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1、电话销售如何开口目前基本上所有的公司都在有意无意的运用电话销售这种新兴的营销手段，他的优越性在这里不必过多的谈论， 一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话销售业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做。当然电话销售追求的是成功率，也不排除有告知或者推广的目的成分，在这里我们只谈论销售类型的电话销售。作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30 秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30 秒钟内清楚地让客户知道下列 3 件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我推荐的房源对有什么特色？开场白一：直截了当开场法销售员
2、：你好，朱女士/先生吗？我是 * 公司的置业顾问李明，不好意思打扰你工作/休息，我们公司现在推出一个一手别墅，不知道你感不感兴趣！顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱女士/先生，你好！我姓李。你叫我1 小时后来电话的开场白二：同类借故开场法如：销售员：朱女士/先生，我是某某公司置业顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？顾客朱：可以，什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一
3、个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱女士/先生，你好！我姓李。你叫我1 小时后来电话的开场白三：其他引荐开场法销售员：朱女士/先生，您好，我是某公司的置业顾问李明，你的* 处的房子现在还在出售吗 ? 顾客朱：在销售员：现在我公司推出一个性价比特别高的房子，不知道您有没有兴趣听？顾客朱：没关系的。开场白四：自报家门开场法销售员：朱女士/先生，您好，我是某公司的置业顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！顾客朱：推销房子我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产
4、品介绍阶段）销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 4 页 - - - - - - - - - 销售员：是这样的，最近我们公司新推出一个性价比特别高的房子。 。 。 。 。开场白五：故意找茬开场法销售员：朱女士/先生，您好，我是某公司的置业顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？顾客朱：还好，你是？！销售员：是这样的，上次带你看* 房子的 *
5、，不知道上次你看的房子感觉怎么样！顾客朱：你打错了吧，我没有近期没有看过房子呀销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前有卖房子的打算吗？开场白六：故作熟悉开场法销售员：朱女士/先生，您好，我是某公司的置业顾问李明，最近可好？顾客朱：还好，您是？销售员：不会吧，朱女士/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您现在房子卖好了吗？现在我们公司出来一套好房子向你介绍一下！顾客朱：你可能打错了，我不认识你呀销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱女士/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下房子，为您提供服务呢？顾客朱：看你们对用户挺关心的，你
6、介绍一下吧。开场白七：从众心理开场法销售员：您好，朱女士/先生，我是某公司的置业顾问李明，我们公司近期推出一套特别优惠的一手别墅，我打电话给您的原因是因为目前这个项目买的非常火爆！很多去看过的客户都买了！顾客朱：是吗？那你介绍介绍！世界上最伟大的成交话术话术一 ：我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术： 先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣， 对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服
7、务，还是我刚才到底漏讲了什么？先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二 ： 鲍威尔 成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说 是，那会如何？假如你说 不是 ，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、2 、3 、 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三 ：不景气 成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：先生（小姐） ，多年前我学到一个人生的真理，
8、成功者购买名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 4 页 - - - - - - - - - 时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四 ：不
9、在预算内 成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：经理， 我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？话术五 ：杀价顾客 成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员： 先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质； 2、优良的售后
10、服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话， 你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）话术六 ： NO CLOSE 成交法当顾客因为某些问题，对你习惯说：NO CLOSE ，你该怎么办？推销员：先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品
11、。当然，你可以对所有推销员说不。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说不，当顾客对我说不的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说不。 今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说不 呢？所以今天我也不会让你对我说不！话术七 ：不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？顾客： 1000 万！销售员：未来5 年多赚 1000 万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？顾客：
12、 ？（ 10 万）销售员：假如不用10 万，我们只要5 万呢？假如不用5 万，只需1 万？不需 1 万，只需 4000 元？如果现在报名，我们只需要2000 元你认为怎么样呢？可以用20 年，一年只要100 元，一年有50 周，一周只要2 元，平均每天只要投资0、3 元 。0.3 元/天，如果你连0.3 元 /天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？话术八 ：经济的真理 成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？销售员：先生（小姐） ，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它
13、的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 4 页 - - - - - - - - - 质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足
14、时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？话术九 ：十倍测试 成交法当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。销售员：先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10 倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10 倍的价钱呢？就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康， 那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10 倍价钱？你说是吗？话术十 ：绝对成交心法自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！ ！名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 4 页 - - - - - - - - -