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1、房地产经纪人房地产经纪人 带领客户带领客户 对客户有购买（承租）意向对客户有购买（承租）意向的房产的房产进行实地核实、查看、进行实地核实、查看、营销展示营销展示的过程的过程l带客户看房对一个销售人员来说带客户看房对一个销售人员来说是至关重要的。是至关重要的。l“带看带看”的过程实质是对一名房的过程实质是对一名房地产经纪人地产经纪人能力、学识和推销的能力、学识和推销的检验检验。l房地产经纪人如果综合能力高，房地产经纪人如果综合能力高，客户有可能客户有可能通过一次看房就有一通过一次看房就有一次成交次成交。l即使一次不成交，因为你给客户即使一次不成交，因为你给客户留下了留下了良好的印象良好的印象，也
2、为日后的，也为日后的成交成交奠定了基础。奠定了基础。l因此经纪人要特别因此经纪人要特别珍惜任何一次珍惜任何一次带看机会，千方百计的提高带看带看机会，千方百计的提高带看成功率。成功率。 带看的过程带看前带看中带看后 预约时间、地点、 业主方、 客户方、 经纪人个人 约客户须知事项：客户须带物品：1、身份证（身份证号） 2、自身名片（公司证明物件）经纪人须知：1、带好笔、本、带看确认书2、准备好交通工具| 离目的地较近的位置| 双方均知道的醒目或建筑物前| 据客户心理做出判断| 直接约到要看小区门口|经纪人要对带看房产充分了解经纪人要对带看房产充分了解 业主心态、房产卖点及缺陷、房产设施、业主心态
3、、房产卖点及缺陷、房产设施、周边环境、价位等情况为带看打下坚实的周边环境、价位等情况为带看打下坚实的基础基础|经纪人要对客户有所了解经纪人要对客户有所了解 判断客户需求与带看房产是否相符合判断客户需求与带看房产是否相符合 判断客户的真实目的判断客户的真实目的l经纪人要仔细向客户介绍房产情况，合理展示房产优势，经纪人要仔细向客户介绍房产情况，合理展示房产优势，房产的明显缺陷要如实告知客户，不要隐瞒或回避房产的明显缺陷要如实告知客户，不要隐瞒或回避. . （否则就会导致客户的信任危机（否则就会导致客户的信任危机 准备要推荐的房产资料）准备要推荐的房产资料）l 明确告知客户在看房过程中无论满意与否都
4、不要评价明确告知客户在看房过程中无论满意与否都不要评价房产并表现出来，只需仔细看房即可。房产并表现出来，只需仔细看房即可。 （ 客户不认可该房产，转而评价房产的种种缺客户不认可该房产，转而评价房产的种种缺陷和不足会引起业主不满，不利于经纪人以后的工作）陷和不足会引起业主不满，不利于经纪人以后的工作）l明确告知客户不要在看房过程中和业主进行价位磋商。明确告知客户不要在看房过程中和业主进行价位磋商。 （客户认可，会让业主认为客户对房产已经认可产生（客户认可，会让业主认为客户对房产已经认可产生心理优势，不利于价位磋商心理优势，不利于价位磋商 ）l 对决策人影响很大的人如决策人的老板或合作伙伴，对决策
5、人影响很大的人如决策人的老板或合作伙伴，要求其参与看房，避免二次带看。要求其参与看房，避免二次带看。 |经纪人个人安全 告诉店秘、销售经理及店里其他经纪人你去哪里，打算什么时候回来 计划变动及时通知他们l其它： 带好笔本和表格文件l 经纪人一定要守时，并保持专业、职业的经纪人一定要守时，并保持专业、职业的经纪人形象经纪人形象路线安排介绍即将带看房源信息结束销售结束销售，促使客户下决心，促使客户下决心带看中的带看中的注意事项注意事项1.带看路线的安排技巧带看路线的安排技巧 交通便利繁华路段交通便利繁华路段 不用考虑路途远近不用考虑路途远近 2.与客户一起去与客户一起去 ，充分利用路上，充分利用路
6、上时间时间 与客户多沟通（不一定是房产方面与客户多沟通（不一定是房产方面的）的） 增进感情增进感情 使客户不厌倦路远使客户不厌倦路远 充分展示房产优势（环境、房型、设充分展示房产优势（环境、房型、设施等）切入主题施等）切入主题3.把握买卖双方不要过多接触把握买卖双方不要过多接触 不能让双方有单独相处的机会，防止私不能让双方有单独相处的机会，防止私下成交下成交 双方人太多只需把握其中人数较少或比双方人太多只需把握其中人数较少或比较容易把握的一方较容易把握的一方 重点介绍优势有利点重点介绍优势有利点 朝向、采光、通风、空调、交通、水朝向、采光、通风、空调、交通、水电等电等 重点介绍内部空间利用率及
7、功能重点介绍内部空间利用率及功能 房屋的房屋的进深进深及及通风采光通风采光情况情况 房间房间大气感大气感和和通透感通透感 楼层的电力设施的功能设计如楼层的电力设施的功能设计如空调配空调配置和电梯配置等置和电梯配置等 该房屋合理利用空间的结构设计等该房屋合理利用空间的结构设计等（装修过的房子，很利于办公的地方根据客装修过的房子，很利于办公的地方根据客户需求做详细介绍户需求做详细介绍） 介绍外观设计及环境介绍外观设计及环境 外观设计和环境的社会、经济和生态外观设计和环境的社会、经济和生态指标的高档次指标的高档次 涉及到市场配套设施、社会服务设施、涉及到市场配套设施、社会服务设施、公共交通、治安状况
8、、绿公共交通、治安状况、绿 化环境等多方面化环境等多方面 1.自我检查自我检查 经纪人做得怎么样？经纪人做得怎么样？ 经纪人是如何鼓励客户经纪人是如何鼓励客户“考虑考虑”、“考虑考虑”的？的？ 这个客户还有其他什么表现吗？这个客户还有其他什么表现吗？ 你如何才能够帮助客户从这些房产中选择最合适的房产？你如何才能够帮助客户从这些房产中选择最合适的房产？ 2.把握客户真实意向，利用心理占有进行引导，掌握成交时机。把握客户真实意向，利用心理占有进行引导，掌握成交时机。 注意观察客户表现：注意观察客户表现： 语言语言 非语言非语言 询问具体问题询问具体问题 逗留逗留 提出细节问题提出细节问题 不安不安
9、 询问个别房产询问个别房产 触摸屋内物品触摸屋内物品 设想房间摆设的家具设想房间摆设的家具 互相接触互相接触 想带他的老板和合伙人来看想带他的老板和合伙人来看 判断客户对房产的兴趣判断客户对房产的兴趣1.征询客户意见： 提出问题，缩小选择范围重新寻找重点： 努力发掘新的信息，更好了解情感和心理需求2.重新开始： 知道偏离方向知道偏离方向 重新整理思路重新整理思路3.提出问题你最喜欢这间房子的什么地方？你最喜欢这间房子的什么地方？你是否考虑让这套房子？你是否考虑让这套房子？同第一处房屋相比，您为什么更喜欢第二个？同第一处房屋相比，您为什么更喜欢第二个？ 业主或客户任何一方迟到或未到业主或客户任何
10、一方迟到或未到 带看过程中业主和客户互留联系方式带看过程中业主和客户互留联系方式 注意事项注意事项1.给客户创造良好的第一印象 让业主打开所有灯和窗帘， 经纪人应提醒业主收拾整理清室内2.跟在客户后面，而不要在他们前边带路。3.领路：如业主在场，向业主介绍客户4.要求业主回避;不要催促买主，但要尽量控制看房时间和数量，做到速战速决 5.允许客户自行察看，只需指出客户可能忽略的特色。6.倾听客户的评价，再提些问题澄清客户的需求和希望7.只用他们已看过的房产进行比较 8.不要过分称赞房产9.要尊重业主的安排和生活工作习惯，尽量不打扰业主10.对于直率、迫切的客户，看房顺序是先好后差；对于挑剔、犹豫
11、、不迫切的客户，看房顺序是先差后好；1.避免向客户介绍过多的房产信息避免向客户介绍过多的房产信息2.签署看房确认书签署看房确认书 3.经纪人跟随一方离开经纪人跟随一方离开 |业主代理方业主代理方|客户代理方客户代理方 及时回复带看结果及时回复带看结果 分析客户不满意的原因分析客户不满意的原因 及时建议房屋价格及时建议房屋价格 若满意：进入磋商若满意：进入磋商 若不满意：分析原因若不满意：分析原因|以你的经验、技巧、说服力从感情、财力上帮助做出决定。|解决客户疑虑“问题清单问题清单”。 如：1.“能不能再便宜点?” 2 “我们还得考虑考虑” 3. “我们想多看几处房产” 自我评估成功的因素成功的因素提什么样的问题提什么样的问题提供最符合客户利益的方向做法（为他考虑、换位思考）