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1、门店员工门店员工要有优秀要有优秀的销售意的销售意识具备哪识具备哪些特点些特点 优秀的欢迎优秀的欢迎意识意识 耐心的接待耐心的接待意识意识 优秀的服务优秀的服务意识意识 专业的讲解专业的讲解意识意识 准确到位的准确到位的协作意识协作意识 良好的维系良好的维系意识意识 门店营业额客户资料数门店营业额客户资料数X有效沟通率有效沟通率X成效率成效率X平均客单价平均客单价 （有效回款率）（有效回款率）我们的工资,奖金，能力？ 服务观：客户不是上帝但绝对是我们的衣食父母！ 服务观：我们的产品是一流的，但让顾客选择我们的第一因素是?，第二才是质量, 第三是品牌。优秀的欢迎意识 优秀的欢迎意识就是当任何一位顾
2、客，即将来优秀的欢迎意识就是当任何一位顾客，即将来带店面，或在店面周围任何一个位置走动时店带店面，或在店面周围任何一个位置走动时店面员工需要做到，主动的迎接与欢迎，同时要面员工需要做到，主动的迎接与欢迎，同时要作到精神饱满，热情自然，声音宏亮。作到精神饱满，热情自然，声音宏亮。优秀的欢迎意识 真诚微笑地目视着对方说真诚微笑地目视着对方说： “您好您好/早上好早上好!欢迎光临裕园欢迎光临裕园茶业茶业”耐心的接待意识 耐心的接待意识实际上是贯穿在整个销售过程中的，它需要店面销售人员耐心的接待每一位顾客，尤其是在销售过程的初期，需要销售人员，耐心的为顾客讲解店内产品的品类、文化以及卖点的介绍。 耐心
3、的接待意识在店面销售中也是非常重要的一个环节，它可以让顾客从对我们品牌的不了解，转化到对我们品牌产生兴趣。 耐心的接待意识，会让顾客对我们的产品，发生潜移默化的转变，从而真正做到销售达成。优秀的服务意识 做为零售行业，实际上我们从接待顾客的那一瞬间起，就在为顾客提供这服务，但服务与服务意识是两个完全不同的含义。在日常工作中，我们的员工会提供给顾客服务，譬如问候、奉茶倒水，请客人上坐等服务。然而这些更象是一种工作流程，甚至不能称之为服务。（服务基本规范）而服务意识，是需要每一位销售人员，在销售过程中通过对顾客的仔细观察与判断，提前预知顾客所需要的服务。 譬如，当外面很热，顾客进到店内，我们的销售
4、人员会送上饮品或其它东西。这是我们现有的一种服务，相信很多员工也都会这样去做。 但作为服务意识来讲，细节之处更需要注重，所以应该同时看到，顾客也出了很多的汗，更需要纸巾把汗擦去。案例分享案例分享专业的讲解意识 专业的讲解意识，实际上是以专业的知识做为基础的，以专业的角度去回应顾客对产品等疑问，同时还要做到讲解全面与实际相结合。准确到位的协作意识 与传统协作所不同的是，准确到位的协作意识需要店内员工知道，别人什么时候需要我的协作，我可以为她做些什么？我怎样去为她做？所以，只有清晰掌握了工作中的各个工作环节，才能为他人提供准确到位的帮助，从而最大限度的提高协作意识。案例分享案例分享良好的维系意识
5、对有意想购买的顾客，进行及时的联系，不断的提供新的信息。 优秀的欢迎优秀的欢迎意识意识 耐心的接待耐心的接待意识意识 优秀的服务优秀的服务意识意识 专业的讲解专业的讲解意识意识 准确到位的准确到位的协作意识协作意识 良好的维系良好的维系意识意识 一、首先是建立销售概念一、首先是建立销售概念 二、要通过具体的行为作为载体二、要通过具体的行为作为载体三、需要良好的氛围三、需要良好的氛围 一、首先是建立销售概念一、首先是建立销售概念 所谓销售概念，就是在我们门店中对销售的统一理解和认所谓销售概念，就是在我们门店中对销售的统一理解和认识。识。 比如，我们对销售工作的理解和认识是：门店销售人员通比如，我
6、们对销售工作的理解和认识是：门店销售人员通过与客户的沟通，进行产品介绍，并通过客户维护，促成过与客户的沟通，进行产品介绍，并通过客户维护，促成产品销售，并提供售后服务的全过程。产品销售，并提供售后服务的全过程。一、首先是建立销售概念一、首先是建立销售概念 销售的要点是：收集客户信息、有计划的销售的要点是：收集客户信息、有计划的客户维护、提高成交率、促成客户转介绍客户维护、提高成交率、促成客户转介绍、通过优质服务实现再销售等。、通过优质服务实现再销售等。 门店销售人员有了这些基本的概念之后，门店销售人员有了这些基本的概念之后，在脑海中就会慢慢建立起销售的意识。在脑海中就会慢慢建立起销售的意识。例
7、如：会在销售过程中收集客户的联系电话、会例如：会在销售过程中收集客户的联系电话、会在与客户沟通之后建立客户管理资料，并制定客在与客户沟通之后建立客户管理资料，并制定客户的维系计划，客户成交后会希望他介绍新客户户的维系计划，客户成交后会希望他介绍新客户，从而做好售后的服务工作等等。因此，建立正，从而做好售后的服务工作等等。因此，建立正确、系统的销售概念，就能够培养门店销售人员确、系统的销售概念，就能够培养门店销售人员正确的销售意识。正确的销售意识。一、首先是建立销售概念一、首先是建立销售概念（目前，我们必须将销售概念统一起来，让（目前，我们必须将销售概念统一起来，让每一名门店销售人员都有正确、系
8、统的认识每一名门店销售人员都有正确、系统的认识）销售意识是门店销售人员的思销售意识是门店销售人员的思想活动，良好的销售意识必须想活动，良好的销售意识必须通过具体的行动表现出来，才通过具体的行动表现出来，才能取得良好的效果，因此，门能取得良好的效果，因此，门店销售人员在销售过程中的每店销售人员在销售过程中的每一个动作，如何体现销售意识一个动作，如何体现销售意识，就需要进行设计和演练。，就需要进行设计和演练。 二、要通过具体的行为作为载体二、要通过具体的行为作为载体例：门店销售人员常常会忘记向客户要联系方式这例：门店销售人员常常会忘记向客户要联系方式这个问题，虽然很多销售人员都有这个意识，但由于个
9、问题，虽然很多销售人员都有这个意识，但由于没有统一的要求，没有通过行动表现出来，因此在没有统一的要求，没有通过行动表现出来，因此在执行过程中，感觉是销售人员没有意识。如果我们执行过程中，感觉是销售人员没有意识。如果我们对这种意识进行有效的设计，并组织人员进行演练对这种意识进行有效的设计，并组织人员进行演练，就能很好地解决这一问题。，就能很好地解决这一问题。 二、要通过具体的行为作为载体二、要通过具体的行为作为载体例：我们可以要求门店销售人员在与客户交流的过例：我们可以要求门店销售人员在与客户交流的过程中，在自我介绍的过程中，主动递送名片，同时程中，在自我介绍的过程中，主动递送名片，同时，询问客
10、户如何称呼，是否方便留下联系方式，以，询问客户如何称呼，是否方便留下联系方式，以便将与客户相关的健康信息及时告之。当我们将销便将与客户相关的健康信息及时告之。当我们将销售意识融入到销售行为当中之后，再组织人员进行售意识融入到销售行为当中之后，再组织人员进行培训和演练，再加上销售现场督导，相信通过一段培训和演练，再加上销售现场督导，相信通过一段时间的运用，门店人员的意识也就养成了。时间的运用，门店人员的意识也就养成了。 二、要通过具体的行为作为载体二、要通过具体的行为作为载体三、需要良好的氛围三、需要良好的氛围 销售意识实际上也是一个企业、一个门店的销售文化的重销售意识实际上也是一个企业、一个门
11、店的销售文化的重要组成部分，良好的销售意识必须要有一个好的、积极的要组成部分，良好的销售意识必须要有一个好的、积极的氛围，才能够持续下去，比如说，面对客户要微笑，这是氛围，才能够持续下去，比如说，面对客户要微笑，这是一个销售人员的最基本的意识。但是，如果在我们的门店一个销售人员的最基本的意识。但是，如果在我们的门店里看不到笑脸，那么我们又如何能保证面对客户时能够露里看不到笑脸，那么我们又如何能保证面对客户时能够露出灿烂的笑容呢？因此，一个团结向上、互帮互助的团队出灿烂的笑容呢？因此，一个团结向上、互帮互助的团队氛围对销售意识的建立也是十分关键的因素，营造良好的氛围对销售意识的建立也是十分关键的因素，营造良好的销售工作氛围也是我们店长的一项重要工作。销售工作氛围也是我们店长的一项重要工作。 提升销售意识的问题是每一个销售人员都应该深入思考的提升销售意识的问题是每一个销售人员都应该深入思考的问题，不仅是我们区域人员还有门店所有销售人员，以上问题，不仅是我们区域人员还有门店所有销售人员，以上希望能起到抛砖引玉的作用，引起大家的思考和讨论，希希望能起到抛砖引玉的作用，引起大家的思考和讨论，希望我们的门店销售人员能够通过日常一点一滴的销售行动望我们的门店销售人员能够通过日常一点一滴的销售行动，不断提高，最终成为一名优秀的销售人员。，不断提高，最终成为一名优秀的销售人员。 谢谢大家结束结束