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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date优秀销售员优秀销售员手机销售培训资料 优秀销售员应具备什么样的销售能力 1、懂得如何赞美客户 2、懂得怎样尊重客户 3、懂得怎样与客户交朋友 4、掌握和介绍自己要卖的产品 5、掌握连带销售其它的相关产品（芭比娃娃的故事） 6、了解客户的需求心理 7、“望”“闻”“问”“切”牢记与心 8 、懂得交个朋友比卖一台手机更重要 9、记住客户的姓名了解客户的喜好 10、时常关心
2、你的“朋友（客户）” 11、客户比老板更重要更值得你尊重 12、业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力 13、业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。 优秀销售员必须记住的几句话 -1- 1、相信自己 2、了解产品 3、善待他人 4、礼貌待人 5、虚心学习 销售过程中销售是什么 ? 自己” ? ? ? ? 销售任何产品之前首先销售的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 面对面销售过程中， 假如客户不接受你这个人， 他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的， 产品是一流的， 服务是一流的， 可是，如果顾客一看你的人，
3、像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般 来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？ ? 让自己看起来像一个好的产品。 世界汽车销售第一人乔.吉拉德说： “我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ ? 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； -2- ? 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、 人和环境互动的综合体； ? 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是 售货员跟你交谈时不尊重你， 让你感觉很不舒服， 你会购买吗？假如同一套衣服 在菜市场屠户旁边的地摊
4、上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； ? 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个 销售过程中为顾客营造一个好的感觉， 那么你就找到打开客户钱包的 钥匙 了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 促进成交的十句话 在顾客通过多种形式表露出购买欲望时，促销员要抓住时机，给予适当的提示，这样 做，会加快和坚定顾客的购买决心。促进成交的技巧要因人因时而宜，一般有如下几 种： （1）直接提示法 顾客已对产品产生良好印象，促销员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问 题，让顾客做出有利成交的话语。 如：您这么喜欢这款手机功能，买一个吧 （2）赞美鼓励法
5、 利用顾客都喜欢被赞美的特性，促进成交 如：像你这么时尚的小姑娘，用我们这款手机更是锦上添花了。 （3）时过境迁法 时过境迁法，意在提示顾客不抓住时机，就会错过。 -3- 如：功能都完全符合您的心意，并且价格这么优惠，今天您要不买，过两天搞完 活动肯定是要恢复原价的，还没礼品，错过了多花 300 块钱多可惜啊。 （4）利弊权衡分析法 当顾客对产品与其他竞品比较，犹豫不决时，促销员通过某个差异性卖点巧妙的 说服顾客。 如：这个机器的影音播放可是顶级手机配备的功能，这么时尚的造型，性价比如 此高，零售价才仅为 2888 元，真的是再适合您不过了。 （5）借助随行人员成交法 有顾客与家人或者朋友同去
6、挑选手机时，可借助于随行人员的影响力促进成交。 如：刚才您朋友都说这款机型红色的适合您了，您就别犹豫了，要个红色的吧。 （6）同时有另外一个顾客已经交钱试机的时候 让顾客注意到成交顾客对手机满意的表情，对其购买增加信心。 如：这位先生也是对比了其他的品牌之后，还是给他女朋友选了这款手机，您也 还是要这个吧。 （7）专家建议选择法 顾客面对两款机型因为某些功能不能同时拥有的犹豫时，促销员要把自己当成专 家，为顾客选择适合他的使用的功能手机。 如：我在手机行业也干了两年了，其他品牌的手机也接触过，所以，根据您的情 况，我建议您还是要这个吧，适合最重要了。 （8）肯定 说词法 当顾客仍抱着能优惠价格
7、的心态，在已经不能降价的情况下，要用肯定的语气证 明自己所说的。 如：这个价格已经是最低了，没法便宜了，物有所值，让您买的绝对称心。 -4- （9）品牌知名度 当顾客对品牌了解不全面的时候， 如：我们东信手机在业内口碑绝对是很好的，全国联保，这个您放心就是了。 （10）下定决心法 当顾客已经满意产品，但迟迟未表示购买，仍不停的看机型沉默不语时 如：您肯定看中这个了是吧，这款机器也确实很适合您，别再想了，就要这个吧。 如何成为杀手级促销员（八） 销售员具备的十个素质： 销售员具备的十个素质： （一）认识营销的能力，销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您
8、的每 一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以 这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的 过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望 被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提 供的特别利益。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的 特殊利益，满足客户的特殊需求。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。 人类有两大恐惧： 恐惧自
9、己不够完美。 恐 惧自己不被别人接纳。 -5- 我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做 个分析： 1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。培养 强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过
10、程，我们这 一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！ 认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类： 1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。 3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己， 在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长 的队伍有以下的基本特征： 1、个人的成就和境界很高； 2、是你模仿的对象； 3、他能看到你的潜能； 4、他关心你的成长； 5、他
11、愿意协助你成长； -6- 6、他对你的期望很高； 7、他会对你说老实话； 8、和他在一起你会感觉压力特别大。 成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且 往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经 常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超 常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说： “我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足 是向上的车轮！ 用
12、心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）对产品的十足信心与知识。 熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是 他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。信心来自了解。我们要了解 我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才 更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 （五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短 摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败
13、的经验是我们最好的老师，成 功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。 销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识 错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本 -7- 身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局顶 尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯， 因为，成功本身是一种思考和行为习惯。 顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤： （1）初步了解。 （2）重复是学习之母。 （3）开始使用。 （4）融会贯通。 （5）
14、再次加强。 （六）高度的热忱和服务心。 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随 地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量， 更是企业创造财富的核心能力。 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明 天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。 （七）非凡的亲和力。 许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售 员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候， 你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初
15、的几 秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 （八）对结果自我负责,100%的对自己负责。 成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要获得销售的成功，还得靠 你自己。 -8- 要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕， 可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往 往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自 我负责， 100%的对自己负责。 （九）明确的目标和计划（远见）。成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。成
16、功的销售员会 为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。 成功的销售员要 有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动 计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们 的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销 售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。 （十）善用潜意识的力量。 人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内 心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。成功的推销员都是敢 于坚持自己的梦想的人。 坚持
17、梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用 渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功 者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。 如何了解消费者 古语云：知己知彼才能百战不殆，促销员在面对形形色色的消费者的时候，虽不求 初步接触的时候就能洞悉消费者的需求，但是要在与消费者的交流过程中逐渐明确消 费者的购买目的与需求。消费者，是我们的服务对象，也是需求的最终载体和产品流 -9- 通的最终环节，是公司和员工收入的实际支付者，了解消费者的类型、习惯、购买动 机，从消费者的角度、立场帮助其购买到称心如意的商品，促进零售销量的提升以及 提高个人的
18、销售技巧、能力。 一、消费者的类型 根据性别、年龄将消费者分类，可分为： 按性别分类可分为：男性顾客、女性顾客 按年龄分类可分为：青年顾客、中年顾客、老年顾客 不同的消费者呈现出不同的购买特点： 1、男性顾客购买特点： a、多属于理智型顾客，比较自信，对喋喋不休的推销容易产生反感； b、购买动机有时具有被动性，会受到促销人员自信的介绍和推荐改变购买决定； c、注重价格、功能、质量，具有较强的分析能力，内心往往会计算性价比； d、喜欢简单，有求便购买动机，缺乏排队的耐心，不喜欢繁琐的入网手续。 2、女性顾客购买特点： a、购买行为具有冲动性； b、心理不稳定，易受外界因素影响，特别是同伴的影响，
19、而且情绪往往左右购买 决定； c、容易接受建议； d、挑选产品很细致，喜欢挑毛病； e、受到爱美之心和虚荣心的影响，往往具有求美和求名购买动机。 3、青年顾客购买特点： a、具有强烈的生活美感，由于比较年轻，一般不需要承担过多的经济负担，所以 对产品的价值观念比较淡薄，只要喜欢，就会产生购买的欲望和行动； - 10 - b、追求档次、品牌和求新，标新立异的心理较为普遍，对社会潮流反应敏感； c、购买能力较强，但又注重产品的价格和实用价值； d、购买行为具有明显的冲 动性，易受外部的影响，容易说服。 4、中年顾客购买特点： a、多属于理智购买，比较自信； b、对能够改善生活、减轻经济支出的产品非
20、常感兴趣； c、趋于购买已被证明、肯定的产品； 5、老年顾客购买特点： a、喜欢购买习惯的产品，经常对新产品持怀疑的态度； b、购买心理稳定，不易受到广告宣传的影响，但受街坊口碑的影响较大； e、被尊重的需求强烈，因而对促销员的态度反应异常敏感； 综合各类消费者的购买特点，每天光顾网点会有各式各样的顾客，一般来说，不外 乎有三类： 1）闲逛型顾客 2）巡视行情型顾客 3）胸有成竹型顾客 闲逛型顾客特点 这类顾客在短期内没有购买产品的计划，入店的目的一般是闲逛消磨时间、感受 一下气氛或凑凑热闹，但不排除在远期会有购买的动机。这类顾客的特点是进入店内 后行走缓慢、东看西看、与同伴谈笑风生，或行为拘
21、谨、远离柜台观望，或往人多的 地方钻、哪热闹往哪去。对于闲逛型顾客，如果不临近柜台，我们不必急于接触，只 需随时注意其动向，但不宜用眼睛直视和老盯着顾客，避免造成对方紧张，用余光稍 - 11 - 微留意即可当顾客临近柜台集中注意某款手机时，促销员这时可上前接待，开场白可 以说：“你好，这款手机不错”，或“你好，这是（品牌）的手机”等。 巡视行情型顾客的特点 这类顾客有近期购买产品的计划，但暂时没有明确的购买目标和选择，是我们进 行介绍、引导的重点。一般的特点是进店后的脚步不快、神情自若，对产品进行短暂 的注视和前后对比，有的会主动提出咨询问题。对于此类顾客，促销员应尽量使他在 轻松自由的气氛下
22、随意浏览，并随时注意其表情和动作。这时不应用目光直视顾客或 步步跟随顾客，也不能过早的接触顾客进行推销，以免使其产生戒备心理，提前结束 “巡视”离开。当顾客 脸上出现舒展、兴奋的表情，或目光从柜台离开、抬头寻找咨 询对象，或在柜台前的椅子坐下时，促销员这时应当主动靠近顾客，热情介绍和推荐， 开场白可以为：“你好，有什么可以帮您？”，“你好，需要（拿出）看一下吗？”。 如顾客主动要求提供推荐，应主要推荐以下几类：新上市产品、畅销品、促销特价品。 胸有成竹型 这类顾客往往已经有了明确的购买目标，一般在进店前已经将购买的手机型号或 预算想清楚。这类顾客进店后脚步轻快，迅速直奔某个手机柜台，主动提出购
23、买需求。 这时的销售关键是“迅速、流畅”，马上接近，按顾客要求迅速成交，不可有太多的 游说和建议，以免顾客出现举棋不定、推后购买时间的行为。 二、消费者的购买动机 一个优秀的促销员，必须最大程度了解顾客的真正购买动机，知道顾客是在什么 思想下确定他的购买选择，这样我们才能对症下药，作出合适的推荐和建议。顾客的 购买动机由于每个人的兴趣、爱好、性格和经济条件等不同而不同，有各种各样的动 机，从消费心理上分析顾客的购买动机，一般可以分为以下十种： *求实购买：这类顾客选择产品的特征是讲究实惠、实用，因而特别注重产品的质 - 12 - 量、耐用性和使用方面的实际效用，不过多追求款式、潮流等，对品牌的
24、注重一般， 但对产品口碑的好坏特别注意。对这类顾客宜推荐实用的手机机型，可倾向利用口碑 宣传，例如可告诉顾客该产品的使用者众多，使用稳定、返修率低等客观信息。 *求廉购买：最注重的是手机的价格、入网的费用以及资费的标准，对品牌、功能 （特别是上网功能）、款式、潮流等要求不高。这类顾客表现出来的是对特价促销产 品的喜好，比较注意优惠政策。对这类顾客要详细向介绍、手机的特价办法，同时适 当与竞争对手作对比，不要过多介绍增值业务、上网功能等额外的项目 求便购买：以追求购买过程的简便、省时为主要特征，讨厌繁琐的手续和长时间 的等候，但对产品本身不挑剔。一般为事业成功或生意爆发的男性顾客。这类顾客在 购
25、 买过程中往往比较爽快、在短时间内就会作出购买抉择。对这类顾客可推荐高端的手 机产品和高、中套餐，介绍时简明扼要，突出主要的卖点和功能即可，在办理入网手 续时要适当提高速度，必要时候可简化部分手续，在顾客离开后立即补充完整。 *求安购买：以追求“安全、健康”为主要目的，在购买产品时往往反复询问产品 的安全性能和可能导致的威胁，例如手机的辐射、电池的易爆性和网络的稳定性，以 及手机的售后服务等。对这类顾客，宜在介绍过程中强调手机手机的低辐射、话音的 清晰、高保密性和不易掉线的优点，宜推荐售后服务好的手机产品。 *求美购买：以追求美感为主要目的，这类顾客在选择产品时往往注重款式、造型 和颜色等，而
26、实际使用价值则处于次要。这类顾客多位青年男女、演艺人士和打扮前 卫的人士。对这类顾客适宜推荐流行产品机型。 *求优购买：主要追求的是“品质”，对产品的品牌、产地和售后服务等问题十分 重视，往往会询问“是否原装”、“哪里生产”的问题。对这类顾客，适宜推荐国内 外大型厂家的手机，并告知产地、生产规模和相关的售后服务，强调手机网络原用于 - 13 - 军事用途，经改良后应用于商用和民用，全球现拥有 1.5 亿的个人用户，是第三代的 移动通讯网络。 *求名购买：这类顾客往往讲究“品牌”，购买时几乎不考虑产品的性价比和售后 服务，只是想通过名牌产品显示自己的身份和地位，得到别人的尊重，从而获得心理 上的
27、满足。这类顾客外表讲究、往往佩戴贵重的金饰（项链、戒指）、名牌手表，或 拥有奔驰、宝马类的坐驾，适合推荐极高端的名牌手机和高贵套餐，并强调购买该产 品的顾客并不多。 *求新购买：选购产品的关键是“新颖”、“前卫”、“奇特”，特别注重手机的 款式、颜色、功能等是否流行和别出心裁，而不注重产品的品质、实用性甚至价格。 一般为年轻的消费者，适宜向其推荐新品、具有独特功能的手机和着重介绍手机提供 的独特业务； *攀比购买：这类顾客购买产品时不是出于产品本身的使用功能，而是买回去与别 人攀比、炫耀，往往 以增强好胜、不甘人后为特征，表现在对产品的品牌和档次的追求上。 *嗜好购买：以满足个人特殊爱好或兴趣
28、为主要目的，比较难受到其他人和广告宣 传的影响。对这类顾客尽量投其所好，着重介绍其感兴趣的要点。 顾客的购买动机基本有以上几类，在实际中顾客的购买动机往往是非常复杂的， 在同一顾客身上通常是几种动机交织在一起，这就需要促销员在销售服务的过程中， 细心观察、用心揣摩顾客的购买心理，了解其真正、主要的购买动机，从而对症下药， 进行有效推销。 三、顾客购买心理过程八阶段 一般来说，来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下： 【注意兴趣联想欲望比较思考信念行动满足】 - 14 - 依此可研究顾客购买时的心理变化： 1、注意 所谓注意，是指顾客盯着商品看。换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品， 或者顾
29、客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“注 意”。 2、兴趣 盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴 趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生 的兴趣。 3、联想 当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该 商品的样子。从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光， 更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。 4、欲望 顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。 5、比较思考 该商品真的适合自己吗?当对好产品的期待感提高时， 与周围并列的许多商品
30、比较 时，对其颜色、性能、和价格等作比较思考。在处于比较思考的阶段上，顾客总是对 挑选商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候促销员无法 顺利加以引导，那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。因此，比较思考阶段 对促销员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件容易的事。 6、信念 经过各种比较思考之后，终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。此时顾客 - 15 - 的信念有如下两点： （1）对促销员的信赖：知道顾客需要围而协助挑选，这是对促销员的信赖。 （2）信赖零售店和生产厂家：这类商品适合自己的喜好，没有质量，对商品的信 赖往往源于自身的感觉、经验和判断力。 7、行动
31、 这里所谓的行动，是指顾客下定决心购买。具体言之，即把钱交给促销员“请把 它包起来”“就这个吧！”此购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。成交之所以 困难在于掌握时机。只要时机消逝，即使畅销品也会变得滞销，抓住成交时机迅速完 成交易过程。 8、满足 即使收取了顾客的金钱，成交行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装， 找回零钱，送到手边等，使顾客在购物后有满足感。一般来说，购物的满足感有如下 两项： （1）购物终了时的满足感： 为买到好商品的满足感； 来自促销员令人感到愉快的反应、态度和建议的满足感。 这两种满足感虽各有不同，但有共同点，又因两者有互补作用交替使用一定能为 顾客带来更大的喜
32、悦。 （2）使用购买品的满足感 当顾客带着这么高的满足感走出店铺，必折服于促销员高明的销售技巧和诚意， 日后必将是店里的老顾主了。 掌握了以上技巧，就能让你一眼对你面前的消费者进行定位，并揣摩其心理，说 出适当的促销话语。 - 16 - 如何销售 如何销售 第一步：打招呼。 销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点， 热忱、目光、笑容。 1、热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼 的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们 在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 2、第二个要点目光
33、，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让 顾客心对你产生亲近， 有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时， 我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对 你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样 的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点 紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧 张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人 产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散 乱的目光只会给你带
34、来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明 白了。 3、第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目 光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。 第二步：介绍自己及商品品牌、功能。 - 17 - 不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强 化顾客的记忆系统。介绍自己及商品品牌、功能时也要注意三点，简单、清楚、自 信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你及商品品牌、功能也会 为你下面的销售工作留下足够时间， 还有就是简单的就是顾客最容易记的， 一个顾 客记住了你及商品品牌、功能，他就可能给你介绍来更多顾客，
35、也有利于建立与顾 客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信 是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。 第三步：介绍产品。 介绍产品时 1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得 产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落 感： 适当的给对方失落感， 会使对方失落和不甘心， 从而使你的销售活动更顺利。 2、 介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明 白的专业术语。 炒起价格要求火爆、 3、 真诚， 用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。 炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动
36、的产品就和同类比较贵的产品 来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是 让顾客有赚钱的成就感就行。 第四步：成交。 1、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对 的。 2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思 考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来 越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 - 18 - 3、要多用假设假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的 了。第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善 于利用拥有感：拥有感会使对方无限满
37、足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以 坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。 只要大家按上面的步骤将自己所销售手机产品的过程进行分解，进行反复练习我相 信就能做好一个终端营销员。刚做销售人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时 的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自 己的信心就可能实现销售。当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对 方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排 下实现销售目的。 有非常强的自我表现能力的人， 要了解对方的欲望。 使对方在自己的强烈感染下 实行销售。 最后将销售五步练习成自己的本能，跳出销售做销售
38、。做这点你就不但可以成为优 秀的终端营销员，你已经可以胜任任何营销职务了。 销售中需要注意的几项原则： 销售中需要注意的几项原则： 1、善于引导 销售的关键是要善于引导用户，强化优势、淡化缺点。切记不要与用户争辩，但是 又不能完全顺着用户的说法，遇到用户提出的对我方不利的问题可以简单带过或者是 引开话题，可以开始用真机给用户演示功能，一旦用户开始体验，就有更大的成交可 能； 要在最短的时间内吸引用户对产品的注意 - 19 - 用一两句话就引起顾客的好奇心，比如： “这款手机是带卫星时间的，通话效果还 特别好”， “这款手机送 500 元话费”， “这款手机现在卖得非常好，是超长待机的” 等等，
39、 销售人员可以根据各款手机的卖点以及 CDMA 的独特优势自己总结出最能吸引用 户的语言，根据不同用户的需求重点推荐与之对应的机型和功能；不要一次性把所有 的优点一下全介绍出来，也不要一次推荐几款机型，这样既费时间，用户也听不懂。 只要找到一到两点能引起用户的好奇和注意，就是一个成功的开始； 2、业务知识必须熟练 销售人员必须熟悉各款手机的*作和功能，要能够在最短的时间内调试出用户需要 了解的功能菜单；同时要了解通信行业的各方面动向，熟悉联通的各项业务。这些都 可以体现销售人员的专业性，提高用户的信任感，使用户产生更大的好奇心，用户对 CDMA 了解的越多，成交的可能性就越大； 新款手机到货后
40、销售人员最好先试用， 自己的切身感受最容易说服顾客， 不过千万 不要用删不掉通话时间的手机接打电话，试过的手机要马上删除通话记录和短信，否 则很容易造成退机。 要有绝对的信心对所销售的手机品牌以及对自己的能力都要有绝对的信心，自己 有信心才能说服用户；多学习、多思考、多交流、多实践都有利于提高信心。 3、抓住一切机会推销 只要顾客进门，就要抓住一切机会向顾客推销，虽然多数情况下当时未能成交，但 是当顾客真有购买需要时会首先考虑了解过的产品，并且会有意无意的向周围的其他 人宣传，甚至带人来买，至少是增加了一次与顾客交流的机会，至少又增加了一点销 售实践经验，至少我去尝试过了，至少证实了这个顾客这
41、一次确实不是来买手机的。 比如：用户来交话费时，可以看似随意地问一句：“您这部手机用了好几年了吧， 还好用吧？”这时很多用户会对自己的手机做一番评价，与顾客交谈的过程中可以插 - 20 - 一句：“看来您的手机确实该换了，您看看现在的手机多便宜，才几百块，还送*元 话费，通话效果比您这个好多了，您试一下这个机子的效果，绝对好用。随便试，不 买没关系。”非常重要的一点是：要想方设法找到话题开始 4、与顾客交谈，只要说的 上话，就有更多的机会。 千万不要说“不”包括“不行”，“不知道”，“不可能”等等，尤其是“肯定不 行”，“绝对不可能”，这样很容易激发矛盾，不会有任何好处。可以用“这有点难 办，
42、我们来想想办 法，一定尽力帮您解决”，“这个问题我确实没注意到，我问一下 再答复您好吗？”“公司在这方面规定很严，我们想一想看有没有什么可以变通的办 法”“公司做这些规定实际上是要保护用户的利益，如果我们随意更改或泄露用户的 资料，那不是侵害到了用户的隐私权吗？” 营销谋略技巧 营销谋略技巧 曾有人说过这样一句话：如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你 就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。谋略就是出 其不意，攻其不备。也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意 料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家 介绍一
43、些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。 1、欲擒故纵谋略： 欲擒故纵，擒是目的，纵是手段。怎样运用这纵的手段呢？ 诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他 推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。 为什么会这样呢？道理并不复杂。 - 21 - 如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好， 皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后 一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说 想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理， 给
44、推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用 这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情感谋略，也可称激将谋略。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方 的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我 们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。 售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为 贵没买。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非 常。 俗话说：劝将不如激将。如果那位售货员从正面开导劝说，那对
45、夫妇未必能下决心 买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感， 这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时， 强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。 激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意： （1）使用激将法要看准对象。 激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且 容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很 - 22 - 难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人， 也不适宜用激将法。 因为富有刺
46、激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、 嘲笑， 并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。 （2）使用激将法言辞要有讲究。 并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成 对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使 用激将法时，一定要注意言辞的度。既防止过，又避免不及。 （3）使用激将法要顾及态度因素 必须指出的是，激将一般用的是言辞，而不是态度，切不可为了激将而甩 脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关 方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目 的，还成为谈判界的笑
47、话。 3、事例启迪谋略 所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让 对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。 4、借砖敲门谋略 在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商 品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到 的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。 怎样改变这种情形呢？你不妨借砖敲门。 请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。 美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种 保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：请你把调查表的几栏空白填好， 同时撕下优待券
48、寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿 - 23 - 制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。布兰公司寄出了三万多 封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公 司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。 我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。这样一来，行销员不仅在登门拜访时 显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请 进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这 样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险
49、业务时， 就格外地顺利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了 6000 多份业务。 显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借砖敲门的谋略。他们巧借古币之砖 ，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。 5、借名钓利谋略 所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度， 达到行销的目的。心理学表明，名对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权 威具有崇拜心理，更使得名的说服力大大增强。20 年代，洋烟霸占中国市场，国 产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。后来，公司经理灵机一动， 想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有一代笑星、第一笑嘴之称的滑稽 演员侯宝林，请他帮忙宣传白金龙香烟。杜宝林当即接受了邀请，并表示：抵制 洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。其后 不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题