松开心的和你沟通 多问开放式的问题找到客户潜在的动机多问开放式的问题找到客户潜在的动机 打电话时做些笔记，写好你对会员的初步了打电话时做些笔记，写好你对会员的初步了解解 B 打电话打电话 1 问候语自我介绍问候语自我介绍 2 打电话的目的陈述打电话的目的陈述 2 初次见面 A 第一印象 留下好的第一印象，通过最初的短暂交流，顾客会决定是否和你合作 ，
4、让你的会员在几秒钟对你产生好的印象 注意 个人的外表 保持活力和激情 保持微笑 以柔和舒适的眼神接触会员 语言语调柔和婉转，语音保持在可共同的范围 运用恰当的身体语言 B观察顾客 衣着 身体语言 面部表情 能力水平 语言 C 打破僵局 设立期望值 礼貌准确的读出会员的名字 建立融洽的气氛，取得信任。 事先解释你与会员将要进行的一系列活动及其具体原因，建立会员对你的信任，消除不安的情绪 3 填表 准确填写健康问答，了解其身体情况。十问十问”来评估您的潜在私教客户来评估您的潜在私教客户o您特定的健身目标为何？o您参加过俱乐部吗？时间多久？o您最后一次满意你的身材是什么时候？o您以前是否持续去俱乐部
5、呢？o您一直采用什么类型的运动计划？o您减重的情况如何？o您目前的工作压力大吗？o您以前每周去几次呢？o您目前很想恢复体型吗？是您目前的优先计划吗？o您了解我们私教计划吗？有没有考虑过？ 4 体适能检测 注意事项注意事项 对系统的熟练操作对系统的熟练操作 对健康知识的熟练掌握对健康知识的熟练掌握 准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉）准确讲解最后结果，举出不足之处（委婉）及与日常生活相联系讲出若提高会对生活及与日常生活相联系讲出若提高会对生活中出现的问题有好的帮助中出现的问题有好的帮助4 达成销售达成销售 1 销售技巧销售技巧 A 提问提问 会员不会将所有的信息告诉你，要提出问会员不会将所有的
6、信息告诉你，要提出问题引导其讲话题引导其讲话 提问的种类提问的种类 a 可讨论性问题可讨论性问题 获取大量信息（了解会员背景资料）获取大量信息（了解会员背景资料） b 限制性问题限制性问题 帮助尽快得到相关信息帮助尽快得到相关信息 让其作出选择让其作出选择 帮助你确认会员的意思帮助你确认会员的意思 使会员作出肯定的许诺（用于签单）使会员作出肯定的许诺（用于签单） C 试探性问题试探性问题 用来判断会员是否作出决定用来判断会员是否作出决定 一旦作出提问后要稍做停顿并倾听一旦作出提问后要稍做停顿并倾听b 限制性问题限制性问题帮助尽快得到相关信息帮助尽快得到相关信息让其作出选择让其作出选择帮助你确认
7、会员的意思帮助你确认会员的意思使会员作出肯定的许诺（用于签单）使会员作出肯定的许诺（用于签单）C 试探性问题试探性问题用来判断会员是否作出决定用来判断会员是否作出决定一旦作出提问后要稍做停顿并倾听一旦作出提问后要稍做停顿并倾听 d 有益处的问题 使会员将注意力集中在解决这些问题所得到的好处和价值上 e 结果性问题 使会员思考如果不采取行动将产生何种后果B 倾听 A 了解会员的感受，要努力让会员感觉到你在认真的倾听，这样他会非常信任并倾听你的话 B 技巧 目光接触 记下重点内容 身体前倾 不时的点头，微笑 C 禁忌 打断说话 不要因为他人或事分神 假装知道会员要说什么C 表示理解 A 通过和顾客
8、谈论私人话题使会员知道你可以理解他们的感受B 当顾客表达他们的感受和 愿望时，无论你赞成还是反对都要表示理解C 通过语言，肢体语言表达你的理解2 推出你的课程 从会员的角度确定课程数 根据他的情况去确定需要的节数，设定期望值，（如果在条件全部具备的情况下，课程结束时会有的良性结果）拒绝包票！3 完善的课程说明 1.功能功能: 如何帮助客户如何帮助客户 2.益处益处: 能得到的好处能得到的好处 3.证明证明: 实例实例/推荐推荐(口碑效益口碑效益)4 克服反对意见 倾听 同意并认同 以合理的反例来克服反对意见 持续充满热情，决不轻言放弃。 若有反对意见时，千万不要沮丧，反对意见只不过是一种有礼貌
9、的方式说： 我还不准备交易 请告诉我更多咨询 我仍有未回复的问题 我看不出其价值 价格超过需要 欲望不够强烈 在感觉可以同意之前，我仍需“拒绝”几次 你尚未发现我理想中的原因处理反对意见o 我还要在考虑o 太贵了o 我必需要与我的家人讨论o 我没有时间o 我不认为我需要o 我必须先亲自试过o 我还没有准备好要开始我想要再考虑！私人教练：完全了解你的感觉。我有许多客户都曾与您有同感，不过很明显的，若不是您很有兴趣，您也不会浪费时间来到这里，不是吗？不要犹豫，您应该展开一系列的问题：a、我们都了解您希望在三个月内达成目标不是吗？b、你对训练过程十分有兴趣不是吗c、减掉10kg不是您想要的吗。注：必
10、须把钱的问题留做最后的反对意见（除了钱之外，还有什么理由让您无法在今天如会呢）费用太贵了！ 私人教练：X先生，这三十堂课的计划对您来说超出多少 陈先生：这对我来说，大约超出了1000元 私人教练：这是我的计算机，请你把30堂课共3000元，把它除以90天，这是我们12周的计划，您可以得到一天约33元的数字。陈先生，你希望让一天33元阻碍您进行高品质的训练及达成您的理想身材及健康的目标吗我必须与我的家人讨论 私人教练：这是你唯一无法入会的原因吗？所以若是您的先生想要让您健身，并减去额外的体重，那您就会加入了吗？很好，那您就先打电话问问您先生吧（需要把电话交给他），看看他对您想要拥有好身材有何意见
11、，我们都知道，一般的先生是都很希望老婆能有个好身材的，现在是否需要我暂时离开，让您保有隐私。我5分钟后再进来吧。当私人教练返回时，轻松的问，要何时开始计划呢？或者说有点开玩笑的说，若是哪天我老婆回家告诉我，他终于开始想要美化身材了，我一定会十分高兴的跳起来，并且十分鼓励她，您觉得呢。我没有时间! A. 我可以了解你考虑有关有没有时间可以使用的问题，但是我想我们已经讨论过这个关切的问题了，你曾经告诉我，你可在每周下班后找出23次来健身一个小时不是吗？ B.“8760小时”式的完成交易。私人教练：我们每年都有8760个小时，如果你每周来这里健身3小时，每年也不过用掉156个小时而已，这个不会超过您
12、生活的2，您不认为，只不过利用2%的时间就能改变您的外表和感觉是很值的吗？而且若您没有时间，您更需要加入一个私人教练的特别计划，您觉得呢？ 私人教练：小张，我了解您没有运动的时间，不论是我还是我们的其他会员刚开始都有此类的问题，但是您知道吗，我们都拨出了这样的时间，因为保持身材对我们而言是非常非常重要的，而且您既然入会了，一定想过要开始运动不是吗。我不认为我需要 在接受与不接受之间事实上只有一线之差，你应该了解如何让客户回到另外一边。如果在您做说明时，有感觉到客户有一点点不安的感觉，你就必须了解并使用一些措辞，来减轻其压迫感。 “我想先向您致歉一下，我并不是有意让你感到有些不舒服，是否准备好开
13、始变身或完成目标只是我有点过度兴奋于我所做的事，以及我如何帮你达成目标的事情上。我知道您仍有许多问题，但是若不是您很感兴趣，您怎么会让我向你介绍课程的细节到这种程度呢，不是吗？我可能在谈到细节上有点过急，但是我们已经同意”“，坦白的说，除非你真的认为你有很可能会使用它，否则我真的不认为您会入会，并且听我为您解释有关私教课程的服务与好处，不是吗？”我必须先亲自试过！(要求体验) 如果你喜欢运动，大部分人都会告诉你，人们所喜欢的是他们所获得成果！你也将会发现，你虽然可能只会喜欢你所有运动计划中的部分，但是我知道，你将会爱上你的运动计划所带给你的所有成果！ 我了解你想要试试看，但“尝试着健身”是没有
14、太大功效的，只有持续维持，才能完全改变你的生活品质，及达到最好的效果。所以我们就不浪费时间，朝高品质的健康生活迈进！ 我所提供给你的是一个基本的计划，此计划是适合一般刚开始运动的人群，虽然这个计划很安全，但是如同我们所已经讨论过的，由于你希望在2个月内减5kg，因此你可以达成目标的唯一方式，就是利用私教计划，因为此类计划是依照个人情况量身定做的，而且你每次运动时，都在教练的指导之下，这才能让您在最短的时间内达到最好的效果，并且在您训练时才不会容易懈怠。所以，我们可以尽快的开始行动吧。我还没有准备好要开始 如果是你的车子需要维修，你只会找有经验的专业者来做不是吗？那么若您需要健身，你应该也只会找
15、，合格及有经验的人来帮助你，不是吗？私人教练也是同样的情况，既然你已经提到，你需要在某日期前达成效果，那么你不就应该找合格的人来帮您提升效果。而且，你的身体，不比你的车来得重要吗？因为你可以换车，但您无法换你的身体，若是人们照顾身体的方式，就像是他们保养汽车一样，那么人们将活的更健康，更快乐，更有自信，所以让我们今天就开始帮您进行一个正确的计划吧。5 7种私教交易的终结方式o 选择式的完成交易o 假设性的完成交易o 推荐式的完成交易o 吸引条件式的完成交易o 引起紧迫感的完成交易o 汇总式的完成交易o 其他完成交易方式1.选择式的完成交易 A. 你认为我们那项计划最适合您？ B. 您可以刷卡或
16、付现？2假设性的完成交易. 您将会非常喜欢这个减脂计划，您明天能来训练吗？好，那我们今天报名吧！ 您是否需开发票？好，那现在帮您报名吧？推荐式的完成交易 推荐,感谢函; 熟悉的私教朋友 您可以打电话问一下John 他以前跟你差不多状况，现在胸部长了5cm,而脂肪少了3%.所以我建议您尽快开始吧，不如明天帮您排一堂课程，好吗？吸引条件式的完成交易物质优惠吸引式： 如您买6个月课程可得到多少优惠而且我可以在期内定期免费检测身体情况，您觉的呢？期望值吸引条件式：反期望值吸引条件5. 引起紧迫感的完成交易 强调他目前身体情况及危机感，让他尽快参予计划6.汇总式的完成交易 把所有他的个人私教计划会对他的好处列举一次，如果没有反对意见就开始进行计划吧。7. 其他完成交易方式 需依个别情况切入, 如：询问及试探方式(何不帮你一个忙，让我来帮你开始吧？)成功私教销售的核心要领