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1、方案名称销售人员绩效考核方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、考核原则1业绩考核（定量）+行为考核（定性） 。2定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。3考核结果与员工收入挂钩。二、考核标准1销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。2销售人员行为考核标准。（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。（5）其他。其中：当月行为表现合格者为0.6 分以上，行为表现良好者为0.8 分以上，行为表现优秀者为满分1
2、 分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2 分。如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为 0 分。三、考核内容与指标销售人员绩效考核表如下表所示。销售人员绩效考核表考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩定量指标销售完成率35% 实际完成销售额计划完成销售额100% 考核标准为100% ，每低于 5% ，扣除该项1 分销售增长率10% 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加 1% ，加 1 分，出现负增长不扣分精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 7 页
3、销售回款率20% 超过规定标准以上，以5% 为一档，每超过一档，加1 分，低于规定标准的，为0 分新客户开发15% 每新增一个客户，加2 分定性指标市场信息收集5% 1在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0 分2每月收集的有效信息不得低于条，每少一条扣1 分报告提交5% 1在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0 分2报告的质量评分为4 分，未达到此标准者，为0 分销售制度执行5% 每违规一次，该项扣1 分团队协作5% 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5 分工作能力专业知识5% 1 分：了解公司产品基本知识2 分：熟悉本行业及本公司的产品3 分：熟练
4、的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多4 分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识分析判断能力5% 1 分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断2 分：一般，能对问题进行简单的分析和判断3 分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中4 分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩沟通能力5% 1 分：能较清晰的表达自己的思想和想法2 分：有一定的说服能力3 分：能有效地化解矛盾4 分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5% 应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施精选学习资料 - - - - -
5、- - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 7 页工作态度员工出勤率2% 1月度员工出勤率达到100% ，得满分，迟到一次，扣1 分（3 次及以内）2月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 日常行为规范2% 违反一次，扣2 分责任感3% 0 分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真1 分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任2 分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责3 分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识3% 出现一次客户投诉，扣3 分四、考核方法1员工考核时间：下一月的第一个工作日。2员工考核结果公布
6、时间：下一月的第三个工作日。3员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。4员工考核挂钩收入的计算公式为：z=YBCXA公式中具体指标含义如下表所示。公式中具体指标含义指标含义A 不同部门的业绩考核额度B 行为考核额度C 当月业绩考核指标X 当月公司营业收入Y 当月员工行为考核的分数Z 当月员工考核挂钩收入的实际所得5员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80140%。6员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - -
7、- -第 3 页，共 7 页五、考核程序1业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。2行为考核：由销售部经理进行。六、考核结果1业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。2员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。3每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。4如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - -
8、 - - - - -第 4 页，共 7 页11.3.3 市场调查人员考核方案方案名称市场调查人员考核方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、考核目的1通过对个人绩效进行管理和评估，提高个人的工作能力和工作绩效，从而提高组织整体的工作效能，最终实现组织战略目标。2了解员工的工作能力、工作绩效，为公司人员的晋升、薪资调整、培训发展等提供依据。二、考核频率1月度考核：考核实施时间为下月的15 日，遇节假日顺延。2年度考核。考核实施时间为下年度1 月的 _日。三、考核实施主体人力资源部负责组织绩效考核的全面工作，在具体实施过程中，被考核者的直接上级是考核评估的主要责任人。四、考核内容1工作态度（
9、10% ）工作态度指标是指员工在完成工作任务过程中为提高组织效能，保持良好组织运行状态和不断发展所作出的行为表现。具体包括如下几个方面：自愿执行工作之外的任务活动；必要时为成功地完成任务而坚持付出额外的努力；帮助他人并与他人合作；遵从组织规则和程序；认同、支持和维护企业目标。2工作业绩（ 60%）工作业绩是员工在工作中所取得的成绩，其考核指标如下表所示。市场调查人员绩效考核表考核指标权重指标说明分数调研计划完成率30%考核期内调研计划完成率达到_%以上调研费用15% 控制在预算之内市场调研报告提交及时性5% 市场调研报告在计划时间内完成，每出现一次未及时完成扣分调研报告的认可数量15% 考核期
10、内调研报告被领导认可的实际数量市场调研报告质量35% 领导满意度评价情况 （主要从调研报告构思的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 7 页严谨性）；所采用调研方法的科学性、合理性；调研数据处理情况； 调研报告中所反映的问题是否符合公司情况、 针对所提出的问题提出的建议或方案的可行性等情况进行评定）总计3工作能力（ 30%）工作能力主要是对员工按要求完成工作所必需的专业知识、技能及其他条件的考核。其考核指标如下表所示。市场调查人员工作能力考核表考核指标说明分数考核得分专业技能处理本职位所需要的各项专业工作能力并解决工作上发生的
11、专业问题的情况调查能力对工作所需信息多渠道收集、整理能力问题解决能力对日常工作发生的问题进行分析并提出应对方案的能力创新能力掌握专业发展的最新趋势并应用在工作改善及革新方面的情况五、考核的实施1绩效评估考核者根据被考核者在考核期内的工作表现和考核标准，对被考核者评分，员工本人将自己的述职报告于考核期间交于人力资源部，人力资源部汇总并统计结果，填写市调人员考核总结表，在绩效反馈阶段将考核结果告知被考核者本人。市场调查人员考核总结表1综合评分2该员工在前一段工作表现最好员工之一表现优良表现满意尚需若干改进才能达到满意的地步需大幅度改进才能达到满意的地步3该员工的主要优点4该员工的主要缺点精选学习资
12、料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 7 页5绩效改进计划6该员工是否适应本职工作是否，如否，哪些工作较适合7该员工的晋升潜能、晋升方向8其他意见主管签字：日期：2绩效审核人力资源部对考核结果进行审核，并负责处理绩效评估过程中所发生的争议。3结果反馈人力资源部将审核后的结果反馈给考核者，由考核者和被考核者进行沟通，并讨论绩效改进的方式和途径。六、考核结果的应用考核结果分为5 等，划分标准见下表，其结果可为人力资源部进行薪资调整、员工培训、岗位调整、人事变动等提供依据。绩效考核结果等级划分标准A B C D E 优秀好合格待提高差编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 7 页