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1、销售部绩效考核办法（试行）（2016 年度）一、总体原则1. 为加强团结协作，激励部门人员主动性，充分体现按劳分配、多劳多得的精神，保持业务可持续发展，结合中心绩效管理制度，特制订本方案：2. 用业务员的收入工资的40% 为绩效工资，绩效工资的100% 为考核标准，绩效工资与考核得分挂钩，计算个人考核系数；3. 因个人主观原因导致商品和资金损失，根据具体情况另行商议。二、考核周期及适用范围1. 部门经理、 副经理的考核按年度进行，其他业务员实行季度考核，每次考核后，指标不再叠加重复；2. 本办法适用销售部业务员，包括部门经理、副经理。三、考核指标设定及说明（一）考核指标分为业绩类指标和业务管理
2、类指标。（二）业绩类指标构成1. 销售收入完成率：销售收入完成率=考核期实际销售收入 / 预算销售收入 *100% 。2013 年部门医疗用饮片销售收入预算指标为21000 万元，其中，传统饮片销售收入17500万元，独立包装饮片销售收入3500 万元。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 2. 销售毛利完成率：销售毛利完成率=考核期实际销售毛利 / 预算销售毛利 *100%。2013 年度部门综合毛利预算为2765万
3、元。3. 回款天数完成率=指标回款天数 / 实际回款天数*100%。2013 年部门综合回款天数指标为90 天。（三）业务管理类指标管理指标得分率=考核当期管理指标实际得分/ 指标标准分值 *100%。四、考核计算公式1. 销售人员考核销售收入完成率和回款天数完成率两个指标，计算公式如下：P= （A50%+B 20%+C 15%+D 15% ）P: 考核当期个人考核系数；A：考核当期个人销售收入完成率，以百分比计算，不封上限，下限到0% ；B：考核当期利润总额完成率 C: 考核当期个人回款时间完成率，以百分比计算，不封上限，下限到0% ； D: 考核日常交办工作和日志及对账情况（对账回执每季度
4、一份）2. 部门经理、副经理考核部门销售收入完成率、部门销售毛利完成率、部门和个人管理指标得分率四个指标，计算公式如下：P= （A50%+ B 20%+C 15% + D15% ）P: 考核期个人考核系数；A：考核当期部门销售收入完成率，以百分比计算，不封上限，下限到0% ；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - B：考核当期利润总额完成率以百分比计算，不封上限，下限到0% ；C:考核当期部门综合回款天数完成率，以百分比
5、计算，不封上限，下限到0% D：考核当期管理工作和日常交办工作总额完成率。 说明事项： 部门经理有P值上限限制， P1.3 时，按实际比率计算； P1.3时，按 1.3 计算。五、新客户开发与超额奖励新客户开发奖励：为充分激励业务人员积极拓展饮片业务、开发新客户、提高市场份额，设定新客户开发奖励项。该奖励拟定销售完成利润（销售期间6 个月）不得少于企业支付的开发费用的90% 以上。奖励办法如下：按照新开发客户考核当期实现销售收入，一次性提取奖励。 奖励方法： 开户后 6个月内销售额低于 3万元的新增客户不计入奖励范围；销售额超过 3 万元的一次性奖励1000 元。完成任务超额奖励：当考核指标分
6、值 P值超过 1.3 时，超出部分给予一定鼓励奖，拟定销售额每超额10万元为计算单位奖励500元。备注：开发费用按中心制度执行，新客户指2012 年以前未与华邈（含中国药材公司）发生饮片业务往来的客户。六、考核实施及绩效工资发放（一）考核实施程序：1. 中心下发销售部2013 年度分解财务预算指标；2. 销售部提交年度分解销售收入指标、销售回款天数、员工个人业务计划至中心备案（年初确定一次）。若遇年度人员变化、工作调整发生指标变化的，当月报中心备案；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - -
7、 - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 3. 每季度初 10 日前，由财务部提供上月部门业绩完成情况、业务员业绩完成情况，计算P值反馈销售部，由分管副总签字确认；4. 销售部形成考核情况汇总表上报分管领导，由财务按审批后考核结果发放绩效工资。（二）绩效工资发放1. 业务员工根据季度考核结果兑现季度绩效工资。2. 年终奖励工资根据业务年度完成情况，综合考虑后发放。3. 部门经理、副经理有P值上限限制，年底考核统一计算全年完成情况， 实行多退少补；新客户开发与超额奖励由中心领导另行制定办法。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -