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1、太原科技大学经济与管理学院毕业实习报告专业名称：市场营销班级： 131601 姓名：王凯指导教师：潘 瑞 凯目录精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页，共 10 页太原科技大学经济与管理学院第一部分：前言一、实习目的二、实习日期三、实习地点四、实习单位及部门职位第二部分：正文一、实习单位介绍1.公司介绍二、实习内容工作内容介绍三、实习分析四、实习体会精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页，共 10 页太原科技大学经济与管理学院第一部分：前言房地产中介服务行业随着房地产市场
2、的产生而产生，从1988 年第一家房地产中介公司的诞生到如今已经发展了30 多年的历史。房地产中介一直处于稳健的发展之中，到了2008年，全国市场经济不景气，伴随着房地产行业进入冬眠期，房地产中介服务也步入了寒流期，整个中介行业充满着挑战。一、实习目的通过对二手房的销售，了解市场营销各方面的情况，感受社会的工作、生存压力，在这个基础上把所学的市场营销专业理论知识实践紧密结合起来，培养实际工作能力雨分析能力，以到达学以致用的目的，来锻炼自己的认识问题能力、解决问题能力和拥有良好的工作心态，养成刻苦专研、吃苦耐劳的精神。为毕业后从事房地产市场营销、房地产估价、房地产市场调研、房地产经纪等工作打下良
3、好的基础。二、实习日期 2016 年 12 月 01 日至 2017年 03 月 14 日三、实习地点太原市兴华街千峰北路往北500 米我爱我家兴华店四、实习单位及部门职位实习单位：太原伟业我爱我家房地产经纪精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页，共 10 页太原科技大学经济与管理学院部门职位：买卖置业参谋岗位第二部分：正文一实习单位介绍1.公司介绍我爱我家公司成立于2000 年 4 月，是从事房地产经纪和相关服务的大型企业。目前，公司的主要业务为：民宅租赁、房屋管家、公寓租赁、二手房买卖、二手公寓别墅买卖、二手房按揭贷款、转按揭贷
4、款、房屋抵押贷款、住房公积金贷款、写字楼租售、商铺租售以及空置房销售代理、房地产市场调研等业务。我爱我家房地产经纪公司是国内较早从事房地产经纪以及相关产业服务的大型企业，其专业水平、服务理念一直走在同行业的前端，不但受到同行的尊敬，也逐渐成为深受广阔消费者爱戴的房产服务专家。 2000 年春，我爱我家公司在北京成立。在不断进取的10 年中，公司迅速发展。 覆盖 8 大城市北京、天津、上海、南京、杭州、太原、苏州、宁波 拥有 1000 家连锁店面 旗下聚集了 15000名专业房产人士 拥有一个月均访问量到达500 万人次的全国性房地产专业网站精选学习资料 - - - - - - - - - 名师
5、归纳总结 - - - - - - -第 4 页，共 10 页太原科技大学经济与管理学院 2010 年，伟业参谋和我爱我家强强联手组建伟业我爱我家集团。集团突破房地产一、二手界线，以全产业链服务、全界面营销、全中国落地为特色，以强大的营销渠道、丰富的客户资源、卓越的人才团队、完善的信息系统为优势，业务涵盖房地产投资参谋、营销代理、商业地产管理、房地产金融，房屋租赁、二手房买卖、房产过户、个人房产金融服务，以及高端住宅、商业地产、旅游地产和投资类地产的跨界营销与异地销售。集团将在整个房地产产业链上，面向开发商、投资机构、企业，以及广阔个人客户，提供全程化、专业化、集成化的综合服务。 我爱我家公司的
6、背景：打造中国受人尊敬的房产综合平台 我爱我家公司的使命为客户 : 提供卓越房产综合服务，创造客户高品质生活为职工：提供公司持续发展舞台，创造职工共赢舞台为合作伙伴：提供开放共享平台，创造多赢成长空间 我爱我家 logo 的含义 1. lago-代表中文“我爱我家”的谐音 2. “i ”的点延伸为阶梯，表达里企业的向上精神 3. “j ” “com ”靠近表达了到家的服务和网络轨迹“5”表达为不同的客户服务“i ” “j ”表达我爱我家与众不同精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页，共 10 页太原科技大学经济与管理学院 我爱我家核
7、心价值观一句话：用爱筑家赢天下二实习内容工作内容介绍作为一名房产经纪人，需要在房地产开发、销售、租赁、购买、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中，以第三者的独立身份，从事参谋代理、信息处理、售后服务、前期准备和咨询策划等工作，而且从事的该职业活动也随社会的经济发展而进一步拓展，从规划设计、建造运筹、经营促销到物业管理的咨询策划，全方位地融入房地产经营开发的全过程，对促进房地产业的正常发展，日益发挥着不可替代的巨大作用。我的工作内容大致总结如下：开发客户了解客户需求匹配房源开发房源了解业主需求匹配客户带客户看房回访客户回访业主约双方见面签约房地局过户及物业交割入住 1. 开发客户：客
8、户来源主要分为店面接待、网络端口、社区开发、老资源翻打等。在这几个月的工作时间里，我的多数客户来自于店面接待和网络端口还有社区开发，每一种客户来源渠道做到极致了都可以开发出许许多多的新客户。 2. 了解客户需求：不同的客户需求也是不一样的，所以必须要去了解精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页，共 10 页太原科技大学经济与管理学院客户想要什么样的房子，例如几居室、房屋朝向、楼层、装修、价位等等。而且客户的需求也不是一成不变的，我们必须随时掌握客户的心理，与客户沟通，发现客户所需，引导客户，这样才能更好地为客户服务。 3. 匹配房源
9、：在了解到客户的需求的同时，我们必须在脑中牢记至少10 套房源，以应对客户各种不同的需求，按客户的需求去介绍客户所需的房源，做到想客户所想，忧客户所忧。 4. 开发房源：房源是决定房产中介生存与发展至关重要的因素之一，正所谓得房源者得天下，只有多渠道的拓展优质房源才是房产中介的生存之道，而房源的开发主要来源于网络端口、店面接待、社区开发、和老客户业主再推荐等。对于优质房源，针对其完成一系列的维护动作，可以签署独家委托了解业主出卖原因以及心理价位，收取钥匙已使更加把控房源。 5. 约客户看房：作为房产经纪人，没有带看肯定不会成交，而带看之前的约看则成为重中之重。每天必须给自己的客户打，约出第二天
10、或者之后几天的客户出来。而被打烦的客户比比皆是，我们必须从自己的有效资源中好好把握，挑选最准的客户，获得之后的带看。 6. 带客户看房：带客户看房是成交之前最为重要的一步，每次带着客户看一套房是远远不够的，必须带着客户多看几套，使用B-A-C法则带看。而且带看途中不断的发现客户的需求，从而为客户匹配更为合适的房源，促进成交！ 7. 回访客户：每次带客户看完房子之后，必须给客户打回访一下，精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页，共 10 页太原科技大学经济与管理学院了解今天带看的成果怎么样， 是否满意或者不满意在哪，从而促定或者为客户
11、匹配新的房源。 8. 回访业主：回访完客户的同时，也必须给业主都打个，防止业主那边看完房子一点动静都没有，觉得经纪人能力差，以后看房容易形成阻碍。而且多于业主沟通，增进与房主的感情，方便以后的再次带看和签约。 9. 约双方见面签约：在双方都有意向之后，约双方面谈签约就是最重要的事了。谈得好皆大欢喜，谈不好竹篮打水一场空，所以说话和谈判的艺术尤为重要。师傅教过我的，虚拟逼单和隔离谈判就成为了我谈判签约的最大神奇。隔离谈判比方房主想62 万出售，客户报价58 万，把双方分在两个谈判室，给客户把价位稍微报高，给房主把客户稍微报低，多次交流之后取中间价位， 60 万。所以谈判是门艺术也是门学问。 10
12、. 房地局过户以及物业交割：签约并不意味着服务的结束，因为售后服务一样重要，我们需要给房子跑为期两个月左右的过户，给房主和客户做认真细致的物业交割，防止出现一切可能出现的纰漏。而且这些成功签约的客户都是自己的老客户老资源，好好维护日后出售、朋友买房还会继续合作。 11. 入住：客户入住后，也要找个时间拜访客户一下，看看有什么需要帮助的，维护客户感情。三实习分析发现的一些问题，改良的建议 发现的问题精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页，共 10 页太原科技大学经济与管理学院1. 行业之间竞非常激烈， 争抢现象较为严重， 容易形成恶性
13、竞争，哄抬房价。对于相关行业知识不够了解，自身不够专业，常常无法应对客户的提问。3 部分经纪人会践踏自己的原则，出卖公司内部信息给其他公司，损私利己4. 公司人事流动性太大，人力成本较大，罚款太多。5. 公司处理房地局过户时间太慢，流程繁杂，光临着打仗，粮草着火迟早会败下阵来。 改良的建议1. 针对恶心竞争，哄抬房价，我爱我家作为太原房产中介龙头应该号召其他中介公司共同签署行业制约准则。2. 针对不专业问题，公司应当提高培训的质量，加大考核，而不是一味加大培训频率，事倍功半。3. 针对出售信息的问题，公司应当加大稽查力度，不定期排查间谍。4. 针对人事流动问题，公司应当适当提高对职工的待遇，从
14、根本上提高职工忠诚度。5. 公司应当快速做出反应，虚心从其它竞争对手取经，师夷长技以制夷。四实习体会实习中的收获三个月在一眨眼间就已经飘过，但是在我爱我家实习过程中接触的一些人，碰到的一些事，每一通，每一次沟通，每一次被质疑，每一次被赞赏都记忆犹新，这三个月让我收获了很多。1.这段实习经历让我真实的体会到了社会的冷暖，看到了团队的力量， 感受到了竞争的激烈，你可能有最可爱的队友，但同时也可能会有最狠毒的精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页，共 10 页太原科技大学经济与管理学院敌人。2.学会了怎么和他人更深层次的沟通，如何去约见一
15、个人， 如何维护与客户的关系，以及如何作为第三方的角色促使谈判成功。3.学会了一些关于二手房的一些基本知识，掌握了购买二手房应该注意的事项以及成交过户该有的流程。4.让我学到了作为一名销售该有的基本素质，该懂的一些基本规则， 该有的服务理念和方法。5.让我看到了， 勤能补拙在实际工作生活中的利用，当你勤奋的时候往往时机也就来了，当你懒惰的时候，成功就会与你擦身而过，机遇与挑战并存。6.学到了一些市场营销在实际工作生活中的应用，营销4P 在房产中介中介的利用，一些管理方法在上下级管理中的利用，5S 在店面中的应用，品牌管理对一个公司的重要性，理论与实践相结合让我更加理解其含义。精选学习资料 - - - - - - - - - 名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页，共 10 页