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1、聆听销售实战技巧 分享职场奋斗经历,Contents,1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？ 2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？ 3、如何成功应聘销售类工作岗位?,1、什么是销售（业务）能力,能说会道等于销售能力强么？ 长相气质佳等于销售能力强么？ 家庭背景好等于销售能力强么？,1、什么是销售（业务）能力,销售（业务）能力是： 对产品及行业的熟悉 销售技巧及综合素质 能够保持持续的销售热情及客户意识 优秀的团队合作意识 销售业绩 等等,提升销售能力的目的,销售能力的提高所带来的是： 稳定的业绩增长 飞速的收入增长 生活方式及生活质量的提高 等
2、等,核心胜任能力,销售通用胜任能力,销售专业胜任能力,实现销售目标,销售过程市场信息分析能力,产品知识技术能力（包括相关产品）,客户管理支持能力,营销规划实施能力,认同公司企业文化,实现个人职业规划目标,满足公司员工基本要求,销售能力结构示意图,销售（业务）能力的四个阶段,第一阶段：无意识并无能力； 第二阶段：自觉却无能力； 第三阶段：自觉且有能力； 第四阶段：无意识的有能力。,如何提升销售业务能力,最重要的工作： 学会客户分析及判断 针对不同客户有不同的应对策略 学会排除客户抗拒点 做好时间管理 做好客户管理,Contents,1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？ 2.1 如何管理客
3、户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？ 3、如何成功应聘销售类工作岗位?,客户的二八分类法则,80%的销售额是源自20%的顾客； 80%的电话是来自20%的朋友； 80%的总产量来自20%的产品； 80%的财富集中在20%的人手中； ,客户管理办法,客户资料建立办法 1、第一次交易完成后，依“客户资料卡”所列 项目，调查后填写 2、老客户于新状况发生时，须立即增补修订 根据2-8法则；20%的重点客户资料必须详尽,客户资料卡,客户基本信息： 姓名；电话；邮箱（qq）；地址等 客户特点记录（重点信息）： 背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、 兴趣爱好等等 客户最新动态记录：
4、 每次沟通时间及进展情况 成交结果记录（针对非一次成交）：,Contents,1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？ 2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？ 3、如何成功应聘销售类工作岗位?,如何分析与判断客户,客户性格分析 针对不同性格类型客户的策略,客户性格分析,针对不同性格类型客户的策略,对于活泼型的客户，应多赞美、恭维他； 对于力量型的客户，应尽量提供服务，制造一种让他决定的场面； 对于和平型的客户，需要耐心的解说； 对于分析型的客户，第一给他提供专业的证据，第二要征询他的意见等等,Contents,1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售
5、能力？ 2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？ 3、如何成功应聘销售类工作岗位?,促成销售成交的主要方法,第一部分准备工作： 1、分析客户购买的原因； 2、分析客户不购买的原因； 3、针对客户不购买的原因做好应对； 第二部分准备工作： 合理的进行时间管理； 合理的进行客户分类和管理；,假设解除抗拒点法,主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。 客户有50%以上的抗拒都是借口，不是真正 的抗拒。 如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己 都不知道的抗拒,假设成交法,假设购买我们产品的话，会怎样？ 适当的运用这种方法，会让客户对产品 （合作）越来越感兴趣 把特
6、色介绍完一个，问客户一个假设他 要购买，觉得这特色对他重不重要,富兰克林法,每当和客户介绍完产品后，客户都在犹豫不决。不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点， 什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛苦。该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，这时用富兰克林缔结法就很有效了。,强迫成交法,是对付一种客户（个性犹柔寡断） ，他所有的抗拒都解决了。就是在那犹豫不买 找个合适的时机让他自己当面尽快做决定，但不能逼迫,门把法,又称起死回生法 当你把今天所学的都用上，还不能缔结客户，客户也很冷淡，就用门把缔结法了，要起死回生,实例分析,销售普通品牌国产手机 价格优势； 功能齐全
7、； 性能稳定，不亚于品牌手机； 售后服务本地化，不用担心售后服务问题； 产品质保期限长于国外手机； 等等,Contents,1、什么是销售能力？ 2、如何提升销售能力？ 2.1 如何管理客户？ 2.2 如何分析、判断客户？ 2.3 如何促成销售成交？ 3、如何成功应聘销售类工作岗位?,我如何为自己挑选团队成员？,销售岗位招聘流程分析,招聘流程如下（为了获得拥有强大战斗力的销售人员）： 初试 复试 上岗前面试,初次面试：,1、与求职者进行讨论 需要获取的信息： 人品： 目标： 动机： 2、求职者类型分析判断： 分析型销售方式的求职者 冲动型销售方式的求职者 3、注意第一感觉,第二次面试（复试）：,展示机遇 代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工作时间和工作环境等问题。 为求职者描述销售团队成员一天的工作和生活场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并能完全胜任的。 鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼，将是一种挑战和机遇。 注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信时，很可能是一张空头支票。,第三次面试（岗前）：,用一天时间进行小组面试 真实工作场景的加入 求职者自己得出来：是否需要这份工作，能否胜任，是否能与其他员工融洽相处并适应公司环境。,销售人员面试过程主要问题,销售人员面试过程主要问题,销售人员面试过程主要问题,销售人员面试过程主要问题,Thank You !,