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1、“Eric 购物坊”营销经营策划07电子商务陈远玮2007052017 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - 一、【前言】网络时代， 让很多怀有创业梦想的人士距离梦想更近了。网络店铺、网上创业成为这个时代的热门话题，无数的年轻人跃跃欲试，渴望以体验创业的激情。 的确，网络给现代商业以崭新的与传统商业截然不同运作模式， 让我们每一个人， 只要有网络环境就能拥有创业的机会。淘宝、易趣上无数的店铺显示着网络店铺的兴旺，而庞大
2、且正不断增长的网民群体为电子商务提供了巨大的市场潜力，这也正是网店生存的基础环境。网络店铺的优势是非常明显的：投资小，运营费用极其低廉。一个面向全球的、 24 小时、一年 365天不间断营业的店铺， 辅助以 QQ、手机等现代通信方式和发达的物流配送体系，就构成了网上店铺的软硬件环境，只要会上网就能开店创业不再是梦想，而是现实的存在。这给无数充满创业理想的朋友提供了良好的发展机遇。二、【网店介绍】1. 网店名称： Eric 购物坊2. 网店域名： http:/ 3. 业务范围：本网店主要经营各种体育用品，在线充值等。4. 经营宗旨：诚信为本、顾客至上、服务第一。5. 经营目标：打造一间属于自己的
3、成功的网店。6. 网店名称： Eric 购物坊7. 网店域名： http:/ 名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - 8.业务范围：本网店主要经营各种体育用品，在线充值等。三、【市场调查】1. 市场潜量。服装是每一个人的必需品，而且现在上网的人一般都是 18-40岁的人，他们为了节约逛商店的时间会选择在网上购物，所以我认为在网上销售是一个很好的路径。2. 竞争者。目前在市场上的服装种类繁多，竞争激烈。其中很多的品牌占有了
4、市场的绝大部分，且每种品牌产品均有各自的特点和稳定期的销量，所以我们要寻找另一个市场，如在网上销售。3. 消费者需求的特点。由于上网的人一般都是一些年轻的人，他们对服装的需求是时尚的、个性的，他们所能普遍接受的价格为30-100元。四、【收集信息】1、信息的主要来源（1）个人来源。指通过家庭成员、朋友、同学或同事等个人关系获得信息。（2）商业来源。反通过企业的广告、展销会、推销员介绍等途径获得信息。（3）公共来源。通过社会公共传播得到信息。（4）经验来源。消费者通过直接使用商品得到信息。2、信息收集过程名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - -
5、 - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - （1）直接观察法。通过在校园内的多次观察，发现有90%的学生所穿的球服都是非常的有个性，其余的10%的学生穿的比较的一般。（2）人员访问法。直接通过学生访问，对他们的需求进行分析。（3）问卷调查法。把学生对体育用品的需求做成试卷，发给学生让他们填写，利用这种方法收集信息。（4）网络查询。我们也可以通过网络去查询。五、【店铺经营】1、店铺策略（1）我们应该在网店内的宝贝描述要尽量多的放实物图，功能特点要详细，同时要把注意的事项说明， 描述的字体大小和颜色要让顾客一目了然。（
6、2）店铺的装修要美观吸引人让买家觉得你很专业，很有踏实感。（3）店铺内的公告栏不要空着，应每在急时地更换店铺内的情况。（4）我们要让旺旺常在线，利用这个便利的工具，非常方便与对方的沟通。当你不在电脑旁，请改变状态为离开或者其他，同时，记得放一个自动回复。这样的好处是，如果对方收到了自动回复，就知道你不在，暂时就不会继续发消息给你，而如果你没有，买家可能你以为不爱理人呢。可能就去找其他卖家了。 记得多利用状态和自动回复。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 9 页
7、 - - - - - - - - - 2、经营策略（1）树立品牌。以店名为品牌，形成品牌效应，增强竞争力。（2）做散货，灵活性大。店内集合多种品牌，多种风格，扩大顾客群。（3）网络供货，降低成本。在网络上寻找两三个或更多的供货商，通过他们直接供货给客户，省了一笔物流费，大大降低了成本。（4）优质低价经营，占领市场。成本降低了，不要贪利润，同等质量的衣服，一定要比周边的服装店更低价，给顾客实惠， 就是给自己开辟了发展的道路。3、推广策略（1）朋友推广：我们可以通过周边的朋友，宣传我们的店铺让我们的店铺点击率上升，自己的产品也得到好的销售量。（2）广告宣传：我们可以在网上发布贴子，让网上的人在贴子
8、里看到我们店铺地址，来观光我们的店铺。（3）运用媒体：我们可以运用媒体进行宣传我们的产品，提高产品的知名度，突出我们产品的特色。（4）促销宣传：我们可以搞一些促销活动来销售我们店的产品。4、送货方式名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - （1）平邮（2）快递（3）送货上门（4）EMS 六、【产品的定价】对刚刚开起的店铺来说，正处于萌芽时期，尚未被顾客所熟知，在供应商那里提少量的贷并在定价上可以与之竞争的店低一些，以先获得
9、少部分的利润为主，抱主要精力放在提高店铺的知名度及信誉。对产品的定价我们主要采取以下方法：1、 成本定价法成本定价法是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定的利润定价，如生产企业以生产成本为基础，商业零售企业则以进货成本为基础。由于利润一般按成本或售价的一定比例计算，故将一定的期望利润比率（百分比）加在成本上，因此，常被称为成本加成定价法 。至于新产品的利润比， 每个行业有着不同的利润分配原则，因此在成本定价时必须按照行业的利润分配规律定价。例如，饮料的批发商在每瓶饮料上可能只赚几分钱就可以满足。但在保健品领域， 经销名师资料总结 - -
10、-精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - 商没有 30以上，甚至高达100%、200%的利润空间，积极性根本就不会被激发。2、 市场定价法市场定价法，即根据竞争对手的价格参照进行定价。市场竞争地位分为四大类： 市场领导者、 市场挑战者、 市场跟随者、市场补缺者。市场领导者在竞争中处于强势地位，在同类产品的定价上应走高价路线， 略高于市场平均价， 并与市场跟随者拉开一个档次；市场挑战者是市场领导者最大的对手和威胁，在定价上采取的是不让步、不服输、
11、咬得紧、不松口的策略，即领导者定多高的价，挑战者会八九不离十的应对着； 市场跟随者紧跟在领导者和挑战者背后， 以模仿着称，其产品价格通常低于领导者和挑战者一个价格层级，接近于市场平均价，如PC中的二线品牌爱必得、金长城即是属于此类。而由于市场补缺者提供的产品或服务是市场所稀缺或不足的，具有很强的差异化，专业性很强，目标市场较窄，用户对价格的讨价还价能力较弱，所以在定价上同样可实施高价策略。3、心理定价法心理定价法即根据顾客能够接受的最高价位进行定价，它抛开成本，赚取它所能够赚取的最高利润。即顾客能接受什么价我就定什么价。我们的一个客户， 有一个非常好的产品，按成本定价只有八九十元，我们经过消费
12、者调研后发现，客户所能接受的心理价位在200元名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - 以内，于是我们建议其定价188 元，比原来高出一百元。 新产品推出市场后，价格并未成为顾客购买的障碍，反而本着好货当然价高的心理，认为这是一款品质相当好的产品。定价中高出的 100元实际上成为了厂家的纯利润，卖一个产品相当于卖原来定价的五个。根据顾客的购买心理和行为习惯，在零售价格中， 常用到以下策略：（1）尾数定价策略。在确定零售价格
13、时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是按照风俗习惯的要求， 价格尾数取吉利数，也可以促进购买。该策略适用非名牌和中低档产品。（2）整数定价策略。与尾数定价策略相反，利用顾客一分钱一分货的心理，采用整数定价，该策略适用与高档、名牌产品或者是消费者不太了解的商品。（3）声望定价策略。主要适用于名牌企业、名牌商店和名牌产品。 由于声望和信用高， 用户也愿意支付较高的价格购买公司的产品，但是，滥用此法，可能会失去市场。（4）特价定价策略。这是利用部分顾客追求廉价的心理，企业有意识地将价格定得低一些，达到打开销路或者是扩大销售的目的，如常见的大减价和大拍卖，就属于这种策略。 该策略主要
14、适用于竞争较为激烈的产品。滥用此法，会损害企业的形象。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - 七、【售前及售后服务】1、售前服务：顾客在决定是否购买的时候，很可能需要很多你没有提供的信息，他们随时会在网上提出，你应及时并耐心地回复。2、售后服务：退换货承诺（1）服装自售出之日起7 日内，只要商品不影响再次销售，凭票予以退换。（2）服装退换时，商品价格上调时，按商品的原价计价，价格下调时，按现价计价。下列情况免费修理、退换：1. 服装开线，免费修理。2. 印错号码，予以退换。3. 长短不适，予以更换。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - -