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1、http:/ 在各种制度与管理没有规范的情况下，如何去塑造一流的终端销售团队，将是各个销售经理必须考虑的问题。下面将从岗位职责、绩效考核、计划、培训、激励、协调与经理素质进行肤浅的介绍。为了方便说明各个要素之间的关系，笔者画了一个简单的房子图。一流的终端销售团队的塑造，犹如建造一座房子。岗位职责细则、 绩效考核的合理设定是构成整个房子的地基，计划、培训、激励、协调构成了整个房间的空间，经理个人素质构成了房间的墙壁。只有以上几个基础打牢打实，房子才有可能封顶，才有可能塑造一流的终端销售团队。1、具体的岗位职责细则笔者在某公司曾问了几个专卖店店长同样的问题：“你们一天的主要工作内容是什么？”结果回
2、答的千差万别。这个就是典型的对工作岗位职责细则不清楚。在终端， 各级主管以及业务人员要进行明确的分工，指定每个人的详细的工作职责细则，工作标准、 每周每月详细的工作计划、工作总结，要让每个人明确自己该干哪些工作，不该干哪些工作。明确具体的岗位职责细则需要规范化，具体化，需要具体明确每天、每周、每月的工作内容、次数。例如，为某公司专卖店店长设计的工作细则是：1、检查专卖店员工出勤状况，带领专卖店人员进行营业前准备；（1 次/日）2、主持专卖店的早会，布置相关工作；（1 次/日）3、进行库存管理，保证充足的货品、准确的存货及订单的及时发放；（1 次/日）4、检查专卖店财务统计工作，确保店内收货、收
3、银、客服工作的正常运作；（ 1 次 /日）5、开展相关业务工作，并对专卖店其他岗位同事的业务开展过程进行监督与帮助；（N次/日）6、负责专卖店各项市场推广、终端陈列、市场调研落实，统筹管理各项物料；（1 次/日）7、对专卖店各项销量数据进行统计与分析；（ 2 次 /日）8、组织店内人员做好商品清点工作；（1 次/日）9、召开晚会，对专卖店当日情况进行总结；（ 1 次 /日）10、向分公司领导、同事汇报专卖店每日营业情况并递交相关文件和报表；（1 次/日）11、对专卖店周营运、渠道开拓与维护、销售、市场推广情况进行总结和分析；（1 次/周）名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - -
4、 - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 3 页 - - - - - - - - - 12、对本周各项任务指标达成情况进行统计、并对下周各项任务进行分解；（1 次/周）13、参加周例会、培训、提交周报；（1 次 /周）14、对专卖店月营运、渠道开拓与维护、销售、市场推广情况进行总结和分析；（1 次/月）15、对本月各项任务指标达成情况进行统计、并对下月各项任务进行分解；（1 次/月）16、对专卖店各岗位KPI 指标达成情况进行汇总并提报；（1 次/月）17、完成专卖店资金和商品的月盘点工作；（2 次/月）18、提交月报。
5、（1 次/月）2、合理的绩效考核制度麦格雷戈的X 理论指出，人是有惰性的，必须靠强制措施或惩罚办法，迫使他们实现组织目标。 尤其是在竞争激烈的终端市场中，这种做法往往更加有效。丰田公司实施 “鞭策”式体制， 使丰田产品的市场占有份额得到了大幅度的提高就是很好的例子。但应该如何进行“鞭策”，就需要详细的研究了， “鞭策”的方向对不对会影响到整个结果。例如，某公司对专卖店的绩效考核只是考核其销售量，结果运行了半年， 发现回款率底从而导致分公司财务紧张， 专卖店呆滞品多、专卖店各项日常管理达不到指标等等。为了避免以上结果，必须对专卖店的绩效考核重新设定，使“鞭策”的更加科学化(图片略 ) 这里设计了
6、5 项 KPI（关键业绩指标）考核体系， 分别为： 销售计划完成率、销售回款、日常管理、 财务管理、呆帐率。这 5 项指标是专卖店管理的最主要的衡量指标。他把分公司的目标分解为可操作的工作目标，明确专卖店经营的主要责任，并以此为基础， 明确专卖店人员的业绩衡量指标。实施合理的绩效考核制度，需要让各级人员清楚自己岗位需要考核的地方，同时， 销售经理需要对下属的考核进行公开与指导等等。3、计划、培训、激励、协调销售经理每月必须设定工作推进计划、任务的分解与下达，同样，一线的各级主管、业务员都需要设定严格的每天、每周、 每月工作计划。 例如业务员每天都要制定第二天的拜访销售线路， 具体拜访那些客户，
7、需要取得什么样的成绩等等，坚决杜绝每天工作之后不知道第二天要做什么，从而导致工作出现盲目现象。实施计划的良好前提是，设计规范化的工作计划表单，由各级主管、业务员填写，销售经理进行审核与监督。一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队，但是优秀的团队决不是生而有之的，必须经过持之以恒的长期培养才能形成。如何做好营销团队的培养工作，销售培训将是不可忽视名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 3 页 - - - - - - - - - 的一个环节。 通过培训可以使销售团队全
8、面提高基本的业务素质、从业心态、 必要的业务知识和技能， 从而形成一股强大的力量。销售培训主要从三个方面入手：培训需求、 课程设计、培训实施与评估。 （如何做好销售培训请见前不久发表的销售培训,请注意方法与技巧 ）马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、 社交需求、 尊重需求和自我实现需求五类，终端销售团队也同样需要满足这样的需求。在各项活动、 工作展开之前， 就需要制定一套合理有效的激励政策。内容可以包括奖金、普级、通报嘉奖、发展机会、培训机会等等。这里需要强调的一个激励手段是“明星激励效应”。榜样的力量是巨大的，每个人都需要一个目标和一个学习的对象，人人都是榜样后，良好的业绩就是水到渠成了
9、。在销售团队中设立起终端陈列奖、销售解说奖、最佳销售明星、最佳回款个人等明星人物，发动整个团队学习明星，从而带动整个销售的团队“你追我赶”的积极氛围。市场信息千变万化，月初设定的计划，月中有时候很难保障执行。这些需要进行协调。企业对终端销售团队反映的问题一定要给予高度的重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感，又可以提高其工作的积极性。4、经理个人素质只有领头羊跑的快，羊群才能跑的快， 塑造一流的终端销售团队，需要一流的销售经理。优秀的销售经理概括来说主要包括“三力”，既：影响力、凝聚力、亲和力。影响力，首先要求销售经理的能力水平要足够的强，要能够使整个团队信服，同时也要注重个人品德修养，一言一行都要以大局出发，不能以个人私心去处理问题。凝聚力， 需要销售经理具有情绪煽动能力， 能够煽动起整个销售团队的工作激情，并能使各项销售政策有效的执行下去。亲和力，指销售经理需要平易近人，礼貌待人，了解员工疾苦和难处，善于把员工的注意力从负责的环境中引导到工作上来。本文来自:阿里巧巧() 详细出处参考：http:/ 详细出处参考：http:/ 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 3 页 - - - - - - - - -